怎樣設(shè)計(jì)導(dǎo)引點(diǎn)

怎樣設(shè)計(jì)導(dǎo)引點(diǎn)

櫻桃好吃樹難栽。不灑心血化不開。導(dǎo)引點(diǎn)雖然作用大，效果好，如果不下一番苦工夫，是很難將它找準(zhǔn)的。

要想確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)。只需要讓消費(fèi)者的價(jià)值觀與企業(yè)的經(jīng)營使命一拍即合即可。找準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)是一定要先找準(zhǔn)消費(fèi)者的價(jià)值觀。

例如：我為自己的導(dǎo)引營銷策劃工作室確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)的時(shí)候，首先分析的是什么樣的企業(yè)愿意花錢請專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)為其解決問題?得出的結(jié)論是：有大目標(biāo)、有魄力、對自己的企業(yè)和產(chǎn)品有信心，但苦于自己沒有經(jīng)歷或沒有專業(yè)技能。同時(shí)對自己有非常自信的人。才會(huì)愿意與專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)合作。

成為領(lǐng)袖。無疑對他們是最有號召力的。然后再考慮客戶的價(jià)值觀能否與企業(yè)的經(jīng)營使命一拍即合?我開始問自己，我能夠幫助客戶成為某一細(xì)分市場里的領(lǐng)袖企業(yè)嗎?我愿意這樣做嗎?最后得出的結(jié)論是完全可以，一拍即合，于是將成為領(lǐng)袖確準(zhǔn)為導(dǎo)引點(diǎn)。

確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)的時(shí)候，千萬不能先確準(zhǔn)企業(yè)的經(jīng)營使命，然后再與消費(fèi)者的價(jià)值觀相呼應(yīng)。因?yàn)檫@樣往往會(huì)出差錯(cuò)。

我當(dāng)時(shí)在為自己的導(dǎo)引營銷策劃工作室確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)的時(shí)候，也曾先從企業(yè)的經(jīng)營使命開始著手研究，我認(rèn)為自己當(dāng)時(shí)還沒有名氣，也缺乏服務(wù)國內(nèi)著名企業(yè)的策劃經(jīng)驗(yàn)，所以我認(rèn)為工作室要服務(wù)小企業(yè)，幫助他們低成本快速啟動(dòng)市場。然后再看能否與客戶的價(jià)值觀一拍即合，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)一般缺少資金，缺少人才，缺少運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，他們更需要策劃，更需要低成本快速啟動(dòng)市場。這似乎完全可以一拍即合，實(shí)際上我也是這么做的。然而，降低成本快速啟動(dòng)市場作為導(dǎo)引點(diǎn)，導(dǎo)引上來的都是一些出不起咨詢費(fèi)，或根本不愿意出學(xué)費(fèi)的企業(yè)。

所以說，在確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)的時(shí)候，一定要以消費(fèi)者的價(jià)值觀為準(zhǔn)，萬不可以企業(yè)的經(jīng)營使命為準(zhǔn)。

消費(fèi)者的行為是受價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的，如果消費(fèi)者接受了你的價(jià)值觀，他一定會(huì)接受你為他提供的產(chǎn)品。

總體來說，消費(fèi)者的價(jià)值現(xiàn)有四種類型：第一是自我中心型，消費(fèi)是為了滿足自己的需求和欲望，比如減輕病人的痛苦；第二是社會(huì)中心型，為了他人的利益著想而消費(fèi)，比如節(jié)能、環(huán)保；第三是歸屬型，為了表明自己是某一群體的成員身份而消費(fèi)，比如職業(yè)攝影師最好的裝備；第四是目標(biāo)型，為了實(shí)現(xiàn)或接近某一目標(biāo)而消費(fèi)，比如給孩子一個(gè)美好的童年。

看花容易繡花難。很多企業(yè)老板聽我在分析導(dǎo)引營銷中的導(dǎo)引點(diǎn)，都覺得找到自己企業(yè)的導(dǎo)引點(diǎn)并不難，等他們自己回去一找的時(shí)候，不是找不到，就是找不準(zhǔn)。

企業(yè)沒有導(dǎo)引點(diǎn)的后果

導(dǎo)引點(diǎn)是企業(yè)的種子，把它播灑在適合它的土壤里，精心耕耘，它就能成長為一個(gè)有潛力、有前途的明星企業(yè)。導(dǎo)引點(diǎn)也是一個(gè)成熟企業(yè)結(jié)出的果實(shí)，每一個(gè)成熟的企業(yè)都是因?yàn)檎业搅俗约旱膶?dǎo)引點(diǎn)，讓自己的企業(yè)經(jīng)營使命能夠與目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值觀結(jié)合在一起。

找不到導(dǎo)引點(diǎn)的企業(yè)會(huì)沒有方向感，管理制度會(huì)朝令夕改，經(jīng)營項(xiàng)目或理念也會(huì)飄忽不定，企業(yè)發(fā)展沒有后勁，總是停滯不前，企業(yè)沒有根基，也無法走向成熟。

企業(yè)找不到或找不準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)，也可能有一時(shí)的成功，運(yùn)氣撞得好或時(shí)機(jī)趕得好，但他們不知道自己為什么會(huì)成功，面對未來會(huì)感到迷茫，對企業(yè)的前途沒有設(shè)想，沒有寄托。這樣的企業(yè)為數(shù)不少。找不到或找不準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)的企業(yè)也無法形成言行一致的企業(yè)作風(fēng)，他們想要品牌效應(yīng)，但不管怎么努力都無法建立起自己的品牌。

導(dǎo)引點(diǎn)之于導(dǎo)引營銷，就像寫好新聞要有新聞點(diǎn)，狙擊手要想出色完成任務(wù)要找到有利的狙擊點(diǎn)一樣。企業(yè)確準(zhǔn)導(dǎo)引點(diǎn)。就能夠一點(diǎn)定乾坤。