鄂酒三強的百億夢想

在鄂酒的江湖里，他們互作為對手，也團結一致堅守本土市場，抵御外來者;他們有著共同的目標——振興鄂酒，同時又你追我趕，夢想著帶領各自的企業成為鄂酒的領跑者。

二十幾年前，當蔡宏柱決定把三家效益不好的村辦企業與自己已經營5年的醬油廠合并，成立了宜昌縣柏臨酒廠，既生產醬油，又釀酒，還生產香檳、汽水等飲料時，有人說他是“瘋子”，也有人夸贊他膽大。

此時的蔣紅星已經從枝江縣化肥廠調度員蛻變成枝江縣酒廠的技術骨干—最年輕的釀酒師。大學畢業的蔣紅星因為專業對口，被廠領導派往四川，跟隨著名釀酒大師瀘州酒廠總工程師賴高淮學習釀造技術。

他們的另一個競爭對手也是朋友——梅林，當時還是湖北松滋市的一名公務員，是當地最年輕的局長。幾年后他臨危受命，就任湖北白云邊股份有限公司副董事長、常務副總經理。那時的白云邊“是一個困難重重、不可收拾的爛攤子”。

他們誰也沒有想到，二十幾年后，他們會挑起振興鄂酒的重擔。在鄂酒的江湖里，他們互作為對手，也團結一致堅守本土市場，抵御外來者;他們有著共同的目標——振興鄂酒，同時又你追我趕，夢想著帶領各自的企業成為鄂酒的領跑者。

厚積薄發

1992年，創業已十年有余的蔡宏柱果斷關閉了其他產品生產線，并將所有的心思放到白酒上，也是在這一年他創立了自己的白酒品牌“稻花香”。

此時，蔡宏柱提出了“找名人，找名廠，創品牌”的發展思路。他帶領著技術人員五次進入四川，拜訪了十多家名酒廠家，經歷了一次次冷眼、不屑和冷落之后，終于請來了五糧液釀酒師，經過上百次實驗，最終研制出了具有名酒典范的佳釀—稻花香。這也成為他一生和企業的轉折點。

兩年后，企業的產值就達到2000多萬元，是1992年創業前的20倍。到2001年，稻花香旗下已有7家成員企業，總資產達1.8億元。一舉奠定了稻花香在鄂酒乃至中國白酒界的地位。

這時候，同屬宜昌轄區的枝江酒廠也面臨著轉折——企業改制。正式執掌大印的蔣紅星在征得地方政府和大多數職工同意后，開始了闊斧改革。改制當年，銷售額突破5億元大關，名列全國白酒第13位。

蔡宏柱和蔣紅星—這兩個日后鄂酒的大佬—幾乎在同一時期做了相同的兩件事：創立了品牌和奠定了企業發展的基礎。

再回到那個年代，同樣是經過體制改革的白云邊股份有限公司，走著一條不同尋常的路——釀造“中國第五香”。董事長梅林清楚地看到：在全國3萬多家酒廠中，99%的酒廠走的是濃香型的路子。濃香型白酒市場已被眾多名牌企業所擠占，只有兼香型白酒才能殺出一條活路。這也促成了白云邊的恢復性增長。

到2002年，以白云邊酒業標準為藍本的濃醬兼香型白酒的行業標準在全國正式實施，當年白云邊產值就達到1.8億元，隨后并以每年20%的速度穩步增長。

這三個男人，由于不同的機會進入了同一個行業。白酒，幾乎是那個年代人們生活的必需品，當然現在也是。當時的中國白酒市場呈現出白熱化的競爭狀態，許多白酒品牌像唱擂臺戲一樣，鑼鼓家伙一聲響，打上花臉就扯嗓子叫板，全然不顧“游戲”規則，更遑論產品質量。很多品牌曇花一現后便銷聲匿跡，只存活在一代人的“喉嚨”里。

對于白酒行業來講，通過營銷手段可以將默默無聞的品牌變成一個比較流行的品牌，但是流行品牌不等同于知名品牌，知名品牌的打造離不開市場。對于生產地周邊的市場，他們儼然已經成為大佬，要開拓更廣闊的市場，省城武漢絕對是一個好的試煉場，注定在此有一場廝殺。

武漢之爭

武漢人的酒量不容小覷。據武漢酒類行業協會統計數據顯示：武漢人一年消費白酒7萬多噸，按500克一瓶計算，總共喝掉1.4億多瓶，年消費額達50億元。能夠立足武漢市場，就能打開湖北市場。作為湖北市場“橋頭堡”的武漢，也成為眾多白酒廠商的必爭之地。

