銷售不是工作,是改變命運的方式

作為一個從最普通銷售代表成長為跨國企業大中華區總裁的本土職業經理人，劉杰不相信有“天生的王者”，成功更是源于堅守內心的渴望和堅強的毅力。

杰克·韋爾奇曾經說過，銷售是通向CEO的階梯。與之呼應的是，有調查顯示，在傳統行業中，70％的CEO都是銷售出身。銳珂醫療大中華區總裁劉杰，也是一位從基層銷售走出來的CEO，但是在劉杰的身上，你更能看到一些清晰的特質：內心的渴望、堅強的毅力、強勢的做派……這些從一個典型獅子身上散發出來的光芒，足以讓我們看到一條普通人走向職業巔峰的清晰之路。

始終看到你想得到的

在這個速食的時代，年輕人總喜歡去找前輩總結出的經驗，總愿意相信，自己一定能夠按圖索驥，找到一條成功的捷徑。在銷售這個領域尤其是這樣，方法類的圖書多半十分暢銷。但是，在劉杰看來，一個成功的銷售固然需要一些方法，但是其實沒有一個銷售的方法可以被另外一個銷售拷貝，能不能成為一個好銷售，首先是內心有沒有改變自己生活命運的渴望。

用一句話形容銷售，那就是表面風光，內里彷徨。出則飛機，住則高級酒店，但是他們要和各種類型的人打交道：無法在一個固定的地方工作；隨時待命解決客戶的一些問題……銷售的壓力也是公認的，你在努力之外還要面對不可預知的變數，今天看上去很有機會的一個合同，明天可能就簽給了競爭對手。如果你僅僅是把銷售當做一種工作，而不是改變命運的途徑，可以說你很難獲得大的成功。

而劉杰在上世紀90年代初，選擇摔掉“鐵飯碗”，從醫院辭職，進入到GE做普通的銷售，正源于內心對改變命運的渴望。在上世紀80年代末的時候，做醫生條件并不差，每月收入大概是100元左右，收入穩定而且是不求人的職業，但是在事業單位的體制下，醫生的道路也是相對固定的，很容易就能看到做到退休時的狀態。劉杰說：“你就算愿意付出一輩子的心血，比你的同事付出百倍的努力，你還是只能得到這么多。體制決定了我的生活狀況和我的預期完全不一樣，我希望能夠花比其他的人多一倍的時間、多一倍的精力和辛苦，去獲得更多的收入，來改善我的生活狀況。但是在那種體制下，我沒法實現。因此，當時美國通用在中國招銷售，開出的薪水大約是1000多塊，那么，為了這個好幾倍的薪水，我毫不猶豫地放棄了當時的穩定生活。”

當然，高收入背后自然也意味著各種困難：要離開家庭出差；要見一些不愿意見的人；要把如此貴的東西賣出去……如果沒有內心的堅持和渴望，可能很多過慣安逸生活的人直接就放棄了，但劉杰則更愿意看到另一面：在上世紀90年代初，有多少人能夠坐飛機到各個地方，甚至可以出國接觸更廣大的世界?

耐力和聽力極重要

都說邁出第一步最難，只要開了頭，以后的路就順了。不過對于做銷售來說，邁出第一步也真的就是“萬里長征”的開始。跟客戶溝通，去做演講；學習一些財務知識……這些都是做醫生不需要做的事情。劉杰如同學生一樣要一點點慢慢學會。

更為重要的是，很多時候你不能一下子看到結果，缺乏成就感很容易讓人放棄，在這個時刻，沒有一個耐得住寂寞而又對未來結果懷有強大信念的心是堅持不下去的。在醫療行業賣設備的時候，有些單子一跟就是兩三年，短的也會有半年到一年的時間。經常會有銷售開始很樂觀，最后卻一無所獲。

