8個專業(yè)動作,搞定經(jīng)銷商拜訪(下)

如果你在經(jīng)銷商日常拜訪中，能夠遵循拜訪原則，真正做到這幾個拜訪動作，經(jīng)銷商就不敢小看你，他會感受到你的認真、專業(yè)和幫助，從而尊重、信任和感激你。憑借這種專業(yè)客情，你就能發(fā)揮影響力，引導(dǎo)經(jīng)銷商的資源為你所用。

前文回顧：上期我們介紹了經(jīng)銷商日常拜訪的原則——定期拜訪、計劃行程、績效目標，并講解了經(jīng)銷商拜訪動作流程的前兩個專業(yè)動作——動作1：初步了解市場，分析數(shù)據(jù)整經(jīng)銷商的“黑材料”；動作2：信息管理上傳下達，盡好供應(yīng)商本分。本期介紹如何在拜訪中通過客戶管理及塑造專業(yè)形象和影響力，建立起專業(yè)客情，實現(xiàn)經(jīng)銷商的資源為我所用。

拜訪動作3：庫存管理

在“上傳下達”之后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)一頭鉆進經(jīng)銷商庫房清點庫存，做進銷存報表。

庫存管理是經(jīng)銷商管理的“掃盲”動作，沒有清點經(jīng)銷商庫存之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格向經(jīng)銷商要訂單的。庫存管理的基本動作包括：

（1）庫存清點：警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做到“先進先出”。

（2）庫存占比管理：業(yè)務(wù)員一定要關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的庫存占比，庫存占比越大，你的話語權(quán)就越大。所以，要向經(jīng)銷商抱怨：“張哥，你還說對我們公司有合作意愿，跟我是好兄弟，我的貨占你庫存資金1/10都不到，我連你的二奶都算不上，你還讓我掏錢給你做市場，我傻呀！”“經(jīng)銷商賺的不是毛利，是毛利周轉(zhuǎn)率。××方便面一箱掙3塊錢，但是3個月才能賣完，平均1個月賺1元錢/箱；我們每箱5毛錢利潤，但是3天就能賣完，月回轉(zhuǎn)10次毛利是5塊錢/箱。你庫房里那么多××占著資金干什么？你沒有算毛利周轉(zhuǎn)的賬啊。趕緊清掉，有它沒我，有我沒它。”

（3）庫存方法管理：“張老板，防潮不是下面墊一張塑料布，是要墊高6公分以上；PET飲料堆高不能超過15層，你摞這么高最下面的飲料瓶口變形進去空氣就變味了；鐵皮房頂?shù)膫}庫夏天太陽曬的里面有50度高溫，這么下去牛奶都變酸奶了！”這些庫存上的專業(yè)問題一旦發(fā)現(xiàn)要及時給經(jīng)銷商預(yù)警，其一顯得你更專業(yè)；其二可以防止不良品問題發(fā)生，給經(jīng)銷商創(chuàng)造價值；其三就算經(jīng)銷商不聽你的意見，一旦出現(xiàn)問題你也可以告訴他“我早就跟你說過”。

（4）資金異常動態(tài)管理：發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商庫房里的貨物突然空了一半，你想到了什么？要么經(jīng)銷商碰到問題了（比如婚變、要轉(zhuǎn)行），要么就是經(jīng)銷商手里有錢了——趕緊出政策讓他進貨、買車、增加庫房，經(jīng)銷商手里有閑錢絕對不是好事情。經(jīng)銷商庫房里競品庫存加大了，意味著什么？要么你也加大庫存搶占庫存占比，要么趕快去終端鋪貨把競品憋死在庫房里。總之，看庫存時要注意經(jīng)銷商的資金動向和應(yīng)對方法。

（5）市場物資管理：廠家把促銷臺、海報、KT板等物料隨貨發(fā)到經(jīng)銷商庫房，卻被扔在角落里落滿灰塵最后當(dāng)廢品賣掉的事情太多了。廠家的家當(dāng)，你廠家業(yè)務(wù)員不操心，沒人替你操心；你不重視，經(jīng)銷商更不會重視。

