交易特征\\關系信任與農業企業契約選擇

[摘要]“公司+農戶”模式是當前我國農業產業化經營的主導模式，如何選擇合適的契約是農業企業必須面對的一個重要問題。文章認為，農業企業契約選擇不僅受交易特征的決定，同時也受雙方關系信任程度的影響，是兩種因素共同作用下的結果，并以南京市3家鴨制品加工企業為例，對影響農業企業契約選擇的交易特征和關系信任等因素進行了案例分析，驗證了這一研究假設。

[關鍵詞]農業企業；契約選擇；交易特征；關系信任

[中圖分類號] F324 ［文獻標識碼］ Ａ [文章編號] 1673-0461(2011)08-0032-07

一、引言

現代農業的重要特征是以產業化方式經營農業。分散的小規模農戶獨立進入市場不僅交易效率低下，而且難以承受市場波動帶來的風險。為了解決這一矛盾，各類農業產業化經營組織應運而生，其中以“公司+農戶”模式最為突出[1]。截至2006年底，全國各類農業產業化經營組織總數達154，842個，其中龍頭企業71，691個，占產業化組織總數的46.3%，聯結龍頭與農戶的服務組織70，874個，占產業化組織總數的45.8%[2]。從理論上講，“公司+農戶”模式的運行機制是：龍頭企業與農戶就農產品生產、銷售和價格等事項提前達成協議，負責農產品收購、加工和銷售，并為農戶提供一些產前和產中的相應服務（農用物資采購、技術服務等），而農戶則負責農產品生產并銷售給龍頭企業。

龍頭企業與農戶之間的交易關系存在多種契約類型，包括從最松散的現貨市場交易到最緊密的完全縱向一體化這一緊密度譜系中的任一型態。Mighell等[3]將農業契約分為現貨市場、生產管理契約和資源供應契約；Macdonald等[4]依據企業是否參與生產階段的重要決策將農業契約分為生產契約和銷售契約；周立群和曹利群[5]則根據契約對象和性質的不同，將農業契約分為要素契約和商品契約，要素契約中農戶不擁有生產的剩余控制權。對農業企業而言，如何選擇具有激勵和控制雙重優勢的契約型態已成為農業產業化過程中必須考慮的一個重要問題，合理的契約型態不僅可以增強交易關系的穩定性，也能夠起到降低交易費用和提高交易效率的作用。

對此，國內學者運用交易成本理論分析范式作了有益的探討，并取得了豐碩的成果。例如，周立群和曹利群[5]認為農業企業與農戶通過要素契約或商品契約聯結，增加專用性投資能夠使商品契約實現與要素契約同等水平的穩定性；郭紅東和蔣文華[6]認為交易主體特性、產品特性和交易環境共同決定了農業企業與農戶的契約安排；劉鳳芹[7]指出，為了確保企業與農戶的契約治理效率，雙方必須進行專用性投資，并制定有效的保護性條款和措施約束敲竹杠行為。然而，由于交易成本理論忽視了現實世界中交易的復雜性，不予考慮影響交易的社會關系因素（如信任），可能會導致研究結論有失偏頗。鑒于此，本文力圖彌補以往研究中的不足，考察交易特征和關系信任等因素與農業企業契約選擇之間的邏輯關系，并結合實地調查獲得的數據資料提供相應的證據支持，以旨在進一步深化對這一問題的研究。

二、研究假設

（一）交易特征與契約選擇

科斯[8]最早關注交易的微觀治理機制問題，認為企業和市場兩類資源配置方式都存在交易成本，何種方式最優取決于二者的相對交易成本規模。Cheung[9]從契約角度分析認為，企業替代市場本質上是要素契約替代商品契約，目的在于節約交易成本。因此，企業的基本問題就是為了達到某種特定目的而如何締結最優契約，從而最大限度節約交易費用。基于此，Williamson[10]在交易成本的可操作性方面作了有力的推進，交易特征被區分為三個維度，即資產專用性、不確定性以及交易發生的頻率，并借助經濟人的有限理性和機會主義行為假設來確定交易成本的度量。由于契約的不完全性和人的機會主義行為，當專用性資產投資增加時，面對交易對手很容易遭受“敲竹杠”和“套牢”問題，從而面臨相當大的風險和交易成本。不確定性是指交易過程中所可能發生的意外干擾，包括環境不確定性和行為不確定性兩方面[11]。環境不確定性主要是由于人類的有限理性無法準確估計未來可能發生的事件，而行為不確定性是由于交易對手在信息不對稱的情況下，交易的其中一方不完全如實地披露所有的信息及從事其它損人利己的行為。顯然，環境不確定性會增加交易雙方的信息不對稱，鼓勵其中一方采取機會主義行為，導致交易行為的不確定性。因此，不確定性來源最終源于環境不可預測的變化。通常情況下，農業企業從市場直接采購農產品作為加工原料面臨四個方面的不確定性因素[12]，包括農產品質量不確定性、貨源數量不確定性、市場價格不確定性和貨源供應時間不確定性。

