婚戀市場到底有多大?

電視婚戀節目的熱度不會始終如一，而婚戀網站的會員數雖然眾多，但客戶黏性并不高。怎樣發揮數據庫優勢，使線下婚介服務為婚戀交友提供更多的平臺與機會？婚戀市場到底有多大的潛力可挖？

據統計，目前中國15-35歲的未婚人群達1.8億，大量的婚戀網站應運而生，如世紀佳緣、百合網和珍愛網。其中，世紀佳緣注冊用戶達4020萬，活躍用戶超過470萬，是目前國內用戶基數最大的網站。它們當中有的獲得投行大筆資金贊助，有的在納斯達克上市，改變了中國人的相親方式。

婚戀市場的突破口

婚戀網站主要依靠宣傳推廣，聚集大量會員注冊信息，再通過信息阻隔，獲取會員收費，并衍生出搜索+發信、心靈匹配和人工紅娘等贏利模式。面對的是1.8億的消費人群，而且均是消費的主力軍，未來幾年還將產生購房、婚姻、育兒等眾多消費熱潮。如何通過婚戀交友這個市場充分挖掘機遇？

第一，婚戀網站的突破口在客戶黏性。客戶黏性不高是婚戀網站問題的核心，也是互聯網生存的根本保障。婚戀網站依靠市場推廣贏得眾多注冊會員信息，可是為未婚男女提供的婚戀機會卻不多，這也是眾多人員注冊不久就離開的重要原因，直接導致了贏利模式拓展困難。誰最先解決了婚戀網站的客戶黏性問題，誰就將在競爭中贏得先機。

第二，婚戀網站的戰略機會是成為整合運營服務商。客戶黏性不高的關鍵在于婚戀交友的低成功率，根本出路則在于服務。現實生活中，熟人推薦之所以有著極高的婚戀成功率，是因為月老對雙方家庭、背景、條件、愛好等多方面均有著極為深厚的了解，且可以不斷幫助男女雙方創造條件，探知各方訴求，縮小雙方差距，化解各種矛盾，在撮合中提升成功率。

服務隱藏了太多的市場機會，簡單的線下服務并不能為婚戀網站提供強大的核心競爭能力，必須借助婚戀網站來獲取眾多未婚男女的信息，通過深入分析這些數據，整合各種方式為會員進行服務，在整合的過程中孕育各種機會。

婚戀網站的機會

婚戀網站的市場關鍵在于運用線上數據庫，開展線下整合服務。婚戀網站與普通婚介所相比，最大的優勢就是龐大的會員信息量。但冰冷的信息庫隔斷了這種優勢，通過系統的數據庫分析，結合相親者的需求開展多層次、多方式、多類別的線下整合服務，增加會員的婚戀成功率，將使線上客戶黏性得到大大加強，也必將增加更多贏利方式。

機會一：線下整合活動。開拓線下收費服務，按照數據庫的分析，依據相同城市、相同愛好、相同行業、相同專業、相同學校、最匹配性格、最匹配屬相、最匹配星座、最匹配家庭背景等方式進行分類，由線下人員組織各類活動，目的是交友、放松心情與度假。例如周末組織羽毛球愛好者活動、度假游活動、品味美食活動、文藝活動、小長假旅游活動、驢友活動、拓展訓練活動、校友會活動、老鄉聯誼會活動等，既可以單獨策劃，也可以連續組織兩到三次，通過多次的好感綜合疊加，最后在婚戀網站組織方的撮合下，打破冰冷的網絡印象，增加婚戀成功率，擴大交友圈。

組織者可以按照一定的層次與成本進行收費，會員初期可以報名申請，形成一定品牌后，可與網站進行互動聯系收費，即只有會員方可報名參加，與網站會員轉化形成捆綁，提升客戶黏性。

機會二：線上社區建立。婚戀交友的關鍵在于地域化與相似性：地域化主要指各地組織，如江西人在北京的交友平臺；相似性指的是相同類別，可以是校友、驢友、拼飯等組織。只要是會員均可以進入這個社區，類似開放式的聊天社區，大家在里面暢所欲言，聊到一定程度時，可以通過網絡的特殊服務傳達愛意，如購買虛擬鮮花與禮物，女士與男生的虛擬鮮花與禮物越多，積分也越多。積分更高的男士與女士，被關注的機會更多，尋找到真愛的機會會更高，并可以優先參加媒體的相親會，提升個人關注度與曝光度。當然，線上社區也是線下活動的組織平臺，各個社區是組織互動的天然載體，將得到會員的積極響應，從而給普通線下活動提供更好的平臺與感情預熱。

機會三：廣告開發的機會。各類線下活動的組織，不同類別人群的活動組織需要不同的社交娛樂場所或各類服務機構。這類社交娛樂場所與服務機構本身也有推薦的需求，而能夠參與到這種組織活動中來，就可以獲取規模效益與品牌宣傳，參加過活動的人員勢必會不斷帶領新朋友來這里，創造更多價值。

