銀行發愁貸款客戶難找 對接不暢是主因

“當工行客戶經理主動來找我們了解貸款需求時，我和同事說，哎呦！如今世道不一樣了，以前只聽說拉存款銀行主動找來，沒聽說貸款也主動找來的。”當北京格非視頻財務總監王惠這樣說時，引來周圍人的一陣笑聲，但她卻依然認真強調自己的確覺得詫異。

中小企業從銀行貸款難的想法在她的腦海中根深蒂固，因為這是個老生常談的話題。今年伴隨著溫州、鄂爾多斯等地民間借貸資金斷裂事件的爆發，中小企業融資難的話題屢次被推上風口浪尖。

但是，近日，《投資者報》記者在參加北京市金融局組織的“首都金融媒體聯盟走基層”活動中，卻聽到來自銀行的另一種聲音，“具備有效需求的客戶在哪里？”不斷有銀行向記者反映客戶很難尋找。

由于歷史的原因，過去銀行貸款幾乎完全傾向于大型國企，但隨著經濟結構的調整變化，各銀行，包括國有行，都在相應進行業務結構調整，對中小企業的服務也納入到日程中來，各行都推出多種極具彈性的中小企業貸款產品。

可惜的是，當下銀企雙方正面臨著溝通不暢的困境，造成一頭是中小企業被資金困境折磨得焦頭爛額，另一頭是銀行有額度卻找不到可貸款的企業。

“今年我們有150億的中小企業貸款額度，到9月底才發放了70億。”某銀行人士對記者透露。

過去偏愛大企業

“在沒有接觸銀行以前，覺得像我們這種小企業很難從銀行貸到款，尤其是從國有大行，覺得他們就喜歡大企業，因此一直不敢想去銀行貸款。”王惠說。

持這種看法的企業不在少數，這是有一定歷史原因的。

“早期，我國經濟還是單一計劃經濟體制，企業主要是國營企業形式，那么當時銀行貸款當然就是針對國營企業。”工行北京分行中關村支行副行長張鳳祥告訴記者。張鳳祥在工行已工作了20余年，對信貸業務的發展非常熟悉。

上世紀80年代集體企業、個體戶等開始出現，當時銀行并不歧視這些新興企業形式，沒有明確大中小企業的劃分，如果它們有貸款需求，支行就可以授權審批。“記得當時100元的貸款都做過。”張鳳祥回憶說。

國有行轉為偏好大客戶貸款是在上世紀90年代末。1999年四大資產管理公司成立，幫助四大國有行剝離不良資產，在第一次剝離完成后，為了加強風險控制，國有行各支行的貸款授權被上收，各級分行專門成立了審批部門。

“這么一來，支行層面就成了營銷部門，支行人員去找項目、找客戶，最后能否放貸需要分行審核，對支行來講，貸100萬和1000萬工作量差不多。同時，那個年代房子還不是很值錢，可抵押物很少，加上改制后，四大行準備上市，對資產質量要求非常高，因此各行都不愿意再做小客戶，盡量去找風險低、規模大的企業。”一位國有行人士表示。

追求大客戶并不是國有行的專利。雖然后來成立的股份制銀行可以做中小企業業務，但由于大客戶以一當十的效果，中小銀行也很熱衷于尋找大客戶。

基于此，銀行給外界不喜歡與小客戶打交道的印象，讓像格非視頻一類的中小企業多年來一直不敢主動找銀行貸款。

不過現在情況發生變化，包括國有行在內的中資銀行開始轉型，挖掘中小企業客戶。“支持中小企業并不僅僅是監管要求，而是銀行自身的要求，像我們工行，早在幾年前就開始試點發展中小企業金融業務。”張鳳祥說。

金融脫媒迫轉變

隨著多數國有企業的完成上市，這些企業“金融脫媒”的現象越來越明顯，它們可以通過股市融資、發債等方式獲取大額低成本資金，通過信托等形式解決短期流動性資金，也就是說這類大企業已經不再完全依賴銀行。

與此同時，股份制銀行、城商行、農商行紛紛加入爭搶大客戶的隊伍中，大客戶的蛋糕被越切越小。

“現在的話語權都被大客戶主導了，他們不斷壓低銀行的利潤空間，我們必須要考慮開拓新的利潤空間。”張鳳祥說。

據記者了解，工行早在幾年前就開始考慮拓展中小企業金融業務，認為中小企業領域將是一個廣闊的市場。

“2006年底，北京分行就被總行確定為小企業信貸業務重點發展行。”工行北京分行副行長汪曉芳向記者表示。

在北京分行被確認為工行小企業信貸業務試點行時，張鳳祥所在的中關村支行以及順義、亦莊兩家支行又被定為北京分行第一批試點支行。同時，分行還給這三家試點支行一定權限的中小企業授信額度。