（6）1.5倍安全庫存管理法則：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的訂單不是要出來的，而是算出來的。要想讓經(jīng)銷商在下一個周期內(nèi)不斷貨（業(yè)務(wù)員是周期性拜訪），那么經(jīng)銷商的最小庫存量應(yīng)該不小于上周期的銷量，為安全起見，把這個銷量放大1.5倍，即周期銷量的1.5倍，就是一個比較安全的庫存量，這就是1.5倍安全庫存管理。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，經(jīng)銷商此次需要進多少貨就可以算出來。例如，業(yè)務(wù)員每周拜訪一次經(jīng)銷商，上次拜訪時庫存是100箱，上周進貨是50箱，本周庫存是120箱，則周期銷量是30箱，安全庫存量是45箱，所以經(jīng)銷商這次不用再進貨。需要提醒的是，周期銷量是“正常情況下一個周期可能的銷量”，或者說是個“經(jīng)驗值”，要排除上周促銷、天氣變化、淡旺季變化等因素的影響；“1.5倍安全庫存系數(shù)”也不是絕對的，保質(zhì)期越長系數(shù)越大，廠家送貨周期越長系數(shù)要越大。

運用庫存管理，可以讓你對經(jīng)銷商的實際銷量、即期品、斷貨情況了如指掌，從而幫助經(jīng)銷商減少斷貨和即期品風(fēng)險，讓你的建議訂單有理有據(jù)。問題是，經(jīng)銷商往往不大相信這一套，他不聽你的，這時候你怎么辦？這就需要下一個動作了。

拜訪動作4：訂單管理——安全庫存和合理訂單宣導(dǎo)

經(jīng)銷商的心理是：“你一個月賺多少？2000元。你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業(yè)務(wù)員才混了幾天啊，跑來給我指手畫腳！”

沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商多么不屑，你每次清點完庫存回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存／上進／本存／實銷／安全庫存……”，你每念一次，他的印象就會加深一次。

現(xiàn)實很快就會教育他！因為現(xiàn)實中由于經(jīng)銷商庫存管理不善，斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊，而他也就會想：“這個業(yè)務(wù)員說的好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗地給我點庫存數(shù)字、統(tǒng)計即期品、做先進先出，每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓，不像其他廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進貨，搞得我有的品種積壓有的品種斷貨。這小伙子還真的有兩下子。”

經(jīng)銷商大多不會有這份毅力，真的按你教他的庫存管理方法把他的所有品項管起來，但只要你能讓他有所觸動，就已經(jīng)達到目的了——經(jīng)銷商承認你的專業(yè)水平，你的形象就高大了一次。

“念經(jīng)”不僅僅是用語言，還可以言傳身教。你親自動手把新產(chǎn)品打一個堆頭，跟他“打賭”做好陳列銷量就會上升，事實會讓他信服。他不按你教的方式訂貨，你就把算出來的建議訂單放在他下的訂單旁邊，一個月后回顧一下，比一比誰的訂單更科學(xué)——經(jīng)銷商專業(yè)水平不夠，又同時照顧十幾個品牌，專注度也不夠，這場比賽八成是你贏。幾個回合下來，他就服了你了，你的形象又高大了一次，也許從此以后他會告訴你：“訂單你幫我下吧，我只管掏錢”。

拜訪動作5：終端市場走訪，市場情況溝通

完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理和建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個動作，下一步業(yè)務(wù)員就要進行詳細的市場調(diào)查。

（1）走訪市場看什么?

大致上就是近期促銷活動執(zhí)行情況、經(jīng)銷商送貨服務(wù)情況、超市已經(jīng)買位的堆頭端架維護情況、終端表現(xiàn)、市場秩序、沖貨砸價動態(tài)、競品動態(tài)等。同樣的市場，不同的業(yè)務(wù)員走訪完調(diào)查結(jié)果不同，為什么？因為能力不同。業(yè)務(wù)員要磨練自己的專業(yè)洞察力和市場走訪模型，從紛繁蕪雜的市場中發(fā)現(xiàn)機會，找到主要矛盾，找到切入點。

a．看公司近期工作重點（比如陳列費用投入）和經(jīng)銷商反饋的市場問題（比如沖貨），回來跟經(jīng)銷商溝通也要先說這些問題，表示自己對此重視。

b．看當(dāng)?shù)刂攸c終端的市場表現(xiàn)和存在問題。

c．翻經(jīng)銷商的銷售臺賬、電腦出貨記錄，尋找經(jīng)銷商網(wǎng)點中銷量有異常變化的異常網(wǎng)點重點走訪。

d．看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員有什么反饋，比如經(jīng)銷商上個月給員工的新品提成沒發(fā)放、經(jīng)銷商最近買房手頭資金緊張等。

e．看終端表現(xiàn)。例如，食品業(yè)務(wù)員走訪零銷店有“九看”：看產(chǎn)品鋪貨率；看產(chǎn)品生產(chǎn)日期、回轉(zhuǎn)速度；看產(chǎn)品生動化陳列狀態(tài)；看產(chǎn)品價格是否符合公司規(guī)定；看經(jīng)銷商拜訪質(zhì)量（如店主反映經(jīng)銷商的送貨服務(wù)是否正常執(zhí)行）；看促銷是否截留走樣；看產(chǎn)品庫存是否合理；看競品有什么動態(tài)；看市場機會（如競品某個品種賣得很好，而我公司該品項表現(xiàn)不佳，這就意味著品項空白)。

f．看上次走訪發(fā)現(xiàn)的問題是否改善。

g．尋找下個月的增量機會。

（2）走訪回來怎么與經(jīng)銷商溝通?