很多人都以為銷售應該有很強的表達能力，其實做銷售更應該具備很好的“聽”的能力。一個好的銷售，應該可以通過認真聽去收集不同的信息，然后做出分析，再把自己的想法回應給客戶。劉杰說：“尤其是中國的客戶，他說的往往會和想的不一樣。比如說，他說‘我要買個100萬的設備’，或許是說，我出100萬，你和你的競爭對手競爭，看誰能夠提供更好的設備。或許是說，我只有85萬，你能賣給我什么樣的設備……而到底是哪一個，就是需要你分析的地方，如果你的‘聽力差’，很可能就自以為是地錯過了客戶的真實信息，簡單地下了結論，做了一些無謂的工作，自然很難成功。”

你需要一個線人

劉杰剛開始做銷售的時候，管了4家醫院，一般來說一到兩個月他就會去拜訪一遍，了解他們分別要買什么東西、有多少錢、什么時間會買，把信息存檔。可是去得再勤也不能保證每天都同時待在4家醫院里，但是這些醫院的情況卻每天都在變化：今天你演講完，明天、后天都可能有不同的競爭對手去拜訪，去削弱這個醫院負責人心中對你的支持。

“你需要一個‘線人’!”劉杰說，“你要讓你的‘聽力’隨時能夠聽到這4家醫院的信息。所以你要在每家醫院、每個你的客戶群體里，找到一個能夠給你提供信息的人。他們能夠給你一個電話，告訴你，今天誰拜訪了我們老大，講了什么東西，老大被他影響了多少，這一點非常重要。對于我來說，找‘線人’不一定找職位很高的人，作為曾經的醫生，我和醫生的溝通還是比較暢通的，如果去到一些基層的小醫院，如果我能夠給他們的醫生做一些小的指導，他們對我的態度自然會有所改變。總之，為人大方，拿出親和力，自然會找到愿意幫你的人。”

很多銷售在客戶面前總是畢恭畢敬，其實大可不必，同樣是為了讓對方能夠記住你，你完全可以用一些別的方法。最初劉杰去醫院拜見院長，效果也不好，辛苦坐一天車過去，在門口排一小時隊，可能得到的就是介紹完自己是哪家公司的什么人，對方說：“把資料放這吧，有事我會聯系你。”后來，劉杰在去拜訪之前，就會先手寫一封信給對方，簡單介紹自己和公司，提一些主要希望商談的內容，向他約一個拜訪時間。然后估摸對方收到信的當天或者隔天，給對方去一個電話：“我是劉杰，我給您寫了一封信，里面有什么標志……”這樣一來，對方很容易就能夠和你對上號。那么下一次，你再去拜訪的時候，就一定比其他銷售更進一步了。

不能做軟事

不服輸的強勢做派，大概也是劉杰骨子里的性格所在。1996年，在剛剛升職為產品主任、配備筆記本電腦的時候，劉杰可以為了達到更好的演講效果，只用了4天時間，就從一個連電腦開機都不會的人，做出了還算精美的PPT，直接飛到客戶醫院做演講。“周四拿到筆記本，我連電腦需要裝軟件才能工作都不知道，而周二我就需要去給客戶演講，得準備PPT，如果當時我服個軟，給自己下臺階說，‘時間太緊了，電腦慢慢學，還是先用幻燈片去演講好了’，公司絕不會苛求。”劉杰說，“但是在那個年代，用電腦做PPT演示，效果和幻燈片絕對不一樣。所以，其實一切都得靠自己，你對自己要求有多高，才能夠得到多高。”

對于自己的管理風格，他概括為：“不說硬話，不做軟事。”“簡單地說，就是從來不輕易在你的員工、在任何人面前講一些大話——些你根本做不到，只是賭氣的話——這是不說硬話。但是做事的時候千萬不能做軟事，該下手的時候就得下手，有自己的一個管理的方法。在團隊中，想要讓人信服，其實就通過你如何處理一些事，這樣大家才能知道你是什么類型的人。比如說，如果你碰到一個很棘手的員工，在公司里面做了幾十年，位置很高，但如果他不離開會影響整個團隊，那么我會毫無顧慮地把他辭掉——他和公司的大方向不一樣。拖整個團隊后腿，我當然要淘汰他——我不一定要用最好的人，但一定得用最適合我團隊的人，我這個位置就是做決定的位置，再艱難的決定也要做!”劉杰說。