銷售入門:找到自己的核心驅(qū)動(dòng)力

假如今天是生命的最后一天，你還愿意做現(xiàn)在的工作嗎？驅(qū)動(dòng)你工作和走向成功的核心動(dòng)力，到底是什么？

孫路弘

孫路弘

營銷及銷售行為學(xué)者，在海外謀生、求學(xué)，在國內(nèi)實(shí)踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節(jié)目，鮮明地表達(dá)自己對市場的觀點(diǎn)和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學(xué)銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻(xiàn)一篇最新的思考、最貼近現(xiàn)實(shí)的銷售實(shí)踐方法和策略布局。

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2011年10月5日，蘋果公司創(chuàng)始人喬布斯的離世震動(dòng)了世界。在2005年時(shí)，他曾接受斯坦福大學(xué)的邀請做畢業(yè)典禮演講。在15分鐘的演講中，他講到了三個(gè)故事，沒有什么大道理，僅僅是三個(gè)小故事。在他生命歷程中每次回首望去，都能夠看到隱約串聯(lián)起來的點(diǎn)滴，從而構(gòu)成生命的神奇。他的第一個(gè)故事就是串起生命中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，第二個(gè)故事是愛與失去，第三個(gè)故事是關(guān)于死亡。在第三個(gè)故事中，他講的第一段話就是：

“在17 歲的時(shí)候，我讀過一句格言，好像是：‘如果你把每一天都當(dāng)成你生命里的最后一天，你將在某一天發(fā)現(xiàn)原來一切皆在掌握之中。’這句話從我讀到之日起，就對我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在過去的33 年里，我每天早晨都對著鏡子問自己：‘如果今天是我生命中的末日，我還愿意做我今天本來要做的事情嗎？’當(dāng)一連好多天答案都否定的時(shí)候，我就知道做出改變的時(shí)候到了。”

對于從事銷售工作的各位讀者，你能不能現(xiàn)在去找一面鏡子，對著鏡子中的自己，認(rèn)真地問：如果今天是生命中的最后一天，我還愿意做眼前在做著的事情嗎？

如果是正面的回答，那就再深入一點(diǎn)地問自己，到底是什么驅(qū)動(dòng)你繼續(xù)做眼前的事情？

是夢想嗎？那么，你的夢想是什么呢？成為百萬富翁？讓父母的生活得到改善？能夠在北京買得起房子？能夠開上奔馳？

或許以上的回答都能成為驅(qū)動(dòng)你每天從事眼前工作的動(dòng)力，然而，夢想并不是現(xiàn)實(shí)。無論你是否愿意，夢想畢竟僅存在于夢中。要實(shí)現(xiàn)自己的夢想，也只能在現(xiàn)實(shí)的實(shí)際工作中，通過大大小小的具體目標(biāo)去一步一步地接近。

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周福堅(jiān)的夢想

周福堅(jiān)來自江蘇一個(gè)并不發(fā)達(dá)的小鎮(zhèn)，父母都是農(nóng)民，用全部的積蓄才能供他在鎮(zhèn)上一所旅游行業(yè)的中專學(xué)習(xí)。畢業(yè)后，他被分配到蘇州的一家餐館當(dāng)服務(wù)員。如果說命運(yùn)并不是對所有人都那么慷慨，周福堅(jiān)最有發(fā)言權(quán)了。他的同學(xué)有的分配到酒店，一個(gè)同學(xué)還被分配到四星級酒店，每月收入1000多元。而他在的這家餐廳雖然不是街邊大排檔，卻也不高檔，月收入封頂才600元。父親去世后，需要照顧的母親也搬到了蘇州，幸好小周的新婚妻子可以幫手照料母親，算是解了一點(diǎn)后顧之憂。妻子的文化程度不高，也找不到什么工作，小周的收入如何養(yǎng)活得起一家在蘇州的生活。

小周也有夢想，那就是多掙一點(diǎn)錢。他還喜歡車，特別是凱迪拉克。上海通用決定引進(jìn)凱迪拉克的時(shí)候，他就開始收集報(bào)紙和雜志上所有能看到的凱迪拉克的廣告、軟文、圖片，以及車標(biāo)和品牌標(biāo)識，一年多的時(shí)間，收集了整整三大牛皮紙袋的資料。

