差異化;決勝的秘笈

藍海戰略、長尾理論、社群經濟……不知不覺，我們已經進入一個差異化時代。各行各業如雨后春筍般冒出的差異化個體，不斷掀起商海波瀾。

差異化時代，且聽這些喬潮兒怎么說。

你的行業需要差異化嗎?你是從什么時候開始考慮這個問題的?

徐薇：非常需要。會所這樣的服務行業，是難以突出有形產品之間的差別的，那么我們拼什么?成功的關鍵就是，在服務的數量與質量上追求差異化。也許星公館的服務方式并沒有特別標新立異，但是在細節的把握上，我們會有質的追求和創新。我一直堅持認為，只有不斷創新，企業才會有生命力。從我來到星公館的第一天起，追求差異化這個念頭就不曾消停過，而且越來越“折磨”我。

江永勝：當然，每個行業都需要差異化。我目前做的是大學生教育培訓行業。事實上，我們和同行的區別，關鍵在于市場模式和產品的差異化。一方面，我們積極地采取品牌贊助這樣的雙贏市場模式，另一方面，我們量體裁衣地對目標客戶群——即將踏上社會的大學生，提供更加貼近需求的課程產品。這種有形與無形差異化的結合，使我們在行業中獨樹一幟。

丁秀麗：我認為，對于傳統意義上的醫院而言，它只是一個體現公益性和老百姓基本醫療保障的機構，所以它是不需要很多差異化的。但站在現代醫療體制的大環境下看，醫院在如何服務好病人、最大限度滿足患者不同層次就醫需求、以及獲得病人的認同等方面，我們都面臨挑戰，所以，醫院也必須以差異化來樹立品牌。當然，對醫院來說，在講差異化的同時絕對不能忽視公益性，也即為廣大民眾提供優質的醫療服務，切實以病人為中心，解決看病貴和看病難的難題。從上任伊始，我就懷著一顆“不安分”的心。

技術、服務、管理、商業網絡……哪個是你實現差異化的獨門秘笈?

徐薇：相比起產品和服務，真正吸引客戶的，是星公館品牌本身的魅力——上個月，上海家喻戶曉的第一財經電視頻道，將27個主播的形象大片拍攝地點指定在星公館會所，這無疑映襯出了這個品牌的含金量。除了品牌，星公館的地理位置也是獨一無二的——站在45樓的窗前，底下是浦江兩岸的美景，是燈火璀璨的不夜城——你能感受到上海這個國際大都市的魅力，你會與它同呼吸共命運——這是每個星公館人都引以為豪的。

江永勝：我們與一般的培訓機構不同，每次培訓，都是在贊助商的參與下進行；贊助商通過活動，也可提升知名度，獲得好口碑——這是大學生、企業、培訓機構三贏的局面。在面對企業(贊助商)的時候，我們儼然成為一家卓有成效的公關公司；而面對大學生這個群體時，我們又是專業的培訓師。我們經常將企業與大學生的需求對接，從實戰中挖掘需求——塞種獨特的拓展方式，帶領我們走向新的高度。將來，我們在完成了“全國大學生創業營銷大賽及公益培訓課程”后，還會搭建一個“大學生門戶網”的平臺，更好地幫助大學生走進社會。

丁秀麗：我們一直在尋找“一招鮮吃遍天”的絕活——值得欣喜的是，這幾年我院終于走出了一條差異化之路：一是形成了幾個在滬上有一定競爭力的學科優勢，比如腦外科、疼痛科、耳鼻喉科等。其中，疼痛科已經成為上海醫療界的一大特色，通過了上海市衛生局的社會醫療機構優勢專科評審；再比方說，有些三甲醫院不屑于做的手術，如鼾癥手術及五官贗復，我們也已獲得了較好的口碑。

差異化的產品，常被差異化程度更高的產品替代和遭遇山寨模仿，你怎么認為?

