怎樣做好小品牌的業(yè)務員

做小品牌并不代表能力差，在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展，也只有玩轉了小品牌，未來才能將大品牌運作自如，前提是小品牌業(yè)務員不妄自菲薄。

市場上的產(chǎn)品林林總總，產(chǎn)品品牌更是數(shù)不勝數(shù)，除了通過廣告等形式被公眾所熟知的所謂大品牌，更多的是認知度不高的小品牌。一個企業(yè)能否真正獲利，做市場和做業(yè)務是關鍵，品牌競爭的關鍵也在于市場，因此，業(yè)務員隊伍非常強大；另一方面，大品牌企業(yè)不容易進，他們的業(yè)務員也往往是人滿為患，所以，更多的人做的是小品牌業(yè)務，特別是剛畢業(yè)的大學生。如何做好小品牌業(yè)務員？我將我的個人經(jīng)歷和經(jīng)驗與大家分享。

2009年畢業(yè)后，我一直從事銷售工作，起初在一家知名家電企業(yè)做彩電、空調業(yè)務，2011年5月，為了尋求更好的發(fā)展機會，我跳槽到安徽的一家太陽能企業(yè)，這家企業(yè)在業(yè)內籍籍無名，是實實在在的小品牌。我的工作是市場開發(fā)與維護，主要是開發(fā)客戶和開拓市場，這與我之前做品牌家電業(yè)務時不一樣，之前是專人專用，業(yè)務員的工作以市場推廣和維護為主。大品牌和小品牌在業(yè)務類型上有很大區(qū)別，這就決定小品牌的業(yè)務員需要一套量身定做的工作方法。

第一，小品牌的業(yè)務員要有正確的自我價值認知

做小品牌業(yè)務，首先要解決的就是態(tài)度和目標問題。小品牌的業(yè)務員要有正確的工作態(tài)度，既來之則安之，但事實上很多人感覺在小公司工作很不舒服。每個業(yè)務員都要有自己的職業(yè)規(guī)劃，做業(yè)務尤其是做小品牌業(yè)務，還需有明確的目標和定位，我所說的目標是半年或一年的短期目標，比如，半年后我的薪水、職位和能力水平分別要達到哪個層次等。業(yè)務員如果沒有目標，沒有良好的工作態(tài)度，在小企業(yè)中就很容易迷失。我遇到很多同事都是抱著混經(jīng)驗或無所謂的態(tài)度工作，結果他們沒學到好東西，也沒有積累什么經(jīng)驗，只是在浪費時間而已。

其次，要有信心，這也是個人價值的體現(xiàn)。我們做的品牌小，并不意味著我們做不好、我們沒本事。就我從事的太陽能行業(yè)而言，每個區(qū)域做得最好的品牌都不一樣，可能是太陽雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，這就要看各個品牌的業(yè)務員的個人能力了。所以，不要總覺得大品牌的業(yè)務員就高上一籌，自己做小品牌，能力就應該差，這些只是借口。存在既有其存在的意義，小公司里也有干得漂亮的員工，大品牌做得糗的營銷活動也比比皆是，一切都事在人為，要對自己有信心。

【點評】小品牌本來資源就缺乏，如果再缺乏信心，那就真的沒你的戲了。作為一名業(yè)務員，信心是必須的，然后在這個信心的支撐下去尋找做好業(yè)務的方法，否則信心也只是空中樓閣，沒啥大作用。所以，還要將你的目標細化成具體的實施計劃，以此為引領，去思索、去行動，糾正偏差，實現(xiàn)目標。

第二，小品牌的業(yè)務員要充分了解行業(yè)及產(chǎn)品

從事一個行業(yè)必須要對這個行業(yè)了解，熟悉自己銷售的產(chǎn)品及品牌定位。比如，我銷售的產(chǎn)品是太陽能熱水器，因此，我首先就要了解太陽能行業(yè)的近期發(fā)展狀況及前景，知道皇明、太陽雨、四季沐歌、桑樂等行業(yè)內的知名品牌，并對他們的產(chǎn)地、品牌特色及主要賣點、品牌優(yōu)勢也有一定了解。然后我要清楚自己產(chǎn)品的品牌定位、特點及所有產(chǎn)品知識。除此以外，我還需要了解負責區(qū)域的主要競爭對手和優(yōu)秀的營銷案例等。不要說這些只是花架子，這些都是我們與經(jīng)銷商談判的資本。