跟經(jīng)銷商溝通時，你所講的話題當(dāng)然是要對工作有幫助的，而且是經(jīng)銷商非常關(guān)心的。

a．首先應(yīng)該是近期重點工作進度。比如：“張老板，上周公司執(zhí)行買4包牛奶送1條毛巾來提高銷售鋪貨率，怎么市場上沒反應(yīng)?”“李老板，新產(chǎn)品上市你這個區(qū)域鋪得不錯，但是東區(qū)那一片好像比較差。”

b．市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價。比如：“張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)劊瑤讉€客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨，甚至騙銷（告訴客戶某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價，讓客戶大量進貨，客戶產(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）。客戶罵的可不是他，而是你張老板。”

c．競爭品牌的促銷動作。比如：“我發(fā)現(xiàn)××果汁最近正在發(fā)傳單，要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了，要是讓他們開了訂貨會把二級批發(fā)商的資金搶走，咱們就麻煩了。我想跟你商量一下，我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣?”

d．市場機會的分析。這一條特別強調(diào)四件事：

● 渠道機會。比如：“張老板，我這次走訪，發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大，但他們把學(xué)校渠道忽略了。我們能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的大3倍以上。”

● 品項機會。在一個相對成熟的市場，增量機會最大的就是新品項。比如：“張老板，我發(fā)現(xiàn)1元錢的‘美味肉絲面’賣得很好，但是這個品種時間已經(jīng)很長了，價格已經(jīng)倒掛，零銷店沒利潤，所以我覺得價格1元錢的產(chǎn)品是個市場機會，咱們下一步主打1元錢的品種增量。”

● 市場風(fēng)險預(yù)測。比如：“張老板，下一批貨不能進太多了，零銷店普遍反映今年天氣比較涼，500毫升飲料賣不動，而且馬上要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？”

● 市場秩序信息。比如：“我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義烏丁老板沖過來的，你派人查一下，找到證據(jù)我修理他。另外，二批商李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。”

業(yè)務(wù)員要是能做到這些，經(jīng)銷商的感覺會是什么呢——“這個業(yè)務(wù)員工作真是踏實，每次來我這里說不了幾句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的，這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！”

拜訪動作6：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)

假如你每個月拜訪經(jīng)銷商3次，每次走訪市場3小時，三個月后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。有一天你突然交給經(jīng)銷商一個筆記本：

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發(fā)商場、超市、大型零售點，學(xué)校、大企業(yè)的其他小店的資料我正在調(diào)查。”

“這本資料的第一頁是客戶分布圖，第二頁是每個客戶的姓名、地址、電話、聯(lián)系人，第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注，包括他們的營業(yè)面積、代理品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等，更詳細的資料我會逐漸補充進去。”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號1～170的是你的鐵桿客戶，每次都從你這里拿貨；171～210號是游離客戶，有時從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨；還有40多個客戶是陌生客戶，沒在你這里拿過貨；打星號的是有從外地接貨砸價習(xí)慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把游離客戶和陌生客戶這些網(wǎng)絡(luò)盲點鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來，你看怎么樣？”

如果一個業(yè)務(wù)員真的做到了這一點，經(jīng)銷商是什么感受？

首先是害怕：“壞了，我的下線客戶全被他摸清了。”

其次是敬佩：“客戶資料我也有，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷邊上也記了幾個，跟人家這本簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，來了新產(chǎn)品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點在哪里……我這么多年沒做的事，人家小伙子來三個月就做到了!”