在包含了有限理性、機會主義和資產專用性、不確定性等特征的不完全契約中，為防止雙方的合作面臨無休止的討價還價、失調甚至中斷的威脅，農業企業需要考慮某種制度安排，即選擇最優匹配的治理結構或交易契約類型，來最大限度地減少不完全契約造成的潛在的和現實的風險。Peterson等[13]按縱向協作程度將交易的微觀治理機制分為現貨市場、規格合同、關系聯盟、產權聯盟和縱向一體化，其中現貨市場交易縱向協調程度最低，縱向一體化協調程度最高。沿襲上述觀點，將農業企業的備擇契約類型同樣分為5類：其中，現貨交易方式意為交易雙方未就交易條款事先約定，交易完全是隨機的、一次性的買賣；規格合同意指雙方簽訂法律上可執行的具體交易條款，包括交易農產品的質量、交易數量、時間以及交易地點等，類似于銷售訂單；關系聯盟意為交易雙方在合作和信任的基礎上組建利益共同體，共同分享聯盟收益和分擔風險的自執行契約，交易的執行更多地依賴于信任等非正式制度；產權聯盟意為企業通過產權介入式獲得農產品的生產控制權和剩余索取權，并與農戶組建利益共同體；縱向一體化意為農業企業監督和控制生產、銷售、加工和流通等所有環節，交易被完全內部化。

實際上，不論是現貨市場交易還是縱向一體化交易，都會有交易成本的產生。對農業企業而言，首要任務是選擇與自身交易特性相匹配的契約類型以使事前和事后交易成本達到最低。根據威廉姆森交易范式的思想，當資產專用性程度較低時，契約選擇傾向于采用現貨市場；當資產專用性程度較高時，契約選擇傾向采用縱向一體化。在資產專用性程度較低時，不論交易不確定性和交易頻率高低，契約選擇都傾向于采用市場型；在資產專用性程度較高時，不論交易不確定性和交易頻率高低，契約選擇都傾向于采用混合模式或縱向一體化。

注：資產專用性、不確定性和交易頻率均采用5點量表進行測度；資產專用性變量賦值越大，表示資產專用性就越強；不確定性賦值越大，表示不確定性程度越高；交易頻率變量賦值越大，表示交易越為頻繁。

假設1a：農業企業資產專業性越強，企業與農戶之間的契約關系就越緊密；

假設1b：市場交易的不確定性越強，企業與農戶之間的契約關系就越緊密；

假設1c：交易的頻率越高，企業與農戶之間的契約關系就越緊密。

（二）關系信任與契約選擇

威廉姆森在不完全契約框架下，通過資產專用性、不確定性和交易頻率三個維度刻畫交易成本，從縱向一體化出發，進行契約或治理結構的離散選擇分析，得到了眾多研究經驗證據的支持。但同時，尤其是近年來，該范式也遭到了一些社會學家的強烈不滿，因為交易成本理論忽略了社會關系網絡結構對生活在其中的交易主體的影響和約束[14]。社會關系網絡結構觀把經濟主體之間的紐帶關系看成是一種客觀存在的社會結構，進而分析這些紐帶關系對經濟主體行為的影響。

經濟行為嵌入在社會結構中，核心的社會結構就是人們在經濟生活中的社會關系網絡，嵌入的社會關系網絡機制就是信任。所謂信任，是指在交易關系中，交易一方相信另一方不會利用其脆弱性行使準租金侵占行為，能夠履行事前作出的承諾，并以公平方式對外部自然環境和市場環境變化作出適當的行為調整。很多研究發現，信任經常會嵌入經濟組織之間的交易，影響組織治理結構或契約的選擇[15]。信任能夠形成和保持交易雙方良好的合作關系[16]。

