怎樣設計導引點

怎樣設計導引點

櫻桃好吃樹難栽。不灑心血化不開。導引點雖然作用大，效果好，如果不下一番苦工夫，是很難將它找準的。

要想確準導引點。只需要讓消費者的價值觀與企業的經營使命一拍即合即可。找準導引點是一定要先找準消費者的價值觀。

例如：我為自己的導引營銷策劃工作室確準導引點的時候，首先分析的是什么樣的企業愿意花錢請專業的策劃機構為其解決問題?得出的結論是：有大目標、有魄力、對自己的企業和產品有信心，但苦于自己沒有經歷或沒有專業技能。同時對自己有非常自信的人。才會愿意與專業策劃機構合作。

成為領袖。無疑對他們是最有號召力的。然后再考慮客戶的價值觀能否與企業的經營使命一拍即合?我開始問自己，我能夠幫助客戶成為某一細分市場里的領袖企業嗎?我愿意這樣做嗎?最后得出的結論是完全可以，一拍即合，于是將成為領袖確準為導引點。

確準導引點的時候，千萬不能先確準企業的經營使命，然后再與消費者的價值觀相呼應。因為這樣往往會出差錯。

我當時在為自己的導引營銷策劃工作室確準導引點的時候，也曾先從企業的經營使命開始著手研究，我認為自己當時還沒有名氣，也缺乏服務國內著名企業的策劃經驗，所以我認為工作室要服務小企業，幫助他們低成本快速啟動市場。然后再看能否與客戶的價值觀一拍即合，結果發現，小企業一般缺少資金，缺少人才，缺少運營管理經驗，他們更需要策劃，更需要低成本快速啟動市場。這似乎完全可以一拍即合，實際上我也是這么做的。然而，降低成本快速啟動市場作為導引點，導引上來的都是一些出不起咨詢費，或根本不愿意出學費的企業。

所以說，在確準導引點的時候，一定要以消費者的價值觀為準，萬不可以企業的經營使命為準。

消費者的行為是受價值觀驅動的，如果消費者接受了你的價值觀，他一定會接受你為他提供的產品。

總體來說，消費者的價值現有四種類型：第一是自我中心型，消費是為了滿足自己的需求和欲望，比如減輕病人的痛苦；第二是社會中心型，為了他人的利益著想而消費，比如節能、環保；第三是歸屬型，為了表明自己是某一群體的成員身份而消費，比如職業攝影師最好的裝備；第四是目標型，為了實現或接近某一目標而消費，比如給孩子一個美好的童年。

看花容易繡花難。很多企業老板聽我在分析導引營銷中的導引點，都覺得找到自己企業的導引點并不難，等他們自己回去一找的時候，不是找不到，就是找不準。

企業沒有導引點的后果

導引點是企業的種子，把它播灑在適合它的土壤里，精心耕耘，它就能成長為一個有潛力、有前途的明星企業。導引點也是一個成熟企業結出的果實，每一個成熟的企業都是因為找到了自己的導引點，讓自己的企業經營使命能夠與目標消費群體的價值觀結合在一起。

找不到導引點的企業會沒有方向感，管理制度會朝令夕改，經營項目或理念也會飄忽不定，企業發展沒有后勁，總是停滯不前，企業沒有根基，也無法走向成熟。

企業找不到或找不準導引點，也可能有一時的成功，運氣撞得好或時機趕得好，但他們不知道自己為什么會成功，面對未來會感到迷茫，對企業的前途沒有設想，沒有寄托。這樣的企業為數不少。找不到或找不準導引點的企業也無法形成言行一致的企業作風，他們想要品牌效應，但不管怎么努力都無法建立起自己的品牌。

導引點之于導引營銷，就像寫好新聞要有新聞點，狙擊手要想出色完成任務要找到有利的狙擊點一樣。企業確準導引點。就能夠一點定乾坤。