用友:“合縱連橫”

將觸角延伸到二、三線的地級城市乃至縣級城市，通過長時間的地域化擴張和深入行業化經營，用友成功探索出一條獨特的跨區域合作模式。

幾個月前，用友發布了一份光鮮的上半年財報，其營業收入達到14.63億元人民幣，同比增長60.9%，凈利潤1.22億元，是去年同期的3.6倍。

支撐這份財報的，很大程度歸功于用友戰略上實行的跨區域合作模式。在2010年全年，用友新設立了37家分子公司（包括國內分子公司和海外公司）。截至目前，用友的分子公司總數達到100多家，這意味著在過去的1年多時間里，用友將分公司數目一下子增加了將近1/3。

用友軟件董事長兼總裁王文京感慨：“做軟件就像沖浪。”而此前，他更喜歡用“騎在牛背上走路”來表達自己做軟件的感受。從“騎牛背”到“沖浪”，用友踐行著一種獨特的“加速度”。

用友今年上半年業績的增長，很大程度上源于各地分公司規模擴張所帶來的貢獻。目前，國內的一線城市已經成為內外資管理軟件企業火拼的主戰場，但二、三線城市卻相對寧靜得多。用友獨辟蹊徑，將新目標瞄準地級城市。

“客戶走到哪里，用友就跟到哪里。”用友執行總裁李友認為，“企業的信息化是一個持續的、不斷深化的過程，在這過程中永遠有需求存在。而密集覆蓋全國乃至海外東南亞地區的分公司網絡，使得用友能夠更貼近客戶，了解到客戶最深層次的需求，從而快速做出反應。”

如今，用友將觸角延伸到二、三線的地級城市乃至縣級城市。在一些經濟發達的東部地區如江蘇、廣東，用友的分公司數目達到了數十家。而在原本不被看好的中部地區，用友也撒開了天羅地網。在湖南，僅今年8月份就有2家分公司成立。“目前GDP800億元以上的地區都有我們的全資分公司。”李友說。

與此同時，用友也在不斷探索管理模式的變革：早在2007年，用友就在部分省份實行“以省為區”的管理架構試點。在取得比較好的效果之后，用友將之在全國逐步推廣開來。目前，經過3年的探索，用友已經形成一套層次分明的體系：地級市以下的縣級城市以辦事處和渠道合作伙伴為主，地級市則成立分公司，地級市分公司由省來管理，以每個省為單位建立區，省區之上設立“客戶經營機構管理部”，負責100多家分公司的經營管理。各地分公司的所有項目都要進入用友的PMO（內部項目管理辦公室）系統，包括總部、省區、分公司都能看到項目的實施狀態。

更貼近客戶的密集地域覆蓋，以及更精細化的管理，直接拉動了用友營業收入的增長。以鄂爾多斯為例，早在2009年，用友在鄂爾多斯成立分公司，最初年營業收入不過200萬元，2年后，年營業收入就迅速躥升到2000萬元，實現了10倍的增長！

成為世界級軟件企業一直是用友的目標。在征戰二、三線城市的同時，用友也放眼全球。

2011年11月8日，用友與國際IT服務巨頭Atos共同宣布，雙方將共同出資組建一家合資公司YUNANO來開拓歐洲、中東、非洲以及中國云計算市場，著眼于獨立的或者身為大型公司子公司的中型企業。

王文京表示，Atos是世界聞名的IT服務提供商，也是奧運會的國際IT合作伙伴。通過合資公司，用友可以快速進入歐洲、中東和非洲市場，跨越性地實現全球化戰略目標 ，并且能夠迎合云計算在企業全球化過程中的新需求、新特點，發展出創新性的云管理和IT服務。