關于關系信任程度的度量，經濟學家和社會學家傾向于采用不同的方式對其作出解釋或闡述。通常，前者偏好從理性角度出發算計維持合作關系的成本與收益，只有當合作收益超過成本時才會產生信任，即算計性信任（calculative trust）；而后者則認為，社會規范和約束等因素會衍生出經濟主體的利他行為或信任，即仁愛性信任（benevolence trust）。基于此，Kumar等[17]將信任分為認知信任和情感信任，認知信任是基于對他人可信性與可靠性的信念，這是根據經驗進行理性判斷的結果，依據一定的理由相信對方的能力、正直、誠實、公正和可靠等個人特征；情感信任則是基于相互的關心和照顧，反映信任雙方之間特定的情感聯系。Dyer[18]認為信任是交易一方對另一方的可信度（reliability）和仁愛心（benevolence）的評價，要求合作雙方自始至終都應該抱著一種相互信任的態度，無論是合作順暢時期還是經歷周折階段，都應認真履行彼此的承諾。可以看出，算計性信任、認知信任與可靠性以及仁愛性信任、情感信任與仁愛心的內涵在一定程度上相近，不存在本質上的差異。Zhang and Hu[19]進一步推進了信任度量的可操作性，將認知信任分為對方聲譽強度、是否值得相信、承諾是否可靠以及與之先前交易的滿意度和公平性等維度；而將情感信任分為對方是否主動作出過利益犧牲、是否關注交易伙伴的福利、意外情況時是否愿意為交易伙伴提供援助以及對方是否能夠理解雙方交易中存在的可能困境等維度。

社會關系網絡結構觀認為，如果存在信任，合作就可能發生，且契約條款允許相對簡化；反之，合作就不會出現，即使出現，也需要非常完備的契約條款對當事人的利益加以保護，從而使合作形式所需成本急劇增加。對企業與農戶的交易關系來說，信任可以從多個方面減少交易成本。其一，締約前企業相信農戶能夠切實履行契約條款，節約了雙方談判的時間成本；其二，當市場環境發生變化時，企業相信農戶能夠作出適度的彈性調整，降低未來市場不確定性的負面影響；其三，信息在高度信任的企業和農戶之間傳遞具有高效率，減少了信息不對稱的程度。另外，信任基于以下兩個原因也使交易的監督和執行成本降低：一是在高度信任的條件下，企業節約了監督和分析農戶是否卸責或履行承諾的時間成本，大大降低了交易的事后契約成本；二是可以減少事后復雜的討價還價和對大量不確定性的爭論而減少時間和資源浪費。因此，企業越是信任作為供貨者的農戶，由交易所導致的事前交易成本（談判成本等）和事后的監督和執行成本也就越低。有鑒于此，Ring and Ven[20]指出，在不考慮信任因素的情況下，交易成本理論可能在分析企業最優契約選擇時出現偏誤。例如，在交易風險即資產專用性和不確定性程度極高的情況下，交易成本理論建議采取完全縱向一體化的契約模式，而當組織間交易嵌入關系信任時卻可能實際采取關系聯盟或產權聯盟等混合契約模式。

表2 關系信任與農業企業契約選擇

注：認知信任變量和情感信任變量均采用5點量表進行測度；認知信任各變量賦值越大，表示認知信任程度越低；情感信任各變量賦值越大，表示情感信任程度越低。

假設2a：農業企業對農戶認知信任程度越高，契約關系就越松散；

假設2b：農業企業對農戶情感信任程度越高，契約關系就越松散。

三、經驗驗證

（一）樣本企業基本情況

以南京市肉鴨加工產業為研究背景，考察鴨制品加工企業活鴨采購環節的契約安排問題。南京市地處長江中下游平原東部蘇皖兩省交界處，江蘇省西南部，區域面積6，597平方公里，戶籍總人口607萬，其中農村人口204萬。早在春秋戰國時期，南京就有了“筑地養鴨”的傳統。南京素以喜鴨而聞名，其品種之多，數量之大，傳播之廣，為全國之最，故南京有“鴨都”之稱和“金陵鴨肴甲天下”之贊。

