地產(chǎn)酒的出路

也許是白酒行業(yè)太好混了，經(jīng)過(guò)這么多年的洗禮，仍舊有大大小小上萬(wàn)家釀造加銷售型的白酒企業(yè)還在堅(jiān)挺著。然而，白酒行業(yè)鼎立之勢(shì)畢竟是大勢(shì)所趨。這幾年，白酒行業(yè)的地頭蛇們已經(jīng)感覺到天命難違，如果不能快速成龍，恐怕在三五年間就會(huì)成蟲，蟲命斷難長(zhǎng)久。

為什么規(guī)模上億卻難盈利？

盈利能力弱是絕大多數(shù)地產(chǎn)酒的致命軟肋，大多表面風(fēng)光而內(nèi)心彷徨。為什么規(guī)模上去了卻無(wú)利可圖甚至虧損，成了他們難以解開的結(jié)。以湖北一地產(chǎn)酒企為例，此家企業(yè)連續(xù)三年的年?duì)I業(yè)規(guī)模都在兩億元左右，可每年的年報(bào)都顯示虧損。盈利能力強(qiáng)弱是企業(yè)能否良性發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)之一，賠本買賣誰(shuí)都耗不起。那么，是誰(shuí)把企業(yè)的利潤(rùn)拿走了？

1、被喝掉的利潤(rùn)

俗話說(shuō)，靠山吃山靠水吃水，該酒企的員工靠酒吃酒。從客情與促銷用酒的數(shù)字來(lái)看，酒水消耗數(shù)量驚人，居然達(dá)到了10%以上的費(fèi)用占比。由于對(duì)這方面的控制力差，有的銷售人員巧立名目，將酒領(lǐng)出來(lái)喝不完當(dāng)商品賣。中低檔白酒的凈利率本來(lái)就不高，一大部分利潤(rùn)就這樣被喝掉了。

2、被截留的利潤(rùn)

該企業(yè)的員工待遇相比同行業(yè)要低得多，銷售人員不得不另謀生財(cái)之道。促銷原本是對(duì)銷售的促進(jìn)，但不是完全依賴的方式，更多的銷量應(yīng)來(lái)自于自然銷售。但在有些企業(yè)，促銷幾乎成了銷售的惟一動(dòng)力，形成了無(wú)促不銷的尷尬局面。市場(chǎng)人員把促銷政策申請(qǐng)作為為己謀利的渠道，截留或與經(jīng)銷商合謀套取公司促銷政策，假公濟(jì)私已經(jīng)成了普遍現(xiàn)象。結(jié)果是企業(yè)虧損，卻藏富于民。

3、被消耗的利潤(rùn)

以低層面、粗放式的競(jìng)爭(zhēng)手段立足于市，是地產(chǎn)白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)法寶。為了爭(zhēng)奪促銷、終端、推廣等營(yíng)銷資源不惜血本。兵來(lái)將擋水來(lái)土掩，與競(jìng)品誓死血拼，不達(dá)目的決不罷休。此等草莽式的拒敵之道雖勇氣可嘉，卻實(shí)不可取。阻流不是抗洪的惟一方式，更好的辦法則是引流。白酒地頭蛇為什么不好惹？因?yàn)樗麄兏腋阃婷蓚膮s是他們自己的元?dú)猓麧?rùn)也被消耗殆盡。

地產(chǎn)酒企業(yè)盈利能力弱的因素遠(yuǎn)不止上述這些，總體來(lái)講，盈利能力弱也主要體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)與能力的不足。

為什么經(jīng)營(yíng)能力上不去？

1、小企業(yè)里的大政治

有人的地方就會(huì)有斗爭(zhēng)，地產(chǎn)白酒企業(yè)里顯得最為突出。在里面混，不但要沾親帶故，更要有敏銳的政治頭腦，站隊(duì)很關(guān)鍵，一座小山頭上都派系林立，每個(gè)山頭都水潑不進(jìn)，個(gè)中的復(fù)雜性可想而知。于是乎，提高企業(yè)自身修煉就只能成了一個(gè)理想，大家大多的心思都放在了政治斗爭(zhēng)上了，什么精細(xì)化管理，什么精準(zhǔn)化營(yíng)銷，什么發(fā)展壯大都不重要。