線下活動需要戰略合作伙伴，線上推廣也應體現戰略伙伴關系。在網站廣告除硬廣告之外，可以通過活動地點選擇、戰略伙伴名錄、約會地點選擇來進行推介，甚至可以通過軟廣告來進行推薦，如就餐體會、約會經歷中軟性揉入約會地點名稱與描述等，在提升廣告效益的同時，創造更多贏利。

機會四：加盟收益。線下活動初期一般會聚集在目標群體眾多的一線城市，如北上廣等地，當運作成功后，可以在中心區域城市繼續拓展，如成都、深圳、西安、沈陽、杭州、南京、武漢、福州等地。線下活動的整合需要大量的人員進行擴展，對人員的組織活動能力需求也相對較高。

機會五：獵婚。這是獵頭之后的又一個新興職業，獵婚可以是為高端富豪或成功人士服務的，也可以是為白領人士貼身打造的，還可以承擔為普通會員做說客的工作。我們可以把它形容為“說婚”——為會員中意的男女對象提供婚介，由于一方中意對方，而另一方不知道，可以為一方設置網絡表白功能，當然是需要購買虛擬貨幣的，在虛擬表達方式無效果或效果一般的時候，可以委托婚戀服務人員作為說客或媒介，進行說婚，當然也就成為獵婚的一種方式。

機會六：實體經濟收益。當線上線下整合到一定規模時，婚戀網站可以直接參與某些重點城市線下活動實體經濟的建設，如建立“約會吧”，為未婚男女提供符合他們實際需要的約會地點，并優先對會員服務，提供茶水、咖啡、清吧與餐飲等多種服務，還可以特別地為一方向另一方表達愛意準備很多細節服務，如鮮花、節目表演、愛情表達、播放愛情紀錄片等環節。建立中心直營店成功后，還可以形成加盟方式，把“約會吧”開設到全國大中小城市，滿足婚戀男女約會交談的細分市場需求，從專業化市場沖擊相關市場份額。

挖掘婚后市場

婚后市場非常大，也非常瑣碎，需要資源的整合，婚戀網站擁有特殊的未婚人群會員，是最佳的整合服務平臺。

機會一：社區轉化留住會員黏性。會員結婚后雖然不用再在婚戀網站駐足，但是婚戀網站完全可以推出子模塊，如學長板塊或回家模塊，打造成功牽手后會員的社交平臺。以城市為單元，提供結婚后夫妻關系處理、婆媳關系處理、懷孕、教育、就醫、排解壓力與交友需求平臺，組織他們參與線下活動，提升客戶黏性，當然也就創造了廣告需求與贏利模式。

機會二：大規模團購。各地會員均有相關需求，網站可以為他們提供更多的團購報名機會，如旅游、教育、購物、飲食等內容，網站可以為會員集中購物進行價格協商，為會員進行團購服務。也可以打開大門，把網站的會員作為一個特殊群體，邀請相關知名企業到網站進行團購專場活動，將網站打造成為一個團購平臺并常態化，既能為會員提供增值服務，又可以從中獲取利益。

戰略競爭者的風險

國外已經有婚戀交友鼻祖Match和Eharmony的成功先例，可是他們的經營也遇到了很多瓶頸，綜合聊天類網站具有強大的會員基礎，是婚戀網站的最大競爭對手。例如類似Areyouinterested.com的約會軟件，用戶在Facebook或iPhone加載后，可以通過點擊感興趣的人的照片發信或送禮物。目前Areyouinterested.com每天新增用戶人數高達5萬，比傳統婚戀交友網站Match每天新增用戶多3萬。此外，Facebook最大的優勢在于，用戶可以在和對方約會前成為好友，并通過對方照片、視頻和朋友了解這個人，讓用戶的感覺很好。對于微博、人人網這些潛在競爭對手，業界也承認在一定程度上會受到沖擊。這在國外也已經有了先例，Match目前成長緩慢，很大一部分原因是受到了Facebook的沖擊。

世紀佳緣目前收入主要來源于三方面：在線服務、線下活動、VIP服務。從2008年、2009年和2010年的數據對比來看，三方面服務貢獻的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結構有所變化。其中始于2008年的線下活動及VIP服務收入比率逐年降低。單一的依靠線上贏利，一旦國內人人網或QQ這樣的互聯網企業介入，傳統婚介網站將面臨較大沖擊。

互聯網與現代傳媒機構為傳統媒婆插上了天使的翅膀，可是距離感與陌生感成為婚戀與交友的障礙，必須借助互聯網與現代傳播方式，發揮數據庫優勢，使線下婚介服務為婚戀交友提供更多平臺與機會。只有圍繞客戶黏性創造性地打造多種贏利模式，才能共同做大婚戀產業。