如何與客戶(hù)溝通

做業(yè)務(wù)，首先要學(xué)的就是如何與人打交道。銷(xiāo)售人員每天都有可能與客戶(hù)交流，面對(duì)不同的客戶(hù)，若都能泰然自若、靈活自如，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推薦自己的產(chǎn)品。但現(xiàn)實(shí)中，并非所有業(yè)務(wù)員都善于溝通，甚至連稱(chēng)呼都會(huì)讓新人覺(jué)得糾結(jié)。

這里就有一位業(yè)務(wù)新人提出的疑問(wèn)，當(dāng)然，還有大家給出的解答，以及對(duì)客戶(hù)溝通的一些見(jiàn)解。歡迎你也通過(guò)成長(zhǎng)版官方微博（http://weibo.com/zzczb），談?wù)勀銓?duì)溝通的看法。

頹垣 發(fā)表于 2011-9-14 10:41 | 只看該作者 1樓

剛接觸業(yè)務(wù)的時(shí)候，公司的一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴我：不管你和客戶(hù)熟悉程度如何，不管你們是什么關(guān)系，就算是再好的朋友關(guān)系，談業(yè)務(wù)的時(shí)候也要正式，用語(yǔ)用詞都要客氣。按照經(jīng)理說(shuō)的，我談業(yè)務(wù)的時(shí)候都會(huì)用“您好”、“請(qǐng)稍等”之類(lèi)的，很客氣，很官方。一次業(yè)務(wù)對(duì)象是很熟悉的一位朋友，經(jīng)理說(shuō)也必須客氣，我客氣地和朋友談，朋友問(wèn)我怎么了，為什么這么客氣？說(shuō)我做作。。。。。

后來(lái)跳槽到另一家公司，一位業(yè)務(wù)老人告訴我：談業(yè)務(wù)的時(shí)候，最好多套近乎，“哥哥”、“姐姐”的能叫就叫，忽悠得他們暈頭轉(zhuǎn)向再說(shuō)。

我迷茫了，我到底該聽(tīng)哪種說(shuō)法？到底該用什么樣的方式和客戶(hù)談？

郝運(yùn) 發(fā)表于 2011-9-16 14:24 | 只看該作者 2樓

銷(xiāo)售，沒(méi)有固定的模式，隨機(jī)應(yīng)變才是對(duì)銷(xiāo)售最好的解釋?zhuān)瑢?duì)什么人唱什么歌。領(lǐng)導(dǎo)的也不一定全對(duì)。

所以醉了發(fā)表于 2011-9-19 16:25 | 只看該作者 3樓

見(jiàn)人說(shuō)話。

程誠(chéng)君 發(fā)表于 2011-9-20 21:32 | 只看該作者 4樓

談業(yè)務(wù)一定要有清晰地思路，什么時(shí)候說(shuō)什么，哪怕是毫無(wú)關(guān)聯(lián)的聊天，也要掌握好時(shí)間與深度的尺度。有了清晰的思路，交流起來(lái)就會(huì)有條理，就能夠把握住談判的主動(dòng)權(quán)。至于該用什么樣的態(tài)度，個(gè)人覺(jué)得因人而異，不卑不亢，保持本色就好。

頹垣發(fā)表于 2011-9-21 10:18 | 只看該作者 5樓

我感覺(jué)自己的氣勢(shì)比較弱，總是感覺(jué)自己在談業(yè)務(wù)的時(shí)候不自覺(jué)地就有點(diǎn)低三下四的，在氣勢(shì)上壓不住對(duì)方，很容易被他們牽著鼻子走。我是不是不適合做銷(xiāo)售呢？

程誠(chéng)君發(fā)表于 2011-9-21 13:25 | 只看該作者 6樓

如果要說(shuō)適合不適合做銷(xiāo)售，那就要看你對(duì)銷(xiāo)售的理解。對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)不一樣，其要求也不一樣，所達(dá)到的境界也不一樣。有的人覺(jué)得銷(xiāo)售就是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，有的覺(jué)得是營(yíng)銷(xiāo)，還有的把銷(xiāo)售當(dāng)做一種藝術(shù)。理解不一樣其采用的方式方法自然也就不一樣了，效果也不一樣。

