童軍:幫客戶就是幫自己

采訪童軍頗費周折，約了近半個月的時間，直到雜志截稿在即才得以成行。短短一個多小時的采訪過程中，不時有同事敲門而入?yún)R報工作。她的工作非常繁忙，從1988年從象牙塔踏入金融界之后，童軍便像一個陀螺旋轉起來，除了其間因大病而休整了一小段時間之外，20多年來，她將全部身心投入到工作之中，用不斷的學習，突破了一般人難以突破的信貸堡壘，做出了一個又一個金融創(chuàng)意，在幫助客戶解決難題的同時，也歷練與成就了自己。

在談到工作感受的時候，她說了很多話讓《鄂商》記憶深刻，比如：武漢的女人不相信眼淚；又如，有些業(yè)務不一定是靠酒喝出來的。

以真誠感動客戶

談起從業(yè)經歷，童軍謙遜地形容：“很簡單。”從信貸員，到副科長，再到科長、支行行長，直至今天的交通銀行湖北省分行零售信貸部高級經理，她一步一個腳印地走了上來，看似順風又順水。然而，在職場之路的背后，其實也有著難以言傳的辛酸與曲折。

童軍大學畢業(yè)之初，中國實行的還是有計劃的商品經濟。在那種特殊的經濟體制下，國有企業(yè)的市場意識普遍不強，銀行更是“皇帝的女兒不愁嫁”，習慣在家坐等客戶上門。

不過，畢業(yè)之后，童軍選擇的是交通銀行。對于這家80年代后期才剛剛重新組建的股份制銀行而言，正值從無到有、白手起家的創(chuàng)業(yè)階段，要在已經分割殆盡的市場中擠占份額，他們的市場意識自然會更強一些，更何況，他們壓根兒就沒有坐等客戶上門的資本。也正是因為工作、生活在這樣的環(huán)境中，童軍不想“守株待兔”。喜歡鉆研專業(yè)的她，已經嗅到了市場經濟那“山雨欲來風滿樓”的氣勢。她知道，市場很殘酷，如果不主動出擊、開發(fā)客戶的話，很可能會在新一輪的競爭中被淘汰下來。行業(yè)如此，職場亦如此。

1993年，童軍通過武漢一客戶了解到，總部設在北京的一家從事石油經營的大型合資企業(yè) “底子厚、很有錢”。憑著初生牛犢不怕虎的勇氣，童軍決定北上開發(fā)這個大客戶。

當童軍站在北京火車站時，她才真正意識到自己的處境——沒背景，沒熟人，手頭僅有該企業(yè)一個財務人員的聯(lián)系方式。最揪心的是，到了北京與那名財務人員聯(lián)系時，對方休假，根本不在公司。童軍一度象泄了氣的皮球，但生性倔犟而好勝的她在該企業(yè)門前佇立片刻之后，把心一橫：既來之，則安之。不管結果如何，來了就進去講講自己的想法。

于是，一個20出頭的小姑娘，在完全陌生的辦公室里，跟該企業(yè)的銷售總監(jiān)大談金融服務與合作。

見到童軍，并聽她說明來意之后，該企業(yè)的銷售總監(jiān)非常感興趣。不光是他覺得這么小的女孩敢只身闖北京、精神可嘉，更是感到作為銀行職員主動給企業(yè)提供服務，即使在北京那樣的環(huán)境下，也不多見。可是，銷售總監(jiān)最終還是有些遺憾地告訴童軍，因為交通銀行與他的企業(yè)之間缺乏業(yè)務上的契合和機遇，暫時還找不到合作機會。如果她能夠為雙方找到結合點，他可以再考慮合作問題。

這番話雖然不代表什么實際成果，但還是讓童軍看到了希望。回到武漢之后，她一邊工作一邊琢磨、不斷地和領導同事探討，看看能否找出交行與北京這家企業(yè)之間的“契合點”。功夫不負有心人，經過一段時間的研究，還真的讓她和同事們發(fā)現(xiàn)了一個結合點——當時多數(shù)企業(yè)都被“三角債”所困擾，北京這家企業(yè)也不例外，而且一直找不到解決的良方。

