幫廣告主圓夢的人

瑞年國際是光耀天潤傳媒多年的合作伙伴，雖然在廣告費動輒近億的央視廣告大戶中瑞年算不上那么“耀眼”，但據(jù)其企劃部負責人透露，擁有廣泛資源的光耀天潤為他們提供的服務水準絕對稱得上一流，這家代理公司做出的營銷策劃案極力貼近企業(yè)當下的傳播需求，去年瑞年國際成功赴香港上市，光耀天潤就是背后的功臣之一。

光耀天潤傳媒集團總裁劉震向《廣告主》雜志細數(shù)公司成立9年以來的點點滴滴，其中最讓他自豪的是，他們現(xiàn)有的客戶中，大多數(shù)都是從2D05年左右公司逐步做大、步入正軌后簽下的，無論是國內乳企老大伊利還是吉利汽車、劍南春等大型廣告客戶，都對光耀天潤不離不棄。

專注才更專業(yè)

專注是劉震留給記者的第一印象。

他辦公室的柜子擺放了_一排車模，茶幾上靜靜躺著一套古樸的功夫茶具，如此肯花心思搜集把玩精致的車模、愿費功夫如剝繭抽絲般浸出茶葉里的每一分芳香的人，用“專注”來形容應該是不為過的。他不止一次對外宣布：“選擇一行就要把它做好，我既然已經(jīng)選擇了廣告，那就只有一條道走到黑。”他分明已經(jīng)做好準備，將傾盡畢生的心力，不斷踐行光耀天潤的承諾：“有夢最美，光耀相隨”。

“對客戶有至深的關愛，所以我們愿不眠不休；對央視有更深的理解，所以我們能全心全意?！惫庖鞚欁罟獠蕣Z目的榮譽就是從2008年開始年年被評為“中央電視臺十佳廣告代理”，事實上，它所提供的服務，遠遠不止媒介代理這么簡單，活動經(jīng)營、營銷策劃、輿情監(jiān)測、廣告制作等均有涉足。這貌似與劉震和光耀天潤“專注”的特性相悖，其實為將每—項為滿足客戶需要而增設的服務做好，光耀天潤內部細分了8家分支機構，其中叫“廣告公司”的就有5家，且分工明確，如“光耀天潤廣告”做客戶代理，“天潤寶辰廣告”偏重項目代理，“廣域空間廣告”則更專注廣告的設計和制作，這樣既保證每個項目服務的公正性，又能給予客戶更專業(yè)的支持，避免企劃人員不顧客戶實際需求只顧售賣公司既有資源的情況出現(xiàn)。

求新方可長存

電視廣告代理，尤其央視的代理是所有廣告公司都欲爭搶的“肥差”，光耀天潤的絕大多數(shù)利潤來源，自然也離不開這些渠道。光耀天潤絕不會為了省心一股腦向所有客戶兜售電視廣告，他們更愿意“費力”去幫客戶尋找營銷傳播的新思維，客觀地根據(jù)客戶的階段性營銷需求、整體營銷活動的配合、重點消費者和重點市場的不同來客觀地制定廣告策略。

對于衛(wèi)視的審視，業(yè)內一度以收視率作為重要指標，不過最近兩年，劉震發(fā)現(xiàn)節(jié)目的影響力才更具有參考價值，江蘇衛(wèi)視的《非減勿擾》、浙江衛(wèi)視的《我愛記歌詞》等七八個欄目是他們的主要鎖定對象。

“跟前幾年相比，客戶最大的變化就是，由于他們的學習能力都非常強，其專業(yè)性甚至可以跟廣告公司相媲美，這迫使我們要不斷學習、不斷積累經(jīng)驗才能與之溝通交流；此外，以前企業(yè)同代理公司和媒體的合作是以個人關系為主導，如今客戶都在考量代理公司能為其帶來什么、足甭夠專業(yè)、是否與他的規(guī)模相匹配等等。”這種變化無疑讓經(jīng)常親自走訪客戶的劉震面臨越來越大的挑戰(zhàn)。

