上海互聯(lián)網(wǎng)語言學(xué)習(xí)冠軍企業(yè)

創(chuàng)業(yè)十年，英語培訓(xùn)網(wǎng)站滬江網(wǎng)借微博激活。這支平均年齡不到25歲的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，沒做過連鎖店、也不懂期刊發(fā)行，卻激活了連接廣告主、期刊與讀者的產(chǎn)業(yè)鏈條，進(jìn)行著一場(chǎng)前所未有的發(fā)行變革。

滬江網(wǎng)@愛知書店：意外的發(fā)行革命

上海地鐵人民廣場(chǎng)站，這個(gè)“中國客流最大的地鐵站”要集散近100萬人口。40多歲的洪阿姨在這里經(jīng)營著一家10多平米的愛知書店，每天迎來送往的大多是白領(lǐng)和學(xué)生一族，正是100萬流動(dòng)大軍中的活躍分子。

作為連鎖地鐵書店，愛知絕對(duì)是新來乍到之輩。但在租金高企、利潤微薄、老牌書店苦于生存的境況下，愛知卻風(fēng)生水起、不斷擴(kuò)張，甚至引來不少質(zhì)疑。

“線下書刊行業(yè)很難做，如果不創(chuàng)新，死路一條。”愛知書店發(fā)出的這條微博一語道破天機(jī)。的確，不同于傳統(tǒng)書店，愛知除了售賣時(shí)尚雜志和暢銷期刊、圖書之外，還代理報(bào)名環(huán)球雅思、新世界日語和滬江網(wǎng)校的精品課程。

在期刊銷售策略上，愛知讓利于讀者、買贈(zèng)豐富。他們與期刊合作發(fā)起線下訂閱活動(dòng)，讀者可以享受與線上團(tuán)購一樣的低價(jià)，購買指定期刊的訂閱卡，按期去愛知書店刷卡領(lǐng)刊。這樣不僅為上游期刊節(jié)省了物流成本，還緩解了令人頭疼的售后服務(wù)壓力。愛知還建立了會(huì)員制，充100送20，黏住用戶，把偶然消費(fèi)轉(zhuǎn)化成必然消費(fèi)。

一邊將期刊快速送達(dá)讀者手中，一邊為上游合作伙伴解決發(fā)行渠道之憂，使之專注于內(nèi)容的深耕細(xì)作。這支平均年齡不到25歲的運(yùn)曹團(tuán)隊(duì)，沒做過連鎖店、也不懂期刊發(fā)行，卻激活了連接廣告主、期刊與讀者的產(chǎn)業(yè)鏈條，進(jìn)行著一場(chǎng)前所未有的發(fā)行變革。

這是他們始料未及的，畢竟，愛知書店成立的初衷，是為了給兄弟公司滬江網(wǎng)建立線下陣營、充實(shí)用戶。都市白領(lǐng)、大學(xué)生，是滬江網(wǎng)的主要用戶，地鐵又是這兩類人群的天然蓄水池。可是如何在地鐵為他們提供便捷服務(wù)呢?報(bào)紙，時(shí)效性強(qiáng)，配送成本高；圖書，難以鎖定目標(biāo)人群，黏度不夠；期刊雜志，只要內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，黏度就最高。做期刊促銷的同時(shí)，愛知書店還附贈(zèng)小額滬江網(wǎng)校學(xué)習(xí)卡，代理滬江網(wǎng)傳統(tǒng)廣告主(各類培訓(xùn)I機(jī)構(gòu))團(tuán)購課程。

一方面為廣告主提供線下增值服務(wù)，一方面為滬江網(wǎng)校帶來新用戶、為用戶建立線下陣營。這個(gè)看似完美的營銷模式卻誤打誤撞給另一個(gè)行業(yè)帶來了模式創(chuàng)新。可這只是滬江網(wǎng)創(chuàng)始人伏彩瑞(人稱阿諾)和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的又一個(gè)無心插柳柳成蔭的故事。因?yàn)椋瑴W(wǎng)本身，以及它所構(gòu)建的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)社區(qū)，同樣是另一個(gè)原始版的意外驚喜。

