以巧實力 開創企業快速發展新格局

面對市場環境和消費者行為的改變，企業如何綜合發揮自身硬實力和軟實力，通過深入的市場研究和消費者需求研究，在產品、渠道、產業鏈、市場、客戶服務等方面，利用非凡的經營智慧、創新的競爭策略獲得競爭優勢？在金融海嘯發生后，很多中小企業盡管在品牌、技術、管理、文化、資金等方面沒有很強的實力，但他們在某些領域一定是很強的，在某個特定領域通過創新把自己的優勢發揮到最大，達到了“巧勝”：一是軟實力“巧化”；二是反周期起跑；三是號準消費者脈搏；四是新簡單主義；五是渠道革命；六是抱團取暖；七是產業鏈整合；八是服務創造價值等。更有蘋果公司加速創新，從終端制造商到信息服務商、從硬件供應商到軟件應用提供商的果斷跨越，從而成為IT業明星。

運用巧實力的背景

對企業而言，硬實力是由企業擁有的有形資源、經濟力量、技術力量、市場地位等要素綜合而成，是企業擁有的支配性力量，在市場競爭和生態環境建設中，通過對利益相關者的“強制”來發揮作用。軟實力是指企業發展的精神和制度支柱，是由企業文化、戰略遠見、創新精神、卓越運營、管理模式、社會責任、商業信譽等要素綜合而成，是企業擁有的吸引性力量。在市場競爭和生態環境建設中，通過對利益相關者的“吸引”來發揮作用。而巧實力則是企業的支配性力量與吸引性力量相結合，充分發揮經營智慧來取得競爭優勢。

從中國移動河南公司來看：就硬實力而言，截至2009年底，河南移動客戶規模達到4 300萬戶（相當于近半個河南省的人口），網絡容量超過6 000萬戶，當年實現運營收入230億元，占河南GDP的1.2％，運營收入和客戶規模三方市場份額分別達到67%和80%，一如既往地保持了2G時代的優勢，靠著穩固的市場份額、雄厚的實力、強大的執行力贏得市場競爭中的主動權。這些數據說明，用經濟指標衡量，河南移動的硬實力已經跨入世界一流企業的行列。

從軟實力方面來說，近年來，河南移動運用整合傳播、文化行銷、聲譽管理等手段，積極履行社會責任，樹立了負責任的企業形象；對內和諧求卓越，對外合作求共贏，以企業的行業前瞻性、領導力、先進的管理水平和運營經驗，以提升利益相關者對企業的信服感為傳播重點，輸出文化、輸出管理，從而打造企業品牌吸引力、企業文化滲透力、價值觀感召力和企業形象親和力，促進企業軟實力和影響力的有效提升。

但是，河南公司也面臨著一些新的挑戰：一是企業內外環境復雜多變，監管政策日益嚴格，外部環境相對不利，企業贏得了市場并沒有贏得完全的尊重。二是競爭形勢更加激烈。受電信二次重組影響，企業原有的優勢旦夕之間可能轉化為劣勢，面向全業務競爭的3G時代，面臨著技術、市場等方面的現實困難，行業新的市場格局正在形成，競爭環境日趨復雜多變。三是市場增長日趨緩慢。移動電話普及率增長量從2009年出現拐點，新增市場規模明顯遞減，整體市場逐步呈現緩慢增長態勢。四是產業模式加速演進。客戶消費需求日益多元，移動通信市場“垂直化”產業結構正被逐步打破，以互聯網公司為代表的新型競爭者推動移動寬帶市場加速向“水平化”演進，給傳統電信運營企業構成巨大威脅。

面對如此，單靠發展硬實力或者建設軟實力，都不能夠很好地解決問題，必須從“巧實力”出發，在惡劣環境中逆風飛揚，以新的發展方略“智慧經營”， 創新思維，以“智”占勢、以“巧”獲益，準確把握經營機會，有效提升經營能力。

運用巧實力的路徑

要通過有效而充滿智慧的工作，將“硬實力”、“軟實力”綜合運用、統籌兼顧，將其演化為“巧實力”，堅定信心，用心工作，以優勢再創新優勢，促進企業可持續發展。

一要善于研究，重在統籌兼顧：實事求是，把握規律性。

善用巧實力，就要把握發展的規律。首先，要認識規律、實事求是。規律是客觀的。要積極關注國家政策趨向，關注客戶價值取向，關注市場競爭動向，關注信息技術走向，關注社會輿論導向，關注資本市場風向，關注員工思想傾向，如此一來，就會對企業內外部生態環境的變化、趨勢等洞若觀火，從更多的、確定的、已知的信息中，排除和甄別那些不確定的、未知的因素和風險。要通過大量的外部現象、表面現象，能夠不斷認識事物的本質，發現客觀存在規律，并用這種認識指導發展實踐，規避運營風險，加快發展，為社會、為企業、為股東、為客戶創造價值，在變化的環境中正確認識事物的規律，在復雜的現象中準確把握問題的本質，在實踐的基礎上不斷升華發展的理念，為企業可持續發展提供思想動力，使企業應對變化的環境由不確定性走向確定性，并在遵循環境變化規律的前提下，以優勢再創新優勢，培育企業核心競爭力，向更高的境界發展，提高我們的判斷力、預見力，將變化的不確定性轉為確定性，找到事物變化的規律性、確定性和必然性，從而為下一步及時有效應對環境變化奠定基礎。