答疑解惑

與客戶(hù)溝通：細(xì)節(jié)決定效果

劉雷

業(yè)務(wù)新人初次與客戶(hù)溝通時(shí)，難免會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，總是在緊張和無(wú)序中結(jié)束整個(gè)溝通過(guò)程，結(jié)果因?yàn)闇贤ㄖ写嬖诤芏嗳毕莺筒蛔悖瑥亩鴨适Я撕献骱透钊霚贤ǖ臋C(jī)會(huì)。我認(rèn)為和客戶(hù)溝通，只需要做到交談時(shí)不卑不亢的狀態(tài)，就會(huì)取得很好的溝通效果。

溝通時(shí)的稱(chēng)謂

第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)成長(zhǎng)論壇中，“頹垣”對(duì)于該用什么方式與客戶(hù)交流的疑問(wèn)，其實(shí)就是溝通中一個(gè)基本的問(wèn)題。

關(guān)于客戶(hù)的稱(chēng)謂，對(duì)于不熟悉的和正在開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，肯定需要很正式的稱(chēng)謂。比如：劉總、張經(jīng)理等，這種很正式的稱(chēng)呼能讓客戶(hù)感受到他的權(quán)威和被認(rèn)可的滿(mǎn)足感。與客戶(hù)熟悉到一定程度后，是否稱(chēng)兄道弟更親切呢？這不能一概而論。

首先要分場(chǎng)合，如果在客戶(hù)辦公室或公共工作場(chǎng)合，使用正式的稱(chēng)謂比較妥當(dāng)，這是對(duì)客戶(hù)的尊重，也是對(duì)他周邊同事的尊重，因?yàn)榭蛻?hù)不希望別人與他在員工或同事面前稱(chēng)呼兄弟地談生意，這會(huì)讓他產(chǎn)生帶個(gè)人感情談判的麻煩，是不理性的。至于在私底下的聚會(huì)，如何稱(chēng)呼可視雙方感情程度而定。

另外還要看客戶(hù)公司的規(guī)模和客戶(hù)的職位，通常大公司的領(lǐng)導(dǎo)或管理者都有“官僚作風(fēng)”，盡管表面與你關(guān)系很好，但最好仍用正式的稱(chēng)謂。除非他們先與你稱(chēng)兄道弟，否則千萬(wàn)不要自作多情，可能你們的感情并沒(méi)真正熟悉到位，并且若他在公司的強(qiáng)勢(shì)地位和你的職位不對(duì)等，高出你很多，如果你稱(chēng)呼過(guò)親，他可能會(huì)反感，從而影響你們的合作開(kāi)展。對(duì)于小公司，特別是私人小老板，你與他們熟悉了，感情好了，稱(chēng)呼隨意點(diǎn)倒不會(huì)有太大問(wèn)題?？傊N(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通的方式，需要因場(chǎng)合、因人、因時(shí)間而變化，根據(jù)雙方的關(guān)系程度，靈活運(yùn)用。

以下是我對(duì)新人在溝通時(shí)需要注意哪些細(xì)節(jié)的幾點(diǎn)建議：

溝通前充分準(zhǔn)備

銷(xiāo)售人員有了充分準(zhǔn)備，與客戶(hù)溝通時(shí)才會(huì)更自如。首先是著裝的準(zhǔn)備。拜訪客戶(hù)時(shí)的著裝打扮要得體大方，這是對(duì)客戶(hù)的尊重，也能給客戶(hù)留下良好的第一印象。良好的形象氣質(zhì)，會(huì)給你的溝通效果加分，相反，衣著不整潔，搭配不得體，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)是一個(gè)沒(méi)品位的人和他談事情，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生輕視和不滿(mǎn)，此時(shí)，就算你巧舌如簧也很難達(dá)到最佳的溝通效果。