站長創(chuàng)業(yè)

阿諾的辦公室與盛大文學(xué)只一湖之隔。房間門上寫著“阿諾房間”而不是“CEO辦公室”。他說自己就是個(gè)站長、一個(gè)打雜的，只不過現(xiàn)在打雜打得好的人比比皆是，他就少打點(diǎn)雜，想想其他雜事。

他所在的浦東軟件大廈地處上海張江風(fēng)水寶地，現(xiàn)已成為該地區(qū)最貴的寫字樓，價(jià)格堪比陸家嘴。前年入駐張江之后，短短幾個(gè)月時(shí)間，滬江網(wǎng)便從最初的60-70人發(fā)展到現(xiàn)在300個(gè)員工，儼然成了要房子的主，從創(chuàng)業(yè)大廈搬進(jìn)浦軟大廈。

8月15日，滬江網(wǎng)十年慶，卻又并非滬江網(wǎng)誕生的確切日期。“那個(gè)暑假天天都在做網(wǎng)頁，至于哪天做完哪天上線，我真的記不得了。”阿諾自己也不會(huì)想到，10年前那個(gè)執(zhí)意建起的網(wǎng)站，如今成了他事業(yè)的全部。

2001年滬江網(wǎng)誕生后，整整四年都在“為人民服務(wù)”一一免費(fèi)提供外語知識(shí)，分享下載資料。也是這四年里，滬江網(wǎng)積累了近20萬注冊(cè)用戶。2005年，研究生即將畢業(yè)的阿諾面臨選擇，找工作還是繼續(xù)做網(wǎng)站?

巧的是，阿諾所闖蕩的互聯(lián)網(wǎng)在這年上演著著層出不窮的新鮮事件：百度高調(diào)上市，創(chuàng)出納市奇跡、阿里巴巴攜雅虎中國步入“婚姻的殿堂”、博客大熱、web2，0聲音愈演愈烈…--“放棄用戶，我覺得不能對(duì)不起他們，可是我沒創(chuàng)過業(yè)，也沒有錢。”阿諾學(xué)著別人的樣子，先把沒有成立的公司股份分給一些朋友，然后分了工，各自按一定比例籌借了8萬塊錢。

2006年，阿諾成立了公司。在浦東國際華城社區(qū)里，阿諾帶著一群毫無工作經(jīng)驗(yàn)的兄弟開始了摸著石頭過河的事業(yè)。

起初，他沒有所謂的商業(yè)模式概念，在同類網(wǎng)站做資料下載和文件分享的同時(shí)，滬江開始鼓勵(lì)用戶生產(chǎn)內(nèi)容。那段時(shí)間，阿諾常鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)要踏實(shí)，“不要因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的世界越來越熱鬧，就誤以為自己就屬于這個(gè)世界。你遲早會(huì)屬于它的，但當(dāng)你拿到這張入場(chǎng)券的時(shí)候，你是牢牢握住的，不是地上撿的。”

同年，上海市大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)基金會(huì)創(chuàng)立，這個(gè)非曹利性公募基金會(huì)的首批受理點(diǎn)中恰巧就有阿諾的母校上海理工大學(xué)。可當(dāng)時(shí)的滬江網(wǎng)沒有那根筋去申請(qǐng)基金。

2007年，滬江網(wǎng)有了所謂的外力——蘇州工業(yè)園區(qū)向滬江網(wǎng)投入了100萬美金。這比天使投資的目的很簡(jiǎn)單，園區(qū)希望滬江去蘇州發(fā)展。就在阿諾幾乎離意已定時(shí)，忽然反省到，滬江的創(chuàng)辦根基在上海，不能因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中那點(diǎn)困難所嚇倒。再困難，也要留在那所小區(qū)里。