改革開放以來，特別是近年來，南京鴨業呈現了蓬勃發展的良好勢頭，從肉鴨養殖到活禽交易、從加工企業到銷售網點、從產品品牌到產品研發創新，鴨業已超越傳統，實現了新的突破。根據南京市鴨業協會提供的最新調查數據，截止2007年12月，南京市年鴨產品產銷量達8，700多萬只，占全世界屠宰加工量的4%，占全國加工量的5.8%，占全省的25%左右。目前已取得QS認證的鴨制品深加工企業達到128家，年加工量高達3，000萬只，產值14億。同時，全市各類鴨產品經營網點1，800多個，其中連鎖專賣店近1，000家，從業人員5萬多人，鴨業經濟總值73.6億，創利稅達7億元。全市現有鴨產品品牌150多個，獲得國家級產品質量認證的有“桂花”、“福潤得”；獲得綠色產品認證的有“桂花”、“JIYA”、“蘆花”、“好人緣”、“蘇農”；獲得省、市級名牌產品稱號的有“桂花”等8家企業。

XR公司成立于2001年3月，注冊資本510萬元，投資總額2，000多萬元，擁有固定員工300余人，標準生產廠房8，000平米，位于江寧區湖熟鎮金城工業區，主要生產經營特色鹽水鴨、板鴨、咸鴨蛋等食品的生產加工與銷售，年加工鴨制品能力650萬噸左右。公司一貫奉行“誠實守信、信譽第一”的經營理念，率先在同行業中通過了ISO9001：2000質量體系認證和食品安全體系認證，公司走品牌化發展道路，獲得“南京市名牌產品”、“南京市著名商標”、“優質鴨產品推薦品牌”等稱號，產品暢銷國內20多個省市以及越南等海外市場。

JF公司成立于1998年，擁有固定資產 1，500 萬元，是專業生產傳統腌臘制品、鹽水鴨、鳳香鵝等產品的農業企業。公司現有員工60多人，擁有冷庫3座，年生產銷售額 3，000 萬元。2002年公司被中國質量認證標準協會評為“國家權威機構認證質量信得過的好產品”，2005年被南京市消費者協會、南京市食品工業協會、南京鴨業協會聯合推薦為“優質鴨產品品牌”，2006年通過中國綠色食品發展中心的“綠色食品”認證，2007年通過ISO9001∶2000質量管理體系認證，在沃爾瑪、家樂福等超市以及江蘇、上海、浙江等20多個省市建立了固定的銷售網絡。

GHY公司成立于1994年，現有固定資產4，447萬元、固定員工1，400人、標準生產基地60公頃，是集養殖、加工、配送、銷售為一體的專業化禽肉制品民營生產企業。2008年，公司年產銷量約13，000噸，實現銷售收入91，731萬元，占國內鹽水鴨同類產品產銷比例為25%，是我國中式禽類熟制品加工行業的重要力量。2000年，企業通過ISO9001：2000質量管理體系認證；2008年又通過ISO14001-2004環境管理體系、GB/T28001-2001職業健康與安全管理體系、ISO22000-2005食品安全管理體系認證，形成“四位一體”的質量控制體系，為企業更加科學、高效地開展全程質量管理提供了堅實保證。

在活鴨采購上，為降低單一渠道高風險，樣本企業均采取了多樣化策略，包括企業自主生產基地、合同采購以及直接從現貨市場采購三條渠道。根據表3可知，合同采購是樣本企業加工原料來源的主導模式，不僅降低了從批發市場直接采購的諸多不確定性因素，如原料質量不可靠、貨源來源無保障等，同時也減少了建立自主生產基地的資本投入和分散大批集中飼養的生產風險。

表3 企業加工原料來源情況

（二）調查設計與數據收集

由于關注的研究問題是交易特征與關系信任因素對農業企業的契約選擇影響問題，因數據本身的定性特征，加上樣本數量的限制，比較適合采用案例研究方法（殷，2004）[21]，試圖通過對政府相關部門和農業企業的深度訪談獲取第一手案例資料，進而對訪談數據進行深入分析得出研究結論。作者于2009年7月底走訪了南京市鴨業協會，主要了解南京鴨業發展情況和鴨制品加工企業基本概況。在整理相關調研信息的基礎上，筆者選取了3家鴨制品加工龍頭企業，并于2009年8月底～9月初在鴨業協會的協助下對受訪對象進行了細致、深入的開放式訪談。訪談對象、訪談時間和內容等情況如表4所示。

