西部某市車險市場調(diào)研及其分析與應對

摘要：隨著中國機動車社會保有量的迅速增長，機動車輛保險的規(guī)模不斷發(fā)展壯大。通過市場調(diào)研，對西部某市車險市場現(xiàn)狀進行分析，并對保險市場企業(yè)提出應對策略。

關(guān)鍵詞：西部；車險；市場調(diào)研

中圖分類號：F84文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）10-0089-05

引言

在國內(nèi)保險市場上，車險是財產(chǎn)保險的第一大險種，地位舉足輕重。隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國機動車輛數(shù)量迅猛增長，機動車輛保險在國民經(jīng)濟中的作用越來越大，近年來其保費收入一直占財產(chǎn)險保費收入的60%以上，已經(jīng)成為財產(chǎn)保險公司的龍頭險種。如何在機動車輛保險業(yè)務中，堅持速度與效益并重，加強經(jīng)營管理，保持良好的發(fā)展速度，又不斷地提高自身的經(jīng)濟效益，對財產(chǎn)險公司有著重要意義。

本次調(diào)查，從目前的西部某市地區(qū)的機動車輛保險的現(xiàn)狀出發(fā)，針對目前車險市場占有份額，品牌形象，消費者對保險公司的認識以及客戶對保險產(chǎn)品的需求等幾個方面進行統(tǒng)計調(diào)查分析，以期能為保險公司在機動車輛保險市場上的良性發(fā)展提供參考性的建議，并在實踐中有所促進。

一、車險市場調(diào)查狀況的調(diào)查問卷情況

（一）調(diào)查問卷內(nèi)容概述

問卷主要分為兩個部分：第一部分是關(guān)于被調(diào)查者的基本情況，包括六個方面，依次為年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、從事的行業(yè)、居住和工作區(qū)域。第二部分了解消費者對保險產(chǎn)品和保險公司的認知情況題目。題目的設(shè)計主要采用封閉式方法，就是對每一道題目都給出幾種答案，被調(diào)查者可以選擇其中一個或幾個，其中有八道題目要求只能選擇一個答案，另外一道題則可以多選。在第二部分的八道選擇題中，主要包括以下幾部分內(nèi)容：（1）被調(diào)查居住和工作地之間的距離。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的調(diào)查分析等。（2）被調(diào)查在短期內(nèi)是否有購車計劃和購車價格范圍主要包括在10萬元以下，10萬元~15萬元，15萬元~30萬元以及30萬元以上這幾方面內(nèi)容，以及買車的付款是采用直接方式還是間接方式。（3）被調(diào)查消費者對保險產(chǎn)品的需求，主要內(nèi)容包括：交強險、車損險、第三者責任險、盜搶險、不計免賠、車上人險和附加險保險產(chǎn)品。消費者為愛車買保險看重哪方面，如價格、品牌、理賠服務、機構(gòu)網(wǎng)路優(yōu)勢。（4）根據(jù)調(diào)查廣大消費者從哪方面對了解和認識人保公司。主要包括廣告產(chǎn)品宣傳，熟人介紹，媒體新聞和訪談，公益活動。同時調(diào)查客戶已經(jīng)購買或者即將購買的保險產(chǎn)品公司，例如：人保財險、太平洋、平安、永安和其他保險公司。

（二）調(diào)查情況

本問卷以中國汽車安全技術(shù)研究院在全國部分重點城市巡展汽車安全活動為平臺，配合站活動發(fā)放調(diào)查問卷共計200份，回收180份。經(jīng)過一系列數(shù)據(jù)整理共收回有效問卷170份。

二、車險市場的分析

（一）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計

從調(diào)查年齡范圍來看，40歲以下的人群占據(jù)82%，40歲以上的人群占據(jù)18%，大體上符合目前個人市場年齡消費層次分布。

從性別角度來看，這次調(diào)查的男性比較女性多2倍，具體分布（見表1）：

從調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。

我們把行業(yè)在歸納一下集中行業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)包括：批發(fā)零售、物流業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、住宿餐飲。 第一產(chǎn)業(yè)包括：制造業(yè)、艦載以及房地產(chǎn)。其他行業(yè)和政府及事業(yè)單位。

第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%。

考慮到調(diào)查地點的特殊性，所以市城內(nèi)、城東、城北的調(diào)查者相對多一點。

從調(diào)查者家庭和工作地點之間的距離來看，相對而言15公里以下的占據(jù)大部分71%，除外的占據(jù)29%，比較符合市目前的城市發(fā)展狀況。