最后是感激：“人家真的是幫我做生意啊，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊……”

建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難，做不到？不是，只要你想做完全做得到！銷售工作其實并不神秘，就是把一些簡單的動作真真正正做到位。

拜訪動作7：給經(jīng)銷商“洗腦”，力所能及幫經(jīng)銷商完善管理程序

平時我們除了談工作，還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯閑聊等。我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但別忘了你首先是廠商代表，他是你的客戶，是生意合作伙伴，因此你還應(yīng)見縫插針，在適當(dāng)?shù)臅r候給經(jīng)銷商“洗腦”——給他灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念和方法，促進經(jīng)銷商成長。

可能有的業(yè)務(wù)人員會說：“我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了。”實際上這是典型的自我開脫。經(jīng)銷商管理，你要做的不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想。不會講話，永遠做不了一個好業(yè)務(wù)員。

其實，我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題無非就是如下這些：

●我的庫存占比不夠，需要清掉其他“不重要的產(chǎn)品”增加我的庫存；

●經(jīng)銷商的人員考核需要修改，要重視終端客訴的登記處理流程；

●經(jīng)銷商的人不夠、車不夠，要加人加車；

●市場上存在網(wǎng)絡(luò)空白，需要開分銷商或加人手去覆蓋；

●經(jīng)銷商要重視新產(chǎn)品、新渠道的拓展，通過改變渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來增加利潤；

●庫存管理對經(jīng)營的改善；

●建立下線客戶資料的好處；

●經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的管理制度升級；

●賬款管理的制度和技巧。

既然就這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的話術(shù)，然后熟記于心勤加演練？靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意地去博聞強記，進行有針對性的練習(xí)，你的表達能力才會迅速提高。

需要注意的一點是，這種理念宣導(dǎo)要找到適當(dāng)?shù)臋C會，當(dāng)經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想跟你談?wù)勀亍钡淖藨B(tài)出現(xiàn)。“送上門的不值錢”，如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳說“你的這個管理不行，我給你講應(yīng)該怎么辦”，搞煩了經(jīng)銷商會把你趕出去。

拜訪動作8：“做秀”，讓經(jīng)銷商說“多虧有了你”

所謂“做秀”，就是一種主動展示，一種有意的張揚，把自己的“特點、主張和自己做過的事情”不夸大地擺出來給大家看。需要提醒的是做秀要有度，否則人家說你張狂、不謙虛。

我們拜訪經(jīng)銷商也要做秀：神機妙算大師秀——我對你（經(jīng)銷商）的人、車、貨、錢各種資源了如指掌，雖然我是外地人，但對這個市場我也很熟悉，下個月銷量肯定會上升；風(fēng)塵仆仆辛苦秀——烈日炎炎看市場，“來得最早，走得最晚”，滿頭大汗點庫存，一絲不茍自覺自愿；點石成金恩人秀——這個秀最重要。

遇到大經(jīng)銷商，平時你總是跟他們的員工聯(lián)絡(luò)，老總、經(jīng)理的面都見不上，怎么辦？一個季度約他的主管經(jīng)理或者銷售總監(jiān)做一次“業(yè)績回顧”。比如說：“張總您好，我是××公司業(yè)務(wù)員小黃，你什么時間方便，能不能給我半小時時間，我想把我們產(chǎn)品這兩個月的進展、銷量和利潤情況，以及下個月一些新的推廣計劃向您匯報一下，我計劃下個月把您銷售我們這個產(chǎn)品的毛利總量提高20％。”這最后一句話，打動了對方，也為你自己贏得了做秀的機會。

注意：經(jīng)銷商業(yè)績回顧是一項體現(xiàn)廠家業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準的活動。在業(yè)績回顧之前，最好提前做成正式資料，有條件的就用幻燈和電腦投影，沒有條件的打印出來也可以，一定要裝訂整齊，封皮一定要用彩色的并覆膜，內(nèi)容一定是有Excel表格的，數(shù)字必須要清晰，實例要多。業(yè)績回顧資料裝飾要“炫”，主要是要震懾經(jīng)銷商，讓他們“自卑”。

形式要“炫”，內(nèi)容更要專業(yè)，業(yè)績回顧的模型包括：

（1）經(jīng)銷商的業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型：絕對不能讓經(jīng)銷商感覺到他的形勢一片大好，堅決要從數(shù)據(jù)上分析出來他需要改進的地方。從經(jīng)銷商的業(yè)績成長率、增長率、達成率、區(qū)域業(yè)績占比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費銷比、發(fā)貨周期、公司近期主抓重點工作進度這八個方面，分析經(jīng)銷商的業(yè)績存在哪些問題。