在2006到2008那三年，滬江網(wǎng)先從網(wǎng)站搭起，做一些廣告和基礎(chǔ)的商業(yè)運(yùn)曹，逐步建立了自己的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和運(yùn)曹團(tuán)隊(duì)，編輯出了互聯(lián)網(wǎng)最出色的外語內(nèi)容。現(xiàn)在也是如此：每年，滬江網(wǎng)要吸收上百個(gè)上外實(shí)習(xí)生，已成為僅次于外資招聘量的企業(yè)。也正是內(nèi)容，滬江網(wǎng)成為了互聯(lián)網(wǎng)教育類廣告第一強(qiáng)。

轉(zhuǎn)身于平臺(tái)

2008年的金融危機(jī)讓這個(gè)依靠廣告模式生存的網(wǎng)站有了壓力。

早年與滬江論壇競(jìng)爭(zhēng)的資源站點(diǎn)也逐步銷聲匿跡。“我突然覺得很開心，并不是幸災(zāi)樂禍。因?yàn)槲矣X得是時(shí)候坐下來好好想想當(dāng)初的夢(mèng)想了。”阿諾最初希望幫助更多人學(xué)好外語，提升學(xué)習(xí)能力。他同樣看到了培訓(xùn)I企業(yè)的脆弱：師資限制、地域限制。然而，標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)方法、課件、教學(xué)模式是不受地域限制的。他還發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)早期發(fā)展主要聚焦娛樂，但有了阿里巴巴就有了購買東西的需求，而學(xué)習(xí)是每個(gè)人都不可忽略、無法避免的東西。網(wǎng)絡(luò)用戶其實(shí)需要一個(gè)互動(dòng)化的、社區(qū)化的學(xué)習(xí)產(chǎn)品，只是他們說不出。

從那一刻之后，滬江網(wǎng)大跨步地邁向終極用戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)。阿諾團(tuán)隊(duì)做的第一個(gè)嘗試就是學(xué)習(xí)社區(qū)滬江部落。隨后，針對(duì)有錢沒閑的上班族，阿諾團(tuán)隊(duì)推出了滬江網(wǎng)校。這里有各種語言課程，從20元到幾百元價(jià)錢不等。課程生產(chǎn)者來自多方，有專業(yè)教師，也有培訓(xùn)l機(jī)構(gòu)，還有散落在各行業(yè)的語言愛好者。

彼時(shí)，傳統(tǒng)網(wǎng)校還只局限于做遠(yuǎn)程教學(xué)視頻，而滬江網(wǎng)校里的人與人之間互動(dòng)關(guān)系真實(shí)可靠。每門課程都會(huì)有班主任，他們會(huì)幫你制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃、負(fù)責(zé)督促。

2009年，在網(wǎng)校產(chǎn)品推出之際，正是需要大量資金作支持的時(shí)候，滬江卻拒絕了外資的介入。

反線上模式

阿諾時(shí)常安慰自己：“團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都很了不起，如果不成功，回去做什么工作都能夠養(yǎng)家糊口。既然這樣，為什么不酣暢一試呢?所以我們敢于走這么奇奇怪怪的商業(yè)模式。”

在這個(gè)模式里，滬江網(wǎng)有1億多受眾，即所有人不注冊(cè)就可以瀏覽文章。當(dāng)用戶認(rèn)可，就會(huì)注冊(cè)。目前注冊(cè)用戶達(dá)千萬規(guī)模，預(yù)計(jì)過明年最少實(shí)現(xiàn)2000-2500萬。如果這個(gè)數(shù)字變成-7-8千萬，就相當(dāng)于4-5億的騰訊用戶了。注冊(cè)用戶會(huì)在滬江網(wǎng)平臺(tái)上產(chǎn)生消費(fèi)：一方面通過傳統(tǒng)網(wǎng)站上的商家廣告，用戶會(huì)尋找線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)購買課程。一方面用戶可以在滬江網(wǎng)的B2C平臺(tái)上購買學(xué)習(xí)產(chǎn)品。第三塊業(yè)務(wù)就是發(fā)展最快的網(wǎng)校。

“既不能讓老用戶受不了你，也不能讓你的新用戶受不了你，你要在其中找到一個(gè)特別好的平衡點(diǎn)來把自己最初的夢(mèng)想和你現(xiàn)在追求的東西去結(jié)合，難度其實(shí)是在這兒。”正是因此，滬江網(wǎng)每個(gè)層面的投資人都是用戶。現(xiàn)在也不例外，阿諾就連找投資人，也基本在滬友里挑。