要利用規律，快速響應。利用規律，要建立一個能夠快速響應客戶需求、適應市場運行規律、以客戶為中心的企業運作體系，進一步優化組織結構、業務流程等，形成完善的企業運行機制，從而進行生產力要素和生產資源的合理配置，深入調查研究，摸準市場脈搏，抓住市場這只“無形的手”，按照市場經濟的固有規律運轉，有效地防范和規避市場風險，確保未來； 利用規律，關鍵在人，靠人來把握規律、應對變化、改變不確定性。決定企業可持續發展的因素有很多，其中最為重要的不是業務、技術和設備，而是員工的綜合素質。如何激發員工的積極性與創造性，積極構建和諧企業，增強企業凝聚力，為員工提供良好的工作環境和發展空間，使企業價值和個人價值同時提升。

統籌兼顧，形神兼備。科學發展觀的根本方法要堅持統籌兼顧。它的要義在于協調發展軟實力和硬實力，均衡發展。比如在全業務市場，我們雖在個人品牌占優勢，但缺少家庭品牌和集團客戶品牌，當前就要積極主動面向家庭和集團客戶開展組合營銷，打造優勢品牌，并且深入挖掘品牌的信息化內涵；比如在客戶資源上，我們雖在規模占優勢，但結構單一，抗沖擊能力差，客戶潛在流失風險較大，因此就要統籌考慮如何“保有老客戶”和“發展新客戶”，突出重點、取舍有道，優化客戶結構；再比如，如何統籌兼顧“競爭”和“合作”，如何統籌兼顧網絡能力和發展效益，如何統籌兼顧實體渠道和電子渠道，等等，都需要我們一一認真加以解決。

二要善于做勢，重在布局謀篇：善盡責任，占領制高點。

要勇擔責任，占領道德的制高點。我們和競爭伙伴之間不僅有競爭，還有合作和博弈。這種合作，因時空不同而具有不同的內容和形式，有戰略的也有策略的，有短暫的也有長期的；這種博弈，以行業和企業利益最大化為目標，既有與政府政策的對價談判，也有與社會輿論的和諧共振，還有與客戶的溝通互動。目的都在于提升行業的價值和利益，營造良好的生態環境，以合作求共贏，以和諧求發展，共同把蛋糕做大，促進電信市場的繁榮。

要融入大局，占領政策的制高點。要高舉TD大旗，圍繞政府工作重點，以價值溝通贏得政府部門的政策支持，借勢把移動改變生活、信息化促進中原崛起等企業行為融入大局。要完善軟實力的建設養成機制、傳播輸出機制，影響利益相關者，“請進來，走出去”，主動溝通，輸出文化，“影響有影響力的人”；提高行業標準的話語權、對監管政策的影響力。

要跳脫思維，占領發展的新高地。以寬廣的視野看發展，以先機意識和敢為天下先的精神抓發展，提高發展的廣度和寬度。目前，產業融合已經成為國際趨勢，大信息服務產業逐漸形成，從網絡融合、到終端融合、營銷整合、業務融合，競爭不再局限于一時一地的平面化戰場，競爭主體、合作對象也不再局限于省內、國內。我們要有“與天下之利者得天下”的胸懷，讓“相關者”分享價值，獲得未來信息服務的主導權。產業融合的新變化孕育著新機會，信息化融合的新政策帶來了新契機。我們必須要站得更高、看得更遠、想得更深、做得更精、發展得更好。要以信息化為己任，創新思維、創造機會，站在客戶的角度，從信息資源的生產、加工、集成來考慮發展，發揮價值鏈主導作用，提高產業的整體競爭實力，通過合作開發上游信息內容，避免“管道化”，通過拓展中間發布通道，實現“寬帶化”，通過控制終端客戶關系，促進企業價值最大化。

善于做勢，還必須知己知彼，正確認識自身的優勢和劣勢，更要清醒地看到競爭對手的優勢和劣勢，準確地認識和把握我們的優勢在哪里、劣勢在哪里，不僅要認真研究和思考怎樣充分發揮企業自身優勢，還要取長補短，有效地彌補企業自身的劣勢。

三要善于創新，重在整合資源：務實求真，提高能動性。

創新發展是硬道理，創新是源動力。要在發展實踐中，有目的、有計劃、積極主動改造世界。以創新的手段打造軟實力，關鍵在于整合資源、發揮合力，不僅整合區域資源、企業資源、媒介資源、專家資源、客戶資源、產業鏈等內外優質資源，還要緊密結合政府工作的重點、企業運營的亮點、輿論關注的焦點、客戶服務的難點、市場運營的空白點，以“巧實力”推進各項工作再上新臺階。