上帝總是在關(guān)上生命中所有通路的大門時(shí)，給你留一扇可以打開的窗！命運(yùn)通常也都在折磨人的時(shí)候掀開一道小縫，讓你看到一點(diǎn)光明的微光。

一天中午，有五個(gè)客人來用餐，首先映入小周眼中的就是這五個(gè)人胸前帶的徽標(biāo)！沒錯(cuò)，正是凱迪拉克的徽標(biāo)！本來他們落座的桌子并不是該他服務(wù)的，但他主動(dòng)調(diào)換過去為他們服務(wù)，他的眼睛始終無法離開那個(gè)每天晚上都要看上十幾遍的徽標(biāo)。他用心服務(wù)，及時(shí)送菜，端茶倒水也更頻繁，不為別的，就因?yàn)樗J(rèn)定這幾位是凱迪拉克展廳的人，這可是緣份啊！

沒錯(cuò)，這五位確實(shí)是附近新開張的凱迪拉克展廳的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理以及通用的區(qū)域經(jīng)理。因?yàn)橹芨?jiān)的服務(wù)周到，餐廳的菜價(jià)也不貴，上菜速度還快，所以從這之后，他們每周都會(huì)來這家餐廳用餐，每次都是周福堅(jiān)為他們服務(wù)，就這樣過去了半年。

這一天，五人結(jié)賬后，小周小心地問他們：“你們對我的服務(wù)滿意嗎？”

幾位早就認(rèn)識這個(gè)積極熱情的小伙子了，紛紛說：“當(dāng)然滿意，不然怎么把你這里都當(dāng)作我們的食堂了。”

小周說：“那能送我一個(gè)你們戴的徽標(biāo)嗎？”

銷售經(jīng)理說：“當(dāng)然可以，不過你知道這是什么嗎？”

小周從背后拿出了三個(gè)大牛皮紙信封：“這是去年在蘇州晚報(bào)上的凱迪拉克廣告，這是時(shí)尚雜志上的圖片……”他如數(shù)家珍般一一介紹資料的來源。銷售經(jīng)理將自己胸前的徽標(biāo)摘下來送給了小周，沒想到小周接著問：“我能到您的店里賣車嗎？”

銷售經(jīng)理為難了。通用汽車為了確保品牌，對經(jīng)銷商招收的銷售顧問不僅有學(xué)歷要求，還有經(jīng)驗(yàn)要求。于是，銷售經(jīng)理問：“你學(xué)的什么專業(yè)啊？”

小周一猶豫，總經(jīng)理見狀說：“你寫一個(gè)簡歷來吧，我們考慮考慮。”

第二天早晨，當(dāng)銷售經(jīng)理來到展廳的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)小周穿著整齊地坐在展廳的門口，手里拿著一份簡歷。他見到經(jīng)理非常高興地說：“我把餐館的工作辭了，我可以不要錢，就是想實(shí)現(xiàn)我的夢想，能夠銷售我夢中的車！”

銷售經(jīng)理很無奈地說：“我們老總還沒說用你啊！這樣，我把你的簡歷給老總看看，不過老總還沒有來呢！”

小周立即答道：“沒事，我可以等啊！”

銷售經(jīng)理說：“那好，你在展廳里等吧！”

老總直到下午才來，了解情況后看了看簡歷，自言自語：“這是中專啊，況且也沒有售車經(jīng)驗(yàn)啊！”他靈機(jī)一動(dòng)，對銷售經(jīng)理說：“這樣，把那個(gè)展廳里的‘凱雷德’的行車手冊給他，如果他能夠背下來，就來這兒上班吧！”

銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)了總經(jīng)理的話，小周接過手冊高興地說：“成！”

之后的一個(gè)月里，小周每天都到展廳后面的一塊草地上，旁若無人、心無二致地朗讀手冊。30天后，他將手冊交給總經(jīng)理說：“你考吧！”

總經(jīng)理問：“‘凱雷德’的發(fā)動(dòng)機(jī)是？”

小周不僅準(zhǔn)確地回答了發(fā)動(dòng)機(jī)的性能和技術(shù)參數(shù)，甚至還準(zhǔn)確地說出了關(guān)于發(fā)動(dòng)機(jī)的內(nèi)容在第幾頁。他已經(jīng)將整本260多頁的手冊內(nèi)容全部背了下來！

