中國財險市場變局中的機遇

近年來，國際上對中國保險市場的關注主要集中在規模龐大且快速增長的人壽保險業務上。的確，中國已上市保險公司目前主要是壽險公司，按市值計算，它們已經躋身世界最大的金融機構之列。但值得注意的是，目前擁有最高估值的卻是以財產保險業務為主的中國人保(PICC)。這種情況的出現并非偶然，而是反映了財產保險和人壽保險市場增長情況的對比格局正在悄然發生變化。作為注解，2011年上半年，全國壽險行業保費收入躑躅不前，而非壽險業務保費收入卻增長了17％。

這一現象表明，長期不太受關注的非壽險業務具有很大的增長潛力，并且已經初步顯現。不過，這并不意味著中國非壽險保險市場的潛力一定能夠完全釋放出來，因為潛力釋放還需要許多外部條件；也并不意味著所有保險公司——特別是那些以此業務為主的保險公司——依靠非壽險業務，一定能夠將增長潛力轉化為實際業績。只有那些充分重視并且為此做好準備的保險公司才能抓住機遇。

五大趨勢

中國財產保險市場和財險公司的未來發展將受到以下五大因素影響(見圖1)。

第一，經濟增長。中國的經濟發展如何能夠轉變為對保險產品需求的增長，以及保險公司如何加深對車險之外的零售業務(比如個人險)和商務業務(如農業、工程險)的滲透。

第二，銷售渠道。隨著在財務上更加自由和消費更加理性的人口數量增長，在經濟更繁榮的沿海城市，已經看到直銷渠道的出現，保險代理人數量減少，伙伴關系以及網絡和電話銷售渠道迅速發展。

第三，競爭態勢。保險企業之間的競爭會越來越激烈，競爭態勢取決于企業規模、銷售渠道以及潛在的價格放開的影響。

第四，資本要求。作為保險行業監管者的中國保監會對保險企業的償付能力和資本水平向國際要求靠攏等方面的監管思路。

第五，融資能力。為了支撐業務的發展，保險公司需要在公司內部資本生成(通過經營利潤和現有股東的資本支持)和外部資本生成(股權融資，發行次級債)以及進行再保險之間取得平衡。

車險仍是財險之王

在當下中國市場，車險占到所有非壽險保費收入的75％，在國際范圍內來看，這是一個很高的比例。由于車險保費的上升以及汽車銷售市場的火爆，這一比例在過去幾年中一直保持了上升態勢。

然而，就財險市場整體而言，盡管中國經濟增長推動了保險行業整體收入的強勢增長，但是財險保費總收入占GDP的比例過去十年中卻在下降，即便在2008年初中國南方雪災摧毀了50萬座房屋后亦是如此。

這意味著，從短期看，車險仍將占據中國非壽險市場的主導地位，主要的推動力仍然是汽車銷售。然而，如果研究一下財富增長與車險占非壽險比例之間的關系，就會發現，盡管不同國家之間有差異，但整體上，隨著經濟發展和對汽車之外財產保險需求的增加，車險保費占非壽險總保費的比例不可避免地會隨著財富水平增長而下降。基于上面的趨勢判斷，中國的車險占非壽險保費的比例未來5至10年將會呈下降趨勢。

由此預期，在中期發展趨勢上，車險之外的財險業務的增長將會快于車險業務。事實上，很多財產保險產品都有很大的增長潛力，只是尚未轉化為可觀的保費收入。

在整體增長方面，我們看到以下機會：

直銷渠道對于標準化非壽險保險產品的重要性在不斷上升，尤其是在理性消費人群占比較高的經濟發達城市，如北京、上海、深圳等。

一方面，一些成熟的客戶不愿意在購買一些簡單保險產品時和保險代理人打交道，他們愿意通過更便利的渠道購買。另一方面，對于保險代理人來說，僅通過銷售簡單保險產品想要在大城市發展業務的可能性越來越小，因為競爭越來越激烈，銷售傭金越來越低。基于需求和供給這兩方面的原因，直銷渠道對于富裕客戶群的重要性將不斷提升，由此可以帶來業務不斷增長，并有助于做大財險業務的蛋糕，這對于有能力在新型銷售渠道上發展業務的保險公司來說是一個巨大機遇。

在產品線多元化方面，對于那些能夠承擔和應對極端天氣風險的保險公司來說，農業和工程領域保險為他們提供了一個拓展業務的良機，可以成為他們保費收入的快速增長點，并且保持可觀的利潤率。但是由于這些領域的專業性很強，因此能夠利用這一機遇的保險公司數量有限。專注于農作物保險的只有5個左右專業性的保險公司，我們預期數量有限這一特點也會在其它商業性產品線中出現。