從調(diào)查問卷的情況對個人消費者來看15萬元以下的車輛占據(jù)74%，15萬以上的車大致占據(jù)26%。也比較符合市當前經(jīng)濟發(fā)展狀況和居民消費收入水平。

從調(diào)查的問卷的結(jié)果可以看出來，目前市場幾家大型的保險公司的份額比重，也相對和保監(jiān)局的數(shù)據(jù)基本一致。

我們從調(diào)查問卷的14個問題進行簡單的大類分析可以看出來，此次調(diào)研報的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，和目前XX市場的大致情況一致，基本達到調(diào)研報個數(shù)據(jù)的真實性，為下面相關(guān)因素分析起到重要的作用。

（二） 問卷基本因素的相關(guān)分析

1.從被調(diào)查者年齡范圍角度可以看出，40歲以下的人在被調(diào)查者總?cè)藬?shù)中占據(jù)了82%，這些人群是有車或者近期內(nèi)買車的主力人群；同時也是將來一段時間保險市場的主力消費者，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人占據(jù)已有和即將購車計劃中占據(jù)84%的市場份額。

2.統(tǒng)計調(diào)查人群中，對保險公司選擇時：可以看出，人保39%，緊跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40歲以下的人群中的調(diào)查中買人保公司人數(shù)占據(jù)31.7%。其中，40歲以上人群平安公司占據(jù)市場34.1%、太保15%、永安10%，其他保險公司19.2%（見表2）。

表2

以上數(shù)據(jù)表明，40歲以下的人買保險選擇平安公司的相對少一點，而人保在40歲以上的人數(shù)中占據(jù)要比平安公司多一點。

3.調(diào)查為愛車買保險最看重哪方面時，統(tǒng)計表明：理賠服務占據(jù)54%、品牌27%、價格12%、機構(gòu)網(wǎng)絡優(yōu)勢7%。但是主力消費人群40歲以下人群中，理賠服務占82%，價格相對少一點16%。相比較40歲以上的人，買保險最看重的情況來看，對理賠看重大概52%、價格36%（見表3）。

表3

4.在分析不同年齡對人保公司的認識方式時，將人群年齡分40歲以上、40歲以下兩個階段進行統(tǒng)計，得出結(jié)論（見表4）。

表4

5.調(diào)查統(tǒng)計現(xiàn)有車輛和即將購買的價格范圍得出：10萬元以下占總調(diào)查人數(shù)40%，10萬元~15萬元占總調(diào)查人數(shù)34%，15萬元~30萬元占總調(diào)查人數(shù)21%，30萬元以上占總調(diào)查人數(shù)5%。但是，在40歲以下人群中，10萬元以下購車者所占比達到32%，10萬元~15萬元占到40.7% 15萬元~20萬元占到22.8%。

6.在調(diào)查者從事的行業(yè)中可以看出來，調(diào)查者的行業(yè)相對比較分散，相對而言第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%，比較符合當前中國就業(yè)趨勢。將調(diào)查現(xiàn)有車輛和即將購買的價格范圍與從事行業(yè)進行結(jié)合比對，分析得出表5。

表5

7.在問卷中發(fā)現(xiàn)從事其他行業(yè)中買保險選擇公司時候，44%選擇人保，9%選擇太保，41%選擇平安。將調(diào)查從事行業(yè)與選擇保險公司進行結(jié)合比對，分析得出表6。

表6

8.針對各個行業(yè)人群買保險最看重的指標，選取價格、品牌、理賠服務、機構(gòu)網(wǎng)絡進行統(tǒng)計類比，得出結(jié)論（見表7）。表7

9.通過調(diào)查居住地和工作地點之間距離與有無購車計劃的相關(guān)性，我們得出結(jié)論（見表8）。

表8

隨著城市發(fā)展，人們的居住地和工作的距離越來越遠，為了工作和生活的便利性，買車一定成一種必需品。也成為了保險市場的潛在客戶。

10.我們對保險險種組合分析中：購買6+1險種的只有8%，其次購買4+1險種只有14%。發(fā)現(xiàn)有34%只購買交強險。

從購買車的價格和購買險種組合中分析發(fā)現(xiàn)：

表9

從表9的統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出，車輛的價位高低直接影響對購買險種的需求，也就是車價越高，人們對險種的需求相對多一點。

三、對策與建議

保險行業(yè)是服務性的金融行業(yè)，服務是保險產(chǎn)品不可分割的一部分，而且保險公司提供的售前、售中和售后服務的質(zhì)量好壞，是客戶判斷是否繼續(xù)在公司續(xù)保的決定因素。把維護客戶利益貫穿到產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品宣傳、承保、理賠以及售后服務的全過程。優(yōu)質(zhì)的服務，不僅可以提高公司的企業(yè)形象，而且還可以為公司維護和發(fā)展客戶，為公司帶來銷售利潤，最終實現(xiàn)財產(chǎn)險公司的持續(xù)、快速和健康發(fā)展。