“你真的懂滬江嗎?”這是阿諾拋給投資人的第一個(gè)問題。他坦言自己是一個(gè)倔強(qiáng)的山羊，并非能夠不斷產(chǎn)羊毛的羊。“我有可能不會(huì)馬上就能做你的賺錢機(jī)器，但我的盈利能力很強(qiáng)，這個(gè)文化商業(yè)帝國的建立需要時(shí)間，你等得起嗎?如果你的基金給了你這樣的使命，如果說你能夠理解我這種心境，并且你的基金的壽命足夠長，我們就能合作，反過來你兩三年就要求回報(bào)，我可能做不到。”

一般，投資人也會(huì)問阿諾，你跟美國哪家公司比較像?第二句就是，什么時(shí)候上市?可阿諾的苦’惱在于，整個(gè)中國的老百姓對(duì)于網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)比較陌生，目前產(chǎn)業(yè)沒有發(fā)展起來。

如果10％的人認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)教育，那就是爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在這個(gè)目標(biāo)下，阿諾希望能盡快帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。CFO于杰透露滬江網(wǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃：在兩到三年內(nèi)，要完成單日銷售額10萬人民幣-10萬美金-100萬人民幣-100萬美金的過程。“10萬人民幣這個(gè)目標(biāo)已成為歷史，現(xiàn)在我們即將要邁入10萬美金的單日銷售。”如果單日實(shí)現(xiàn)10萬美金銷售，那一年將是2億多曹收，可這只是海量的教育市場(chǎng)的滄海一粟。

誰還會(huì)來開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)?顯然，培訓(xùn)I企業(yè)肯定會(huì)做。對(duì)他們來言，最起碼能擴(kuò)大招生。但如果只是為了招生去擴(kuò)大，那其實(shí)就是一個(gè)企業(yè)網(wǎng)上的代號(hào)而已；第一代網(wǎng)校也會(huì)加大拓展力度；早年間做網(wǎng)絡(luò)教育類的資源分享站點(diǎn)，以廣告模式為主的各種類型的網(wǎng)站，都可能朝著這個(gè)方向去做，他們或?qū)⑹沁@個(gè)產(chǎn)業(yè)的后備軍。

講到這里，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這似乎又不完全是一個(gè)無心插柳柳成蔭的案例。如果沒有十年積累，阿諾恐怕很難有這樣的觸覺。如果沒有滬江網(wǎng)早期的用戶積累，無源之水就很難滋養(yǎng)成蔭的柳樹。

“像雜志一樣，它需要時(shí)間讓更多人讀到。讀到最后去訂閱，訂閱之后不撤訂。這樣就會(huì)形成質(zhì)變到量變的過程。一旦新增的用戶超過了退出的用戶，OK，你想讓它死都是全天下最難的事情。”現(xiàn)有的增長速度似乎還不不能讓阿諾滿意，“等它積累到一定程度，我們就要把線下也覆蓋了。”

阿諾所說的線下，就是愛知書店在上海地鐵建立起的廣大陣營。畢竟，在滬江網(wǎng)1000萬的注冊(cè)用戶里，有150萬來自上海。每天，有1萬張學(xué)習(xí)卡從散落在這座城市的地鐵站點(diǎn)發(fā)送出去，有效使用率達(dá)到30％～50％，其中還有一半會(huì)續(xù)費(fèi)再次購買網(wǎng)校課程。或許有一天，這個(gè)比率會(huì)高到驚人。

在外界都不看好的行業(yè)里摸爬滾打，愛知書店要走的路還很長。畢竟，在上海地鐵站里，他們所鋪到的站點(diǎn)只有1％。下一步，愛知書店會(huì)開進(jìn)大學(xué)校園，繼續(xù)為滬江網(wǎng)的另一大主流用戶服務(wù)。而這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，還有10多招兒，至于他們還會(huì)顛覆哪個(gè)行業(yè)，我們無從預(yù)測(cè)。