觀(guān)察:保險(xiǎn)業(yè)電商營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)察

80后是網(wǎng)絡(luò)“原住民”，他們喜歡通過(guò)自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)需求，這其中自然也包括保險(xiǎn)。

“代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和電話(huà)服務(wù)中心進(jìn)行銷(xiāo)售，這種全新的電子商務(wù)模式正在成為傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式之外的重要補(bǔ)充。”優(yōu)保網(wǎng)總裁王曉東如是告訴《廣告主》。

10年前，正當(dāng)全球互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)初具規(guī)模之時(shí)，一家基于電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的第三方代理公司獲得了8700多萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，這筆投資成就了eHealth——如今美國(guó)最大的在線(xiàn)保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)。10年后的中國(guó)，第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)的建立者和運(yùn)作者們，他們一邊在這個(gè)新興市場(chǎng)尋找越來(lái)越多的商業(yè)合作機(jī)會(huì)，一邊也在等待風(fēng)險(xiǎn)投資的垂青。行業(yè)市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)

保險(xiǎn)電子商務(wù)在中國(guó)迅速發(fā)展與80后人群日漸成為市場(chǎng)消費(fèi)的主力不無(wú)關(guān)系。慧擇網(wǎng)總經(jīng)理馬存軍告訴《廣告主》記者，80后是網(wǎng)絡(luò)“原住民”，他們喜歡通過(guò)自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)媒介來(lái)滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)需求，這其中自然也包括保險(xiǎn)。久久保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理徐紹華介紹，久久保險(xiǎn)網(wǎng)從2007年開(kāi)始便以汽車(chē)保險(xiǎn)為切入點(diǎn)，叩開(kāi)了保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)的大門(mén)。

無(wú)獨(dú)有偶，擁有美國(guó)市場(chǎng)成熟經(jīng)驗(yàn)的eHealth公司也在2007年將目光投向了擁有巨大潛在市場(chǎng)的中國(guó)，優(yōu)保網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。“中國(guó)已經(jīng)超過(guò)美國(guó)成為全世界網(wǎng)民數(shù)量最多的一個(gè)國(guó)家。這個(gè)約3.8億的龐大集群中近30％的網(wǎng)民都有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成財(cái)政、金融、保險(xiǎn)服務(wù)的需求。”王曉東如是告訴《廣告主》。王曉東的另一個(gè)身份是eHealth公司首席技術(shù)執(zhí)行官。

省時(shí)、省錢(qián)、選擇面廣成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)發(fā)布的產(chǎn)品進(jìn)行初選以節(jié)約客戶(hù)時(shí)間，在線(xiàn)交易提高了保單成交的速度，大型保險(xiǎn)產(chǎn)品超市使可選擇性加強(qiáng)，這三點(diǎn)構(gòu)成了電子商務(wù)與傳統(tǒng)線(xiàn)下保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

慧擇網(wǎng)市場(chǎng)部經(jīng)理王傳江告訴《廣告主》記者，針對(duì)各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品(包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、旅行意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)等等)，各保險(xiǎn)網(wǎng)站上發(fā)布的產(chǎn)品信息都是由其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和研究對(duì)比篩選出來(lái)的，這在一定程度上節(jié)約了客戶(hù)初選產(chǎn)品的時(shí)間。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比，保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)化了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，客戶(hù)只須通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品信息，而不必花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間約見(jiàn)保險(xiǎn)代理人。

此外，考慮到客戶(hù)“貨比三家”的心態(tài)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)網(wǎng)站更像一個(gè)大型的保險(xiǎn)產(chǎn)品超市，同類(lèi)產(chǎn)品信息量大，可選擇性強(qiáng)。消費(fèi)者可以在這個(gè)平臺(tái)上任意挑選與比較，最終選擇適合自己的產(chǎn)品。

對(duì)于后期的理賠過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效率也不輸給傳統(tǒng)銷(xiāo)售。一些網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還通過(guò)承諾每周24小時(shí)在線(xiàn)和留言服務(wù)為客戶(hù)后期理賠服務(wù)提供保障。

市場(chǎng)培育期資金短缺

目前大多保險(xiǎn)第三方平臺(tái)共同面對(duì)的一個(gè)事實(shí)是，投入大大超過(guò)收入。他們期待以日漸成熟的商業(yè)模式和發(fā)展機(jī)會(huì)吸引投資機(jī)構(gòu)，走“融資、發(fā)展、上市”的路徑。但業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這恐怕是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。品牌建設(shè)和消費(fèi)者信任是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，不可能一蹴而就。

早在2008年初，中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)上就掛有一則關(guān)于慧擇網(wǎng)欲出讓20％～25％股權(quán)尋求投資的項(xiàng)目信息。慧擇網(wǎng)的前身即是一家線(xiàn)下保險(xiǎn)代理公司，“2006年，當(dāng)公司看到保險(xiǎn)第三方平臺(tái)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)毅然放棄了在當(dāng)時(shí)看來(lái)利潤(rùn)豐厚的線(xiàn)下保險(xiǎn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，投入到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺(tái)的創(chuàng)建中。”馬存軍說(shuō)。正如慧擇網(wǎng)在上述項(xiàng)目介紹中所說(shuō)：“雖然開(kāi)辦一年間就已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)目蛻?hù)基礎(chǔ)，但更大的回報(bào)和收獲需要更多的投入和努力。”談到未來(lái)發(fā)展，‘上市也是未來(lái)可供選擇的階段性目標(biāo)。”馬存軍對(duì)記者表示。王曉東則對(duì)《廣告主》記者表示，對(duì)于優(yōu)保網(wǎng)而言，美國(guó)總公司就是這個(gè)項(xiàng)目“最大的風(fēng)險(xiǎn)投資方”，總公司的資金實(shí)力支持優(yōu)保網(wǎng)有能力參加這場(chǎng)“持久戰(zhàn)”。