“2006年給我的額度是1000萬，2007年升到2000萬，2008年升到3000萬，現在保持著3000萬額度的授信水平。”張鳳祥表示。

之后，工行北分中小企業貸款擴大試點范圍，同時該分行還在北京同業率先提出專業化經營的思路。“我們2008年3月在中關村地區成立全市第一家小企業金融業務中心，到目前為止，已陸續在北京小企業集中的區域成立了10家小企業金融業務中心。今年9月末，中心小企業貸款余額和客戶數占全行總量的53%和50%。”汪曉芳說。

記者從工行北京分行獲得的數據顯示，截至2011年9月末，該行中小企業客戶超過1700戶，貸款余額超過1100億元，其中，小企業客戶超過1300戶，貸款余額133億元。近三年，工行北分小企業貸款年均增幅超過100%。從絕對數上看，僅工行北分的中小企業貸款余額已經超過幾家股份制行。

銀行企業對接難

銀行的確在加大對中小企業的貸款傾斜，《投資者報》記者此前對16家上市行2011年中報數據梳理的結果顯示，各行對中小企業貸款余額比上年末平均增長約30%。

但這點很多中小企業尚未看到。

“總看到報道說中小企業抱怨貸款難，可是我們很少看到中小企業主動來咨詢貸款事宜，這些客戶究竟在哪里呢？”在此次北京金融局舉辦的“走基層”活動中，記者聽到不止一家銀行在私底下說。

“和客戶建立橋梁對接，是現在各個銀行想方設法解決的事情。”郵儲銀行北京分行副行長李靜姝對《投資者報》記者表示。

“我們從工行貸到款，源自于一次偶然。”王惠講述了格非視頻的貸款經歷。

格非視頻是一家主要做電視臺播出設備的公司，屬于科技型企業。“我們的股東都是做研發出身的，對融資的事情也不太懂，以前公司都是靠自有資金緩慢發展，從沒想過去銀行貸款。”王惠說。

直到2008年一次偶然，格非視頻急需一筆短期資金，就打電話到工行咨詢如何將承兌匯票貼現。“當時電話打到了我們柜臺，然后柜員就把這個企業需要資金的信息轉達給了信貸客戶經理，客戶經理立刻就回了電話，并表示當天下午想去企業走一趟，看看能否提供別的融資方案。”張鳳祥說。

“這是第一家銀行關注我們，覺得還挺激動的。”王惠回憶說。那位客戶經理在格非視頻首先了解到該公司有房產可做抵押，就提供建議幫助其做了第一筆300萬的抵押貸款業務。從此以后，工行就與格非視頻業務對接上了。

在有了銀行的資金支持后，格非視頻開始敢于接大訂單業務。“在與銀行合作后，發現很多業務其實也挺簡單的，不像想象的那么難。公司原來只敢在二三線城市接二三百萬的小單，但2009年底我們就開始接上千萬的訂單了，收入增長很快，2008年我們的銷售收入有三四千萬，現在已經破億了。”王惠說。

“回過頭想想，如果不是打電話咨詢承兌匯票的事，都不知道我們也能從銀行貸到款，也就不可能發展這么快。”王惠頗有感慨。

北京藍風家禽養殖公司總經理陳吉勝也有類似的感受。2010年底該公司面臨資金困境，郵儲銀行密云支行的信貸員偶然從朋友處得知這個消息，立刻上門介紹業務，用了三周左右時間為陳吉勝解決了資金問題。“信貸員剛來的時候，我還抱著懷疑的態度。”陳吉勝說。

這幾個案例中的客戶是幸運的，他們對資金的需求被銀行了解，但還有很多企業的需求并不為銀行所知，同時他們也不了解銀行能提供的服務。

傳統觀念的禁錮

為什么會產生一方面企業缺錢，另一方面銀行又找不到合適貸款人的局面？

首先與中小企業的現狀相關。目前中小企業的通病是：大多數還正處于初創期，品牌企業少之又少；個人創業、家族企業偏多；固定資產偏低，可抵押物不多；內部各種不規范現象更是普遍，報表缺失。

更重要的是兩者溝通不暢。

“事實上，有不少企業根本沒到銀行咨詢過，就認為銀行特別是大銀行門檻高，傳統理念在他們腦子里根深蒂固，另外也有的聽周圍人說貸不到款，就不再去嘗試。”張鳳祥曾經調查詢問過一些企業的看法。

銀行這幾年在貸款方面做了很多創新。比如對初創企業報表、抵押物缺失，以及成長性不好判斷的問題，工行北分正在嘗試做“小企業路線圖計劃”，從企業初創期開始，在不同階段，幫助其策劃、解決問題，使之達到銀行貸款要求。

“但是很多企業不了解我們有這些服務，以為一定要有不動產，一定要有擔保，雙方信息不對稱。”張鳳祥說。

為了解決這個問題，各家銀行也在努力尋找各種途徑。

比如與科技園區的管委會合作，由管委會向銀行推薦企業；與商圈建立關系，通過聯保等方式向商圈企業發放貸款；舉行推介會，向企業介紹金融產品等等。

“但是這些舉措效果仍然非常有限，如何建立暢通的溝通渠道，也需要政府的努力。”張鳳祥認為。