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預付卡成試用品新派送渠道

《廣告時代》2011年8月8日刊

美國Young America公司一直以來致力于為企業提供促銷服務和建議，最近，它幫花旗銀行推出了預付卡，該卡可以用來消費商店里特定產品的試用品。據Young America支付服務高級副總裁MarkLockwood介紹，預付卡的推出是為了方便消費者換取諸如速凍食品、非處方藥、洗衣劑等不可能或桿不方便通過郵局或報紙寄送的產品樣品。

同紙質優惠券比起來，預付卡有著一些獨有的特征。首先，它只適用于原價換取特定的單品，這樣就更有利于吸引到高質量而非僅僅追求低價的目標消費者；其次，商家通過發放預付卡，省下了產品郵寄的費用，并且不用特地生產特殊型號的產品；最后，相比普通的優惠券，發放預付卡還使試用品顯得更加特殊。

今年上半年商家發放的優惠券總量少于一年前，價格上漲是原因之一，更重要的是，商家擔心過多地發放優惠券會讓消費者對價格更加敏感，而試用品則不會，它們能鼓勵消費者更多地嘗試新產品。

前寶潔樣品促銷主管Cindy Johnson表示，很多消費者抱怨傳統試用品的量太少，尤其是頭發和皮膚護理產品，往往只是一次或兩次的用量，不足以讓他們感受到產品的差異性，所以大號的試用品就更受歡迎，盡管這意味著要花更多錢。

B2B企業：電話營銷的必要性

《目標營銷》2011年8月刊

雖然互聯網已進入社交時代，但眾多B2B企業因傳統電話營銷的ROI比較有保障，依然對其情有獨鐘。

典型的購買過程分為4個步驟：知曉、評估、選擇、購買，在消費培養的過程中，確定意見領袖、提升知曉度、個人關系發展是關鍵因素。

同直郵和電子郵件比起來，通過電話營銷來培養意見領袖的方式，能在溝通的前期加大對方對產品的知曉度，通過人際接觸和消費培養過程，更容易使其產生購買行為。電話銷售人員還能在對誦的過程中深入挖掘對方的需求，在一次次的溝通中獲得重要的回饋信息。所以，從某種意義上講，電話營銷能夠縮短購買過程所需要的時間。

電話營銷人員還需要具備一定的素質，一是與人溝通的能力和對這份工作由衷的熱愛，二是對推銷的產品或服務的熟悉度。開展電話營銷還需要極大的耐心，要同第一個接電話的人建立信任關系，并從他那里拿到你需要的人的聯系方式。

網絡營銷培訓法則

《經銷商營銷》2011年8月刊

隨著網絡在消費者的購車決策過程中起到的作用越來越大，由社交媒體帶來的銷售已經能占到經銷商整體業務的很大一部分，對銷售人員的網絡營銷培訓也隨之變得更重要。

位于美國康涅狄格州的Peltier汽車公司數字營銷總監A.J.Maida表示：“我們的工作組成中，有一半是重新學習、研究我們的工作，另一半才是本職工作。所以，如果不注重培訓，遲早要被落在后面。”

那么，一個好的網絡營銷家應該具備哪些技能呢?

首先是使網絡為我所用的勇氣和一定的數學知識，小的經銷商無法像大公司那樣有能力斥巨資打造分析系統，并且這些花費不菲得來的分析結果也未必能滿足當下營銷戰略的需求，網絡營銷人員的數學知識可以用來根據相關數據計算ROI等。

其次，傳統的銷售技巧。網絡銷售人員事實上有90％的時間并非在網上同消費者接觸，很多時候還需要通過電話、電子郵件等途徑與消費者溝通，傳統銷售人員的能力他們同樣需要具備。

第三，親自體驗以便深入地了解社交網絡平臺，進一步提升與消費者溝通的效果。