因此，我們要從組織、人才、文化等方面打造新的核心競爭能力，建立一個自主創新、自我發展、自我超越的自組織體系，以創新機制的內在驅動，促進企業向更深的層次、更高的境界發展。大張旗鼓地開展管理創新、知識創新、技術創新、服務創新，不斷研究新情況，迎接新挑戰，抓住新機遇，解決新問題，提高專業化運作水平，提高快速響應能力和機動能力，提升經營能力和自主創新能力，開發新業務，探索新模式，為發展注入新活力，確保企業基業常青。

要以提升企業價值為落腳點，創新運營，加快發展，提升經營力，全面提高企業效益。在當前價格彈性越來越弱的情況下，要積極探索全業務環境下企業的總體發展戰略、產品模式，積極借鑒和引入先進營銷理念，創新商業模式和價值鏈，發展和完善新的商務模式，在日趨激烈的市場競爭中創造出更大的企業價值，牢牢占據市場競爭的主導地位。

要以客戶感知為出發點，創新服務，品牌行銷，增強吸引力，全面提升服務水平。要以客戶為中心，通過創新創造產品和服務的差異性，通過支撐系統和網絡平臺的支持，實現服務差異化、業務個性化，滿足并刺激客戶的需求，提供市場需要的產品和服務，發揮和再創競爭優勢；要圍繞滿足客戶消費需求，加強客戶關系管理、建立客戶溝通渠道，探索新型服務手段和方式，提供多樣化、個性化的服務與業務，逐步實現由“客戶滿意”向“客戶驚喜”、“服務靈魂”轉變，將市場、規模等優勢轉化為品牌優勢，進而形成競爭優勢，提高客戶的忠誠度，打造強勢品牌。

四要善于運作，重在精細執行：練好內功，營造企業新優勢。

從信息化與工業化融合和“三網融合”的角度看，產業的橫向融合將使信息服務大有可為；從不斷增長的客戶需求來看，關鍵在于如何發現別人沒有發現的商機。

首先，以提高執行能力為著力點，創新管理，練好內功，挖掘源動力，全面提升綜合素質。將企業的運作能力整合成為核心能力，在此基礎上提煉成為企業的核心競爭力，以卓有成效的管理服務和卓越的員工素質，提高企業的經營能力、管理效率和服務水平。因此，要將戰略管理和精細管理相結合，借鑒和使用先進的管理理念、管理工具，制定階段性目標和遠景，讓每個員工領會企業發展戰略的內涵；同時，依托全面預算管理，深化精細管理，把企業的資源合理分配到各種經營活動中，實現管理對企業發展的精細控制，對各種指標進行細化與分解，將戰略意圖的貫徹落實，夯實基礎，注重實效，不斷發現、反思、改進解決企業存在的問題，變被動為主動，變不利為有利；要將過程管理與目標管理相結合，加強績效考核，倡導執行文化，形成執行合力，把企業的戰略決策、指導思想、工作部署、規章制度等通過有效執行，轉化為實際的工作成效和運營業績；要將制度管理與人本管理相結合，深入推進“兩個轉變”，用數據說話，按流程辦事，以制度管理，結合企業流程重組、再造，推行集中管理模式，實現資源共享，提高管理效率，提高對市場運作的服務支撐能力；狠抓隊伍建設，不斷增強員工的學習能力和創新能力，深挖企業源動力，努力打造一個特別能戰斗的高績效團隊、學習型組織、創新型企業，促進員工素質在創新中提高，使企業由“他組織”轉變為“自組織”，不斷增強企業活力，提高市場響應速度。

其次，以推進營銷創新為核心，注重運作，積極開展智慧營銷。圍繞提高企業巧實力，以提高內外部資源整合利用能力為手段，積極發揮各個方面的智慧，推動營銷工作由“經驗性、反應性”營銷更多地向“創造性、預見性”營銷發展，增強客戶消費趨向的引導能力。注重發揮員工的智慧，采取各種措施提升員工激情，激發員工創新意識，更加有效地發揮員工的聰明才智。注重發揮客戶的智慧，采取靈活方式激勵客戶提供各種意見和建議，把解決客戶反饋問題和推動企業發展有機結合起來。注重發揮全社會的智慧，善于利用各種社會資源，借鑒“維基百科”方式，借助互聯網等有效渠道，主動向專家學者、社會精英、普通群眾等問計求策，拓寬思維視野，匯聚創造活力，創新發展方式。注重向競爭對手學習，以更加謙虛的心態，主動發現競爭對手的長處，在深入研究的基礎上消化吸收、為我所用，促進企業自我完善和不斷發展。（責任編輯：郝幸田）