做有自信的小品牌業(yè)務員

進名企、進大企業(yè)，做自己心儀的工作，這可能是很多大學畢業(yè)生所追求的，因為這里可以得到更高的薪水、更好的培訓、更大的成長空間。但是對一名剛踏入社會的大學生來說，更多的是進入中小企業(yè)做一份自已并不怎么想做的工作！一方面是因為這些大企業(yè)沒有那么多工作崗位，另一方面是因為99%的企業(yè)都是中小企業(yè)。在每年龐大的就業(yè)隊伍中，很多畢業(yè)生的第一份工作都是從業(yè)務員開始的，特別是小品牌業(yè)務員。

當你成為一名小品牌業(yè)務員時，你即將開始的，是一場在資源、實力都不對等的情況下的營銷戰(zhàn)。在營銷界，以強勝弱是一種正常的態(tài)勢，以弱勝強才是一種非正常的態(tài)勢，你所要思考的，是怎么樣和團隊成員一起，在資源有限、實力偏弱的情況下，運用智慧以弱勝強，而抱怨與退縮都找不到出路！

信心比黃金更重要

信心是來源于自身內(nèi)在的一種精神力量，特別是當我們身處逆境，遭遇重大困難與挫折時，信心就顯得更為重要了！當你成為一個資源少、資金缺、人才少、品牌影響力小的小品牌業(yè)務員時，在敵強我弱、力量極不對稱的情況下，首先要堅定必勝的信心，這樣你才有可能在不對稱的環(huán)境中搏殺出一條希望之路來。

中國有十幾億人口，并且受歷史、地域、文化、經(jīng)濟、年齡、經(jīng)歷等各種因素影響，消費需求、消費能力、消費特點等千差萬別，東西差別大，城鄉(xiāng)差別也大，這就給不同品牌、不同產(chǎn)品提供了銷售機會。所以，你要相信自己能將產(chǎn)品賣出去，當有了這種來自內(nèi)心深處的自信力量時，你才會具有百折不饒的精神，對業(yè)務員這份經(jīng)常碰壁的工作而言，這是非常重要的。

在十多年的工作中，我接觸過很多業(yè)務員，這些業(yè)務員中能給我留下較好印象的，一般都是那些看起來非常沉著自信的人。他們可以將自己的公司描繪的非常美好，將產(chǎn)品描繪的非常棒，他們在整個交談過程中都充滿自信，給人的感覺是值得信任。當然，這種自信是基于事實的基礎上，不能盲目虛夸，更不能欺騙使詐。

態(tài)度比實力更重要

小企業(yè)和大企業(yè)相比，在資金、技術(shù)、實力、團隊、渠道等有形資源上處于劣勢，這些資源是硬通貨，是長期累積的結(jié)果，非一朝一夕之所能得。所以，小品牌在強大的對手面前，要善于在軟性的資源上找突破口，比如提供比竟爭對手更專業(yè)、更到位、更及時、更貼心的服務，通過細心的專業(yè)服務，取得客戶的好感與認同，進而取得訂單。

在這個層面，業(yè)務員要做的就是執(zhí)行，直接面向客戶，用周到的服務在短兵相接中博得市場與客戶。對客戶熱情的服務態(tài)度、專業(yè)的服務水準、對客戶需求的深刻理解與貼切的反應，都是在相同條件下，贏得客戶好感與認同的一個軟性突破口。在產(chǎn)品技術(shù)沒有大品牌硬、品牌影響力沒有大品牌強的情況下，這些軟性優(yōu)勢是你揚長避短、絕處逢生的一個突破口。

當年海爾與國外家電品牌相比，無疑是一個小品牌，技術(shù)、資金、渠道等硬性資源上都沒有優(yōu)勢，然而，海爾通過“真誠到永遠”的優(yōu)質(zhì)服務，從競爭中勝出，成為中國最先走向國際，深受世界消費者喜愛的國際品牌。海爾的服務讓仍在長期消費中受氣的消費者真正找到了做上帝的感覺，這種倍受尊重的精神感受，讓他們樂意把錢掏給海爾。馬斯洛提出過“需求層次論”經(jīng)典理論，即每個人都有生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)的五個需求層次，這五個需求層次一個比一個高，在滿足了一個層次的需求后會向更高一個層次的需求轉(zhuǎn)化。良好的服務則是滿足了“受尊重”這一更高精神層面的需求，所以，小品牌業(yè)務員要做好服務，提高軟性優(yōu)勢。

方法總比困難多

方法是解決問題的具體路徑與工具，當方向與策略設定正確時，決定勝負的關(guān)鍵就看誰的方法更簡潔有效。好的方法可以讓策略有效落地，可以快速取得客戶的認同，掃除消費者購買的障礙。小企業(yè)與大企業(yè)相比，具有靈活、反映快、調(diào)整迅速等優(yōu)點，所以，小品牌在能取得客戶認同，獲得企業(yè)生存和發(fā)展的基礎上，什么方法都可以嘗試。

競爭者之間相互較量的幾項關(guān)鍵要素是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，這也是營銷學上的經(jīng)典4P理論。業(yè)務人員在這當中所起作用一個是執(zhí)行，一個是反饋，即把政策用好，同時，根據(jù)市場一線實際情況，把市場真實的信息和客觀的情況反饋上去，促成公司調(diào)整和制定適應市場實際的營銷政策。

在政策一定的情況下，執(zhí)行的方法才見水平高低，最能體現(xiàn)業(yè)務員水平的，正是能否靈活地執(zhí)行和運用好公司政策，以促成訂單。業(yè)務員要善于在公司提供的推廣資源與客戶的需求之間做好溝通與銜接，把資源充分利用好，實現(xiàn)公司與客戶的共贏。

魚有魚路，蝦有蝦道，各有各的生存之道，只要有自信，只要策略與方法得當，小品牌一樣可以找到自已的生存空間與土壤。這些年我們可以看到身邊不斷躍起的“黑馬”，幾年時間即成為市場上一個耀眼的品牌，它們都是從小企業(yè)做起的，同時我們也能看到很多大企業(yè)消聲匿跡。所以，小品牌業(yè)務員在了解市場，摸清對手，洞察消費者之后，一定能找到既貼近市場，又滿足消費者需求的推廣策略與方法，實現(xiàn)自已和企業(yè)的價值。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）