到底是什么驅(qū)動(dòng)小周做出了許多人無法做到的事情？那就是他的目標(biāo)！

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看清你的驅(qū)動(dòng)力

人們總是在夢想遭到打擊、遇到挫折、遭遇坎坷的時(shí)候才能醒悟，才會(huì)知道夢想僅僅是夢中才有的事情，而理想才是能夠驅(qū)動(dòng)我們不畏挫折、克服困難向前的力量，才是驅(qū)動(dòng)我們行動(dòng)的核心和本質(zhì)的動(dòng)機(jī)！

讓我們先做一道題，來測試一下你的動(dòng)機(jī)程度：

在你已經(jīng)工作一年之后，結(jié)合你對工作性質(zhì)的了解，以及對自己能力的評估，你預(yù)計(jì)自己心目中最希望實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中長期目標(biāo)，會(huì)在多長時(shí)間內(nèi)成為現(xiàn)實(shí)：

a．5年；

b．3年；

c．1年；

d．半年。

請先思考你現(xiàn)在的情況，確認(rèn)自己是否有一個(gè)中長期的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是以5年為時(shí)間階段的。時(shí)間太長容易不著邊際，對眼前的工作沒有實(shí)際影響，所以長達(dá)10年的目標(biāo)都是虛的，無法落實(shí)；時(shí)間太短也不能成為目標(biāo)，容易放棄或者不需要努力就實(shí)現(xiàn)了，對自己的驅(qū)動(dòng)力并不強(qiáng)大。5年是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間長度。

如下是你的選項(xiàng)的得分情況：

選擇a：3分；

選擇b：2分；

選擇c：1分；

選擇d：0分。

前面介紹的小周，他從中專畢業(yè)后，給自己定的就是一個(gè)5年目標(biāo)。因此，在餐廳工作時(shí)，他并不急功近利，并不匆忙地立刻就要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在餐廳工作將近兩年后，小周靠近了自己的目標(biāo)，從事一個(gè)自己喜歡的工作，銷售凱迪拉克汽車。

請作為銷售人員的讀者再來做一個(gè)題目，看看驅(qū)動(dòng)自己每天工作的力量，是夢想還是理想？

如下的四個(gè)包括工作和生活的目標(biāo)中，哪個(gè)你會(huì)作為首選：

a.職業(yè)發(fā)展目標(biāo)；

b.擁有沒有貸款的、自己喜歡的車輛；

c.擁有自己的、已付清貸款的房子；

d.擁有七位數(shù)的現(xiàn)金存款。

這是一個(gè)典型的區(qū)別夢想和理想的題目。錢、房、車都是物質(zhì)，因此屬于夢想的范疇，而職業(yè)發(fā)展才是可以給你機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢想的，所以這是理想。如下是得分情況：

選擇a：3分；

選擇b：1分；

選擇c：2分；

選擇d：0分。

制定自己的5年規(guī)劃

作為銷售人員，應(yīng)該清晰規(guī)劃自己的5年發(fā)展目標(biāo)，其中應(yīng)包括三個(gè)時(shí)間階段，每個(gè)階段應(yīng)規(guī)劃出要實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)。同時(shí)，對照檢查自己所欠缺的知識和技能，以及5年后實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)該具備的經(jīng)驗(yàn)。讓我們參考小周的5年計(jì)劃，掌握職場5年計(jì)劃的基本框架：

1．兩年離開餐廳服務(wù)的工作。

2．三年能夠從事自己喜歡的汽車銷售工作。

3．四年能夠總結(jié)出汽車銷售工作的規(guī)律，并能夠運(yùn)用這些規(guī)律。

4．五年成為銷售經(jīng)理。

小周針對自己的目標(biāo)，并對照自己現(xiàn)有的實(shí)力，列出了需要掌握的知識清單：

1．欠缺系統(tǒng)的汽車知識；

2．欠缺汽車銷售流程的知識；

3．欠缺汽車銷售應(yīng)該掌握的客戶心理學(xué)知識；

4．欠缺汽車銷售的相關(guān)法律知識；

5．欠缺一些基本的財(cái)務(wù)知識。

針對知識清單，小周進(jìn)一步規(guī)劃了自己的時(shí)間：

1．第1個(gè)月到第3個(gè)月，每天用兩個(gè)小時(shí)，做500字以上的筆記，拿下系統(tǒng)的汽車知識。同時(shí)，用一個(gè)月的時(shí)間熟練掌握汽車銷售的流程。