我開發(fā)客戶時，經(jīng)常有經(jīng)銷商會問“這個筒徑是多少”、“你們的真空管是什么涂層，用的哪幾種涂料”、“鋼板的厚度是多少”等問題，有的是真的詢問，有的則純屬試探。經(jīng)銷商總喜歡讓別人覺得自己很專業(yè)，但其實他們了解的可能也只是皮毛而已，如果你回答了他們的問題，并進一步更深入地與他探討，他往往就會表現(xiàn)不支了，但只有這樣，經(jīng)銷商才會覺得你有本事，才有可能相信跟著你干能賺到錢。相反，這些問題你若答不上來，對合作就會有壞的影響。

【點評】知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，你對對手的了解要像對自己的產(chǎn)品和公司的了解一樣詳細，特別是他們做的不足，經(jīng)銷商和消費者又很關注的地方，更要了然于胸。這樣，你才能直擊要害，一招致敵，不破不立，讓別人接受你，不接受其他競爭品牌。你一定要抖露出幾個對消費者有吸引力的賣點來，對消費者有了吸引力，經(jīng)銷商也就會對你投送“秋波”。

第三，做小品牌業(yè)務要有全面的規(guī)劃

由于小品牌企業(yè)的人力資源不充足等原因，對業(yè)務員獨立性的要求會比較高，一個業(yè)務員可能要負責一個縣或更大的區(qū)域，所以做事情之前要考慮周全，因為沒有人商量，也沒有人幫你事后“擦屁股”。

7月初，公司決定7月25日在湖北孝感、黃岡兩地開招商訂貨會。我7月17日趕到黃岡，并在網(wǎng)上了解了黃岡所轄各個縣區(qū)的情況，經(jīng)過分析，我想接管黃岡的麻城、黃梅、浠水三縣中的一個，但領導稱這些縣都有人接手了，并安排我去負責孝感的孝昌縣。這就是我失了先手，開會地點在黃岡，我卻被分派到孝昌，從黃岡到孝昌需4個小時車程，無論在時間和費用上都浪費不少。

孝昌之行的主要目標是在7月25日前，完成孝昌地區(qū)30萬的訂貨任務。我對孝昌地區(qū)的業(yè)務開展做了以下計劃：

第一步：通過網(wǎng)絡及其他資源了解孝昌。孝昌縣人口約有60萬，下轄8鎮(zhèn)1區(qū)。

第二步：現(xiàn)場考察，做好業(yè)務開展的準備。7月18日到達孝昌縣城后，我沒有貿然去拜訪我們的縣級代理商，而是先在整個縣區(qū)轉了兩圈，對縣區(qū)的市場分布和經(jīng)濟狀況等有了進一步的了解。在縣汽車站附近的旅館住下后（這樣方便出行），我去打印了孝昌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖（百度中可以找到全國所有縣市的地圖，打印地圖方便還節(jié)約成本），并對縣城到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的乘車情況進行了了解，如早上最早幾點發(fā)車，晚上最晚的車是幾點等。

第三步，進一步了解各級經(jīng)銷商狀況（經(jīng)銷商資料及提貨情況在未到孝昌就已提前獲知），并根據(jù)具體情況進行實際工作安排。

由于時間比較緊，我們就把拜訪重點放在老客戶身上。19日—21日，我們初次拜訪了20個老客戶，了解我們產(chǎn)品的營銷狀況，解決他們營銷上的問題，并告訴他們近期公司會組織經(jīng)銷商會議，并且有好的進貨政策等；22日—23日，我們對老客戶進行了二次拜訪，再次對他們進行“洗腦”，并發(fā)放經(jīng)銷商會議請?zhí)_認他們能否到會；24日，我們上午電話回訪了老客戶，并確認到會情況，中午安排車親自去接那些搖擺不定的客戶，下午包車一同去黃岡。

在時間緊、任務重的時候，一定要事先好好安排，否則肯定會失敗。很多業(yè)務員在最后總結時，總是認為任務完不成是時間不夠造成的，其實是因為沒有安排到位。

【點評】對內要搞清領導的要求，對外要摸清客戶的需求，然后你要重點做的就是如何在兩者之間做對接。30萬的任務，怎么分解，達成的方法是什么，這中間促成實現(xiàn)的關鍵動作與環(huán)節(jié)是什么，阻礙任務實現(xiàn)的障礙在哪里，哪些你能解決，哪些需要尋求支持……工作不能停留在表層，在訂貨會之前一定要將這些問題理理清楚，做好充分準備，否則任務就可能會打水漂。