其次是工具的準(zhǔn)備。工具就是溝通時(shí)需要展示給客戶(hù)看的材料或物品，這些一定要提前分類(lèi)備好，在溝通時(shí)有序的展示，這樣也會(huì)給溝通效果加分。再次是溝通前基本語(yǔ)言的準(zhǔn)備，例如重點(diǎn)問(wèn)題如何闡述，利用什么字眼，對(duì)于某種性格的客戶(hù)用什么語(yǔ)言更容易交流等。提前組織好了語(yǔ)言，溝通時(shí)就容易輕松上陣了。

守時(shí)是溝通的第一步

是否守時(shí)，是和客戶(hù)初次見(jiàn)面乃至前期溝通時(shí)的致命一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員一般應(yīng)提前5—10分鐘在約定地點(diǎn)等客戶(hù)，以表示對(duì)客戶(hù)的尊重。如果讓客戶(hù)等你，哪怕你有堵車(chē)、有事處理等很多客觀理由，都會(huì)給客戶(hù)留下不好的印象，因?yàn)楹芏嘣蚨际强梢蕴崆耙?guī)避，并且可能客戶(hù)也會(huì)因?yàn)槟愕倪t到心情發(fā)生變化，從而影響溝通的積極性和效果。銷(xiāo)售人員確實(shí)無(wú)法準(zhǔn)時(shí)赴約時(shí)，應(yīng)比約定時(shí)間提前十分鐘電話告知客戶(hù)，并給予解釋。

溝通中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

1．選合適的溝通時(shí)間，會(huì)讓溝通更有效。比如，客戶(hù)剛上班需要打理基本的事情，可能就沒(méi)時(shí)間和你溝通；客戶(hù)快下班了，也沒(méi)太多時(shí)間和精力與你溝通。所以應(yīng)選擇客戶(hù)的相對(duì)空閑時(shí)間進(jìn)行溝通，這樣的溝通效果會(huì)更有好。

2．了解客戶(hù)的心理期望，注意溝通的興趣點(diǎn)。溝通中要注意抓客戶(hù)的興趣點(diǎn)，圍繞興趣點(diǎn)進(jìn)行深入溝通，以調(diào)動(dòng)他的積極性，同時(shí)，要“輻射”到你想談的重點(diǎn)。

3．解決客戶(hù)的疑慮。溝通時(shí)，客戶(hù)肯定會(huì)有這樣那樣的疑慮，此時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)回避這些問(wèn)題，應(yīng)該找方法解決。往往很多業(yè)務(wù)員不敢面對(duì)客戶(hù)的疑慮，用語(yǔ)言搪塞，這樣若被客戶(hù)看出來(lái)，就知道你底氣不足，不能解決他的疑慮，也就不會(huì)和你再深入溝通，更談不上合作。敢于面對(duì)客戶(hù)的疑慮是一種認(rèn)真的態(tài)度，即使你解決不了的問(wèn)題，可以告知客戶(hù)請(qǐng)示上司后再做回答。

4．講話頓挫有序，吐字清晰。溝通時(shí)講話要頓挫得當(dāng)，既不能像機(jī)關(guān)槍那樣叨叨不停、氣勢(shì)逼人，這樣客戶(hù)會(huì)抓不住重點(diǎn)信息；語(yǔ)速也不能過(guò)慢，讓客戶(hù)感覺(jué)是反映遲鈍。最好用平穩(wěn)語(yǔ)速交流，這樣能夠?qū)⒅攸c(diǎn)內(nèi)容清晰準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶(hù)，又讓客戶(hù)有一定的思考反映時(shí)間。

總之，溝通要有良好的禮儀，溝通前要做充分的準(zhǔn)備，溝通中要注意時(shí)間、語(yǔ)速等細(xì)節(jié)，將溝通做到不卑不亢，字斟句酌，清晰準(zhǔn)確，打動(dòng)人心，以達(dá)合作共贏！

要綜合考慮環(huán)境、客戶(hù)身份及客情關(guān)系等多種因素，選擇合適的客戶(hù)稱(chēng)謂。

延伸閱讀

溝通要抓利益共同點(diǎn)