最后，中國保險市場的滲透率目前還比較低。和大部分國際市場甚至亞洲其他市場比較，中國財險消費占GDP的比重非常低，再結合龐大的人口群，這些因素為保險供應商提供了極具吸引力的前景，這一點對本土市場相對飽和的外國保險公司尤其具有吸引力。不過由于公眾購買保險的意識以及這方面相關教育還非常有限，低滲透率不一定會自動轉化成保費的增長。保險業界可能需要在消費者教育方面做大量投資，才會慢慢把誘人的前景轉化為現實。

看到機會的同時，也需認識到車險目前仍然是財險之王，所以保險公司必須應對這一險種所包含的各種挑戰，包括應對監管當局對這一市場的干預。

車險的利潤率在過去十年間有巨幅波動。2003 2006年間，保險公司被允許在車險價格上擁有更大的靈活性，結果各家保險公司為了爭奪市場份額，爭相降低保費，導致了2007年和2008年的大面積虧損，一些保險公司甚至面臨償付危機。在2008年，保監會采取了一系列措施重新規范車險市場，這些措施將車險產品保持一定的價格水平和利潤率上，在避免保險公司通過惡性競爭來獲取市場份額方面起到了效果。從2009年至今，車險的盈利大幅提高。但是，如果政策環境發生變化，目前的市場狀態就無法持續。

其他國家的市場經驗顯示，車險價格具有明顯的周期性，即使在市場發展最成熟的國家(如英國)也是如此。驅動周期性變化的主要因素之一是銷售渠道的演變。在英國，第一波的渠道改變是上世紀80年代后期從保險代理人轉向電話銷售。最近，網絡銷售所占的比例開始快速上升，包括通過比價網站(見圖2)。

由于比價網站可以讓消費者選擇性價比最高的保險，因而已經迅速成為網絡購買車險的主渠道。價格幾乎成了影響消費者選擇的最重要因素，而通過互聯網銷售的保險價格只相當于傳統渠道的60％。

這也增加了保險公司之間的競爭，各家保險公司想盡辦法增加網絡銷售的競爭力，盈利率也因此發生變化，因為越來越多的保單低價在網上銷售，以保持它們在比價網站上的競爭力。

所有這些的發生是趨勢性的，不以保險公司的主觀意愿為轉移。在中國市場，車險的發展趨勢將不可避免地受到激烈競爭和渠道變化的影響。

中國的財險公司過去曾為爭奪市場份額而采取非常激進的策略，而目前市場正在經歷類似英國保險業過去發生的渠道變化，一些走在前列的保險公司(如平安)，其直銷和電話銷售(DMTM)所占的總銷售額比例已經達到10％或以上。

雖然目前非壽險行業仍然是“汽車為王”的格局，但是這一細分險種的收入和利潤容易受到監管政策的嚴重影響。而保監會正在考慮放松對車險費率的管制(目前車險企業在產品定價上并沒有多大自主權)。放松的主要措施包括強制性地共享承保數據以及增加企業在定價方面的自由度。但是，如果實施時機不當，這些措施可能會對財險市場的整體發展帶來挑戰。目前財險行業正在經歷前所未有的高盈利時期，財險企業肯定希望保持現在的銷售量和市場份額，自然期待價格能保持高位。但實際上，競爭壓力的增大會導致價格水平的下降和利潤率的降低。這種變化在2006年印度放開財險稅率管制時期十分明顯，結果印度財險行業高價格的時代被終結，保險公司為了保住這塊業務的市場份額，不得不展開激烈競爭，保險產品的價格如自由落體，印度保險企業經歷了痛苦的時期。

所以，盡管財產保險行業在2011年上半年創造了歷史最高利潤，但是未來前景很可能是，隨著銷售渠道的轉換和企業在產品定價方面的自由度更高，保險產品價格會逐漸下降。

與上述趨勢同時發生的，是監管部門對保險公司資本的要求可能會更趨嚴格。按照現在的形勢估計，保監會將增加對保險公司在承保和風險管理方面的要求，同時增加對償付準備金的要求，以保障保險公司的正常運營。保監會很可能會引入一個更先進的基于風險的資本需求監管模型，這一模型會根據各個保險公司的投資和負債(所賣的保險種類)風險情況量身定做。這些要求和財產保險行業長期資本密集程度上升的發展趨勢一致。

資本密集度的上升，一方面是由于監管當局對保險公司的資本要求會更高，以避免發生不能償付的情況；另一方面更多的對資本要求更高的財險產品會出現。同時，隨著中國保險公司的不斷發展成熟，其理解自身業務所蘊含風險的能力也在不斷提升，從而會更合理地儲備資本。