第四，做小品牌業(yè)務員要合理充分地利用資源

我所講的資源包括物料、費用以及政策等一切有利于業(yè)務開展的內容。小品牌的各類資源往往比較匱乏，無論對經(jīng)銷商的支持，還是對業(yè)務員的費用支持等相對較為苛刻，如果不能很好地利用，往往不是自身被瑣事所困，就是業(yè)務上陷入被動。

首先要合理利用公司資源。公司的支持是我們開展業(yè)務的基礎，這種支持包括產(chǎn)品、業(yè)務費用、廣告宣傳、優(yōu)惠政策及促銷資源等，其中對公司的政策要認真學習，靈活運用。比如，我們公司的太陽能終端廣告支持分為燈箱門頭、墻體廣告、路牌電桿貼及車體廣告等，平時各地經(jīng)銷商做廣告的費用一般按照1：1的比例承擔。今年公司出臺了在2月——7月期間，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的舊門頭及新開鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的新門頭的制作費用全額報銷的政策，因此，做業(yè)務時，我們就以貨物搭配的形式靈活運用該政策，實施每臺太陽能送門頭一個的進貨政策，趁機使各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)在所轄的鄉(xiāng)村商店或修理鋪掛上帶有我們產(chǎn)品標志的合作店鋪門頭，為公司和經(jīng)銷商做了宣傳，公司又實現(xiàn)了多出貨，一箭雙雕。

其次，業(yè)務員要敢向經(jīng)銷商要資源。大品牌的業(yè)務員做促銷活動時，從人到物基本都是公司在支持，但這樣也有弊端，經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)務員搞自己的活動，經(jīng)銷商也在忙自己事情的情況，得不到預想的效果。做小品牌業(yè)務時，公司的支持并不夠用，這就需要向經(jīng)銷商要資源、要支持。此時，我們不必把思想固化在給經(jīng)銷商做活動是應該的，是公司布置給我們的活動任務。其實，我們與經(jīng)銷商是合作關系，目標是共同盈利，所以做活動是對雙方都有利的事情，雖然做好活動是我們的本職工作，但也需要經(jīng)銷商的支持。我們可以直接向經(jīng)銷商表明：“我是業(yè)務員，做就要做有價值的事情。活動是給你做的，如果你愿意用心，我也用心，將公司的資源就投放到咱們這里，我追求的是當下結果和提高品牌影響力的雙贏。如果你不愿用心做，我就先放下你這邊搞其他人那里。公司資源是有限的，你可以考慮考慮。”

雙方提前講清楚，事情就好辦多了，如果講不透，處理不好，我們業(yè)務員就要“出血”，可能活動也搞不好，經(jīng)銷商和公司都會埋怨我們。比如7月份在孝昌時，縣級經(jīng)銷商給我們提供了下去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的車輛和食宿，并陪我們一起去談業(yè)務，還包攬了二級經(jīng)銷商到黃岡參加訂貨會的包車和住宿的全部費用。因此，合理控制和利用資源是小品牌業(yè)務員必須會的本領。

【點評】公司是借經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡讓產(chǎn)品快速走向市場、貼近消費者，經(jīng)銷商是借助公司的產(chǎn)品和推廣資源實現(xiàn)銷售獲利，各有所求，各有所需。要把公司的資源發(fā)揮到最大化，資源的付出也是有回報要求，你給經(jīng)銷商什么資源支持，也要要求他做出什么任務和動作，不然就有失公平，資源可能就會打水漂。

第五，要不斷學習、總結經(jīng)驗，并在實踐中進行磨練

做每種業(yè)務都有自己的方法，從大上講是公司的營銷策略，例如，我任職的這家太陽能企業(yè)最近很廣泛推廣的訂貨會模式，通過訂貨會進行產(chǎn)品下放和品牌推廣等；從小處講就是促進業(yè)務達成的技巧。不管是營銷策略，還是業(yè)務技巧，都是需要學習的，成功是需要磨練，需要從細節(jié)積累的。下面與大家分享我從實際業(yè)務中總結的幾點經(jīng)驗：