張?jiān)浦?/p>

與客戶(hù)進(jìn)行有效的生意溝通，是銷(xiāo)售人員需要掌握的一項(xiàng)基本功。俗話說(shuō)“道不同，不相為謀”，銷(xiāo)售人員需要尋找到與客戶(hù)的利益共同點(diǎn)，圍繞這個(gè)點(diǎn)引導(dǎo)話題、誘導(dǎo)客戶(hù)，從而進(jìn)行有助于銷(xiāo)售的溝通。如何尋找利益共同點(diǎn)？如何選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶(hù)進(jìn)行交流？有一些基本的技巧是可以通用的。下面通過(guò)兩個(gè)例子，說(shuō)說(shuō)我對(duì)如何圍繞利益共同點(diǎn)展開(kāi)溝通和交流的見(jiàn)解。

案例1：與零售小店老板打交道，產(chǎn)品質(zhì)量和毛利是出發(fā)點(diǎn)

小王是一家小品牌乳飲料廠家的業(yè)務(wù)員，這天他初次拜訪一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。由于店老板比較忙，又得知小王來(lái)自小廠家，就很不耐煩地讓他下次再來(lái)。此時(shí)，小王趁店老板擦汗的功夫，遞給他一瓶自家的飲料，并讓他品嘗一下。店老板有些不知所措，他看到飲料瓶上有國(guó)家承認(rèn)的質(zhì)量安全標(biāo)識(shí)，便打開(kāi)嘗了一口?？吹降昀习迤穱L后的神色，小王知道合作“有門(mén)” 了。

店老板又喝了兩口飲料問(wèn)：“你們這飲料口感還不錯(cuò)，只是不知道市場(chǎng)怎么樣？周?chē)袥](méi)有人賣(mài)過(guò)？”由于小王把不準(zhǔn)店老板的脈，便往大處說(shuō)：“我們這款飲料推出3年多了，在周邊的城市賣(mài)得挺火。公司安排我來(lái)這里開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我看您這里生意比較好，所以希望能和您洽談一下合作事宜。”聽(tīng)了小王的話，店老板又問(wèn)：“那你這個(gè)東西利潤(rùn)怎么樣？產(chǎn)量穩(wěn)不穩(wěn)定？”看店老板有了合作的意思，小王便順勢(shì)展開(kāi)產(chǎn)品推介，并順利將產(chǎn)品推銷(xiāo)給了小店老板。

案例2：與賣(mài)場(chǎng)主管談生意，銷(xiāo)量和毛利是關(guān)鍵

小張是一家知名碳酸飲料廠家的銷(xiāo)售代表，他這次是去和一家大型超市談一款產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。小張還未說(shuō)明來(lái)意，超市主管已露出一幅不耐煩的模樣。小張見(jiàn)已是中午了，便邀請(qǐng)主管一起吃飯，順便談?wù)劰隆３兄鞴芡频袅孙埦?，但臉色明顯好看多了。小張見(jiàn)狀就抓緊時(shí)間簡(jiǎn)要介紹了產(chǎn)品促銷(xiāo)方案，同時(shí)，自己還預(yù)留了部分費(fèi)用在手里面以作備用。

超市主管聽(tīng)完介紹，皺了皺眉頭，并告訴小張，其他廠家已經(jīng)排好了促銷(xiāo)活動(dòng)，品牌知名度差不多，促銷(xiāo)力度卻比小張?zhí)峁┑倪@款產(chǎn)品要大一些。小張聽(tīng)后心中一震，最擔(dān)心的事情還是發(fā)生了，但這樣的事情時(shí)刻都在超市上演，于是他定了定神說(shuō)：“還是希望主管能抽個(gè)時(shí)間，我們?cè)敿?xì)談?wù)勥@個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)?！敝鞴艿纳裆行┚徍?，并對(duì)小張說(shuō)：“雖然那個(gè)品牌的活動(dòng)產(chǎn)品和你們的沒(méi)有直接沖突，但那款產(chǎn)品的價(jià)格和毛利都比較能滿(mǎn)足超市的要求?！?/p>

