樂百供:工業品購銷“中介”

如何利用電商更完善地實現工業品的B2B采購?樂百供嘗試用“人工精確匹配+線上”的模式來回答這個問題。

樂百供創始人徐俊生今年57歲，他做過貿易、辦過工廠，掌控著一個年銷售額近10億元的環保公司。但是，至今還不太喜歡用鍵盤的他這幾年卻迷上了電商。

1993年的某天，徐俊生去深圳開會，在路上他想到了一個主意：自己做不銹鋼生意，買來賣去實質就是賺信息差價的錢，如果成立個公司專門提供信息服務，收取中間服務費豈不是更好，一來不用東奔西跑，二來還可以幫供銷雙方節省成本。他花了近20萬元買了6—7臺當時最先進的486計算機和松下傳真機，請了2個技術人員編了個軟件，再招了幾個銷售到處打電話要資料和賣信息。但是，他手下其他工廠急需資金，這個信息公司沒過多久便無法支撐下去，徐只能放棄了這筆投資。

“雖然和現在的互聯網的操作方式不一樣，但是理念是完全一樣的。”徐對20年前的那次嘗試依然心有不甘。如今，他認為時機再次成熟，于是創辦了樂百供這個定位于工業品銷售與采購服務平臺的“工業品電商”。

然而，現在切入B2B不是件容易的事，尤其是針對工業品制造企業。首先，工業企業的客戶即專業又分散；其次，工業品的采購相對復雜，不僅需要考慮價格還需要綜合考慮質量檢測、交貨地距離遠近、合作關系長期性等等無法通過“線上展示”來解決的各種因素。徐認為，現在做B2B如果只提供信息服務是沒有前途的，只有真正幫助企業更快、更省、更優質地達成采購和銷售目的，這樣的工業品電商才能被市場接受。

于是，樂百供選擇了“人工精確匹配+線上”的模式。樂百供首先建立了會員制度，所有加入的會員都需要進行資質認證，對其銷售的產品信息和企業資質等進行人工審核，并且簽訂《最低價格協議》，以此確保樂百供平臺上的產品價格在廠商的銷售渠道中占據優勢。

進入采購招標環節，樂百供的服務人員還會根據采購招標書的要求，從供應商數據庫中選出三家最符合要求的供應商，反饋給采購方，促進雙方成交。同時，樂百供還會應采購商的需求，在線下核準供應商的相關資質并監控產品品質。

這種“人工撮合”的方法在電商橫行的今天顯得有些“古老”。樂百供的邏輯是，人工匹配能精細服務，能幫客戶解決問題，這就能增強粘性，而數據多了就能形成更好的數據模型以待開發，屆時樂百供將強化IT系統，從后臺就能進行專業匹配，將人工匹配的經驗問題變成可計算的數學模型，然后反復修正，這樣后臺將越來越“聰明”，人工干預就會越來越少。

目前，樂百供的贏利模式是向會員收取每年幾千元的服務費，而不是利潤更高的傭金模式。徐俊生認為，只有杜絕“做假”的機會，樂百供才能長存發展。通過樂百供，徐旗下其他公司—年節約了近千萬元的采購成本，這讓他堅信，樂百供是符合用戶需求的，并且會經受住市場的考驗。