2．第4個(gè)月到第6個(gè)月，學(xué)習(xí)汽車銷售的客戶心理學(xué)知識。時(shí)間與筆記要求同上。

3．第7到第9個(gè)月，掌握必要的汽車銷售的相關(guān)法律知識。時(shí)間與筆記要求同上。

4．第10到第12個(gè)月，掌握基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識。時(shí)間與筆記要求同上。

小周是在中專畢業(yè)后制定的職場發(fā)展5年規(guī)劃，如今他的第一步已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，正在展開第二步的工作。作為銷售人員的讀者，你愿意參考小周的簡要規(guī)劃，也給自己制定一個(gè)職場5年的成長方案嗎？

請?jiān)賮碜鲆粋€(gè)測試題，了解驅(qū)動(dòng)自己每天工作的核心動(dòng)力：

請?jiān)O(shè)想一下，在擁有了你認(rèn)為足夠的財(cái)富后，你每天最有可能會(huì)做如下哪件事：

a．休閑，睡到自然醒，讀書看報(bào)，從事社會(huì)義務(wù)工作等。

b．從事自己一直有興趣的事情，比如集郵、旅游等。

c．找一個(gè)符合自己特長的工作做，不再在乎收入了。

d．無法設(shè)想，因?yàn)楝F(xiàn)在認(rèn)為不太可能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

如果你發(fā)自內(nèi)心的選擇真的是“c”，那么，請想一想，你現(xiàn)在的工作中有能夠發(fā)揮你特長的地方嗎？如果現(xiàn)在都沒有，將來你又怎么能夠立刻就培養(yǎng)出來呢？如果你有特長，但現(xiàn)在的工作完全無法發(fā)揮，那么你的5年職場規(guī)劃的第一項(xiàng)就應(yīng)該是：設(shè)法找到能夠發(fā)揮自己特長的工作。

如下是該題的得分：

選擇a：0分；

選擇b：1分；

選擇c：3分；

選擇d：2分。

請多閱讀幾遍這篇文章，試著找到驅(qū)動(dòng)自己向前的動(dòng)力，看看那是夢想還是理想。

請為自己制定一個(gè)職場5年規(guī)劃，以及將理想變成現(xiàn)實(shí)、可以落實(shí)和操作的時(shí)間表。

請將實(shí)現(xiàn)自己發(fā)展目標(biāo)所需要的能力，與自己現(xiàn)在的實(shí)力進(jìn)行對比，并制定自己學(xué)習(xí)的時(shí)間進(jìn)度。

最后，還有兩個(gè)題目可以測試你未來發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力程度及源泉：

題目1：目前，你用于歸還貸款的數(shù)額占總收入的：

a．70%以上；

b．40%以上；

c．15%左右；

d．沒有貸款。

題目2：你對自己父親一生的評價(jià)最有可能是：

a．自己最好別像他一樣，至少要實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)理想；

b．其實(shí)像他也不錯(cuò)，一生挺幸福的；

c．他們與我們所處的時(shí)代完全不同，因此無法參考和對比；

d．男人肯定都希望能夠?qū)崿F(xiàn)一點(diǎn)什么，不過機(jī)遇的作用還是非常大的。

“夢想”是現(xiàn)在社會(huì)上、校園中出現(xiàn)頻率最高的10個(gè)詞匯之一，然而有多少人真的知道，夢想還不足以成為一個(gè)能夠真正驅(qū)動(dòng)我們在職場中克服苦難、堅(jiān)韌不拔地前進(jìn)的動(dòng)力。那么，你有理想嗎？你的理想是什么？你知道如何將自己的理想變成現(xiàn)實(shí)嗎？你能夠制定一個(gè)職場5年發(fā)展的規(guī)劃嗎？你了解自己現(xiàn)在的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)了嗎？你知道與自己的目標(biāo)比較，現(xiàn)在應(yīng)該提高哪些能力嗎？

僅僅靠閱讀是無法變成你自己可以運(yùn)用的知識的，必須要參與，要自己思考，并寫出來，才能夠推動(dòng)自己去實(shí)現(xiàn)理想。你對于以上這些問題的任何思考和心得，以及測試題的答案都可以發(fā)到我的郵箱來，我的郵箱是：yes4you@gmail.com，來函必復(fù)。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126. com）