攜程 幫中小企業“節流”

中小企業的業務量小，很多商旅管理企業都不愿意做，攜程卻認為這個數量龐大的市場大有文章。

“無需任何額外的支出，引入商旅管理，就能為自己的企業每年節省3萬多差旅費，這筆買賣實在很劃算。” 楊先生口中的“買賣”，是一個月前攜程剛剛推出的中小企業商旅管理服務，承諾每年最高為企業節省25%的差旅費。

而此前，楊先生公司所有差旅事務都由一名行政人員負責，與公司所在地附近的一家飛機票、火車票代售點達成長期訂票協議，每訂票100元返點3元。僅機票火車票節省的3%費用與全部差旅費用節省的25%相比，差距顯而易見。

“如果真能為我們節省25%的差旅費用，一年就是3萬多塊，基本相當于生產線上一個員工15個月的工資了。對于我這家有100多名員工、年凈利潤只有100多萬元的生產型小企業來說，也算一筆不小的費用。”

攜程的商旅管理服務可以為他的企業記錄員工每次差旅預訂信息，令成本透明，杜絕財務漏洞；“最低機票價格提醒”和“未使用機票提醒”避免員工無謂浪費，合理節省成本；為企業提供豐富的差旅費用報告，負責人能隨時掌握企業差旅動態。

而對于攜程來說，假如全國1000多萬家活躍的中小企業中，每年有10萬家使用攜程的商旅管理服務，就將成為攜程財報上一個非常好看的數字。

小生意大市場 助力攜程“四足鼎立”

攜程CEO范敏一直以來對旅游度假和商旅管理兩塊領域的發展極為重視。按照攜程內部人士的說法，攜程過去是靠機票、酒店業務“兩條腿走路”，如今，在扶持商旅管理和旅游新業務后，希望能用“四條腿走路”。

攜程在進入商旅管理市場之初，所要面對的競爭對手無數，其中不乏嘉信力(CWT)和美國運通(AE)等成熟且實力強勁的對手：當時僅美國運通一家就擁有世界500強企業中70％的企業客戶。攜程經過五年的開墾，終于殺出重圍，成長為中國商旅市場的領頭羊，并且在2009年、2010年連續兩年獲得了中國最佳差旅管理公司（商旅管理又稱差旅管理）。2010年《華爾街日報》推出“亞洲200家最受尊敬企業”，該榜單中中國大陸前10名企業，有7家使用攜程商旅管理服務。2011年《財富》世界500強企業有37家使用攜程的商旅管理服務。

據攜程旅行網公布的2010年財報顯示：旅游度假業務營業收入占2010年總營業收入的12%，商旅管理業務營業收入占2010年總營業收入的4%。盡管這兩項業務發展速度非常快，但與攜程機票、酒店業務占營收比重達70%以上相比還有很大的提升空間。即便商旅管理每年的增長速度為100%，也距離攜程CEO范敏所期望的四足鼎立局面甚遠。

做大商旅管理市場，只盯1%的公司，甚至1%中的千萬元級別的公司，顯然不是明智的做法。并且，這對于要極力扶持商旅管理業務的攜程來說，也不能滿足他最初的設想。在保持原有業務板塊發展的基礎上，攜程將目標瞄準了中小企業商旅管理。

“中國的旅游消費早已經超過一萬億，其中可進行管理的中小企業差旅市場預計是在1000億～1200億。”攜程副總裁莊宇翔勾畫出了一個中小企業商旅管理市場的宏景。

這個宏景看似飄渺，卻并非幻象。 中國工業和信息化部總工程師朱宏任曾在“2010中國（陜西）非公有制經濟發展論壇”上透露，目前中國中小企業總數已占全國企業總數的99％以上。

但全球旅業研究機構PhoCusWright發布《中國企業旅游管理和實踐》報告顯示，在接受訪問的112名企業行政人員中，利用商旅管理公司管理旅游服務的數量少于20%。國內私營企業只有5%。來自中國中小企業協會的數據顯示，引入商旅管理的中小企業比例大大低于1％。而據攜程自己的預計，包括跨國企業在內，國內能夠達到差旅費用千萬元級別的公司僅為400～500家，百萬元級別的約為3000家，百萬元以下級別則達到萬家左右。

“越是經濟不景氣，各大企業越是縮減差旅成本，這就要求有專業的商旅服務來為其有效節流。” 莊宇翔認為：“對于中小企業來說，節省一元錢就是凈賺一元錢”，有效節省差旅費對資金鏈緊張的中小企業而言更是意義重大。而這也恰恰是攜程的機會所在。

探路中小市場非一日之功

攜程剛剛試水中小企業商旅管理不到20天，市場所表現出的活力就給了攜程一個大大的驚喜。在沒有通過任何渠道主動推進的情況下，每天已經有近百家企業通過攜程官方網站下載并注冊使用其研發的中小企業商旅通軟件。這遠遠超出莊宇翔的預期，“我什么都沒做，（下載量）就每天幾十家，我很滿意。” 這樣的數據，對于空白市場的探路者來說，可算得上是首戰告捷。

其實早在2008年，莊宇翔就曾對媒體表示過要開拓中小企業客戶的愿望：“中小企業的年業務量比較小，大多數商旅管理公司都不愿意做，但中小企業的數量太多，我們不能忽視這個市場。我希望未來攜程商旅管理來自中小企業的營收和大型企業客戶的比例能達到1：1。”

三年的時間，攜程并沒有閑著。莊宇翔透露，攜程一直都在研究類似的業態，“美國Expedia旗下的易信達，就是專門做商旅，但這家公司很怪，很少做大企業。因為它在美國跟美國運通競爭，實在太困難，但它是一家用技術武裝起來的公司，跟攜程比較像，通過它的網絡優勢和新穎的服務手段，爭取到大量的中小企業客戶。我從它的身上，就能看到攜程今后該怎么去做中小企業市場。”

在研究類似業態的同時，攜程也在不間斷地對市場進行觀測，在確定時機成熟后，利用原有技術團隊的力量，僅用半年時間就研發出了“攜程·中小企業商旅通”，“讓更多中小企業能夠接近‘零門檻’地享受到商旅管理帶來的好處”。

“我們（在商旅管理方面）比別人更多一些經驗，現在要做的無非就是把個人的行為跟企業掛鉤起來。我們在機票酒店及旅游產品方面的強大資源可以保障我們去進軍這個市場。”對做好中小企業商旅管理服務，莊宇翔充滿信心。

也正因為在開拓中小企業商旅管理方面的信心和決心，對于近期國航等也宣布進軍中小企業商旅管理市場，莊宇翔反倒十分高興：“這是好事。至少說明我們對市場的判斷是正確的。而且這個市場的開拓需要一個教育市場的過程，而攜程一家的精力有限，如果有很多企業一起來做這件事，會幫助攜程分攤掉很大一部分教育市場的成本。”

剛剛上馬的中小企業商旅管理產品，接下來需要面對的是市場的檢驗。莊宇翔坦言：“我們作為設計者目前只能從產品供應商的這個角度去思考。但好的產品更多地應該從客戶的角度去思考，要真正了解客戶需求需要一段時間的使用反饋才能提煉。所以產品還需要在接下來通過客戶的反饋不斷完善和改進。難度、挑戰是必然存在的，但是我們有信心去做這個事情。”