中國財(cái)險(xiǎn)市場變局中的機(jī)遇

近年來，國際上對中國保險(xiǎn)市場的關(guān)注主要集中在規(guī)模龐大且快速增長的人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。的確，中國已上市保險(xiǎn)公司目前主要是壽險(xiǎn)公司，按市值計(jì)算，它們已經(jīng)躋身世界最大的金融機(jī)構(gòu)之列。但值得注意的是，目前擁有最高估值的卻是以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的中國人保(PICC)。這種情況的出現(xiàn)并非偶然，而是反映了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)市場增長情況的對比格局正在悄然發(fā)生變化。作為注解，2011年上半年，全國壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入躑躅不前，而非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入?yún)s增長了17％。

這一現(xiàn)象表明，長期不太受關(guān)注的非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有很大的增長潛力，并且已經(jīng)初步顯現(xiàn)。不過，這并不意味著中國非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)市場的潛力一定能夠完全釋放出來，因?yàn)闈摿︶尫胚€需要許多外部條件；也并不意味著所有保險(xiǎn)公司——特別是那些以此業(yè)務(wù)為主的保險(xiǎn)公司——依靠非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一定能夠?qū)⒃鲩L潛力轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)績。只有那些充分重視并且為此做好準(zhǔn)備的保險(xiǎn)公司才能抓住機(jī)遇。

五大趨勢

中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場和財(cái)險(xiǎn)公司的未來發(fā)展將受到以下五大因素影響(見圖1)。

第一，經(jīng)濟(jì)增長。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展如何能夠轉(zhuǎn)變?yōu)閷ΡｋU(xiǎn)產(chǎn)品需求的增長，以及保險(xiǎn)公司如何加深對車險(xiǎn)之外的零售業(yè)務(wù)(比如個(gè)人險(xiǎn))和商務(wù)業(yè)務(wù)(如農(nóng)業(yè)、工程險(xiǎn))的滲透。

第二，銷售渠道。隨著在財(cái)務(wù)上更加自由和消費(fèi)更加理性的人口數(shù)量增長，在經(jīng)濟(jì)更繁榮的沿海城市，已經(jīng)看到直銷渠道的出現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人數(shù)量減少，伙伴關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)和電話銷售渠道迅速發(fā)展。

第三，競爭態(tài)勢。保險(xiǎn)企業(yè)之間的競爭會越來越激烈，競爭態(tài)勢取決于企業(yè)規(guī)模、銷售渠道以及潛在的價(jià)格放開的影響。

第四，資本要求。作為保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管者的中國保監(jiān)會對保險(xiǎn)企業(yè)的償付能力和資本水平向國際要求靠攏等方面的監(jiān)管思路。

第五，融資能力。為了支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司需要在公司內(nèi)部資本生成(通過經(jīng)營利潤和現(xiàn)有股東的資本支持)和外部資本生成(股權(quán)融資，發(fā)行次級債)以及進(jìn)行再保險(xiǎn)之間取得平衡。

車險(xiǎn)仍是財(cái)險(xiǎn)之王

在當(dāng)下中國市場，車險(xiǎn)占到所有非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的75％，在國際范圍內(nèi)來看，這是一個(gè)很高的比例。由于車險(xiǎn)保費(fèi)的上升以及汽車銷售市場的火爆，這一比例在過去幾年中一直保持了上升態(tài)勢。

然而，就財(cái)險(xiǎn)市場整體而言，盡管中國經(jīng)濟(jì)增長推動了保險(xiǎn)行業(yè)整體收入的強(qiáng)勢增長，但是財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)總收入占GDP的比例過去十年中卻在下降，即便在2008年初中國南方雪災(zāi)摧毀了50萬座房屋后亦是如此。

這意味著，從短期看，車險(xiǎn)仍將占據(jù)中國非壽險(xiǎn)市場的主導(dǎo)地位，主要的推動力仍然是汽車銷售。然而，如果研究一下財(cái)富增長與車險(xiǎn)占非壽險(xiǎn)比例之間的關(guān)系，就會發(fā)現(xiàn)，盡管不同國家之間有差異，但整體上，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和對汽車之外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的增加，車險(xiǎn)保費(fèi)占非壽險(xiǎn)總保費(fèi)的比例不可避免地會隨著財(cái)富水平增長而下降?；谏厦娴内厔菖袛啵袊能囯U(xiǎn)占非壽險(xiǎn)保費(fèi)的比例未來5至10年將會呈下降趨勢。