除黃鶴樓外，白云邊是本土品牌中最先闖蕩大武漢的。當時的武漢市場，省外名酒占據半壁江山，省外品牌的來勢兇猛，對本土品牌造成了空前的壓力，加上當時整個白酒行業不景氣，1997年白云邊酒在武漢的銷售額僅幾十萬元，1999年也尚未超過千萬元。

在武漢，白云邊最先將5年陳釀、9年陳釀鋪向各大餐飲店，價位分別鎖定在28元、62元。一舉獲得消費者青睞，使得白云邊牢牢占據武漢的餐飲渠道。隨后，白云邊又推出了價格更高的6年陳釀、12年陳釀以及15年陳釀等產品，并在商超渠道上獲得一定市場份額。

一系列產品的推出，不僅提升了白云邊的品牌形象，并為經銷商和終端提供了穩定的利潤，還使白云邊在省城站穩腳跟。以至于“每個來做武漢市場的品牌都以白云邊為靶子”。

相比其他地產品牌，枝江算是較晚一個進入武漢市場的品牌，現在看來，他們當時的口號有些悲壯：“向武漢要發展，不占市場不回頭?！?/p>

“只有拿下武漢，才能走向全國?！笔Y紅星在“出征”前給銷售員打氣。靠著向銀行借貸的300萬，經過周密的策劃，獨創性地推出了一系列的營銷舉措，在江城打響了“枝江大曲”的品牌。成為流通市場的老大。憑借渠道優勢，枝江酒得以多年盤踞榜首。

“地產品牌在武漢市場的主導地位，很大程度上是由枝江和白云邊‘打’下來的?！睒I內專家認為，武漢白酒消費市場對地產品牌的依賴性比較大，多年的品牌積累使地產白酒已經擁有了一部分相對穩定的消費群體，無論是區域情結還是口味偏好上，地產品牌都成為武漢白酒市場當之無愧的主力軍。這一點從后來的稻花香重返武漢市場中已得到證實。

2005年，先后成功開拓了安徽、江蘇和廣東等外埠市場的稻花香重返武漢市場。“我們要在兩年之內將湖北打造成江蘇之于洋河藍色經典的位置。湖北不比省外市場，這是必爭之地。我們有信心將稻花香做大做強，讓稻花香成為鄂酒第一品牌?！?/p>

可事情并沒有想象得那么簡單。盡管稻花香在營銷和宣傳上拿出了前所未有的大手筆，緊鑼密鼓地一年下來，市場反映卻令人大失所望，當年的銷售收入僅為1700萬元，與空前的投資力度比起來，這樣的結果算得上是血本無歸。

稻花香從1992年開始，一路風卷殘云般攻下了全國20省、200多個大中城市市場，可謂暢行無阻，卻從未遭遇過在武漢這樣的艱難。武漢消費者似乎就認定有限的幾個品牌，除此之外可謂針插不進、水潑不入。在稻花香之前和之后，有不少品牌曾在武漢市場花大力氣進行推廣都無果而終。

經過不斷地總結和改變方式，稻花香終于在重回武漢的第4個年頭站穩了腳跟。

相比之下，省外名酒的境遇就要慘得多。即使在湖南占據相當大市場份額的瀘州老窖系列產品，在湖北市場始終沒有更大的作為，在國內其他市場叱咤風云的洋河，在湖北市場也只能潛伏。

正是由于枝江、白云邊、稻花香在銷售渠道和價格區間上的相互較勁、激烈競爭，客觀上促使他們精耕細作，宣傳推廣密集，進而形成了整體的合力。對不少外來品牌產生了“擠出效應”。最好的時候，地產白酒占據了武漢近80%的市場份額。

百億夢想

盡管鄂酒在本土市場的強勢表現讓外來酒為之卻步，但這種表現僅局限于中低端市場，在高端白酒市場，茅臺、五糧液的地位無人撼動。

鄂酒在高端白酒品牌上發展不足是一個很大的問題。目前，湖北市場上的高端白酒品牌還是以川酒和貴酒為主。鄂酒類似于“國窖1573”、“水井坊”、“洋河藍色經典”的品牌還沒有出現。

去年底，隨著茅臺、五糧液等國內一線白酒價格的不斷上漲，在價格和產品上都給鄂酒提供了巨大的上升空間，同時也給鄂酒提高了進軍高端的機會。抓住這次機會，鄂酒也相繼提高價格，大力開發新產品，向高端市場全面出擊。

枝江酒在當時推出了“謙泰吉”與“大師原酌”兩款高端產品;稻花香也不甘落后，在此間推出了“52度清樣”酒，價格鎖定1800元—2500元之間;今年7月，白云邊推出3000元級產品—白云邊30年陳釀，3680元的零售價超過飛天茅臺，成為最貴的鄂酒。