通過(guò)進(jìn)一步交談，小張弄明白了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)方案明細(xì)，于是他告訴超市主管，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那款產(chǎn)品的市場(chǎng)反響并不理想，盡管價(jià)格和毛利合適，銷(xiāo)量不一定能沖上去。而自己提供的這款產(chǎn)品，雖然毛利低了一點(diǎn)，銷(xiāo)量肯定沒(méi)問(wèn)題，而且為了保證活動(dòng)的順利開(kāi)展，他還可以替超市多申請(qǐng)部分費(fèi)用，再請(qǐng)兩名臨時(shí)促銷(xiāo)員協(xié)助銷(xiāo)售。聽(tīng)了小張的話，主管有了點(diǎn)興趣，因?yàn)槿绻N(xiāo)量大了，雖然利潤(rùn)率低了點(diǎn)，但是毛利并不少。于是，經(jīng)過(guò)小張的一番游說(shuō)，競(jìng)品的活動(dòng)方案流產(chǎn)了。

看人說(shuō)話，相機(jī)行事

通過(guò)上面的兩個(gè)案例，我們可以總結(jié)出以下兩個(gè)結(jié)論：

第一、根據(jù)不同的溝通對(duì)象，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǔ霭l(fā)點(diǎn)。溝通的對(duì)象不同，對(duì)方的需求便不一樣，溝通的出發(fā)點(diǎn)自然要慎重選擇，只有以迎合客戶(hù)需求為主，才能順利展開(kāi)溝通。

銷(xiāo)售人員與傳統(tǒng)渠道的零售小店老板進(jìn)行交流時(shí)，話題要圍繞產(chǎn)品的質(zhì)量和利潤(rùn)展開(kāi)。小店老板通常會(huì)首先選擇售賣(mài)質(zhì)量比較可靠的產(chǎn)品，因?yàn)閬?lái)買(mǎi)東西的都是街坊鄰居，其次才會(huì)注意到產(chǎn)品的利潤(rùn)，畢竟開(kāi)店還是要賺錢(qián)的。與現(xiàn)代渠道的超市主管溝通時(shí)，需要更多關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的需求，并迎合賣(mài)場(chǎng)的“潛規(guī)則”。比如，賣(mài)場(chǎng)喜歡做低價(jià)活動(dòng)，但需要廠家進(jìn)行費(fèi)用貼補(bǔ)；賣(mài)場(chǎng)的一些形象陳列需要各個(gè)廠家競(jìng)爭(zhēng)使用等。

此外，對(duì)不同的溝通對(duì)象還需選擇合適的稱(chēng)呼。比如去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店老板，嘴巴如果甜一點(diǎn)，叔叔阿姨、大哥大姐的喊著，溝通可能會(huì)順利一些；如果去拜訪超市主管，可能稱(chēng)對(duì)方經(jīng)理、老總，他們才會(huì)比較樂(lè)意與你溝通。

第二、根據(jù)不同的溝通場(chǎng)景，采用合適的溝通策略。在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有突發(fā)狀況，此時(shí)，銷(xiāo)售人員要能隨機(jī)應(yīng)變，采取比較合適的溝通策略，以保持溝通，這就要求銷(xiāo)售人員要有眼力勁，思想靈活，方法多變。比如，看到店老板在打掃衛(wèi)生，就隨手幫一把，順便遞上一瓶飲料，溝通障礙可能就順勢(shì)打破了，銷(xiāo)售產(chǎn)品自然多了一分把握。再比如，談工作到了用餐時(shí)間，邀請(qǐng)客戶(hù)一同吃飯，既可拉近客情，也能夠爭(zhēng)取到較多的時(shí)間談業(yè)務(wù)，自己的套路也就能夠全面鋪開(kāi)，業(yè)務(wù)的成交可能性自然大大增加。這樣的例子比比皆是，尤其是作為銷(xiāo)售新人，接觸的信息多而雜，更需要根據(jù)場(chǎng)景迅速做出正確的判斷和反映。

由此看來(lái)，溝通的效果如何，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員的功力深淺，其中個(gè)人素養(yǎng)與知識(shí)儲(chǔ)備是內(nèi)功，社會(huì)閱歷和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是招式。只要功夫到家了，溝通便不是難題。

