瑞年國際利人利己的電商哲學

什么東西是金錢買不到，但是每個人都希望擁有的?

什么東西是失去之后，愿意付出更多以期再次擁有的?

健康，毫無疑問，人人都想擁有。氨基酸作為已經被科學證明的人類長壽的必須健康品，在今天中國集中暴露的食品安全問題面前、對健康需求越來越迫切的現實面前，筑起了_一道健康屏障。瑞年國際作為中國最早提出與研發、生產氨基酸的企業，如今其氨基酸系列產品在華東地區的市場占有率已超過80％，在全國市場的平均占有率也達到42.3％之多，成為中國第一大氨基酸品牌。

事實上，通過二十多年的積累，依托完善的經銷網絡，瑞年國際已經取得了初步的實體銷售成效，作為專業制造健康的行業領軍企業，如何能夠讓更多的普通消費者接觸、擁有健康品，瑞年國際再次走在了行業發展的前列，在繼續加快推廣并改進傳統的銷售模式的同時，瑞年國際更著眼于越來越廣闊的健康需求市場，讓消費者主動與健康產生關聯，創造全新的點對面、面對面的推廣模式。電子商務平臺，正成為瑞年國際健康理念推廣的新開拓點。

電子商務，雙面交流平臺廣

“我們不認為電子商務是傳統銷售渠道的補充，更不是我們的一種盈利渠道。”無錫瑞年實業有限公司首席營運官倪燁武開門見山提出了對電子商務的看法，思路清晰、步驟明確，瑞年國際的電子商務正走在穩健發展的路上。

倪燁武走馬上任以后，就不遺余力地為推行瑞年國際“健康品”的概念忙活著。與普通保健品不同的是，瑞年希望告訴消費者，其產品是對健康有幫助的。這些品牌理念不是簡簡單單的廣告告知就能貫徹的，“深度教育”是不可缺少的環節。除了通過專題訪談、平面媒體的深度報道，瑞年同際涉足電子商務，也是出于對“深度教育”的需求和目的。

健康品畢竟不像生活必需品，一個使用周期后消費者難再主動購買，提升重復購買率通過電子商務渠道就可以很容易實現。比如，瑞年在線的客戶服務系統，會在消費者購買行為發生的同時對其購買目的做簡單登記，對于自用而非用作禮品的消費者，在服用周期快結束時會自動提醒其再次購買。這種快捷和便利性是傳統渠道望塵莫及的。

“電子商務有兩大好處，一是跨越了傳統渠道的環節，產品從出廠后直接送到消費者手中，讓企業得以直接同目標消費群體接觸；二是通過電子商務平臺，企業很容易實現與消費者的深入溝通和互動，第一時間向他們傳輸新的產品信息和服務內容，從而更快地吸引購買。”倪燁武總結了上線近一年的瑞年在線網購平臺和瑞年在淘寶等主流電子商務平臺開設旗艦店以來的心得說道。

雙渠道，推廣營銷兩不誤

絕大多數傳統企業開展電子商務之初，都難免會遇到同傳統渠道沖突的問題，產品配置、定價、配送，幾乎在商業所能涉及到的各個環節都會引發一連帛的困惑。瑞年國際則想出了多條應對良策。

首先是產品差異，瑞年國際針對電商平臺推出特供產品的計劃，新產品優先在電子商務平臺售賣，傳統渠道經銷商則主要用于滿足忠誠的老顧客的需求，而新平臺則使新產品得到及時的使用反饋。有人曾下判斷：與其稱電子商務為B2C，還不如說是C2B。而瑞年國際的電子商務平臺則是CBC，即B2C和C2B的融合。消費者主導市場的理論在瑞年同際的電子商務時代得以切實體現，也為未來的營銷打下良好的客戶基礎。

其次是定價差異。倪燁武直陳，瑞年系列產品囚其良好的功效及品牌管理，不打價格戰。瑞年在線和其他電子商務平臺上的旗艦店為維護正品形象一般都維持正價。“健康品的消費者往往更注重產品的安全性，其次是功能，最后才是價格，所以我們不把價格作為吸引銷售的主要手段。”倪燁武告訴《廣告主》雜志。網上商城通過消費者的主動認識、贈送試用品的活動，專人解答疑解惑等增值服務，同樣對消費者構成購買驅動。

