觀察:保險業電商營銷觀察

80后是網絡“原住民”，他們喜歡通過自己熟悉的網絡媒介來滿足各類消費需求，這其中自然也包括保險。

“代理多家保險公司產品，通過網絡平臺和電話服務中心進行銷售，這種全新的電子商務模式正在成為傳統保險銷售模式之外的重要補充。”優保網總裁王曉東如是告訴《廣告主》。

10年前，正當全球互聯網市場初具規模之時，一家基于電子商務平臺銷售保險的第三方代理公司獲得了8700多萬美元的風險投資，這筆投資成就了eHealth——如今美國最大的在線保險電子商務平臺。10年后的中國，第三方保險電子商務平臺的建立者和運作者們，他們一邊在這個新興市場尋找越來越多的商業合作機會，一邊也在等待風險投資的垂青。行業市場爆發性增長

保險電子商務在中國迅速發展與80后人群日漸成為市場消費的主力不無關系。慧擇網總經理馬存軍告訴《廣告主》記者，80后是網絡“原住民”，他們喜歡通過自己熟悉的網絡媒介來滿足各類消費需求，這其中自然也包括保險。久久保險網總經理徐紹華介紹，久久保險網從2007年開始便以汽車保險為切入點，叩開了保險電子商務市場的大門。

無獨有偶，擁有美國市場成熟經驗的eHealth公司也在2007年將目光投向了擁有巨大潛在市場的中國，優保網應運而生。“中國已經超過美國成為全世界網民數量最多的一個國家。這個約3.8億的龐大集群中近30％的網民都有通過網絡完成財政、金融、保險服務的需求。”王曉東如是告訴《廣告主》。王曉東的另一個身份是eHealth公司首席技術執行官。

省時、省錢、選擇面廣成競爭優勢

對發布的產品進行初選以節約客戶時間，在線交易提高了保單成交的速度，大型保險產品超市使可選擇性加強，這三點構成了電子商務與傳統線下保險競爭的優勢。

慧擇網市場部經理王傳江告訴《廣告主》記者，針對各家保險公司的產品(包括財產保險、旅行意外保險和醫療保險等等)，各保險網站上發布的產品信息都是由其業務團隊根據經驗和研究對比篩選出來的，這在一定程度上節約了客戶初選產品的時間。與傳統的營銷方式相比，保險電子商務營銷簡化了產品的流通環節，客戶只須通過網絡了解產品信息，而不必花費較長時間約見保險代理人。

此外，考慮到客戶“貨比三家”的心態，網絡保險網站更像一個大型的保險產品超市，同類產品信息量大，可選擇性強。消費者可以在這個平臺上任意挑選與比較，最終選擇適合自己的產品。

對于后期的理賠過程，網絡保險營銷的效率也不輸給傳統銷售。一些網絡保險機構還通過承諾每周24小時在線和留言服務為客戶后期理賠服務提供保障。

市場培育期資金短缺

目前大多保險第三方平臺共同面對的一個事實是，投入大大超過收入。他們期待以日漸成熟的商業模式和發展機會吸引投資機構，走“融資、發展、上市”的路徑。但業內人士普遍認為，這恐怕是一場持久戰。品牌建設和消費者信任是一個長期的過程，不可能一蹴而就。

早在2008年初，中國風險投資網上就掛有一則關于慧擇網欲出讓20％～25％股權尋求投資的項目信息。慧擇網的前身即是一家線下保險代理公司，“2006年，當公司看到保險第三方平臺市場的機會時，我們的團隊毅然放棄了在當時看來利潤豐厚的線下保險銷售機會，投入到網絡保險平臺的創建中。”馬存軍說。正如慧擇網在上述項目介紹中所說：“雖然開辦一年間就已經擁有了相當的客戶基礎，但更大的回報和收獲需要更多的投入和努力。”談到未來發展，‘上市也是未來可供選擇的階段性目標。”馬存軍對記者表示。王曉東則對《廣告主》記者表示，對于優保網而言，美國總公司就是這個項目“最大的風險投資方”，總公司的資金實力支持優保網有能力參加這場“持久戰”。