技巧點(diǎn)滴

善用比喻助溝通

張勇

在銷(xiāo)售工作中，與客戶(hù)溝通可以說(shuō)如一日三餐般常見(jiàn)，但很多銷(xiāo)售人員往往會(huì)遇到這樣的狀況：本來(lái)一個(gè)挺簡(jiǎn)單的道理或現(xiàn)象，要跟客戶(hù)說(shuō)清楚卻很復(fù)雜，等你兜了老大一個(gè)圈子自以為說(shuō)明白了，客戶(hù)卻身陷五里霧中，早就被你繞進(jìn)去了。

很多銷(xiāo)售人員碰到這種雞同鴨講的情況，通常會(huì)憤憤不平說(shuō)：“這個(gè)客戶(hù)的水平實(shí)在是太低了，這樣的話都不理解，腦子里都是漿糊！”其實(shí)，你有沒(méi)有想過(guò)，是不是只有他的理解水平有問(wèn)題，你的表達(dá)水平是否過(guò)關(guān)了呢？有句話說(shuō)得好：“有效果比有道理更重要！”我們現(xiàn)在講究的是雙贏，即使你的水平再高，能力再?gòu)?qiáng)，但達(dá)不到你的目的，又有什么用呢？

比喻在溝通中的優(yōu)勢(shì)

我們先看看比喻在溝通中的神奇效果。大家都知道“淮南為橘，淮北為枳”的典故，齊國(guó)大夫晏子用橘子的比喻，回答了楚王關(guān)于齊國(guó)人是否本來(lái)就擅長(zhǎng)偷東西的疑問(wèn)。晏子不是周星馳，他沒(méi)有從“曾經(jīng)有一只橘子擺在我的面前”開(kāi)始，一直說(shuō)到“你媽貴姓”，他只是用一個(gè)巧妙的比喻就達(dá)到了反駁的目的。

說(shuō)了那么多，比喻在溝通中具體有哪些優(yōu)勢(shì)呢？

首先，打一個(gè)比方，可以把一些深?yuàn)W、復(fù)雜的東西說(shuō)得深入淺出，易于理解。周立波揶揄郭德綱的段子大家可能聽(tīng)過(guò)，不管他說(shuō)的是否公允，那個(gè)“喝咖啡和吃大蒜”的比喻絕對(duì)立竿見(jiàn)影，讓人馬上明白了這兩個(gè)人的區(qū)別。

其次，你要知道，客戶(hù)一天到晚要接觸多少個(gè)銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售員都像你那么敬業(yè)，把“我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高”、“我們的公司在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位”、“我們的售后服務(wù)非常完善”之類(lèi)的話說(shuō)個(gè)十遍八遍，再好學(xué)再好奇的客戶(hù)也會(huì)聽(tīng)得“審美疲勞”了。因此，你如果能用一個(gè)恰到好處的比喻，絕對(duì)會(huì)讓他驚若天人，樂(lè)于接受你的觀點(diǎn)。

最后，使用比喻，可以讓一段冗長(zhǎng)的道理化為幾個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞，便于記憶。記得曾經(jīng)與行業(yè)里的一位前輩聊天，談到對(duì)企業(yè)的規(guī)劃，他說(shuō)：“我們不擔(dān)心暫時(shí)落后，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是跑一萬(wàn)米。有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但是他們的耐力只能跑五百米，所以我們最終一定會(huì)超過(guò)他們，取得勝利。”這已經(jīng)是一年前的事情了，但每次我和經(jīng)銷(xiāo)商聊長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)的時(shí)候，總會(huì)引用這個(gè)“五百米和一萬(wàn)米”的例子。

溝通中如何用比喻

有些朋友看到這里，說(shuō)不定會(huì)有些腹誹：“你說(shuō)了那么多比喻的好處，你自己到底會(huì)用嗎？”我不是光說(shuō)不練的“假把式”，下面就跟大家聊聊我用比喻跟客戶(hù)溝通的一些心得。