由此預(yù)期，在中期發(fā)展趨勢上，車險(xiǎn)之外的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長將會快于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。事實(shí)上，很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都有很大的增長潛力，只是尚未轉(zhuǎn)化為可觀的保費(fèi)收入。

在整體增長方面，我們看到以下機(jī)會：

直銷渠道對于標(biāo)準(zhǔn)化非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要性在不斷上升，尤其是在理性消費(fèi)人群占比較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如北京、上海、深圳等。

一方面，一些成熟的客戶不愿意在購買一些簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)和保險(xiǎn)代理人打交道，他們愿意通過更便利的渠道購買。另一方面，對于保險(xiǎn)代理人來說，僅通過銷售簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品想要在大城市發(fā)展業(yè)務(wù)的可能性越來越小，因?yàn)楦偁幵絹碓郊ち遥N售傭金越來越低?；谛枨蠛凸┙o這兩方面的原因，直銷渠道對于富裕客戶群的重要性將不斷提升，由此可以帶來業(yè)務(wù)不斷增長，并有助于做大財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蛋糕，這對于有能力在新型銷售渠道上發(fā)展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司來說是一個(gè)巨大機(jī)遇。

在產(chǎn)品線多元化方面，對于那些能夠承擔(dān)和應(yīng)對極端天氣風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司來說，農(nóng)業(yè)和工程領(lǐng)域保險(xiǎn)為他們提供了一個(gè)拓展業(yè)務(wù)的良機(jī)，可以成為他們保費(fèi)收入的快速增長點(diǎn)，并且保持可觀的利潤率。但是由于這些領(lǐng)域的專業(yè)性很強(qiáng)，因此能夠利用這一機(jī)遇的保險(xiǎn)公司數(shù)量有限。專注于農(nóng)作物保險(xiǎn)的只有5個(gè)左右專業(yè)性的保險(xiǎn)公司，我們預(yù)期數(shù)量有限這一特點(diǎn)也會在其它商業(yè)性產(chǎn)品線中出現(xiàn)。

最后，中國保險(xiǎn)市場的滲透率目前還比較低。和大部分國際市場甚至亞洲其他市場比較，中國財(cái)險(xiǎn)消費(fèi)占GDP的比重非常低，再結(jié)合龐大的人口群，這些因素為保險(xiǎn)供應(yīng)商提供了極具吸引力的前景，這一點(diǎn)對本土市場相對飽和的外國保險(xiǎn)公司尤其具有吸引力。不過由于公眾購買保險(xiǎn)的意識以及這方面相關(guān)教育還非常有限，低滲透率不一定會自動轉(zhuǎn)化成保費(fèi)的增長。保險(xiǎn)業(yè)界可能需要在消費(fèi)者教育方面做大量投資，才會慢慢把誘人的前景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。

看到機(jī)會的同時(shí)，也需認(rèn)識到車險(xiǎn)目前仍然是財(cái)險(xiǎn)之王，所以保險(xiǎn)公司必須應(yīng)對這一險(xiǎn)種所包含的各種挑戰(zhàn)，包括應(yīng)對監(jiān)管當(dāng)局對這一市場的干預(yù)。

車險(xiǎn)的利潤率在過去十年間有巨幅波動。2003 2006年間，保險(xiǎn)公司被允許在車險(xiǎn)價(jià)格上擁有更大的靈活性，結(jié)果各家保險(xiǎn)公司為了爭奪市場份額，爭相降低保費(fèi)，導(dǎo)致了2007年和2008年的大面積虧損，一些保險(xiǎn)公司甚至面臨償付危機(jī)。在2008年，保監(jiān)會采取了一系列措施重新規(guī)范車險(xiǎn)市場，這些措施將車險(xiǎn)產(chǎn)品保持一定的價(jià)格水平和利潤率上，在避免保險(xiǎn)公司通過惡性競爭來獲取市場份額方面起到了效果。從2009年至今，車險(xiǎn)的盈利大幅提高。但是，如果政策環(huán)境發(fā)生變化，目前的市場狀態(tài)就無法持續(xù)。