2、空降兵的滑鐵盧

地產(chǎn)酒老板意欲對(duì)空降兵放權(quán)，希望能通過(guò)空降兵大刀闊斧地改革，給企業(yè)帶來(lái)全新的管理模式與發(fā)展機(jī)遇。說(shuō)是放權(quán)但依舊處心積慮，對(duì)授權(quán)猶如放風(fēng)箏，忽上忽下，時(shí)緊時(shí)松，搞得空降兵左右不是，無(wú)法拿捏分寸。有些在地產(chǎn)酒企業(yè)服務(wù)過(guò)的經(jīng)理人跟筆者講，在地產(chǎn)酒企業(yè)搞改革的難度超乎想象。對(duì)空降兵來(lái)講，最終的結(jié)果都一樣，走自己的路，讓別人繼續(xù)窩里斗吧！

3、缺乏生存危機(jī)意識(shí)

在一個(gè)縣過(guò)億、一個(gè)地區(qū)兩三個(gè)億銷售規(guī)模的企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜兄^對(duì)重要的影響，再加上各種榮譽(yù)紛至沓來(lái)，每年守著自留地收入也自覺頗豐，哪還有什么心思圖謀更上一層樓。缺乏生存危機(jī)感，小富即安的心態(tài)在地產(chǎn)酒企業(yè)普遍存在，缺乏戰(zhàn)略發(fā)展眼光的短視現(xiàn)象是大多地產(chǎn)酒突圍的主要瓶頸；同樣，不思進(jìn)取的意識(shí)行為嚴(yán)重制約了企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的提升。

地產(chǎn)酒的浴火重生

1、改變思路首當(dāng)其沖

企業(yè)的命運(yùn)在于老板的思路，老板的思路在于其心境，老板的心境在于其眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)性。一個(gè)企業(yè)的老板不關(guān)注于研究行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展，沉湎于過(guò)去的成功與現(xiàn)狀，把心思放在雞零狗碎的企業(yè)內(nèi)部事務(wù)上，這個(gè)企業(yè)就注定難以成長(zhǎng)。這一點(diǎn)，地產(chǎn)酒老板較其他行業(yè)尤為嚴(yán)重。如果老板們的思維不能得以快速轉(zhuǎn)變，一切都是空談。

2、提高經(jīng)營(yíng)水平迫在眉睫

指望地產(chǎn)酒企業(yè)依靠自有力量進(jìn)行自我修煉以達(dá)到提升經(jīng)營(yíng)能力的目的，可能性顯然不大。地產(chǎn)酒由于長(zhǎng)期處于保守思想狀態(tài)，早已形成了很難改變的經(jīng)營(yíng)與管理上的定勢(shì)思維。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)與管理能力不是與生俱來(lái)的，地產(chǎn)酒企業(yè)要從原來(lái)的定勢(shì)思維中走出來(lái)，就必須將企業(yè)由傳統(tǒng)型組織轉(zhuǎn)變成學(xué)習(xí)型組織，再通過(guò)實(shí)踐去不斷地融會(huì)貫通，只有學(xué)習(xí)型的組織才能具備創(chuàng)新力，創(chuàng)新力是推動(dòng)企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)水平的動(dòng)力。同樣，好的習(xí)慣也是逼出來(lái)的。企業(yè)人員不接受新觀念，不愿接受新的管理模式，喜歡原來(lái)的因循守舊的行事風(fēng)格，是需要通過(guò)嚴(yán)格的制度和鐵腕式的執(zhí)行來(lái)硬性改造。這些都需要地產(chǎn)酒老板們痛下決心并扭轉(zhuǎn)乾坤。

3、建立科學(xué)穩(wěn)步發(fā)展規(guī)劃

地產(chǎn)酒的突圍要因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，不可盲目冒進(jìn)。要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定明確的發(fā)展方向，每個(gè)階段都有明確的目標(biāo)。還要在產(chǎn)、供、銷、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上相輔相成，齊頭并進(jìn)。產(chǎn)能不足的企業(yè)就要想方設(shè)法擴(kuò)大產(chǎn)能，而不能進(jìn)行盲目擴(kuò)張，造成產(chǎn)銷失衡；如果企業(yè)的人才梯隊(duì)滿足不了市場(chǎng)擴(kuò)張的要求，市場(chǎng)擴(kuò)張的節(jié)奏就必須合上人才梯隊(duì)的拍；企業(yè)的營(yíng)銷與品牌運(yùn)營(yíng)能力不足的，就不可貿(mào)然深入別人的核心市場(chǎng)；假如還沒有能力去培養(yǎng)與教育某些市場(chǎng)，干脆就別開發(fā)，等待時(shí)機(jī)成熟再伺機(jī)而動(dòng)……