破解中國式難題

盡管已浸淫耕耘五年時間，但中國這個全球第一大汽車市場充滿了復雜和多元化的關系，這讓麥鮑波覺得要取得更大的市場份額并不那么容易。

在進入中國五年之后，當世界最大的業務外包解決方案提供商之一 ——美國ADP（Automatic Data Processing， Inc. 自動化數據處理有限公司）開始在中國全面啟動業務推廣時，麥鮑波依然感到了壓力。

全球已有90多個國家超過2.5萬家廠商和經銷商在使用ADP經銷商服務系統，包括美國最大的汽車經銷商AutoNation集團、日本最大的汽車經銷商YANASE……全球十大汽車經銷商集團中有七家都是ADP的客戶，該業務目前每年為ADP帶來的收入達14億美元。

作為ADP經銷商服務亞太區總裁兼總經理的麥鮑波，對此很是自豪，但中國這個全球第一大汽車市場充滿了復雜和多元化的關系，這讓麥鮑波覺得要取得更大的市場份額并不那么容易，盡管此前ADP已成功說服中國的寶馬和奔馳經銷商安裝了其主打產品Autoline（經銷商管理系統）。

迂回的經驗

根據ADP以往的戰略經驗，在與品牌打交道時，通常是先服務于其在國外的業務，然后再深入本土運營。

當初征服奔馳，就是先在德國以外的32個國家為其服務，最后才拿下德國總部；本田也是這樣，雖然目前還沒有正式進入本田在日本的市場，但已在全球40多個國家為本田提供服務。

根據中國的實際情況，ADP依然采用迂回的策略，最初東風、南汽新雅途和吉利的汽車進入新加坡市場時，曾找ADP幫忙做了一些系統安裝。當然，ADP并不是服務這些品牌在中國本土的業務，而是服務他們在中國以外的業務。

2006年，ADP正式進入中國，通過GlobalView和Autoline兩個主產品開始為中國汽車企業提供人力資源服務和經銷商服務。其中，Autoline產品是一款專為汽車進口商、經銷商和經銷集團量身打造的汽車經銷商管理系統。就在ADP剛剛進入中國市場不久后，寶馬（中國）就率先引進了這套系統。

效果是立竿見影的。北京燕寶4S店總經理莫國材表示，“使用Autoline經銷商管理系統以后，我們可以看到各部門績效實施的反應和監控情況。銷售服務環節與財務整合在一起，權限設置也更為嚴格，核心數據僅有管理層可以參閱，所以整個營運情況被更迅速更安全地呈現給管理層，讓我們可以更有效地監督公司的業務情況，并做出相應決策。”

沒有任何懸念，截止2009年，中國所有的寶馬經銷商都成為了ADP的客戶。

ADP當然并不滿足于目前的現狀，抓住中國汽車工業高速發展所帶來的汽車行業管理軟件的增長良機，迅速切入汽車銷售及售后服務信息化和管理咨詢市場，并占據市場高地，成為開辟企業未來發展新增長點的當務之急。據信息產業部中國電子信息產業發展研究院（CCID）預測，未來一至兩年，中國汽車電子信息產業年規模將達到600億元，汽車軟件業景氣高漲。

并非沒有斬獲，據ADP經銷商服務中國區總裁忻海洪透露，今年年內ADP將新增兩個合作伙伴，目前合同都已簽訂，但具體是誰，忻海洪則始終未予透露。

推廣的難題

在高端市場，ADP已經證實了自己的實力，成為美國僅有的三家信譽等級達到3A的上市公司之一，另外兩家分別是強生和微軟。進入中國市場后，ADP則需潛心等待機會，因為一是其高端產品無法適應國情需求；二是切入渠道與以往有所不同。

在麥鮑波看來，“只需要把以往服務于高端市場的產品進行簡化處理”。果然這么簡單嗎？

ADP在中國的五年，目前僅為奔馳和寶馬這兩個高端品牌的經銷商做服務。ADP也一直嘗試做大眾化品牌，但事實證明其似乎在短期內并不會成為本土品牌的首選。

麥鮑波在中國的重慶、西安、蕪湖、廣州等地走訪過很多經銷商。他認為，中國在汽車零售這方面還是處于起步階段或者是初期。所有的初期階段基本上都是一樣的，就是關注于銷售，其他很多國家也有類似的情況，第二個階段是服務，服務有兩個關鍵的要求：一是有技能的人，二是正統的零部件。他認為中國正處于從注重銷售到服務的過渡期，這對中國的經銷商來說是新的東西。同樣的境遇還發生在泰國，ADP最近正在嘗試給塔塔和馬自達這兩家低端品牌做服務。

《汽車觀察》在北京探訪到一家自主品牌的經銷商，一位工作人員表示，他們在北京的經銷商并未使用類似ADP提供的這樣的經銷商系統，“使用那樣的系統價格很貴，承受不起。”

如果說價格高昂限制其在中國的應用，那么更讓ADP大傷腦筋的則是中國廠家、機構先入為主的系統配套關系網。

與國外的情況不同，國外是經銷商自主來決定使用經銷商服務系統，而在中國還是以廠家為主，這意味著ADP欲進入經銷商服務系統，必須獲得廠家的認可，而各個廠家都有自己的推薦系統，這其中的關系錯綜復雜，ADP面臨的不是系統的適應性問題，而是如何破解或適應廠家與經銷商關系的博弈問題。這就決定了ADP要想在中國掘金，就必須從廠家切入而非從經銷商入手。

在國內，整車廠自配管理系統的現象很普遍，其他軟件提供商想要滲透進來實屬不易。在北京東南得利卡汽車貿易有限公司的東南汽車4S店，業務代表胡京衛告訴《汽車觀察》記者，東南汽車本身就已經擁有了自己的系統CNS，所有經銷商必須使用該系統，不會使用別的系統。此外，上海大眾經銷商也明確表示，廠家已提供自配系統，也不會考慮更換其他系統。

潛伏的價值

下一輛車的銷售通常取決于售后服務和客戶忠誠度。

眾所周知，在韓國和日本，銷售整車是不賺錢的，他們的利潤來源基本上都出自售后服務及零部件銷售，這就意味著國外的經銷商必須具備強大的服務管理體系才能吸金；而在中國，銷售整車本身就已盈利，他們不必再擔心復雜而繁瑣的售后服務和零部件銷售流程了，這也導致中國經銷商在管理方面遠遠沒有達到西方企業管理的精細化程度，往往習慣于粗放式或者定性的管理。

隨著市場經濟步伐的加快以及行業競爭的不斷加劇，精細化管理將成為企業生存和發展的基本條件。面對越來越強的競爭對手，如何洞察市場變化、如何制定相應的方針、如何擴大利潤源、如何減少成本等都可以通過到位的管理系統來完成。

也許在不遠的將來，國內廠家會很快意識到經銷商并不是他們的阻力，他們對客戶的要求、對市場的需求都來自經銷商層面，他們提高產量的同時也需要依靠經銷商。

而ADP的優勢，除了多年深耕中國市場所積累的品牌影響力和本土經驗外，其先期高端切入的策略也將在時機成熟時很容易得到更加大眾化的品牌和市場的認可。