其他國家的市場經(jīng)驗(yàn)顯示，車險(xiǎn)價(jià)格具有明顯的周期性，即使在市場發(fā)展最成熟的國家(如英國)也是如此。驅(qū)動周期性變化的主要因素之一是銷售渠道的演變。在英國，第一波的渠道改變是上世紀(jì)80年代后期從保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)向電話銷售。最近，網(wǎng)絡(luò)銷售所占的比例開始快速上升，包括通過比價(jià)網(wǎng)站(見圖2)。

由于比價(jià)網(wǎng)站可以讓消費(fèi)者選擇性價(jià)比最高的保險(xiǎn)，因而已經(jīng)迅速成為網(wǎng)絡(luò)購買車險(xiǎn)的主渠道。價(jià)格幾乎成了影響消費(fèi)者選擇的最重要因素，而通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險(xiǎn)價(jià)格只相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道的60％。

這也增加了保險(xiǎn)公司之間的競爭，各家保險(xiǎn)公司想盡辦法增加網(wǎng)絡(luò)銷售的競爭力，盈利率也因此發(fā)生變化，因?yàn)樵絹碓蕉嗟谋蔚蛢r(jià)在網(wǎng)上銷售，以保持它們在比價(jià)網(wǎng)站上的競爭力。

所有這些的發(fā)生是趨勢性的，不以保險(xiǎn)公司的主觀意愿為轉(zhuǎn)移。在中國市場，車險(xiǎn)的發(fā)展趨勢將不可避免地受到激烈競爭和渠道變化的影響。

中國的財(cái)險(xiǎn)公司過去曾為爭奪市場份額而采取非常激進(jìn)的策略，而目前市場正在經(jīng)歷類似英國保險(xiǎn)業(yè)過去發(fā)生的渠道變化，一些走在前列的保險(xiǎn)公司(如平安)，其直銷和電話銷售(DMTM)所占的總銷售額比例已經(jīng)達(dá)到10％或以上。

雖然目前非壽險(xiǎn)行業(yè)仍然是“汽車為王”的格局，但是這一細(xì)分險(xiǎn)種的收入和利潤容易受到監(jiān)管政策的嚴(yán)重影響。而保監(jiān)會正在考慮放松對車險(xiǎn)費(fèi)率的管制(目前車險(xiǎn)企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上并沒有多大自主權(quán))。放松的主要措施包括強(qiáng)制性地共享承保數(shù)據(jù)以及增加企業(yè)在定價(jià)方面的自由度。但是，如果實(shí)施時(shí)機(jī)不當(dāng)，這些措施可能會對財(cái)險(xiǎn)市場的整體發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。目前財(cái)險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷前所未有的高盈利時(shí)期，財(cái)險(xiǎn)企業(yè)肯定希望保持現(xiàn)在的銷售量和市場份額，自然期待價(jià)格能保持高位。但實(shí)際上，競爭壓力的增大會導(dǎo)致價(jià)格水平的下降和利潤率的降低。這種變化在2006年印度放開財(cái)險(xiǎn)稅率管制時(shí)期十分明顯，結(jié)果印度財(cái)險(xiǎn)行業(yè)高價(jià)格的時(shí)代被終結(jié)，保險(xiǎn)公司為了保住這塊業(yè)務(wù)的市場份額，不得不展開激烈競爭，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格如自由落體，印度保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)歷了痛苦的時(shí)期。

所以，盡管財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)在2011年上半年創(chuàng)造了歷史最高利潤，但是未來前景很可能是，隨著銷售渠道的轉(zhuǎn)換和企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)方面的自由度更高，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格會逐漸下降。