徐薇：這是難以回避的問題，但也促使我們創新。與生俱來的優勢是難以復制的，好比我們會所的地理位置?？赏瑫r，我們更要使自己的服務別具風格，要學會挖掘客戶的需求來成就自我創新。星公館的客戶是眼界開闊、涉獵廣泛的高端人群，因此，除了經驗積累，對客戶需求的及時傾聽和快速反應，也是極其重要的。

江永勝：我想，最有力的回擊就在于不斷創新。馬云講過，“這個社會已經沒有秘密了，你的秘密在三個月之后馬上就被人模仿。”企業的唯一秘笈，就是你的創新能力和團隊協作力。丁秀麗：我也一直在思考，為什么臺灣的長庚醫院會成為全臺灣醫院爭相效仿的模板——在幾乎很短的時間內，長庚醫院的模式便遍地開花。但是，它始終被模仿，卻從未被超越。這就是差異化的最高境界。我認為，不要怕被別人模仿和替代，“光是形似是沒有意義的，要神似?！备匾氖亲约阂粩嗵嵘３诸I先，始終成為領跑者才能立于不敗之地。作為一家醫院，是不是自始至終設身處地為病人著想，才是醫院競爭力的核心。

常聽到企業家說“我對他們都是一視同仁的”。其實，員工差異化管理已是無法回避的問題。你怎么看呢?

徐薇：在大的制度規范上，職業經理人必須對員工一視同仁。但是，在細節管理上，不同崗位的員工，應該注意差異化——每個人的思維方式不同，處事方法不同，我們不能抹殺個性。我看他們的長處，往往會放大到極致；對于他們的缺點，則只是設法不要影響工作，為此，甚至可以視而不見。這樣可以很好地提高員工的積極性。

江永勝：在一視同仁方面，我比較公平一凡是加入團隊的員工，我都視為創業伙伴，工滿四年到六年就可以拿到股權；在差異化方面，我會與核心骨干交流公司的核心戰略，而只給普通員工描繪未來藍圖和具體執行計劃。

丁秀麗：我尊重所有的員工——人是生而平等的。但是，在醫療技術上我更尊重員工的選擇一你是科室主任，在制度規定的范圍內，你的決策我不會干預，但前提是保證病患安全第一。在管理上求大同存小異，極力發揮員工的長處，規避其短板。實行差異化，雖然增強了競爭地位，但是成本也上升了，這是雙刃劍嗎?

徐薇：星公館這類走高端路線的會所，在上海并不稀缺，要想取得優勢，首先關注的不應該是降低成本，而要注重品質和創新。我們有一個夢想：致力于更高端的個性化服務，將星公館打造成長三角最好的會所。雖然成本的壓力毋庸置疑，但我們可以尋找更好的商業模式來整合資源，比如創建“星公館商會聯盟”等，也許，這就是星公館未來贏利的一條路徑。

江永勝：我不認為是雙刃劍，恰巧相反，對差異化的追求反而使我們降低了成本，增加了利潤。商業模式的突破創新，帶來了新的利益空間。

丁秀麗：在做差異化的過程中，我們也面臨著成本增加的挑戰。但是作為戰略決策者，必須以發展的眼光去看待這把雙刃劍，就像剎車之于油門。比如B超預約流程一由于患者不清楚自己排在哪里，何時才能輪到，醫院B超室門口常常是吵架的地方。我們找了一家軟件公司，按我們的要求和流程單獨設計一個軟件。從此，患者一目了然，再也沒人吵架了。站在患者角度考慮問題，從長遠的角度看，類似支出會讓醫院的口碑越來越好，帶動業務量提升。這樣一算，還是非常值得的。

差異化經營是個動態的過程。你如何將其付諸實施?

徐薇：常年的經驗積累，幫助我練就了敏感的嗅覺，而對于每個失敗的案例，我都會從各個方面去研究它的失敗基因。我很注意觀察和學習，這對我捕捉差異化運營的靈感極有好處。

江永勝：首先，基于我在行業里長時間浸淫而培養出來的敏感度，這種職業素質會幫助你發現市場的藍海。其次，設身處地站在對方的角度上去考慮問題，是我差異化經營的理念核心一當站在對方的角度上，出自真心想幫助他人，你的起心動念都是善的，這時，“上帝都會讓你開竅”。

丁秀麗：我是學中醫出身的，中醫強調整體，也注重心理，這正好吻合了現代醫學模式—一心理醫學模式。與過去生物醫學模式的時代相比，現在的醫療更加回歸于關注病人的切實需要和醫療過程中的心理滿足。所以，帶著中醫的哲學思維捕捉管理和服務上的差異化，是很有意義的。而且，我習慣于“在現場”——我不喜歡久坐辦公室，一有空就在門診或者病房轉。如今，競爭無比殘酷，所以，作為院長應該沉下心來，洞察于細節，一旦決策便雷厲風行地執行下去。