信托新規(guī)力挺直銷“站著掙錢”難度大

信托營(yíng)銷渠道正面臨考驗(yàn)。

日前，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營(yíng)銷有關(guān)問題的通知》（征求意見稿，下稱《通知》）指出，鼓勵(lì)信托公司發(fā)展直銷，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)(包括第三方財(cái)富管理公司)推介信托產(chǎn)品，同時(shí)要求銀行和第三方財(cái)富管理公司將全面、真實(shí)的客戶信息提交給信托公司。

這在業(yè)內(nèi)激起千層浪，信托公司這次能否甩開依賴，“站著把錢掙了”？

《投資者報(bào)》記者通過了多方的咨詢和了解發(fā)現(xiàn)，信托公司具備研發(fā)能力，卻苦于沒有客戶資源，《通知》在一定程度上迎合了發(fā)展趨勢(shì)，但是實(shí)施起來卻困難重重。

依賴銀行及第三方

“就《通知》而言，信托公司建立直銷團(tuán)隊(duì)是銀監(jiān)會(huì)樂意看到的結(jié)果。銀監(jiān)會(huì)希望信托公司做強(qiáng)做大，具備獨(dú)立宣傳能力，有自己的客戶資源，建立信用。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，鼓勵(lì)直銷有助于信托公司未來的資產(chǎn)管理能力、談判議價(jià)能力和品牌處理。”某信托公司負(fù)責(zé)人Mike對(duì)《投資者報(bào)》記者說。

經(jīng)歷過若干次的整頓和信譽(yù)重建，信托也在逐步回歸主業(yè)。

其在高端理財(cái)業(yè)務(wù)中贏得了良好收益口碑的同時(shí)，也解決了市場(chǎng)上的項(xiàng)目融資問題。但是，對(duì)于一般的集合信托，一個(gè)默認(rèn)存在的狀態(tài)是：委托人能夠獲得固定的回報(bào)。這令其在一定程度上，多多少少帶有了“融資平臺(tái)”和“第二銀行”的經(jīng)營(yíng)色彩。并與信托“得人之信，受人之托，代人理財(cái)、履行之囑”的本質(zhì)相偏離。

就市場(chǎng)趨勢(shì)而言，信托終要回歸本質(zhì)，最關(guān)鍵的步驟是建立自身的客戶群。

但問題是，信托在實(shí)際發(fā)展中，受到了多方面的限制。設(shè)計(jì)完產(chǎn)品過后，在后期的銷售渠道中，信托過分地依賴銀行或者是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。

“目前發(fā)信托靠銀行，意味著信托公司只能喊口號(hào)，真正的核心資源都控制在銀行手里，這里有一定的問題。”Mike說。

首先，不當(dāng)推薦風(fēng)險(xiǎn)隱患存憂。由于沒有具體的規(guī)范，相關(guān)機(jī)構(gòu)在參與信托銷售時(shí)，一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，因融資規(guī)模過大或短期業(yè)績(jī)需要，銷售方可能會(huì)分拆產(chǎn)品，重新包裝，將信托產(chǎn)品改頭換面，作為一般理財(cái)產(chǎn)品銷售，吸引起點(diǎn)較低的客戶。

根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)令（2007 年第3 號(hào)）公布施行的《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》（下稱《辦法》），其合格投資者有著明確細(xì)致的要求，包括認(rèn)購風(fēng)險(xiǎn)申明書中的“信托計(jì)劃不承諾保本和最低收益，具有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)，適合風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、承受能力較強(qiáng)的合格投資者”。分拆的后果可能導(dǎo)致非對(duì)應(yīng)“合格投資者”的錯(cuò)位銷售，涉嫌違規(guī)和不當(dāng)銷售，也不利于投資者利益的維護(hù)。

其次，為融資而融資，銷售管理混亂。雖然第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在銷售時(shí)不會(huì)侵蝕客戶收益，但是可能會(huì)把自身利潤(rùn)擠出給客戶，鞏固成果。部分機(jī)構(gòu)為加速銷售或客戶維護(hù)，從自身傭金抽取部分，向客戶讓利。這樣一方面變相誤導(dǎo)客戶，另一方面擾亂報(bào)價(jià)體系，產(chǎn)生不正當(dāng)或惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于信托的健康發(fā)展。