與上述趨勢同時(shí)發(fā)生的，是監(jiān)管部門對保險(xiǎn)公司資本的要求可能會更趨嚴(yán)格。按照現(xiàn)在的形勢估計(jì)，保監(jiān)會將增加對保險(xiǎn)公司在承保和風(fēng)險(xiǎn)管理方面的要求，同時(shí)增加對償付準(zhǔn)備金的要求，以保障保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)營。保監(jiān)會很可能會引入一個(gè)更先進(jìn)的基于風(fēng)險(xiǎn)的資本需求監(jiān)管模型，這一模型會根據(jù)各個(gè)保險(xiǎn)公司的投資和負(fù)債(所賣的保險(xiǎn)種類)風(fēng)險(xiǎn)情況量身定做。這些要求和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)長期資本密集程度上升的發(fā)展趨勢一致。

資本密集度的上升，一方面是由于監(jiān)管當(dāng)局對保險(xiǎn)公司的資本要求會更高，以避免發(fā)生不能償付的情況；另一方面更多的對資本要求更高的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品會出現(xiàn)。同時(shí)，隨著中國保險(xiǎn)公司的不斷發(fā)展成熟，其理解自身業(yè)務(wù)所蘊(yùn)含風(fēng)險(xiǎn)的能力也在不斷提升，從而會更合理地儲備資本。

圖3為股東權(quán)益與凈保費(fèi)比率，這一比率數(shù)值越高，運(yùn)營所需要的資本越多。長期來看，美國保險(xiǎn)業(yè)的這一比率在提高，現(xiàn)在的數(shù)值差不多比上世紀(jì)70年代高出三倍。圖表右下方灰色的線是中國財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的股東權(quán)益與凈保費(fèi)比率，比較接近美國在上世紀(jì)70年代的水平。從圖表上也可以清楚地看出車險(xiǎn)“戰(zhàn)爭”對這一比率的影響。隨著保監(jiān)會干預(yù)措施的實(shí)施，這一比率在2009年和2010年上升。從長期來看，預(yù)期中國財(cái)險(xiǎn)業(yè)的這一比率還會繼續(xù)上升。

評級公司標(biāo)準(zhǔn)普爾今年7月份發(fā)布的《中國保險(xiǎn)市場近況和展望》也佐證了以上預(yù)期。這份報(bào)告估計(jì)中國的財(cái)險(xiǎn)公司未來三年需要補(bǔ)充800億元人民幣左右的資本金，其中400億元用來滿足保費(fèi)增長對資本的需求，400億元用來使償付水平接近更成熟保險(xiǎn)市場的水平，即股東權(quán)益／凈保費(fèi)比率達(dá)到40％，也就是美國上世紀(jì)70年代的水平。

保費(fèi)收入的高增長、利潤率的壓力和更高的資本充足率要求，三個(gè)因素合在一起，意味著僅靠保險(xiǎn)公司運(yùn)營產(chǎn)生的內(nèi)生資本很難滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。因此，對于那些雄心勃勃、想要保持高速增長的保險(xiǎn)公司來說，對外部資本的依賴未來幾年很可能會增加。

就中國市場而言，保險(xiǎn)公司可以考慮通過幾種途徑進(jìn)行外部融資。首先是現(xiàn)有股東，主要是非金融機(jī)構(gòu)。為了說服他們投入更多資本，應(yīng)該讓其對公司業(yè)務(wù)發(fā)展前景有更清晰認(rèn)識，并且讓他們相信這種投資比其他投資途徑更有利可圖。

然后是利用其他的外部融資渠道，通過發(fā)行次級債券，或通過公開上市發(fā)行股票。這有兩點(diǎn)需要考慮：一是，發(fā)行費(fèi)用比如投行承銷費(fèi)通常占到融資額的2％

6％，不可小視；第二，更重要的，一旦上市，就要符合資本市場的要求，比如增加信息披露和提高公司治理水平。

也有一個(gè)副作用較小的選擇，那就是引入一個(gè)新股東作為長期戰(zhàn)略投資者。新股東可以是一個(gè)機(jī)構(gòu)投資者，也可以是某個(gè)正在尋找新途徑進(jìn)入中國市場的外國保險(xiǎn)公司。傳統(tǒng)上，外資保險(xiǎn)公司多是通過和國內(nèi)企業(yè)合資來進(jìn)入中國市場，但這一模式目前來看并不成功，合資公司所占市場份額過去10年來仍非常小，而且看不到快速增長的跡象。

