“真正的好酒是友善的”

最近幾年，白酒消費“低醉酒度”趨勢越來越明顯，這種酒正是因為滿足了消費者“多喝一點， 少醉一點；舒服多一點，壓力小一點”這樣一個需求，因此而大受歡迎。

即便有了白酒行業(yè)“第一海歸”、“最年輕的少帥”等耀眼的頭銜，馬斌還是對西昌市第一位考上北大的學(xué)生這段歷史感到深深自豪，在他身上學(xué)者的睿智和管理者的沉穩(wěn)很恰當(dāng)?shù)厝跒橐惑w。在采訪中，他一直表現(xiàn)得溫文爾雅、條理清晰，讓人充分地感受他在領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)時的從容不迫。

工藝、渠道、定位—業(yè)績翻番的法寶

記者：豐谷作為川酒行業(yè)的一匹黑馬，近五年來企業(yè)每年都保持30%以上的增長，最近還被評為“新川酒六朵金花”之一，豐谷能夠?qū)崿F(xiàn)快速持續(xù)增長的原因是什么？您預(yù)計今年將增長多少？

馬斌：我可以很肯定地告訴你，2011年的同比增長將達到40%以上。在過去的幾年里，隨著中國白酒行業(yè)的整體不斷發(fā)展，豐谷也取得比較好的成績。我認為最主要的豐谷系列酒的工藝比較地道和精細，例如在傳統(tǒng)的釀酒工業(yè)中有一個程序叫竄香，這個過程中酒是有一定損耗的，所以很多酒企為了能夠增加產(chǎn)量已經(jīng)放棄了這道工序，我們現(xiàn)在仍然在堅持這一點。

當(dāng)然企業(yè)的業(yè)績增長也離不開渠道開拓和準確的產(chǎn)品定位。豐谷原來是一個區(qū)域性的品牌，這個品牌在四川比較強勢，現(xiàn)在經(jīng)過我們幾年來的努力，整個外埠市場的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本形成，其中遼寧、河北、湖北等省的銷售額已經(jīng)過億。在產(chǎn)品定位上我們是經(jīng)過反復(fù)地驗證，使得豐谷符合現(xiàn)在白酒消費需求中除了商務(wù)的、正式活動之外的定位，滿足了這部分消費者的需求。

記者：眾所周知，現(xiàn)在豐谷已經(jīng)牢牢地占領(lǐng)川內(nèi)市場，在川內(nèi)已經(jīng)超過了個別一線品牌，在全國的擴張也開展得風(fēng)生水起，豐谷是如何建設(shè)銷售渠道的呢？是否有重點布局呢？

馬斌：我們豐谷在川內(nèi)的銷售應(yīng)該是超過大多數(shù)品牌的，應(yīng)該是排在行業(yè)前三的位置。在全國我們的銷售量也是有目共睹的。

我們?nèi)珖那澜ㄔO(shè)從2008年就已經(jīng)開始全面展開了，現(xiàn)在基本成型。對于全國的布局，我們沒有重點和非重點之分。在哪些地方發(fā)展得快，主要取決于當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣和市場容量這些外部條件。

豐谷的渠道建設(shè)是走扁平化管理的。重點客戶精心培養(yǎng)。建立直銷、團購客戶為主的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，拓展區(qū)域市場重點客戶，擺脫中低檔產(chǎn)品經(jīng)銷模式。以“品鑒會+贈酒”培養(yǎng)核心消費群，加快口碑傳播；以VIP直郵營銷鞏固團購消費，培養(yǎng)忠實消費者；以渠道利潤價格策略，提升區(qū)域市場客戶開拓的積極性、主動性；引入新的市場費用管理辦法和銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，確保高端品牌市場的有效拓展。

酒后舒不舒服—醉酒度決定

記者：現(xiàn)在“低醉酒度”可以說是豐谷的另一張名片，它在整個白酒產(chǎn)業(yè)都產(chǎn)生了深遠的影響，“低醉酒度”到底是一個什么樣的概念呢？

馬斌：這個概念是四川白酒專家組提出來的。在這個概念提出之前，我們白酒行業(yè)幾乎都在講品牌的歷史，沒有想到消費者飲酒后的舒適度。于是我就想到酒喝下去以后對人是有反應(yīng)的，什么樣的反應(yīng)是消費者不愿意接受的，或者說是負面的？如何把負面的影響降到最小，這應(yīng)該是一個發(fā)展的方向。應(yīng)該說“低醉酒度”是一個不斷和消費者需求溝通的結(jié)果。

關(guān)于“低醉酒度”，我們有一個通俗的說法，是醉的持續(xù)時間和程度的乘積。我們曾經(jīng)根據(jù)動物實驗對生物體醉酒的過程進行模型分析，發(fā)現(xiàn)喝“低醉酒度”的酒，醉意來得慢去得快，高醉酒度的酒則來得快去得慢。我們搞這項研究，是想告訴消費者：真正的好酒是友善的，醉得慢、醒得快，它不僅僅在飲用時帶來快樂，飲用后也應(yīng)該有一定的舒適度。

其實好酒的標準是很復(fù)雜、很嚴格的。過去受科技條件的限制，人們主要憑借感官嘗評等非數(shù)理化的方式進行評判，經(jīng)驗化的色彩比較濃。現(xiàn)在我們通過現(xiàn)代科技手段，在對白酒色、香、味、格等傳統(tǒng)評價標準的研究基礎(chǔ)上，又增加了飲酒后“低醉酒度”的評判標準體系。

若準備上市—一定要上在主板

記者：川內(nèi)酒類企業(yè)已經(jīng)有五糧液、瀘州老窖、水井坊、沱牌曲酒四家上市，很多二線企業(yè)例如紅樓夢等，也在紛紛地尋找上市的途徑，作為川酒的一匹黑馬，豐谷對于上市是如何考慮的呢？

馬斌：豐谷已經(jīng)在為上市做準備，我們已對公司的財務(wù)制度，以及股權(quán)結(jié)構(gòu)進行了相應(yīng)的梳理，上市是個漫長的過程，一方面經(jīng)過股東們反復(fù)商量；另一方面中國上市是審批制，審批的流程也比較長，所以還沒有制定出相應(yīng)的時間表。

豐谷如果在國內(nèi)上市肯定是要在主板，絕不會選擇創(chuàng)業(yè)板的。創(chuàng)業(yè)板市場最大的特點就是低門檻進入，嚴要求運作，有助于有潛力的中小企業(yè)獲得融資機會，促進企業(yè)的發(fā)展壯大。而豐谷現(xiàn)在已經(jīng)度過了在創(chuàng)業(yè)板上市的時期，已經(jīng)有能力進軍主板市場了。

豐谷無論從內(nèi)部控制、風(fēng)險管理以及財務(wù)等各方面已經(jīng)達到了一個上市公司的標準，我們已經(jīng)擁有了主流的利潤和市場份額，相信未來應(yīng)該會給我們的投資者帶來穩(wěn)定的收益。