KA新手的基本功

“貨、票、款”是操作現代渠道的基礎性工作，不把這三點處理好，KA代表的工作就不可能順利開展。

現代渠道賣場一般占據城市繁華地段，對企業銷售與形象展示的重要性不言而喻，因此也成為各大企業的必爭之地。直接與終端賣場對接的KA代表的工作表現，一定程度上決定著企業產品在終端賣場里的表現，因為KA代表要面對合同談判、新品進場、產品陳列、促銷活動、費用支付等各項繁瑣而復雜的工作，稍有疏忽，就會造成很多不必要的麻煩和損失。本人從事現代渠道賣場管理近三年時間，現在就終端賣場工作中基礎性的三點事項與各位分享，希望能給初做KA代表的朋友一些幫助。

KA代表需要時刻與產品和費用打交道，工作繁瑣復雜又充滿風險。實際上，仔細分析一下所涉及的各項工作，排除常規的促銷活動安排和產品陳列調整等業務細節問題，其中最重要，也是最容易出問題的地方可以歸結為三個字——貨、票、款，KA代表無論在其中哪個環節出了問題，都會影響企業和個人的利益。因此，KA代表要對這三項工作充分重視、認真對待。

“貨”要準確

在終端門店，“貨”主要分訂貨和退貨，其流程是類似的，在這里，我著重談談訂貨。門店采購通常會根據銷售需求下訂單，KA代表可以在賣場的供應商平臺上下載并打印電子訂單。拿到訂單后，KA代表應仔細檢查訂單上的每一項內容：門店號、供應商編號、供應商名稱、價格、數量、送貨日期和送貨地址等。訂單上最容易出現問題的地方有兩點：

1．供應商名稱和編號是否正確，檢查此項以免后期貨款無法收取。

2．正常產品的價格和促銷產品的價格是否與企業價格體系一致，避免出現價格差異。

如果訂單上的某一項有差異或存在疑問，應及時與訂貨門店溝通并確認，待各項都清晰無誤后再按訂單送貨，而有錯誤的訂單一定不要送貨。

KA代表應在訂單約定的送貨日期前攜帶訂單送貨，與門店收貨部確認并清點完貨物后，在收貨現場取得加蓋收貨驗章的驗貨清單，并按照驗貨清單現場檢查驗收單上的內容是否與所送貨物一致，如發現差異，需要現場與收貨人員解決。驗貨時注意三個要點：箱與個的區別，看清是一個還是一箱；斤與公斤的區別；正常送貨和贈品送貨的區別。驗收完畢貨物收倉后，KA代表才算是完成了訂貨工作。

“票”要及時

所謂“票”，主要指公司開給終端門店的產品銷售增值稅發票。KA代表應根據終端門店提供的付款通知單及時要求公司開具發票，并在拿到公司開具的發票后，在發票備注欄內注明供應商編號和訂單號，以便發票的查詢和對賬。開具發票時要注意以下三點：

1．檢查密碼區描述是否正確。

2．發票上是否有公章以及認證期限。

3．所開發票是否符合終端門店的開具要求，避免發票無法通過稅務機關認證或稽核而造成損失。

KA代表在拿到發票后，應第一時間送至門店結算中心。有的KA代表在收到發票后就放到一邊，等賣場催促的時候才想起來，結果發票已過了認證期限，重新開具既花費時間，又要再一次承擔稅點費用。

另外，對于供應商以賬扣或現金方式支付給終端門店的各項服務性費用，KA代表也應向門店索要相應發票，并及時交回公司入賬，確保公司財務工作正常開展。現在很多企業都將未開票逾期考核列入KA代表的月度考核，可見“及時”在工作中的重要性。

“款”要精準

最后是“款”的問題，KA代表將發票與驗貨清單備份留底后交給門店，并在合同約定的結款日期前，催促門店付款。

KA代表在催款前，應事先在供應商平臺上統計匯總上一賬單月的賬務數據，并在門店付款后，確認是否與統計的數據保持一致。如有差異，則需與門店財務核對每一筆訂單金額是否正確，找出差異的地方，并與門店溝通解決。

在上述工作過程中，有時KA代表會遇到這樣的情況：門店的應付賬款為負數，無法進行付款。導致這種情況的原因，可能是有應繳費用未及時交付，或者是發生了大批退貨，有貨物大進大退的情況。

由于終端賣場每月的進貨金額都較大，回款的正常與否，直接影響企業的銷售運轉和資金流動，也與KA代表的工作考核息息相關，所以在“款”上要特別細心謹慎。

解決了貨、票、款這三個基礎性的問題，KA代表在現代渠道的工作才會順利開展。明確業務流程，仔細認真對待工作，你會發現，其實終端賣場的工作會比想象中輕松和快樂。

（編輯：侯韶瑩#8197;housy0116@126.com）