直銷轉(zhuǎn)型困難重重

盡管有銀監(jiān)會(huì)撐腰，業(yè)內(nèi)仍不看好信托直銷轉(zhuǎn)型。

首先是相關(guān)法規(guī)設(shè)置配套不足，主要問題是異地銷售和營(yíng)銷宣傳。“《通知》的落實(shí)有集合信托法規(guī)的問題，集合法規(guī)對(duì)信托公司異地銷售的限定較為嚴(yán)格，按說遲早會(huì)開放，目前銀監(jiān)會(huì)也在做試點(diǎn)，但具體還要看新的文件。”Mike說。

《辦法》提到“信托公司異地推介信托計(jì)劃的，應(yīng)當(dāng)在推介前向注冊(cè)地、推介地的中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)省級(jí)派出機(jī)構(gòu)報(bào)告。”由于歷史原因，我國(guó)信托公司被禁止在異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，但實(shí)際上，信托公司在大的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)搞團(tuán)隊(duì)常駐（不注冊(cè)）已是常態(tài)。

這回，《通知》為信托公司開了一扇窗。《通知》第十六條提議：“信托公司可在公司注冊(cè)地之外設(shè)立異地營(yíng)銷中心。異地營(yíng)銷中心總數(shù)不得超過5個(gè)，但經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的除外。”并規(guī)定了相應(yīng)準(zhǔn)入門檻，業(yè)內(nèi)認(rèn)為落實(shí)還有很多未知。

在營(yíng)銷宣傳上，《辦法》規(guī)定，信托公司推介信托計(jì)劃不得進(jìn)行公開營(yíng)銷宣傳，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，信托相對(duì)銀行等公募性機(jī)構(gòu)不同，定位私募，服務(wù)對(duì)象相對(duì)小眾，不為外界所知，客戶基礎(chǔ)跟銀行沒法比；加之不能公開大肆宣傳，公司與客戶的信息不對(duì)等，建立直銷也有困難。

其次是實(shí)力與成本支撐難度大。實(shí)力上，雖說信托牌照非常難拿，但是，行業(yè)公司規(guī)模有大有小，經(jīng)營(yíng)狀況、資金實(shí)力、專攻方向等都不一樣，產(chǎn)品開發(fā)和后續(xù)銷售流程能否順暢、直銷團(tuán)隊(duì)能否負(fù)擔(dān)短期大規(guī)模融資任務(wù)都是值得商榷的問題。

而成本上，又負(fù)擔(dān)過重。信托產(chǎn)品轉(zhuǎn)向公眾，人力資源成本巨大，長(zhǎng)期、專業(yè)的理財(cái)人員高昂的雇傭成本是信托難以承受的。

“就目前較為成功的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)而言，養(yǎng)一個(gè)巨大的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)信托公司來說不太現(xiàn)實(shí)，”北京某第三方理財(cái)資深信托銷售主管王海對(duì)《投資者報(bào)》記者說，“找第三方銷售的成本比自己養(yǎng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)要?jiǎng)澦愕枚啵烙?jì)也就幾家大的信托公司跟進(jìn)，其他信托公司不會(huì)跟進(jìn)。”

執(zhí)行情況“遇冷”

市場(chǎng)對(duì)《通知》的爭(zhēng)議還有客戶資源問題，據(jù)了解，即便是同名稱下不同類別的機(jī)構(gòu)，出于競(jìng)爭(zhēng)壓力，相互交換真實(shí)客戶資源的情況也不多。

“別說銀行了，第三方都不給信托公司客戶信息，帶過去銷售的可能性不大。”王海說，“可能導(dǎo)致的一個(gè)僵局是，整個(gè)市場(chǎng)大家都別做了，我也不給你帶客戶，你也別做收益。”

針對(duì)《通知》第二十五條，“代理推介機(jī)構(gòu)應(yīng)向信托公司提供全面、真實(shí)的客戶信息”，王海表示，目前也沒有聽說哪個(gè)信托公司要對(duì)此做出硬性要求。

據(jù)王海介紹，客戶在購買信托產(chǎn)品中有不定障礙。譬如還有相當(dāng)多的信托公司不接散客，有的不預(yù)定無法打款，而真正收益高又安全的好項(xiàng)目不愁賣，可能也輪不上散戶拿。加之中小型信托公司開拓市場(chǎng)能力有限，完全阻斷其他渠道也不現(xiàn)實(shí)。

而資深信托投資人萬先生向《投資者報(bào)》表示，信托投資人獲得不了那么多產(chǎn)品信息，特別是從未接觸過信托產(chǎn)品的客戶，還是更相信銀行。