從老外手中學(xué)網(wǎng)上賺錢的邏輯

網(wǎng)絡(luò)是“機(jī)遇”的發(fā)電機(jī)，這也使得在網(wǎng)上尋寶的人群越來(lái)越壯大。萬(wàn)維網(wǎng)問(wèn)世的最初5年就出現(xiàn)了3.2億個(gè)網(wǎng)頁(yè)，每天都要增加150萬(wàn)個(gè)各種形式的新網(wǎng)頁(yè)。目前的10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站每8個(gè)月就要翻一倍，引發(fā)了大量創(chuàng)新和機(jī)會(huì)。

服從網(wǎng)絡(luò)邏輯

你從網(wǎng)上賺錢了嗎？許多人認(rèn)為上網(wǎng)就夠了。但是，當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)不只是一個(gè)廣告牌或一種交互型廣告，它還蘊(yùn)藏著多方面、多方向的成功機(jī)會(huì)。

“當(dāng)今的網(wǎng)店應(yīng)當(dāng)服從網(wǎng)絡(luò)邏輯（Obey network logic），因?yàn)橐嶅X就必須要服從網(wǎng)絡(luò)邏輯。”哈佛大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)巴拉克·胡賽因說(shuō)，“在網(wǎng)上淘金同樣需要吸引顧客，提供選擇，賣給他們產(chǎn)品或服務(wù)，回答問(wèn)題，獲取信任。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)的便利也能讓你足不出戶就可以做你現(xiàn)在想做的任何事。”

美國(guó)BEMM（business enterprise make money商務(wù)企業(yè)賺錢）網(wǎng)站調(diào)查了200多家在用它們的網(wǎng)站經(jīng)商和賺錢的公司，結(jié)果表明很多人都在網(wǎng)上賺到了錢。他們?cè)诰W(wǎng)上銷售不同的產(chǎn)品或服務(wù)。它們的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)規(guī)模不一，采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略不同，針對(duì)的市場(chǎng)也不同。但它們所有的網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)都在展現(xiàn)巨額利潤(rùn)，而且每一網(wǎng)站都有自己的在線類區(qū)；每一個(gè)網(wǎng)站都有一個(gè)故事；每個(gè)故事都不一樣；而且它們都持續(xù)地在顯示3～4位數(shù)字的年度利潤(rùn)增長(zhǎng)。

從實(shí)例中看門道

實(shí)例一：重新定位產(chǎn)品

威爾頓鋼鐵是美國(guó)第八大聯(lián)合鋼鐵生產(chǎn)商，年產(chǎn)量300多萬(wàn)噸。公司采用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)拍賣剩余的和非主流產(chǎn)品，如此拍賣很合威爾頓客戶的胃口，便于他們按自己的需求和資源對(duì)產(chǎn)品估價(jià)。比如，一種退回的帶有波狀邊的盤管曾經(jīng)長(zhǎng)期積壓倉(cāng)庫(kù)中，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)拍賣對(duì)于有設(shè)備除去那些波狀邊的客戶更有價(jià)值。

該網(wǎng)站還提供—份小冊(cè)子，向訪客介紹公司及鋼的生產(chǎn)過(guò)程，這部分內(nèi)容吸引了普通大眾，同時(shí)也招來(lái)了那些對(duì)差異型產(chǎn)品有興趣的買主。

幾年前開(kāi)辦威爾頓鋼鐵網(wǎng)站前，威爾頓做了大量先期工作，進(jìn)行了4次調(diào)查。

第一項(xiàng)調(diào)查用于確定其客戶中有多少在用互聯(lián)網(wǎng)及使用的方式。結(jié)果發(fā)現(xiàn)75%的客戶在用，這比威爾頓預(yù)計(jì)得要多。為了幫助剩余25%的客戶上網(wǎng)，公司先選擇美國(guó)在線作為提供商。然后發(fā)出了4萬(wàn)份郵件，介紹了獲取美國(guó)在線注冊(cè)盤的程序。

第二項(xiàng)調(diào)查用于請(qǐng)教客戶，如何才能使得他們生活更輕松。客戶們熱心地答復(fù)說(shuō)他們需要有關(guān)定價(jià)，供貨能力及訂單狀態(tài)的準(zhǔn)確信息。

第三項(xiàng)調(diào)查是確定客戶所閱覽的出版物和其工作所需的信息。

第四項(xiàng)調(diào)查是了解買主選擇偏好與購(gòu)買的作業(yè)流程。

這些答案構(gòu)成了威爾頓鋼鐵網(wǎng)站的基礎(chǔ)內(nèi)容。

威爾頓花費(fèi)了20萬(wàn)美元，用于收集建網(wǎng)所需信息，廣告及公關(guān)宣傳，公司銷售人員也傳播這一信息，由此強(qiáng)化了他們對(duì)網(wǎng)站的承諾。

如今，威爾頓網(wǎng)站每月吸引3萬(wàn)多名訪客，每天差不多有600種產(chǎn)品拍賣給注冊(cè)客戶，月平均營(yíng)業(yè)額在3500萬(wàn)～4400萬(wàn)美元。