圖3為股東權益與凈保費比率，這一比率數值越高，運營所需要的資本越多。長期來看，美國保險業的這一比率在提高，現在的數值差不多比上世紀70年代高出三倍。圖表右下方灰色的線是中國財險行業的股東權益與凈保費比率，比較接近美國在上世紀70年代的水平。從圖表上也可以清楚地看出車險“戰爭”對這一比率的影響。隨著保監會干預措施的實施，這一比率在2009年和2010年上升。從長期來看，預期中國財險業的這一比率還會繼續上升。

評級公司標準普爾今年7月份發布的《中國保險市場近況和展望》也佐證了以上預期。這份報告估計中國的財險公司未來三年需要補充800億元人民幣左右的資本金，其中400億元用來滿足保費增長對資本的需求，400億元用來使償付水平接近更成熟保險市場的水平，即股東權益／凈保費比率達到40％，也就是美國上世紀70年代的水平。

保費收入的高增長、利潤率的壓力和更高的資本充足率要求，三個因素合在一起，意味著僅靠保險公司運營產生的內生資本很難滿足公司業務發展的需要。因此，對于那些雄心勃勃、想要保持高速增長的保險公司來說，對外部資本的依賴未來幾年很可能會增加。

就中國市場而言，保險公司可以考慮通過幾種途徑進行外部融資。首先是現有股東，主要是非金融機構。為了說服他們投入更多資本，應該讓其對公司業務發展前景有更清晰認識，并且讓他們相信這種投資比其他投資途徑更有利可圖。

然后是利用其他的外部融資渠道，通過發行次級債券，或通過公開上市發行股票。這有兩點需要考慮：一是，發行費用比如投行承銷費通常占到融資額的2％

6％，不可小視；第二，更重要的，一旦上市，就要符合資本市場的要求，比如增加信息披露和提高公司治理水平。

也有一個副作用較小的選擇，那就是引入一個新股東作為長期戰略投資者。新股東可以是一個機構投資者，也可以是某個正在尋找新途徑進入中國市場的外國保險公司。傳統上，外資保險公司多是通過和國內企業合資來進入中國市場，但這一模式目前來看并不成功，合資公司所占市場份額過去10年來仍非常小，而且看不到快速增長的跡象。

最后一種選擇是利用再保險公司作為滿足資本要求的途徑。通過將一部分保費收入向再保險公司投保，保險公司可以保持高速增長，而不必考慮從外部融資。由于再保險合同通常每年更新，通過這種方法，給管理層和股東帶來很大靈活性，不用顧忌資本充足率而限制增長速度。

這種方法的風險在于，一旦出現災難進行大量理賠，由再保險公司提供的這種資本充足保障就可能一次耗盡，因為整個行業都面臨理賠要求，再保險公司也自身難保。不過，幸運的是，即使發生了日本地震海嘯及新西蘭地震這樣的大災難，全球再保險公司目前的資本充足水平仍然處在高位。

中國的財產保險市場很復雜。一方面，其增長很快。一直以來人們都在強調，目前財險產品對消費者的滲透率仍然很低，因而市場潛力無窮。但如前文所說，如果保險行業希望將潛力變為業績，可能還需要在教育和啟迪公眾的保險意識方面進行大量投資。

另一方面，行業集中度比較高且業務模式同

質化較嚴重。最大的三四家保險集團所占市場份額很大，然后是所謂的第二梯隊保險公司，最后是很多分散的中小型保險公司。在多數財產保險公司中，車險都占據統治性地位。除了少數具有鮮明業務特征或者聚焦于某個渠道的保險公司之外，大多數非壽險保險公司的商業模式都高度同質化，而且它們的首要目標一直是盡可能地快速增長。

我們相信，在前文所討論的趨勢的作用下，中國財產保險行業將會發生改變。

除非外部環境發生意外(包括政策變化)，中國最大幾家保險集團的地位不會被后面的公司超越，但預期將會有新的商業模式產生，因為第二梯隊保險公司需要更加量身定做的商業策略才能取得更大發展，而小型公司仍需為獲得足夠資本而掙扎或不得不進行整合。在這樣的背景下，成功有賴于在以下一個或幾個方面的戰略和執行力：

替代傳統代理人渠道的新型銷售渠道的建立是關鍵；

利用規模優勢降低運營成本，從而能夠以較低價格獲得市場份額增長，同時保持合理的利潤率；

產品組合的多元化，降低對車險的依賴；

必須獲得足夠的資本，以支持目前業務的正常發展，并為未來業務的增長和可能發生的更激烈車險競爭未雨綢繆；

持續改進公司治理和管理，創造足夠的透明度，以吸引外部資本的投資。

總之，中國的財產保險行業正面臨需求、銷售渠道、監管政策和競爭態勢等方面的轉變。這些轉變提供了巨大機遇給那些迅速做出反應的保險公司。最終，這些轉變會讓消費者受益，無論是零售客戶(更優惠的價格)還是企業客戶(更多的選擇)。長期來看，隨著中國經濟和社會的發展，財產保險將會越來越突顯其重要性。