“禮上”往來

在他鄉(xiāng)逐夢的游子記掛著空巢的雙親；親密的戀人在彼此身上看到另一個自己；惺惺相惜的朋友找到在心里放焰火的知己……國人心中的禮物是內(nèi)在的情感連接，是心照不宣的精神胎記，是不需要預(yù)告的幸福與驚奇。

目前，國內(nèi)禮品市場有3000億元市場份額，并且以每年20%的速度增長，潛力巨大。然而，無論從銷售額、市占率方面，禮品行業(yè)都呼喚著領(lǐng)軍品牌。

靈感植入

在星級酒店從業(yè)多年的楊立峰，沒少跟禮品打交道。逢年過節(jié)，禮盒采購都是件令他非常頭疼的事兒。選同一種禮品送給不同的客戶，不僅要考慮禮品的適用性，更要追求情感表達(dá)，還要在保持風(fēng)格的基礎(chǔ)上做到花樣翻新，著實(shí)是個艱巨的任務(wù)。

2006年，楊立峰第一次接觸到一種自選禮品冊。這種形式打破了禮品公司傳統(tǒng)的代理工廠加工禮品的模式，禮品采購者只需要給出自己的預(yù)算，供應(yīng)商就可以據(jù)此提供諸如小家電、家居用品、美健產(chǎn)品等十余種選擇。客戶收到禮品冊之后，就可以刮開兌換密碼上網(wǎng)或者打電話選擇自己喜歡的禮物。這種送禮方式讓楊立峰耳目一新，于是他在了解供應(yīng)商的資信之后就很快簽單合作。客戶也普遍反映這一次的禮品很有新意，稍顯不足的就是在禮品兌換環(huán)節(jié)，物流配送不夠迅速。楊立峰了解到，造成這種現(xiàn)象的原因一是本來物流就需要一定的配送時間，二來是禮品商一般規(guī)模都比較小，不具備自建倉儲并預(yù)備足夠庫存的能力，要等待客人下達(dá)兌換指令后才能去工廠采購，這就給用戶滿意度打了不小的折扣。盡管并不盡善盡美，楊立峰還是覺得禮品冊是個不錯的載體，并且隱隱覺得如果將禮品范圍聚焦到自己熟悉的休閑娛樂業(yè)，也許是個不錯的辦法。

B2B2C

2010年，“百團(tuán)大戰(zhàn)”如火如荼，而團(tuán)購中的最為常見的餐飲、KTV、美容美發(fā)、健身、戶外運(yùn)動等都屬于服務(wù)業(yè)。當(dāng)年被禮品冊的商業(yè)創(chuàng)意點(diǎn)燃靈感的馮立峰意識到，只要找到合適的契機(jī)和平臺，服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)必然能爆發(fā)出無限能量。

在這個靈感被激活后，楊立峰開始仔細(xì)分析休閑娛樂市場的供給和消費(fèi)者需求對接的可行性。在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式下，娛樂服務(wù)場所的銷售狀況并不理想。除了旺季或黃金時段人氣爆棚外，大多數(shù)時間都很冷清。并且服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品有顯著的“不可儲存性”：今天的房間沒有被預(yù)訂，當(dāng)天的資源就閑置了，明天再有客人住的話，消耗的已經(jīng)是明天的資源了。如果能將這些閑置的資源整合為禮品提供給消費(fèi)者，那么既可以在實(shí)物禮品大行其道的市場另辟蹊徑，又可以略去物流方面的問題。更重要的是，和團(tuán)購的驚爆折扣相比，禮品冊做的是B2B2C模式。前端是B2B，將禮品從品牌商處賣給企業(yè)，后端是B2C，是最終的消費(fèi)者到禮品商的平臺上兌換，即為收禮人提供的服務(wù)。在這個模式下，B2B是先決條件，由于商務(wù)禮品市場的客戶對價(jià)格不是很敏感，無疑也給禮品商的盈利空間提供了一定的保證。

既然是B2B2C模式，關(guān)鍵點(diǎn)就不是平臺體驗(yàn)和線上營銷的推廣，而在于線下的市場團(tuán)隊(duì)是否能找到足夠多公信力和知名度都過硬的品牌商搭建豐富的產(chǎn)品線，從傳統(tǒng)禮品商的單品策劃變換為盡可能滿足不同年齡和性別的消費(fèi)者需求的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)禮品的可選性。另外，作為一個新設(shè)企業(yè)，生存的關(guān)鍵更有賴于銷售團(tuán)隊(duì)的市場拓展能力。好在做消費(fèi)類禮品的公司尚前無來者，不需要身處同質(zhì)競爭的禮品商那樣采用“死磕”企業(yè)客戶的方式售賣。

隨著商業(yè)模式的清晰，楊立群開始著手籌備屬于自己的禮品公司，并將其名并為“happy box”，希望能將禮物的暖意傳達(dá)給每一位消費(fèi)者。

TIPS1

傳統(tǒng)禮品公司的服務(wù)附加值不是很高，完全取決于業(yè)務(wù)人員的推銷能力和客戶源是否廣泛。這類客戶群大多是機(jī)關(guān)團(tuán)體，所以該類禮品公司有必要同這類組織建立良好的關(guān)系。完全處于買方市場。