童軍和同事們通過進一步觀察發(fā)現(xiàn)：該企業(yè)對現(xiàn)金的到賬率要求非常高，而居于他們下游的煉油廠由于掌握“主動權”，便無意或者有意地拖欠貨款。經過認真思考與研究之后，他們?yōu)樵撈髽I(yè)提供了一個解決方案——債權代理。顧名釋義，就是充當債務人與債權人之間的中介，讓這家企業(yè)在交行開戶，但沒有錢放進來，得靠銀行自己去幫企業(yè)討債，討回多少錢，銀行才會有多少存款。這種形式在現(xiàn)今銀行業(yè)已經非常普遍，但在當時卻十分少見，沒有一家銀行敢于找這樣的麻煩。但童軍認為，只要努力就有成功的可能，不努力連可能都沒有。而一旦成功，則意味著以億為單位的資金能進來。

當一份詳細的解決方案呈現(xiàn)在該企業(yè)負責人面前時，他們的眼睛為之一亮：這套方案既解決了現(xiàn)金流的問題，又不至于流失客戶，完全值得一試。 童軍說，自己是個非常幸運的人，因為北京這家企業(yè)是合資背景，很多管理人員都具有國外的經歷，比較開放，不然，這種跨地區(qū)的合作根本沒有開始的可能。

機會，爭取到了。下一步，就是如何幫這家企業(yè)收債的問題了。其中的困難可想而知：首先該企業(yè)的下游公司都是國有煉油廠，用武漢話說，他們都“很拽”；其二，這些下游國有企業(yè)所處的地理位置都比較偏遠；此外，當時大家都在玩“三角債”，不欠白不欠。所有這些，無一不給債權代理帶來了麻煩。

可童軍自有的一套方法。第一步是作好溝通。這種溝通不是單方的，也不是雙方的，而是三方的。童軍和她的領導和同事們代表銀行，將這家企業(yè)與下游煉油廠的相關人員組織在一起，經常交流意見，增進感情，為更進一步的工作打基礎。那時，童軍和同事們經常陪著企業(yè)銷售人員四處走訪，溝通關系。1998年，中國遭遇了一次特大洪水。童軍和企業(yè)一行人從岳陽一煉油廠出來，到荊州的另一家煉油廠路途，不到一公里的路，換了四次胎，因為路上都是大水沖下來的鵝卵石，不停地扎破輪胎。從這段小小的經歷，不難想像當時工作的這種艱難，有多大。

感情溝通得差不多，第二步便是提供實實在在的服務。這種服務不是傳統(tǒng)的貸款與收款，而是一些全新的金融服務方式。比如，當時的銀行貸款是實行規(guī)模控制，非常有限，企業(yè)肯定就不同意，因為別人欠著我們的三角債，我憑什么要來貸款。童軍幫他們想出了一種解決方式——銀行存兌匯票（銀行開個票，規(guī)定一個期限，期限一到就付款，銀行就負責去幫企業(yè)收票），這樣一手托著兩家，在當時又是一種創(chuàng)新。

即使如此，還是有些下游煉油廠不配合。于是童軍便耐心地開導他們，石油可是一種不可再生資源，會越來越稀缺。現(xiàn)在是買方市場，若干年后就會變成賣方市場。而且接了這邊的業(yè)務可以飽負荷運轉，增加煉油能力，這是雙贏的買賣。通過不斷的觀念溝通，存兌匯票就這樣慢慢被接受了。

在采訪中，童軍告訴《鄂商》記者，她最初接洽北京這家大型石油企業(yè)時，對方每年跟交通銀行的業(yè)務不足一個億；如今，已經高達幾百個億。這個成果，不是靠簡單的喝酒就能喝出來的，而是靠腳踏實、幫客戶解決困難而做起來的。

前幾年，該企業(yè)在境內外公開上市。在國外路演的時候，那些國外的財務公司不敢相信，因為該企業(yè)的應收賬款率非常小，三角債也很少，依他們對中國的了解，這種情況簡直是奇跡。該企業(yè)的負責人告訴那些財務公司：我們有一個非常好的合作方，即交通銀行，是他們?yōu)槲覀兲峁┝艘粋€多贏的合作模式。