1．開發(fā)新客戶要“膽兒大”。很多業(yè)務新人剛開始做業(yè)務時都很“膽兒小”，我也是這樣，第一次開發(fā)新客戶時，在客戶門口徘徊了6圈才敢進去。我們的猶豫在于我們對結果的不確定性，不知道該從何談起，又怕別人笑話自己什么都不懂，通常還自我暗示“進去后十有八九得不到認可”，因此，就會因害怕失敗而變的“膽兒小”。

其實，最壞的結果是這個客戶沒能被我們說服，我們沒被接受，或者是我們被笑話什么都不懂罷了，但對業(yè)務新人來說，這些都不算什么。首先，新人不必擔心不能成交的問題，因為公司剛開始一般并不會強求我們一定要出成績，而是要求我們有一顆上進的心。新人們更不必因為這次談判失敗而憂心忡忡，起碼我們讓客戶認識到了我們的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品，雙方有了對方的聯(lián)系方式，并且，真正有意向的客戶并不會因為一次講解膚淺而拒絕合作。其實，很多經(jīng)銷商特別是縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼界并不寬，并且你帶給他們的是賺錢的機會，所以不用低三下四地求他，對自己和產(chǎn)品要有自信。

2．與老客戶相處不可妄自菲薄。新人進入企業(yè)后，最先接觸的往往是老客戶，公司通常會派你到老客戶那里去了解情況、參觀學習。此時，你要牢記自己的職責，盡快熟悉市場，了解當?shù)貙Ξa(chǎn)品的認知程度及競品情況。新人們特別要注意的是，你與客戶之間是平行的合作關系，切忌妄自菲薄。

很多經(jīng)銷商看不起小品牌的業(yè)務員，特別是業(yè)務新人，他們喜歡把業(yè)務員當免費勞動力使喚。今年6月份，我到安徽六安市出差，第一次與當?shù)匾粋€縣級代理商見面時，他就說要裝太陽能，忙不過來，并讓我也過去幫忙。本來我想著裝一臺太陽能也不算什么，誰知道他讓我跟著他裝了3天太陽能，到后來其他牌子的太陽能也讓我一塊去裝，并且這個代理商毫不領情。此時，新人們要明白，幫忙可以，但不能白幫，要讓經(jīng)銷商明白，你是來考察市場的，而不是來裝太陽能的。

3．要學會包裝。無論在開發(fā)新客戶，還是與消費者溝通，包裝都很重要，其中包括品牌包裝、產(chǎn)品包裝以及包裝自己。當然，包裝是建立在產(chǎn)品質量有保障的基礎上，產(chǎn)品必須是合格產(chǎn)品，只有這樣，我們才能坦誠地向經(jīng)銷商和消費者推薦。經(jīng)銷商最關心的是利潤，而小品牌往往銷售利潤較大，只是銷量上會有局限，其中，獲得下級經(jīng)銷商和消費者的認可是提高銷量的前提。如何獲得他們的認可？此時，就要好好包裝一番了。

首先可以用權威包裝，如產(chǎn)品獲得ISO9001和ISO2000質量體系認證、產(chǎn)品獲得的榮譽及獎項、政府領導人的參觀考察照片等。權威包裝一方面可以堅定經(jīng)銷商的信心，還可以得到消費者的信任。其次可以用形象包裝，如協(xié)助經(jīng)銷商將門店的門頭、室內裝修、樣機擺設等布置得更正規(guī)、合理，這樣可以增加消費者對產(chǎn)品的好感。然后還可以用政策包裝，包括對廠家營銷策略、廣告政策、促銷活動的講解等。最后，業(yè)務員還需要對自身進行包裝，要讓經(jīng)銷商相信你能夠給他爭取到更多的優(yōu)惠政策、銷售支持及價格優(yōu)惠等。

【點評】膽小是缺乏信心的表現(xiàn)，原因就是不了解經(jīng)銷商的心理與需求，找不到自己公司和產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，準備工作沒做好。

業(yè)務員一定要把產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)勢、與競品的差異、對消費者的價值所在等反復向經(jīng)銷商及下面的業(yè)務和營業(yè)人員講清、講透，把產(chǎn)品終端形象做亮、做得跳出來，這是最前沿的一塊陣地，對勝敗影響很大。

我們做的品牌小，并不代表我們能力差，小品牌業(yè)務員要相信并不斷提升自己的能力。在小品牌企業(yè)同樣可以有好的發(fā)展，也只有玩轉了小品牌，未來才能將大品牌運作自如。希望我的經(jīng)驗對大家有所幫助，也希望大家在業(yè)務員的道路上越走越遠。