首先，用一些大家耳熟能詳?shù)臇|西來(lái)做比喻。因?yàn)槲夷壳熬吐毠镜囊?guī)模并不是很大，所以我找經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候經(jīng)常對(duì)他們說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商找合作廠商就像男女談婚論嫁，要講究門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，這樣雙方實(shí)力相當(dāng)，不會(huì)出現(xiàn)一方強(qiáng)勢(shì)，另一方受制于人的情況。有些經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得找到大的廠商很保險(xiǎn)，事實(shí)上并不是這樣。大廠商要求你每月完成多少銷(xiāo)量，開(kāi)發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)，舉辦多少促銷(xiāo)，你完不成經(jīng)銷(xiāo)權(quán)就要被取消?！?/p>

在我向經(jīng)銷(xiāo)商推薦我們的進(jìn)口葡萄酒時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)不分青紅皂白地說(shuō)：“我們這里只有法國(guó)酒好賣(mài)，其他國(guó)家的都不好賣(mài)！”我這時(shí)會(huì)微笑著回答：“你說(shuō)的這種情況的確有，但是不夠全面。法國(guó)酒再好喝，也不可能天天喝，總要換個(gè)花樣。就好比現(xiàn)在全國(guó)都流行吃川菜，但天天吃肯定也會(huì)吃膩的，所以粵菜、湘菜、上海菜也都有它們的一席之地。”

其次，比喻中善用對(duì)比，用兩個(gè)相差懸殊的東西做比喻，更能起到強(qiáng)化印象的作用，像前面“咖啡和大蒜”就屬于此類(lèi)。在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的溝通中，價(jià)格是最常見(jiàn)的異議。你覺(jué)得你的東西不錯(cuò)，但是客戶(hù)就說(shuō)死貴，這時(shí)我經(jīng)常會(huì)用到如下兩個(gè)比喻：

“你說(shuō)的那個(gè)價(jià)格，外面也有這樣的產(chǎn)品，但是跟我們產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量絕對(duì)會(huì)有一些差距，就好比你買(mǎi)車(chē)，十萬(wàn)塊買(mǎi)奇瑞沒(méi)問(wèn)題，買(mǎi)奔馳就懸了?！?/p>

“雖然都是原裝進(jìn)口的葡萄酒，但品質(zhì)肯定是有區(qū)別的。就好比你到肯德基花8塊錢(qián)買(mǎi)的一杯東西叫咖啡，你到星巴克花28塊錢(qián)買(mǎi)的一杯東西也叫咖啡，但這兩種咖啡的品質(zhì)能一樣嗎？”

基本上我說(shuō)完這兩段比喻后，大部分客戶(hù)都消停了。

最后，大家平時(shí)要注意事先準(zhǔn)備，找些客戶(hù)最常提的異議來(lái)積累一些百搭的比喻段子，像“做你們的產(chǎn)品投資太大了”、“這個(gè)生意恐怕有風(fēng)險(xiǎn)”、“我們這里只能賣(mài)便宜貨”等。

每次客戶(hù)說(shuō)只能賣(mài)便宜貨的時(shí)候，我就會(huì)問(wèn)他：“你給自己買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候，是不是買(mǎi)最便宜的山寨機(jī)？你給長(zhǎng)輩買(mǎi)保健品的時(shí)候，是不是挑最便宜的買(mǎi)？”99%的情況是客戶(hù)會(huì)說(shuō)不是，這時(shí)候我就問(wèn)：“既然你自己也不會(huì)總買(mǎi)最便宜的東西，那為什么認(rèn)定你的客戶(hù)只會(huì)買(mǎi)最便宜的東西呢？”此招一出，便如小李飛刀一般，例無(wú)虛發(fā)。

每個(gè)銷(xiāo)售人員平時(shí)都要給自己的“武器庫(kù)”里裝點(diǎn)法寶，當(dāng)其他銷(xiāo)售員繼續(xù)云山霧繞，或客戶(hù)毫不感冒的時(shí)候，如果你能夠一招制敵，那你就從勞力者變成了勞心者，離“翻身”就不遠(yuǎn)了。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）

溝通時(shí)打一個(gè)比方，不但可以將內(nèi)容簡(jiǎn)化、易于理解，更能讓客戶(hù)樂(lè)于接受你的觀點(diǎn)。