海富通30億專戶規(guī)模之謎

正在陷入困局的基金“一對(duì)多”專戶業(yè)務(wù)，如何解困？

或許贏家的成長(zhǎng)路徑，更能幫助行業(yè)找到發(fā)展脈絡(luò)。《投資者報(bào)》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，在海富通、廣發(fā)、匯添富和招商等公司，“一對(duì)多”業(yè)務(wù)已經(jīng)成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

而另?yè)?jù)一位銀行渠道人士對(duì)記者透露，2010年專戶業(yè)績(jī)出色的公司，今年以來(lái)半數(shù)都隕落，這當(dāng)中僅有海富通等少數(shù)公司業(yè)績(jī)連續(xù)居前。目前，該公司專戶總規(guī)模約有30億元，整個(gè)非公募業(yè)務(wù)利潤(rùn)也接近公募。

海富通在專戶業(yè)務(wù)的發(fā)展上，有何特殊之處？海富通機(jī)構(gòu)理財(cái)部總經(jīng)理李駿接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“在專戶業(yè)務(wù)的發(fā)展中，值得借鑒的一點(diǎn)是海富通一直在持續(xù)投入。”

六年絕對(duì)回報(bào)投資經(jīng)歷

業(yè)績(jī)不濟(jì)加上產(chǎn)品發(fā)行困難，讓公募基金兩大利潤(rùn)來(lái)源之一的專戶“熄火”，部分基金公司甚至降低了專戶業(yè)務(wù)的投入。

不過(guò)，據(jù)李駿透露，目前海富通基金專戶的總規(guī)模約30億元，在2011年上半年陸續(xù)有產(chǎn)品不斷到期的情況下，規(guī)模還逆市增長(zhǎng)了5億元。“現(xiàn)在共有30單左右專戶在運(yùn)作，其中‘一對(duì)一’和‘一對(duì)多’各占一半，單只產(chǎn)品平均規(guī)模約1個(gè)億。”

能將專戶業(yè)務(wù)做大，源于海富通在2004年就建立了與公募平行的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)線。李駿透露，海富通2004年做QFII投資咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)，2005年開(kāi)始做企業(yè)年金業(yè)務(wù)，但投資人才都未從公募轉(zhuǎn)移，大部分是從市場(chǎng)上招聘過(guò)來(lái)。

“由于大部分非公募產(chǎn)品都以絕對(duì)收益為目標(biāo)，并針對(duì)高端客戶，所以對(duì)本金安全要求高。對(duì)組合投資經(jīng)理來(lái)說(shuō)，2005年就已開(kāi)始做絕對(duì)收益性質(zhì)的投資，因此，對(duì)做絕對(duì)回報(bào)產(chǎn)品有比較成熟的理解和長(zhǎng)期投資經(jīng)驗(yàn)。”

據(jù)海富通基金網(wǎng)站介紹，目前該公司專戶理財(cái)團(tuán)隊(duì)組合經(jīng)理共有7人，均在“一對(duì)多”業(yè)務(wù)開(kāi)閘之前就加入了海富通。王哲文與曹燕萍分別于2003年 4月和2004年10月加入，非公募股票組合管理部總監(jiān)郭杰2005年5月進(jìn)入海富通，其他4名組合經(jīng)理陳靜、徐學(xué)標(biāo)、劉宏、班甜甜都是2008年加入海富通。

相關(guān)資料顯示，郭杰目前擔(dān)任QFII基金經(jīng)理和專戶投資經(jīng)理， 管理的QFII、年金和多個(gè)專戶業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異；陳靜管理的海富通第一只“一對(duì)多”專戶海富通中信創(chuàng)新成長(zhǎng)資產(chǎn)管理計(jì)劃，在2009~2010運(yùn)作一年中取得了25.5%的投資收益。

《投資者報(bào)》記者獲得的“一對(duì)多”數(shù)據(jù)顯示，截至8月19日，2010年底成立的海富通中信創(chuàng)新成長(zhǎng)2號(hào)，至今仍在面值以上，同期大盤(pán)跌幅近20%。今年7月12日成立的海富通中信新興成長(zhǎng)2號(hào)凈值為0.982，同期大盤(pán)下跌近10%。

在專戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)上，李駿透露：“總體還可以。雖然專戶也有尾隨傭金，但畢竟有業(yè)績(jī)報(bào)酬，做好了提取空間更大。”

持續(xù)投入才能見(jiàn)效

從海富通成立就加入，并至今一直從事非公募業(yè)務(wù)的李駿，對(duì)記者講述了從事非公募與公募的不同感受。

在他看來(lái)，海富通開(kāi)拓專戶業(yè)務(wù)主要靠?jī)蓷l腿走路，一是像做公募基金一樣，在銀行渠道發(fā)行；另一個(gè)是直銷人員去找一些高端客戶，即“一對(duì)一”。

李駿認(rèn)為，海富通近兩年專戶業(yè)績(jī)較好，主要在于海富通對(duì)專戶定位與其他公司不同，而是把專戶業(yè)務(wù)納入非公募業(yè)務(wù)范疇。“不少基金公司中專戶業(yè)務(wù)是獨(dú)立的部門(mén)。而在海富通非公募業(yè)務(wù)中，銷售人員既賣(mài)專戶也賣(mài)年金，投資也是整個(gè)非公募團(tuán)隊(duì)在做。”