（三）農業企業契約選擇行為

威廉姆森范式強調資產專用性、不確定性和交易頻率是決定企業交易費用進而契約選擇的關鍵性因素的命題。在調查中，樣本企業均表示鴨制品生產加工需要大量生產設備和檢驗儀器等投資，包括標準和規范的生產車間和廠房、屠宰流水生產線、冷藏庫、凍結庫等，深加工工藝配方和加工技術、殺菌保鮮包裝技術、污水處理系統等其它相關配套設備，這些投入具有資產專用性；同時，鴨制品生產加工技術和經驗必須通過長期的實踐和學習才能掌握，因而企業的加工技術具有人力資本的專用性，一旦離開鴨制品行業，這些技術將失去價值，具有很強的專用性；再者，企業為創造自身品牌，長期的廣告投入及其它信譽資本投入，并以連鎖經營模式來最大限度地實現品牌價值，也具有品牌資產的專用性。可以想象，如果一旦出現產品質量問題會對公司的信譽和品牌價值帶來巨大的損失。從表5可以看出，6類資產專用性程度最高總賦值為30，其中XR公司、JF公司和GHY公司取值分別為27、26和29，說明這3家企業資產專用性程度非常高。

通過現貨市場渠道采購活鴨存在很大不確定性，主要表現在原料質量、價格、供貨商和數量方面。樣本企業均表示，市場直接采購很難保證肉鴨質量要求。一是“身材”標準不達標，肥瘦不均勻；二是肉鴨品種混雜；三是抗生素等藥物殘留超標現象嚴重，企業要么借助于先進的質量檢測設備以彌補自身信息劣勢，要么憑直覺或以往經驗作出判斷和選擇，原料質量存在很大風險。最終進入消費市場的鴨制品與貨源質量有密切的聯系，直接影響企業的市場形象。在價格方面，肉鴨市場價格受供求狀況、飼料價格等多方面因素影響，價格波動極為頻繁，也具有很大的不確定性，企業采購難以作出事前合理規劃。同時，現貨市場直接交易不僅非常難保證貨源供應商和供給數量的穩定性，也很難協調活鴨供應的響應時間，容易導致供貨不及時或庫存不足。從表5可以看出，4類不確定性程度最高總賦值為20，其中XR公司、JF公司和GHY公司取值分別為18、18和19，說明活鴨市場直接采購不確定性程度非常高。

在交易頻率方面，對于公司來說，一年要不間斷地收購，以保證加工的需要。XR公司、JF公司和GHY公司平均每年活鴨采購次數分別為1，200次、1，500次和5，000次，因此交易頻率是比較高的，表5中對其賦值均為5。根據調查資料，結合威廉姆森交易范式可以預測企業的最優契約選擇。具體見表5：

在不考慮關系信任嵌入對契約選擇的影響時，根據表5可以得出，XR公司、JF公司和GHY公司活鴨采購的市場交易特征平均得分分別為4.54、4.45和4.82，最優匹配契約都介于產權聯盟或完全縱向一體化之間。然而，樣本企業與農戶之間的實際契約類型要么是規格契約（XR公司），要么是關系聯盟（JF公司和GHY公司），縱向協作程度明顯低于威廉姆森范式的推斷。究其原因，存在兩種可能，一是樣本企業與農戶交易的契約選擇偏離最優，存在效率損失；二是存在其它影響樣本企業契約選擇行為的因素。