從調(diào)查者買保險最看重的這一項來看，消費者對服務看得最重，尤其是40歲以下的調(diào)查者來看最明顯，因此，我們必須加大樹立服務意識，加快服務理念的創(chuàng)新。

一般來說，保險公司為客戶提供的創(chuàng)新服務是基于基本價值的創(chuàng)新服務，基本價值的創(chuàng)新就是圍繞“保險咨詢—風險評估—保險方案設(shè)計—承保—承保后風險防范—出險后的查勘定損—理賠”這一服務鏈的創(chuàng)新，而基本價值創(chuàng)新的基礎(chǔ)是要建立一個全新的企業(yè)服務理念。市場是創(chuàng)新的原動力，必須樹立“以客戶為中心”的大服務觀。“以客戶為中心”，要體現(xiàn)在服務的咨詢、理賠、售后、風險管理等方方面面，而不是一句口號所能簡單概括的。這種大服務觀，要求徹底顛覆“以業(yè)務為中心”的觀念，從整體上改變和改善服務，而不是僅僅從細枝末節(jié)上雕花刻鳳。

因此，人保公司機動車險保險公司要在市場立于不敗之地，必須在以下幾個方面重點開展工作，讓服務成為保險產(chǎn)品的一個重要組成部分，更要讓我們獨特的服務成為公司進行市場競爭的核心力量。

（一）服務理念的創(chuàng)新與升級

充分認識服務創(chuàng)新對于行業(yè)又好又快發(fā)展的重要性，不斷增強誠信立業(yè)、服務強業(yè)的使命感和責任感；堅持以客戶需求為導向，做實做優(yōu)基礎(chǔ)服務，做精做強特色服務。完善服務內(nèi)容的重點就是要努力實現(xiàn)保險服務的便捷化、標準化、增值化和個性化；要求保險企業(yè)必須從保險業(yè)務、營銷管理和風險控制等三個方面對服務流程不斷地加以完善，確保各項服務活動貼近客戶，方便客戶；進一步樹立客戶至上、誠信為本、爭創(chuàng)一流的服務理念，努力提升保險行業(yè)的形象。

（二）加大品牌宣傳和銷售渠道創(chuàng)新

保險公司應該根據(jù)目前市場的具體現(xiàn)狀，大力調(diào)整和整合公司的產(chǎn)品分銷渠道機構(gòu)，在目前主要的兩大分銷渠道（即間接銷售渠道和直接銷售渠道）基礎(chǔ)上，調(diào)整布局，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，在公司建立客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，利用此系統(tǒng)積極開展基于數(shù)據(jù)庫營銷的銷售體系建設(shè)。

從銷售渠道創(chuàng)新方式來看，雖然在中國目前還處于初期的發(fā)展階段，在公司業(yè)務的發(fā)展總量中所占的比重還很小，但是，從中國現(xiàn)有的機動車險銷售渠道來分析，間接渠道的銷售占據(jù)了較大的份額，而且其管理成本很高，客戶服務質(zhì)量相對而言不及直接銷售渠道的服務，客戶流失率很高。根據(jù)現(xiàn)代渠道銷售理論，“渠道為王，終端制勝”，誰掌握了渠道，誰控制了終端，那么誰就會在市場的競爭中獲勝。因此，建立和完善屬于保險公司自己掌控的渠道和終端，是公司市場營銷成功的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡營銷、電話營銷是機動車險市場營銷未來發(fā)展的趨勢。

（三）產(chǎn)品價格創(chuàng)新

目前，中國各保險公司車險產(chǎn)品價格策略，思路較為狹窄，主要將價格戰(zhàn)作為競爭的手段，而沒有將滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造價值作為產(chǎn)品價格創(chuàng)新的根本原則，在一定程度上偏離了產(chǎn)品創(chuàng)新的方向。機動車險產(chǎn)品定價的核心是公平性原則，但是目前中國機動車保險市場的定價還處于發(fā)展階段，公平性原則還沒有得到很好的體現(xiàn)。中國新車險中車輛使用性質(zhì)分為私人生活用車、行政用車、生產(chǎn)用車、營運和租賃車輛五種，并遵循“從人、從車、從區(qū)域”的定價原則為客戶提供了不同的費率優(yōu)惠。[責任編輯 陳麗敏]