靠創(chuàng)新做大業(yè)務

北京這家石油企業(yè)合作模式的成功，為童軍的職場奠定了基礎，但她并未因此滿足于現(xiàn)狀，她更加如饑似渴地學習金融管理與服務方面創(chuàng)新。她說，對手在變，客戶在變，環(huán)境在變，如果自己墨守成規(guī)，就會被拋棄，從而淘汰出局。

2000年前后，當時武漢的財政并不富裕。偌大一個武漢，年度財政收入竟然不及浙江省一個地級市——溫州的二分之一，這在相當程度上限制了武漢的發(fā)展。財政沒錢，城市基礎建設就跟不上來。為此，武漢的決策者們傷透了腦筋。

童軍很快從中發(fā)現(xiàn)商機。在學習同行創(chuàng)新工作方式的過程中，她發(fā)現(xiàn)杭州在土地招拍賣和價值深度挖掘方面的一些做法值得一學。為此她在做了一些深入思考之后，向分行和財政局提出了自己的想法，提議去杭州考察，用他山之石攻武漢之玉。

童軍的建議得到了她的領導的支持和武漢市財政局的認可。最終，在湖北省分行領導的親自指揮下，童軍負責穿針引線，聯(lián)系交通銀行杭州分行與當?shù)卣暯樱俪晌錆h市政府考察小組去杭州學習。就這樣，考察回來后，武漢市第一宗土地招拍賣業(yè)務由交通銀行貸款3億元人民幣而順利完成。

除了在北京某石油企業(yè)與武漢市財政局項目上頗有斬獲之外，童軍還在其他方面進行了創(chuàng)新與突破，比如與另外一個大集團公司的合作。當時，銀行比較注重與集團總公司的合作，卻忽視了與集團下屬股份公司的業(yè)務往來。童軍發(fā)現(xiàn)這種情況后，及時地提出要重視與股份公司的合作，并在總分行的支持下設計了總體合作方案和幾個具體產品。因為她經過研究，認為將來的一個發(fā)展趨勢肯定會出現(xiàn)蛇吞象的局面，即股份公司最終收購集團總公司業(yè)務。事實正如童軍所料，最終這家股份公司并購了總公司的主要業(yè)務，交通銀行牢牢掌握了主動權。

“每當遇到這些大項目，我也知道很難，但我首先想到的是有沒有機會，我很愿意嘗試新的合作方式。” 童軍自豪地說。正是對新事物的濃厚興趣，讓童軍在分行領導和她所帶領工作團隊的支持下，做成了一項又一項一開始看似不可能的事。

用睿智洞察未來

也許是老天可憐童軍過于勞累，在打拼的過程，一場大病放緩了她奔波的腳步。經過這場大病之后，童軍在睿智之余，又增添了幾分成熟與平和。

2008年，童軍因為工作調整，做起了零售信貸部的負責人，主要經營和管理個人住房貸款與中小企業(yè)貸款。從接手開始，童軍就預感到零售信貸將成為未來市場的一個熱點，為此她帶領她的團隊做了大量準備，并創(chuàng)造了新的奇跡。過去三年時間，交通銀行湖北分行零售信貸業(yè)務量和客戶數(shù)翻了數(shù)倍，但她這個部門的工作人員卻只增加不到三分之一。

童軍認為，從現(xiàn)在往后看幾年，做零售信貸仍然是一個好機會。因為隨著證券市場和債券市場的發(fā)展，大公司今后的融資方式越來越多，對銀行的依賴性會逐步減少；為此，銀行必須轉型，找到新的增長點。而誰更關注中小企業(yè)和方興未艾的個人財富管理市場并積極介入，誰就能贏得市場先機，把握發(fā)展的主動權。

為了在發(fā)展初期快速做大規(guī)模，她積極倡導“零售業(yè)務批發(fā)做”，積極在各工業(yè)園、孵化器基地及科技局等部門開展銀行融資產品、服務推介會等形式“拉”客戶。如今，該行八成的零售信貸客戶都是這樣做過來的。

童軍將這種理念不厭其煩地灌輸給員工們，然后在指明員工工作方向的同時告訴方法，這樣大家工作起來很開心，方向感也很明確，業(yè)務就非常順利。

2011年，童軍被武漢市授予 “五一勞動獎章”獲得者。這是對她20余年勤勉工作的嘉獎，也是對她孜孜不倦地致力金融創(chuàng)新服務的肯定。