“鄂酒‘三朵金花’稻花香、白云邊、枝江要調整產品結構，發展高端品牌，持續創新，才能獲得更大的發展。對于鄂酒而言，要尋求品牌的更大發展，進軍高端市場也是一個必然的趨勢?！痹诙蹙瓢l力高端的問題上，蔡宏柱說道。

從全國市場來看，茅臺、五糧液為第一軍團，鄂酒在和蘇酒、徽酒共同構成的二線軍團中，稍處弱勢地位。一方面鄂酒缺乏代表性的高端品牌與超高端產品;另一方面，鄂酒企業中沒有能和茅臺、五糧液體量相當的龍頭企業。

在眾鄂酒企業中，稻花香是最早提出百億目標的。打造“中國白酒航母”是他們一直以來的夢想。

今年2月20日，稻花香舉行百億目標誓師大會，蔡宏柱發布動員令：2011年劍指100億元，為“十二五”時期實現“515”目標開好局，打牢強大基礎，即實現年銷售收入500億元、年創利稅50億元、成員企業達到100家、培育1家上市公司、爭創5個馳名商標、進入全國500強。

據了解，2010年，稻花香集團實現銷售收入73.16億元，創利稅7.1億元，勝利實現“707”目標，為該集團“十一五”發展畫上了一個圓滿的句號。

“如果不出意外，9月底我們將實現百億目標，到時候全省縣域經濟工作會議就會在我們這召開?！钡净ㄏ慵瘓F宣傳部長雷克軍說道。

在稻花香百億誓師大會召開10天后，枝江酒業也在宜昌舉行了規模相當的全國經銷商大會，枝江酒業集團總經理張春雷宣布：“到‘十二五’期末，集團要實現銷售收入逾100億元，實現利稅超過10億元?！睋榻B，僅元月份，其白酒銷售就突破5億元，最高日發貨量突破20萬件，創下枝江酒業的歷史之最。

相比之下，擅長打穩健牌的白云邊集團要慢一些，白云邊集團行政管理部副經理王小波介紹說：“未來，白云邊將圍繞‘鑄百年品牌，建百億集團’的目標，按照現在的發展速度，大約到2015年基本可以實現目標?！?/p>

三雄入川

不可否認，近年來，枝江、白云邊、稻花香等“鄂酒金花”的產量與市場占有率上升迅猛。在快速擴張的同時，基酒的產能愈發吃緊，擴大基酒產能已迫在眉睫。

基酒是釀造白酒的基礎材料，基酒數量的多少以及質量的好壞都是酒類企業最為重視的一環。“如果白酒企業自釀基酒，達不到一定規模，成本很高，還不如去購買別人的?！焙笔【茦I協會人士說：“白酒沒有不勾兌的，純糧酒精就是固態發酵出來的酒精，也就是原漿酒(基酒)，基本都在60#730;以上，剛出鍋時又苦又澀，并不能直接喝的，必須勾兌。”

對酒企而言，通常只在沒有辦法的情況下，企業才會從其他企業購買基酒，而購買基酒首選四川，但這也是一把雙刃劍?！巴划a品的基酒不同，會讓產品的口味差異較大，甚至失去這部分市場的老客戶?！鄙鲜鋈耸勘硎?。

作為白酒產業鏈上游的基酒產業，20世紀80年代末，四川基酒的集群效應初顯。目前，以邛崍為代表的川西產區和瀘州產區、宜賓產區，已經形成了四川基酒的主產區。

在原料短缺的情況下，既保證酒企發展的速度，又保障產品的質量。因此，各大酒企大量投資川渝擴建基地也是必然趨勢。

早在2009年6月份，枝江酒業就進入四川邛崍規劃的中國最大白酒原酒生產基地，投資1.5億元在邛崍建設釀造生產基地。在蔣紅星看來，枝江酒業市場銷量不斷增長，需要新的基酒基地保證市場供應，選擇邛崍建設基地，考慮到邛崍作為基酒主產區，資源優勢很明顯。

同年，總投資兩億元的白云邊四川宜賓兩萬噸基酒基地開工建設，預計2012年10月前建成投產。該項目建成后，可新增1萬噸原酒產能，最終白云邊酒業在宜賓的生產基地可形成年產原酒兩萬噸以上的生產能力。

去年4月在重慶涪陵區李渡新區奠基的稻花香集團重慶生產基地，如今已投產。

不僅鄂酒在謀求西進，中國食品工業協會公布的2009年中國白酒十強中，除五糧液、瀘州老窖、郎酒、劍南春4家川酒外，其余6家白酒企業競相在“十一五”收官之年強勢入川。

入川建廠、資本整合、渠道滲透……各省白酒多路進軍四川市場。2011年，中國白酒業必將在川渝發起一場激烈的爭奪戰。