隨著電子商務的觸角漸漸深入，為了應對對傳統經銷可能產生的沖擊，瑞年的電子商務營銷團隊，亦謀劃好了應對之策。公司以地域作為參考，凡是存網絡上產生的銷售，都算作當地經銷商的業務最，公司分配給他們的銷售分成，甚至比他們常規銷售得到的比例還大，從而在主觀上贏得了對電子商務的認同，并保持了新老銷售模式的融合貫通。

“我們之所以出臺這一大膽的決策，是因為電了商務的客源是營銷總部和經銷商共同推廣的結果，他們從中獲利無可厚非。電商固然重要，但傳統渠道依然是不能放棄的，這是我們的業務基礎。”倪燁武強調。

按照瑞年國際的設想，未來電子商務才是公司主流的銷售渠道，公司希望用兒年的時間，慢慢把傳統渠道的消費者轉移為網購一族，專賣店則為新顧客提供體驗平臺，同時也作為網銷的配送支持而存在。

自有平臺，做你身邊的私人醫生

氨基酸行業帶來了普通百姓的日常健康維護，遇到健康問題，身邊的私人醫生必不可少。瑞年正在布局的“健康100”大型網站，將成為國內獨家健康類服務平臺，成為普通人身邊的私人醫生，這是經過“改良”的電商：龐大的線下銷售網絡+獨有的電商平臺，他人難以模仿，又能保證電子商務順暢地發展，對于這點，倪燁武很是自豪。

這個即將上線的健康平臺，主要以公益性的論壇、熱點新聞話題為主，吸引各個階層的消費者關注。此外，瑞年公司還聘請了_一些專家教授作為智力支持，向公眾灌輸一些健康常識，實時解答用戶問題，逐漸增強他們的健康意識。“作為自有網站，我們當然會宣傳氨基酸的作用，但它更是一個健康平臺。到時候，公眾關心的如瘦肉精、輻射、塑化劑的危害和防治知識，都可以到我們的‘健康100’網站上去咨詢，通過周到細致的服務，聚攏一定人氣，帶動對瑞年的品牌認識。’’倪燁武暢談未來的宏圖。

在該網站建成之前，瑞年還通過一切能接觸到消費者的途徑來踐行其精致服務的理念。顧客在傳統銷售終端購買時，銷售人員會請他們填寫一些基本信息，如產品買來自用還是送禮、家庭成員情況等，如果是自用，銷售人員就請他們留下電話以便進一步追蹤服務，并贈送小禮品或產品試用裝表示感謝。之后，瑞年公司的話務中心就開始主動接觸這些消費者，了解產品服用的情況、推薦符合他們實際需要和購買能力的健康套餐、詢問是否遇到困惑、提示再次購買等等。

“近期國內很多地方都頻降暴雨，我們如果了解到會員所在地區受災嚴重的話，也會第一時間打電話過去慰問，并給予他們力所能及的幫助。”倪燁武向《廣告主》雜志介紹。這么細致服務的結果就是，很多會員尤其是孤單寂寞的空巢老人，不但不覺厭煩，反而希望這些經過專業話務培訓的服務人員陪他們聊聊天，在這個過程中他們對品牌的好感度和忠誠度也就越來越高。

在口碑營銷持續升溫的當前，瑞年國際也沒有落后。倪燁武告訴《廣告主》雜志，公司鼓勵所有會員用戶積極推薦身邊的人使用產品，而由他們發展而來的會員的積分，同樣也算他們一份，由此帶動所有的忠實用戶努力挖掘新的潛在消費者。憑著一項項人性化的策略，瑞年的電子商務銷售自去年啟航以來，迅速成為傳統保健品企業進軍電子商務的成功典范。

己欲立而立人，己欲達而達人，在電子商務越來越發達的今天，在目標客戶、消費者、經銷商、自身品牌發展等問題上，瑞年人始終堅持著這樣的哲學，這也許就是瑞年國際從創立、發展、上市，不斷卓越的原因吧!