把“服務(wù)”裝進(jìn)禮品盒

在吸收了大量擁有零售商超、電商運(yùn)營和市場推廣的人才之后，“happy box”在2011年春正式成立，成為全國第一家集注于無形服務(wù)產(chǎn)品的禮品商。

說起電子商務(wù)，楊立峰無疑是外行。但電商的基礎(chǔ)是商務(wù)，而商務(wù)的核心又是產(chǎn)品。雖然對互聯(lián)網(wǎng)不是很在行，但是對于“happy box”要做的產(chǎn)品，楊立峰卻是有十多年的心得。以禮品為經(jīng)營對象的服務(wù)項(xiàng)目，自然不可能平淡無奇、服務(wù)水準(zhǔn)參差。因此在前期準(zhǔn)備過程中，團(tuán)隊(duì)成員幾乎每天都在尋找、發(fā)現(xiàn)并親自體驗(yàn)各個項(xiàng)目，詳盡了解服務(wù)商家的品質(zhì)以及相關(guān)的環(huán)境、交通等細(xì)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，以主題歸納的方式凸顯項(xiàng)目的個性特點(diǎn)，比如個性餐廳、主題電影、分類音樂等，對服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一個精準(zhǔn)定位，這樣既便于消費(fèi)者選擇，也讓禮品更有特色。在產(chǎn)品正式上線時，“happy box”在品牌商方面已經(jīng)整合了阿凡提、久和日料、翼?xiàng)５戎惋嬈髽I(yè)，百合春天、名流SPA、優(yōu)美勝地（北京）瑜伽院等美健企業(yè)，以及野三坡山水一方、云峰山東禪寺、十渡云澤山莊等星級酒店。

針對不同的人群和饋贈場合，“happy box”策劃了不同價(jià)位的主題禮盒，禮盒中有一本禮品冊、一張消費(fèi)禮券和一張祝福卡，每本禮品冊上提供30個服務(wù)項(xiàng)目供消費(fèi)者選擇，包括旅游度假、運(yùn)動探險(xiǎn)、美食娛樂以及美容健身等。所有服務(wù)項(xiàng)目都以精美的圖片和詳細(xì)的注釋在禮品冊上展示出來，終端消費(fèi)者可以翻閱圖冊自由選擇消費(fèi)項(xiàng)目并享受相應(yīng)服務(wù)。

按電商領(lǐng)域的慣例，促銷通常以打折降價(jià)和限量限時秒殺為主。可作為禮品，降價(jià)就意味著誠意打折。因此“happy box”極為強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)。“happy box”的產(chǎn)品都有長達(dá)1～2年的有效期，使消費(fèi)者有更充足的時間來享受服務(wù)，也使服務(wù)提供商有更多的時間從容地接待消費(fèi)者。楊立峰更希望借助“happy box”搭建服務(wù)提供商和最終消費(fèi)者的橋梁。

產(chǎn)品上線后，馬上就迎來了禮尚往來的高峰中秋節(jié)，“happy box”用有特色的產(chǎn)品和服務(wù)理念爭取到了資和信百貨、藍(lán)色光標(biāo)、中國平安等企業(yè)的訂購，首戰(zhàn)告捷。

TIPS2

B2B2C將線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，成為品牌商展示的平臺。如果電商禮品公司的終端消費(fèi)者足夠龐大，對品牌商無疑是個充滿活力的營銷展示場所，給線下商家?guī)硪庀氩坏降纳虣C(jī)。

平碎世界里的“黏住”策略

創(chuàng)新的模式只能保持一段有限的時期，競爭對手不只是傳統(tǒng)禮品公司，還有卓越、京東等電商巨人，暫時的成功并不代表一勞永逸。B2B2C以互聯(lián)網(wǎng)為介質(zhì)，服務(wù)著企業(yè)和個人用戶。互聯(lián)網(wǎng)的世界每個人都是終端，擁有屬于自己的微世界。電商企業(yè)始終要謀求更加難以復(fù)制的殺手锏“黏住”用戶。推出合適國人的服務(wù)性禮物只是起點(diǎn)，想辦法找到屬于“happy box”自己的微群，引起關(guān)注，再跟蹤、研究、引導(dǎo)并與之互動，使其參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來，讓“happy box”的禮品有定制的意味，和送出者有一種天然的親切感、連接感，培養(yǎng)用戶在人生的每一個階段，在送出禮物之前都會想到芭莎的消費(fèi)習(xí)慣是楊立峰和同事們的終極目標(biāo)。

TIPS3

禮品業(yè)屬于投入資金少，利潤相對高的一個行業(yè)，競爭激烈。體驗(yàn)與消費(fèi)理念、多附加值、個性特征是決定禮品價(jià)值的關(guān)鍵要素。