謀勢突圍,從心開始

在前不久召開的半年度表彰會上，我們特設了一個前所未有的獎項—蝸牛獎，頒給增長率排名倒數五位的大區經理。今年整個太陽能熱水器行業的發展狀況不容樂觀。盡管我們上半年的同比增長率達到了近50%，但明顯感覺到今年的市場競爭比往年要激烈得多。各大品牌在終端殊死搏斗，讓這場戰役變得異常艱難。從數字思維的角度，我一針見血指出：這個增長率得來不易。從成果思維的角度，我一眼看穿：個別銷售人員的業績不盡如人意。從內向思維的角度，我還是要一人擔當。在當前的形勢下，我向我們的團隊提出新的方針：謀勢突圍，從心開始。

先說“謀”，“謀”在這里取“設法尋求”之意。那五位獲得蝸牛獎“殊榮”的大區經理上臺領獎的時候，伴著《蝸牛與黃鶯鳥》的音樂，一個個垂頭喪氣，把臺下的人笑得東倒西歪。大概是覺得太丟臉，有一位大區經理當場表決心：如果到年底完不成任務，就把蝸牛獎的牌子吃掉。我笑著說：“到時即使你吃了牌子，也無法改變任務沒有完成的事實。所以不光要表決心，更重要的是設法尋找新的業務增長點。”

“勢”指的是勢氣。《孫子兵法·勢篇》云：“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”孫子認為，在作戰中營造有利的“勢”，比“術”和“策”更重要。曾經把中國足球隊帶到世界杯賽場上的米盧，就是一個懂得用“勢”的足球教練。在球隊的技術和戰術層面，沒見他花什么力氣。相反，他卻狠抓球員的身體狀態和心理狀態。扭轉球員心態，促進球員團結，這都是為了在球隊中形成一股“勢”。雖然許多外行人甚至內行人都認為米盧“沒貨”，但國腳卻漸入佳境，覺得這個隊怎么打都行，誰上都行。中國隊出線后，崔永元在《實話實說》節目中送給米盧一本鍍金的《孫子兵法》，大概也是覺得米盧訓練球隊的思想跟我們先人“求之于勢，不責于人”的理念不謀而合。

站在市場營銷的角度，“欲謀利，先謀勢”是在激烈的市場競爭中取勝的不二法則。銷售部在市場一線拼殺，打造的是市場勢：銷售數字逆市大幅增長，是銷量的勢；經銷、分銷網點迅速而扎實地擴張，是渠道的勢；活動在終端轟轟烈烈地舉行，是促銷的勢；縣級千萬級大商的誕生，是經銷商的勢……市場部在后方支持前線，打造的是品牌勢：與銀行等異業聯合，是跨界的勢；全方位整合媒介為品牌所用，是傳播的勢；各種獎項的申報與獲得，是榮譽的勢；相關活動的參與，是公關的勢……研發部和生產制造部門在大本營辛勤勞作，打造的是產品勢：引進高端設備、在外地建設廠房，是生產的勢；利用新技術開發新產品，是技術的勢……另外，還有行政、財務、售后等后勤保障部門，默默地為各種勢的積蓄提供支持。

“突圍”，突破的是圍困。道家講究人與自然的關系，儒家講究人與他人的關系，佛家講究人與自己的關系。企業發展面臨的圍困，也可以從環境、他人、自己三個角度來分析：在環境層面，太陽能行業正面對宏觀經濟形勢不佳、微觀經濟人均購買力下降的問題；在他人層面，我們面對各大競爭品牌的終端狙擊；在自己的層面，我們的內心因為環境和他人而出現了魔障，自己把自己困住了。這種處境，也可以說用“三情”來形容，即行情、敵情和我情。

“從心開始”，說的是從自己身上找原因。我讓那些得蝸牛獎的同事反省：行業增長率下降，你負責的區域就該下降嗎？別人沒完成任務，你就該完不成嗎？你有沒有考慮過自己的原因？我聽過一個很有意思的比喻：人一生下來都是瓦數不同的燈泡。比如我是45瓦的，你是60瓦的。但是在成長的過程中，如果45瓦的人常常通過自省來擦拭自己，而60瓦的人疏于學習，心里蒙了塵，那么45瓦的燈看上去就比蒙塵的60瓦的燈還要明亮。所謂“從心開始”，就是讓大家擦拭自己的內心。行有不得，反求諸己。希望他們能自己和自己對話，直面自己心里對市場認識不積極的陰暗面，照見自己的內心，沖破當下這種被圍困的局面。

目標沒有達成，要么是不“謀”，即主動性不強；要么是無“勢”，即影響力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。從照見自己的心開始，凝聚團隊和經銷商的心，進而形成團隊和經銷商的勢，才有可能實現真正的突破。

謀勢突圍，從心開始！