截至2011年6月30日，海富通管理的公募基金資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)392億元人民幣，非公募也有這么多，主要包括年金、社保、專戶和QFII四大方面。

“海富通整個(gè)銷售分為兩塊：渠道和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)。渠道業(yè)務(wù)更注重整體規(guī)劃，需要產(chǎn)品、營(yíng)銷等自上而下的配合；而機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重要是打點(diǎn)，以‘一對(duì)一’的形式。需要首先鎖定目標(biāo)客戶在哪里，這也對(duì)銷售人員專業(yè)性要求更高。”

李駿透露，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)銷售人員對(duì)宏觀能力、心理壓力的挑戰(zhàn)也更大。

讓李駿感悟較深的是，“公司在這塊業(yè)務(wù)上一直在持續(xù)投入。”

在目標(biāo)群體上，專戶針對(duì)的是對(duì)回報(bào)要求不是特別高的客戶，每年需要穩(wěn)定的回報(bào)，不追求暴利。

這也決定了專戶業(yè)績(jī)不會(huì)在任何情況下都優(yōu)于公募基金。“假如真的大牛市來(lái)了，投資者倒反而不太值得投資專戶，倉(cāng)位更高的公募產(chǎn)品是好的選擇。專戶更適合相對(duì)比較平穩(wěn)的市場(chǎng)，比如去年的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，更考驗(yàn)專戶基金經(jīng)理的投資能力，通過(guò)行業(yè)配置和選股取得超額回報(bào)。”

沉淀出穩(wěn)定的客戶

記者注意到，基金專戶讓投資者詬病較多的，是操作手法與公募基金相差無(wú)幾。

因此，為了克服市場(chǎng)環(huán)境的影響，海富通在專戶業(yè)務(wù)發(fā)展中推出了多元化產(chǎn)品，如海富通是業(yè)內(nèi)最早做股指期貨產(chǎn)品的公司，目前有三款套利型產(chǎn)品。

“專戶業(yè)務(wù)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，能通過(guò)專戶更快去幫客戶把握機(jī)會(huì)，而公募產(chǎn)品想到好的點(diǎn)再推出來(lái)需要更長(zhǎng)的時(shí)間，顯然不容易把握機(jī)會(huì)。”李駿稱。

2010年，他們看到股指期貨的套利機(jī)會(huì)，就很快形成了產(chǎn)品。“現(xiàn)在債券基金業(yè)績(jī)不太好，但實(shí)際上債券市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)不錯(cuò)，短期收益?zhèn)杖脒_(dá)到6%以上，我們會(huì)比較快的形成產(chǎn)品幫客戶去把握。”

他透露，目前，海富通專戶產(chǎn)品線總體分兩大類型：一是較普遍的靈活配置型；二是針對(duì)高端客戶不同需求成立不同產(chǎn)品，包括保本、股指期貨、QDII等。

在李駿看來(lái)，專戶雖然不能像私募基金那樣在某個(gè)階段獲得暴利，但長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力突出。

其一是從過(guò)去兩年整體成績(jī)看，專戶好于私募。從兩端看，排名靠前的陽(yáng)光私募業(yè)績(jī)驚人，如去年最好的產(chǎn)品賺了100%，專戶去年最好的不到30%，但虧損較大的陽(yáng)光私募跌幅有60%。“整體專戶的回報(bào)是在中間段較多，圍繞面值上下有20%~30%的波動(dòng)。”

二是相比專戶，陽(yáng)光私募的問(wèn)題在于選擇起來(lái)困難，客戶熟悉陽(yáng)光私募并不容易，而公募基金公司相對(duì)透明。

三是陽(yáng)光私募更多像精品店一樣，但不可能有很大的投研團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)能不會(huì)很大，投資經(jīng)理還要投入相當(dāng)?shù)木θプ鰻I(yíng)銷。而在公募，基金經(jīng)理相對(duì)純粹，既有研究力量的支持，也有銷售團(tuán)隊(duì)的幫助，可以放更多心思在投資上。

渠道制約成為影響專戶壯大的因素，不少基金公司在努力追求高直銷比例。“做專戶重要的目的是發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶來(lái)培養(yǎng)自己的客戶。我們現(xiàn)在已積累了大批客戶，包括社保、海外的機(jī)構(gòu)客戶，未來(lái)還需要通過(guò)專戶業(yè)務(wù)來(lái)啟動(dòng)中高端客戶市場(chǎng)。”

但在目前，沒(méi)有固定客戶群的基金公司，要想繞過(guò)銀行將專戶壯大并不現(xiàn)實(shí)。“中期看還是立足于倚重渠道去發(fā)行一對(duì)多產(chǎn)品。從長(zhǎng)期來(lái)看，如果客戶有了體驗(yàn)和滿意，他們會(huì)慢慢沉淀下來(lái)，認(rèn)可公司的專戶品牌，漸漸成為穩(wěn)定的客戶。”李駿說(shuō)。