（2）廠家人員的績效匯報模型：要讓經(jīng)銷商了解你給他創(chuàng)造的價值，不要埋沒自己的“功勞”，每個月要對自己創(chuàng)造的績效進行回顧總結(jié)和強調(diào)，讓經(jīng)銷商聽完之后把你當(dāng)“恩人”。廠家人員可能給經(jīng)銷商創(chuàng)造的績效如下：

a．服務(wù)績效：如幫經(jīng)銷商建立規(guī)范的客戶基礎(chǔ)資料、不良品消化、兌付費用等。

b．內(nèi)部管理協(xié)助績效：如給經(jīng)銷商及其團隊做培訓(xùn)、幫經(jīng)銷商提升內(nèi)部員工考核和其他管理流程等。

c．市場管理績效：如打擊沖貨、處理價格沖突、同城經(jīng)銷商之間的區(qū)域客戶界定、終端客訴統(tǒng)計和處理等。

d．市場支持績效：如促銷費投入、廠家人員張貼的海報數(shù)字、投入的形象宣傳物料數(shù)字、做的模范店/堆箱/陳列店/協(xié)議店數(shù)字等。

e．銷量績效：注意廠家人員的職責(zé)要和經(jīng)銷商有所區(qū)分，廠家人員是幫經(jīng)銷商做市場而不是幫經(jīng)銷商做銷量。所以在銷量績效上，要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)新區(qū)域的銷量、帶領(lǐng)經(jīng)銷商人員鋪新品的銷量以及產(chǎn)生的利潤。

f．網(wǎng)絡(luò)績效：同上理，要強調(diào)廠家人員幫經(jīng)銷商開發(fā)的新開終端客戶數(shù)、新簽協(xié)議店數(shù)、新渠道/新片區(qū)/新分銷商協(xié)助開發(fā)實例和數(shù)字。

g．品種績效：通過廠家的市場支持促銷推廣、經(jīng)銷商人員考核的更新、經(jīng)銷商內(nèi)部培訓(xùn)及管理提升等工作，最終推動經(jīng)銷商品項結(jié)構(gòu)的改變數(shù)字、促銷主推品種的銷售增長數(shù)字，以及隨之帶來的平均價和毛利的提升數(shù)字。

（3）市場問題分析模型：明確本月雙方在市場配合、市場推進、業(yè)績達成方面存在的問題，這也就是下個月經(jīng)銷商管理的重點工作。

a．首先回顧在第一條里分析出來的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)字問題。

b．付款問題：本月經(jīng)銷商付款是否及時等。

c．市場拜訪和儲運問題：經(jīng)銷商運力、人力是否能滿足目前的配送要求等。

d．客訴問題：本周發(fā)現(xiàn)的終端客訴登記清單，經(jīng)銷商目前對內(nèi)部人員的終端拜訪/客訴記錄/客訴處理流程是否落實等。

e．網(wǎng)絡(luò)問題：市場上是否存在經(jīng)銷商暫時沒有覆蓋，或者無力覆蓋的區(qū)域或渠道，如何改善等。

f．庫存問題：本品在經(jīng)銷商處的庫存占比是否太小，經(jīng)銷商的庫存方法是否存在問題，市場物資是否存在浪費現(xiàn)象，經(jīng)銷商是否需要清理占壓資金的滯銷貨增加本品庫存等。

g．人員考核：經(jīng)銷商目前的人員考核存在哪些問題，導(dǎo)致什么結(jié)果，建議如何改善等。

h．行銷效率：訂單比例是否存在經(jīng)銷商自銷能力太差，廠家銷售比例過大的“主勞臣逸”現(xiàn)象，如何改善等。

i．促銷配合：促銷活動期間經(jīng)銷商的人車物支持、陳列獎勵禮品兌現(xiàn)是否到位等。

j．其他問題：比如經(jīng)銷商人員上下班時間，導(dǎo)致目前無法做夜市和早市渠道等細節(jié)管理問題。

（4）形成管理目標和改善排期，下個周期進行回顧：從前面分析出來的具體問題，挑出能解決的、需要立刻解決的，定出下個月的改善計劃。別被經(jīng)銷商打馬虎眼蒙混過去，解決方案要精確到時間、地點、人員、資源配置、完成標準、驗收人、驗收時間、獎罰標準。下個月業(yè)績回顧，第一項就是“回顧上月雙方達成的改善排期完成進度，按照約定做獎罰”，然后再分析本月的問題，再做下個月的改善排期，如此逐月形成“問題分析——改善排期——進度追蹤”的管理循環(huán)，才能真正推動問題的改善。

回顧經(jīng)銷商拜訪的動作流程，如果你能按照拜訪原則，真正做到這些動作，經(jīng)銷商就不敢小看你，他會感受到你的認真、專業(yè)和幫助，從而尊重、信任和感激你。這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重、佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，協(xié)調(diào)廠、商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢盡可能多地投入到廠家的市場工作上。

（編輯：林木cmez@sina.com）

（本文節(jié)選自作者最新出版的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)（升級版）》第四章，詳細內(nèi)容請參閱原著。）