同時，對于一切新出現(xiàn)的傳播形式，光耀天潤都在第一時問給予關注和深入研究。他們出國考察后發(fā)現(xiàn)，在很多發(fā)達國家，軟件廣告都是占主體地位的廣告形式，雖然短期內這種廣告未必能在同內成為主流，但劉震認為，其潛力依然非常大，光耀天潤也在格外關注這種新的發(fā)展趨勢。不過，由于軟性廣告存罔內的傳播效果和帶來的品牌美譽度方面的提升依然有限，為了盡力幫客戶把風險降到最低，如植入廣告等業(yè)務都足公司々門設置的部門親力親為，或者直接在第一時間同片辦、工作窒談判，滿足想要嘗試新傳播形式的客戶的需求。

劉震向《廣告主》雜志介紹，為了跟上廣告發(fā)展腳步，光耀天潤還不惜重金盡量多地為公司員工提供向同行、客戶和其他合作伙伴學習的機會，比如每年都選派一定人員參加知名工商學院的專業(yè)工商管理課程的學習，這些人中的優(yōu)秀者還有機會攻讀EMBA課程，力爭同業(yè)內的最高水準看齊，不僅能更好地理解客戶需求，也能擁有同客戶對話的資本。

精益更要求精

對于效果的追求，光耀天潤往往比客戶還熱衷。投放電視廣告的企業(yè)，大多是出于“廣而告之”的知名度需求，為了保證廣告效果，光耀天潤還幫所有電視廣告客戶無一例外地進行廣告位置的要求。“在購買的時候就跟媒體談好，我們的客戶必須在正幾或者倒幾的化置”，在某些火爆欄曰長達七八分鐘的廣告間隙，劉震敢十拍著胸脯保證，光耀天潤的客戶肯定會吸引到眼球，而那些無法保證優(yōu)勢位置的廣告資源，他們就棄而選擇其他欄目的好的位置，或者建議客戶通過冠名等特殊形式廣告來達成投放效果。

不僅如此，為了讓客戶看到實實在在的效果，光耀天潤的一家主要負責輿情監(jiān)測工作的分公司，還能提供及時有效的預警機制，為合作伙伴提供類似“手機早報”的輿情匯報服務，讓客戶每天上班前首先能對整個行業(yè)和企業(yè)的最新動態(tài)有所了解。

“我們增開輿情監(jiān)測服務分公司之初談不上有什么很明確的目標，只是看到客戶面對著來自方方面面的干擾，想要幫他們在第一時間發(fā)現(xiàn)和解決，而不是掩蓋問題。”劉震坦陳。

“我們給自己的定位不是為企業(yè)雪中送炭，而是錦上添花”，在為本公司精益求精的服務自豪的同時，劉震也強調J一告公司不應被神化的認知。他極其反感一些標榜提供“全面的整合營銷解決方案”的公司和個人，他認為一個企業(yè)成長發(fā)展至今，服務公司能提供的只是適合現(xiàn)階段的方案，是科學的、有跡可循的，不是空談一通就能很容易實現(xiàn)的。所以他建議企業(yè)，在尋找合作伙伴的時候，不妨更多考量對方能為自己帶來哪些除了常規(guī)購買之外的其他收益，是否能保證將他的訴求更好地展現(xiàn)，更看重雙方理念的匹配程度。正如品牌做大了會有“溢價”，選擇合適的代理公司同樣會得到可觀的附加值。

化“敵”攜手共贏

業(yè)內普遍存在的一個現(xiàn)象是，本土公司更多服務本土企業(yè)，4A公司往往更受周際品牌菏睞，光耀天潤也不例外，其自主開發(fā)的本上客戶仍然占客戶構成中的絕大部分。

劉震對此看得很淡然：“全球化企業(yè)想進入中國市場，需要找到既了解其原有市場、又對中同市場有所洞察、還能與之順暢溝通傳播需求的合作伙伴，我們自然不如4A公司有外資品牌的地緣優(yōu)勢。”不過，廣告業(yè)在國內的發(fā)展無論是起跑線還是發(fā)展速度都比困外市場高一個層次，圈外既有的經(jīng)驗和理論未必普適于中國市場。要想為客戶帶來更多效益，市場調研、媒介購買等各方面4A和本土廣告公司都需要更多地合作才行。光耀天潤本身服務的不少同際客戶都來自同其4A代理公司、公關公司等的合作。

談到中舊廣告業(yè)未來的形態(tài)，劉震認為同內難以像國外那樣通過壟斷各種資源形成少數(shù)兒家大的傳媒集團，中國市場應該會有更為豐富的組織結構和形式。他為此呼吁同行，不要把精力放在互相拆臺、爭斗方面，唯有合作，才能給大家?guī)砀嗟臋C會。