該網(wǎng)站非常成功，事實(shí)上威爾頓正在計(jì)劃把全線產(chǎn)品都放置網(wǎng)上，而不只是目前部份的與剩余的產(chǎn)品。

實(shí)例二：讓客戶購(gòu)買更便利

大的折扣、廣泛的選擇和便于瀏覽是美國(guó)Littoral器械物資成功的密訣，這家康涅狄格州商城的網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)商提供1000多萬(wàn)種器械，從售價(jià)45美分的起子刀頭到975美元的電動(dòng)鋸。電動(dòng)器械占了整個(gè)貨物的95%，毛利不超過(guò)10%。

尋找和購(gòu)買所要的東西并不是一件容易的事。“便利”是Littoral網(wǎng)站的基本宗旨，其準(zhǔn)則是“2次點(diǎn)擊得到，3次點(diǎn)擊購(gòu)買”。這種極為便利的流水作業(yè)贏得了眾多客戶。

“訂做”是Littoral網(wǎng)站另一制勝法寶，其中最受歡迎的特別項(xiàng)目就是“建造一個(gè)工具箱”，客戶只要從17個(gè)種類區(qū)域中挑選自己的器械即可。

每天有10萬(wàn)多人訪問(wèn)Littoral網(wǎng)站的各站點(diǎn)，其中多數(shù)購(gòu)買者會(huì)一次訂購(gòu)兩三件產(chǎn)品，比其他網(wǎng)站略高。令人驚奇的是，許多人造訪網(wǎng)站后就直接打電話下訂單。

從2005年網(wǎng)站全面更新開(kāi)辦以來(lái)，銷售額就穩(wěn)步增長(zhǎng)，2010年收益高達(dá)3500萬(wàn)美元。

Littoral網(wǎng)站提供了一個(gè)便利服務(wù)中心數(shù)據(jù)庫(kù)，以方便顧客找到附近的廠家維修點(diǎn)，當(dāng)顧客有項(xiàng)目相關(guān)問(wèn)題時(shí)，他們直接向沿岸器械發(fā)郵件。比如，一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題是針對(duì)某項(xiàng)目一種器械是否適用。

負(fù)責(zé)沿岸器械網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的麥克·丹尼爾估算出每份訂單會(huì)有10個(gè)問(wèn)題，丹尼爾回答90%的電子郵件詢問(wèn)，剩下的10%交給店里的專家答復(fù)。丹尼爾說(shuō)，“我們將此看做客戶服務(wù)，一次一點(diǎn)，這樣就可以建立忠誠(chéng)度。”

丹尼爾還出了—份每月電子通訊，提供產(chǎn)品評(píng)價(jià)、預(yù)測(cè)、最近器械話題等信息，他計(jì)劃通過(guò)吸引廣告和贊助商來(lái)增加網(wǎng)站的受歡迎程度。

實(shí)例三：獲取顧客的信任

Trust trade商城網(wǎng)站的開(kāi)辦人鮑勃·布勞頓不只在賣珠寶，他也在賣夢(mèng)想，該商城的信任口號(hào)就是“大膽的夢(mèng)想，在這里你全部都能付得起。”

在Trust trade商城網(wǎng)站銷售訂做的和工廠加工的珠寶，平均毛利率只有25%，布勞頓的實(shí)驗(yàn)室鑒定的鉆石，也是他最大的賣項(xiàng)，加價(jià)不超過(guò)12%。相反，大多數(shù)零售珠寶商的商品加價(jià)率在300%以上。

盡管是低價(jià)格，Trust trade商城卻在迅速成長(zhǎng)，平均一份訂單金額高達(dá)7000美元。2010年Trust trade商城的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利潤(rùn)總額突破1500萬(wàn)美元，純利達(dá)到300萬(wàn)美元。

Trust trade商城獲取顧客信任另一優(yōu)勢(shì)是在網(wǎng)上銷售不加其他費(fèi)用。例如零售珠寶商得向所在的商場(chǎng)支付營(yíng)業(yè)額的8%作為費(fèi)用，這種高費(fèi)用又需要更高的加價(jià)率。布勞頓的Trust trade商城則不發(fā)生這些成本費(fèi)用。

雖說(shuō)Trust trade商城的商品大多在100美元以下，但標(biāo)價(jià)5位數(shù)、6位數(shù)的商品并不罕見(jiàn)。在網(wǎng)上銷售這種大價(jià)錢商品的最大挑戰(zhàn)之一就是安全性。而布勞頓預(yù)先解決了這一難題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)采購(gòu)是采用電匯處理，布勞頓堅(jiān)持讓顧客核查Trust trade商城的資信。

布勞頓還提供聯(lián)絡(luò)人名字及電話，以方便顧客核查。他向顧客提供其工匠所屬的當(dāng)?shù)刂閷毶坦?huì)，并提供如何與所在州的良好工商業(yè)局以及當(dāng)?shù)厣虝?huì)聯(lián)絡(luò)的信息，以方便顧客調(diào)查。

最后，他提供數(shù)頁(yè)滿意顧客的評(píng)語(yǔ)，這些滿意顧客很多。實(shí)際上布勞頓大多依賴于這些評(píng)語(yǔ)擴(kuò)大生意。他不和其他網(wǎng)頁(yè)交換鏈接，也不做促銷信函或在線廣告。他只在一本全國(guó)商業(yè)指南上做了—份廣告，因?yàn)樗约阂苍谟们蚁矚g這本出版物。盡管沒(méi)有什么廣告，人們還是擁向Trust trade商城。他們喜歡從布勞頓那里買東西，非常方便，而且信任布勞頓。