信任作為一種獨有的、起基礎性作用的履約機制，不僅可以降低交易成本，并且可以通過互動式因果關系來交流和分享默認知識與信息，以達到交易價值的最大化，從而確保契約關系的穩定和高效率，是彌補治理交易關系不足的重要社會性治理機制。調查中發現，樣本企業通常會向農戶通過生產資料供應、技術指導、信息咨詢、生產管理及產品收購等提供產前、產中和產后一條龍服務；而農戶則提供肉鴨養殖場地和人力資本等專用性資產投資，向公司負責完成合同規定的各項指標。如JF公司投入資金，引進優良品種和先進設施，建立了種鴨孵化廠、飼料加工廠、屠宰加工廠等一系列配套工廠，致力于市場開拓，并且公司為農戶提供種鴨、飼料，并隨時提供必要的技術指導。農戶則負責飼養肉鴨，按規定定期向公司提供成鴨。并且簽約時，公司為農戶提供了可靠的保險，給予農戶高于非合作的收益，提高了農戶對合作的預期和違約的機會成本，當市場價格高于契約價格時，按市場價格收購，當市場價格低于契約價格時，按契約價格收購。通過這種關系嵌入，不僅使農戶相信守約可以得到長期穩定的收益，也增強了企業對簽約農戶的信任，降低了交易的事前談判成本和事后執行與監督成本。當充分考慮活鴨采購的市場交易特征和交易雙方間的信任機制時，樣本企業的最優匹配契約見表6。

根據表6可見，當同時考慮企業原料采購的市場交易特性和企業對農戶的信任因素時，XR公司、JF公司和GHY公司總平均得分分別為3.43、3.17和3.29，最優匹配契約類型發生了變化，從產權聯盟或縱向一體化移至規格契約或關系聯盟，驗證了“交易特征+信任機制-契約選擇”這一分析框架提出的研究命題，即農業企業契約選擇不僅受交易特性決定，也受關系信任因素的影響，是兩種因素相互作用的結果。同時，在表6中說明，JF公司和GHY公司最優匹配契約與現實保持一致，而XR公司最優匹配契約應該是關系聯盟，然而現實卻是規格契約。治理機制或契約選擇是否合理將影響經濟組織的效率，從調查數據來看，JF公司和GHY公司簽約農戶履約率明顯高于XR公司，這個結果與預期相一致（見表7）。

四、結論與討論

目前關于農產品交易的微觀治理機制文獻中，學者們較少從農業企業的微觀視角分析契約的選擇問題。本文重點關注了這一層面，研究認為，農業企業契約選擇不僅受企業交易特征的決定，也受到與農戶之間的關系信任因素的影響。一方面，隨著農業企業資產的專用型增強、交易的不確定性增加，最優契約將從關系松散型向關系緊密型的契約類型轉變；另一方面，在農業企業與農戶長期交易的過程中，不斷的重復交易也令守信成為農戶的最優選擇，增強了企業對農戶的信任，降低了交易成本，促使農業企業契約選擇從關系緊密型向關系松散型轉變。因此，農業企業契約選擇是這兩種因素共同作用的結果。以南京市3家鴨制品加工企業為案例，對影響企業契約選擇的交易特征和關系信任因素進行了實證研究，驗證了本文分析框架提出的研究觀點。

農業企業與農戶締結契約進行生產是當前我國農業產業化經營的主導模式。選擇合適的契約類型對農業企業而言，不僅能夠穩定雙方交易的契約關系，也可以提高契約治理的效率。在有效、穩定的契約下，農業企業可以根據對市場的判斷指揮或引導農戶調整農業生產結構，也可以規定農戶采用指定的生產技術，生產指定的農產品。研究結論表明，農業企業在選擇契約類型時應注意兩個問題：一是要充分考慮企業的交易特性，不同的資產專用性、不確定性和交易頻率決定了不同的契約規制安排；二是企業應充分建立與農戶之間的信任機制，促進契約的自我實施，提高契約的治理和執行效率。

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Transaction Characteristics，Trust and Contractual Choice of Agri-Business

Cai Rong

（Zhejiang University Management School ， Hangzhou310029，China）

Abstract：“Company plus farmer”pattern is the dominant mode of agricultural industrialization operation in China. How to choose contract type is an important issue that agricultural enterprises must face. This paper argues that the influence factors of agricultural enterprises' contractual choice not only include transaction characteristics such as asset specificity， uncertainty and transaction frequency， but also trust level between transaction partners. This paper takes 3 processing enterprises in Nanjing as example， analyzes the impact of transaction characteristics and trusts on agricultural enterprises' contractual choice， and verifies the hypothesis.

Key words：agricultural enterprises；contractual choice；transaction characteristics；trust

（責任編輯：李萌）