最后一種選擇是利用再保險(xiǎn)公司作為滿足資本要求的途徑。通過將一部分保費(fèi)收入向再保險(xiǎn)公司投保，保險(xiǎn)公司可以保持高速增長，而不必考慮從外部融資。由于再保險(xiǎn)合同通常每年更新，通過這種方法，給管理層和股東帶來很大靈活性，不用顧忌資本充足率而限制增長速度。

這種方法的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦出現(xiàn)災(zāi)難進(jìn)行大量理賠，由再保險(xiǎn)公司提供的這種資本充足保障就可能一次耗盡，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都面臨理賠要求，再保險(xiǎn)公司也自身難保。不過，幸運(yùn)的是，即使發(fā)生了日本地震海嘯及新西蘭地震這樣的大災(zāi)難，全球再保險(xiǎn)公司目前的資本充足水平仍然處在高位。

中國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場很復(fù)雜。一方面，其增長很快。一直以來人們都在強(qiáng)調(diào)，目前財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品對消費(fèi)者的滲透率仍然很低，因而市場潛力無窮。但如前文所說，如果保險(xiǎn)行業(yè)希望將潛力變?yōu)闃I(yè)績，可能還需要在教育和啟迪公眾的保險(xiǎn)意識方面進(jìn)行大量投資。

另一方面，行業(yè)集中度比較高且業(yè)務(wù)模式同

質(zhì)化較嚴(yán)重。最大的三四家保險(xiǎn)集團(tuán)所占市場份額很大，然后是所謂的第二梯隊(duì)保險(xiǎn)公司，最后是很多分散的中小型保險(xiǎn)公司。在多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中，車險(xiǎn)都占據(jù)統(tǒng)治性地位。除了少數(shù)具有鮮明業(yè)務(wù)特征或者聚焦于某個(gè)渠道的保險(xiǎn)公司之外，大多數(shù)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的商業(yè)模式都高度同質(zhì)化，而且它們的首要目標(biāo)一直是盡可能地快速增長。

我們相信，在前文所討論的趨勢的作用下，中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)將會發(fā)生改變。

除非外部環(huán)境發(fā)生意外(包括政策變化)，中國最大幾家保險(xiǎn)集團(tuán)的地位不會被后面的公司超越，但預(yù)期將會有新的商業(yè)模式產(chǎn)生，因?yàn)榈诙蓐?duì)保險(xiǎn)公司需要更加量身定做的商業(yè)策略才能取得更大發(fā)展，而小型公司仍需為獲得足夠資本而掙扎或不得不進(jìn)行整合。在這樣的背景下，成功有賴于在以下一個(gè)或幾個(gè)方面的戰(zhàn)略和執(zhí)行力：

替代傳統(tǒng)代理人渠道的新型銷售渠道的建立是關(guān)鍵；

利用規(guī)模優(yōu)勢降低運(yùn)營成本，從而能夠以較低價(jià)格獲得市場份額增長，同時(shí)保持合理的利潤率；

產(chǎn)品組合的多元化，降低對車險(xiǎn)的依賴；

必須獲得足夠的資本，以支持目前業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，并為未來業(yè)務(wù)的增長和可能發(fā)生的更激烈車險(xiǎn)競爭未雨綢繆；

持續(xù)改進(jìn)公司治理和管理，創(chuàng)造足夠的透明度，以吸引外部資本的投資。

總之，中國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)正面臨需求、銷售渠道、監(jiān)管政策和競爭態(tài)勢等方面的轉(zhuǎn)變。這些轉(zhuǎn)變提供了巨大機(jī)遇給那些迅速做出反應(yīng)的保險(xiǎn)公司。最終，這些轉(zhuǎn)變會讓消費(fèi)者受益，無論是零售客戶(更優(yōu)惠的價(jià)格)還是企業(yè)客戶(更多的選擇)。長期來看，隨著中國經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)將會越來越突顯其重要性。