商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探究

摘要：隨著社會的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，如何拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)顯得非常重要。本文分析了商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問題，并針對性地提出了商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施和建議。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)商業(yè)銀行

0 引言

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深化，我國金融市場已經(jīng)形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競爭局面。近幾年來的經(jīng)濟(jì)大熱使人們手中的資金占有量增加，如何更好的運(yùn)用這筆錢，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關(guān)心的。也是各商業(yè)銀行的必爭之地。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠度的免費(fèi)促銷手段，沒有盈利目標(biāo)；但隨著近年來中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤。

1 國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是當(dāng)今世界各家金融機(jī)構(gòu)主推的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：美國商業(yè)銀行以超市的經(jīng)營理念經(jīng)營“方便銀行”取得了很大的成功；美國一些銀行由于理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展得力帶動(dòng)了其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。不僅使銀行的業(yè)務(wù)取得了發(fā)展，客戶的財(cái)富也產(chǎn)生了增長，取得了雙贏的效果。2001年，美國商業(yè)銀行的存款增長了40%，達(dá)到了113億美元，總收入上漲了34%，凈收益增加了29%。

在我國，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項(xiàng)全國性調(diào)查顯示，目前對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣的人占77%，需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)的人占到42%。可見多數(shù)居民都希望進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，擁有一個(gè)理財(cái)師為自己服務(wù)。

我國四家國有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，其他營業(yè)收入占比22%左右，其凈利息收入占總收入的比62%，服務(wù)性收入則僅占5％，可見服務(wù)性收入比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方商業(yè)銀行。由此我國的理財(cái)業(yè)仍然處于起步階段，如果借鑒西方銀行業(yè)界的先進(jìn)理財(cái)營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，必將使我國的理財(cái)業(yè)務(wù)取得極大的進(jìn)步。由于我國銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，發(fā)展不成熟，近幾年，國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行也陸續(xù)開通了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，部分商業(yè)銀行已經(jīng)取得了一定的成績。中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種財(cái)務(wù)咨詢。招商銀行的集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，成為國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

2.1 缺乏組織及管理協(xié)調(diào)能力 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此順利開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)意味著我們要有極強(qiáng)的管理協(xié)調(diào)能力，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一般歸在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了負(fù)債業(yè)務(wù)、銀行資產(chǎn)和中間業(yè)務(wù)，而上面的業(yè)務(wù)又是由營銷團(tuán)隊(duì)、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等部門管理，跨部門業(yè)務(wù)非常之多，組織協(xié)調(diào)發(fā)展問題較嚴(yán)重。

2.2 理財(cái)業(yè)務(wù)的目的不清 商業(yè)銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的不完全是增加業(yè)務(wù)收入，而是作為和同業(yè)爭搶市場的手段。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，力求超過同業(yè)的收益率，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)楦呦垉Φ墓ぞ摺２簧俟煞葜粕虡I(yè)銀行甚至不惜付出虧損的代價(jià)，也要將理財(cái)產(chǎn)品的收益超過同業(yè)，達(dá)到爭搶國內(nèi)中高端客戶資源的目的。現(xiàn)今各家銀行的存款任務(wù)都較重，理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定的高收益即可成為吸引客戶存款的手段，將中高端用這種手段拉攏到銀行中來，與同業(yè)搶占市場份額。

2.3 缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員 由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)需要綜合能力的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員既要有銀行理財(cái)?shù)膶I(yè)知識，同時(shí)需要理財(cái)人員具有證券、保險(xiǎn)和基金等相關(guān)知識和與人溝通和營銷的技巧和能力。當(dāng)下，專業(yè)理財(cái)人員的選拔和培養(yǎng)成為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展急需解決的問題。

3 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策

3.1 提高品牌營銷力度 近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)的不斷提升和整合，品牌的營銷成為現(xiàn)今銀行業(yè)競爭的重要的手段。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌理應(yīng)集文化、產(chǎn)品特征、設(shè)計(jì)特色于一體，注重品牌的文化的特點(diǎn)和獨(dú)特的產(chǎn)品特性。在營銷策略方面，商業(yè)銀行可以采取以下策略：市場細(xì)分策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、分銷策略。

在我國，商業(yè)銀行可根據(jù)這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場:根據(jù)地理角度進(jìn)行市場細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)如北京、上海、杭州等城市和地區(qū)，人均收入水平較高，可以在當(dāng)?shù)卮罅Πl(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，擴(kuò)大中高端客戶資源，為這些私人銀行的財(cái)富客戶提供專業(yè)、專享、獨(dú)特的金融服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)，可以逐步地向當(dāng)?shù)乜蛻魸B透和營銷理財(cái)產(chǎn)品知識，加強(qiáng)客戶的理財(cái)觀念，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中，提高中高端客戶的數(shù)量。

3.2 拓展和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品 ①設(shè)計(jì)符合最普通客戶的理財(cái)產(chǎn)品。當(dāng)前我國各大國有商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品門檻較高，不利于許多普通客戶進(jìn)行理財(cái)。在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)分級設(shè)定門檻。分別是5萬、10萬、50萬、100萬、200萬，每個(gè)級別利率有所不同，這樣既可以鎖定我們的中高端客戶，同時(shí)又可以使絕大部分普通客戶都享受到理財(cái)?shù)拇觥＂诮⒔∪珎€(gè)人信用制度。我國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，金融業(yè)務(wù)也在不斷更新和發(fā)展之中，各種風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。其中，個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)是我們銀行個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一關(guān)。理財(cái)產(chǎn)品是銀行個(gè)金業(yè)務(wù)的組成部分，同樣面臨個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)問題。

在客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購買時(shí)，理財(cái)人員要在系統(tǒng)中記錄客戶的姓名、職業(yè)、電話等，了解客戶已往購買理財(cái)產(chǎn)品的記錄以及信用記錄，并且對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)能力的測試。

3.3 加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新 個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品，關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值，如何使客戶的財(cái)富實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行成立理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)營銷小組，對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)和營銷工作。各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品可根據(jù)不同客戶的需要而量身打造，結(jié)合保險(xiǎn)、證券、黃金、外匯買賣交易等服務(wù)于一身，打造理財(cái)一站式服務(wù)。除此之外，理財(cái)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的大型公司債券相掛鉤，打造出適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力稍強(qiáng)，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中高端客戶來購買。如中國銀行推出的“中銀集富理財(cái)計(jì)劃”。與外匯黃金市場掛鉤的“雙向?qū)殹啊ⅰ包S金寶”、“春夏秋冬”等理財(cái)產(chǎn)品。

3.4 提高理財(cái)人員的業(yè)務(wù)能力 ①選拔銀行中理財(cái)專業(yè)知識豐富，有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀人才，進(jìn)行理財(cái)知識的培訓(xùn)和講座，特別是AFP，CFP的考試培訓(xùn)。②強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識、客戶營銷技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)。可以與證券公司、保險(xiǎn)公司取得聯(lián)系，對商業(yè)銀行的理財(cái)、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的營銷進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)水平和相關(guān)業(yè)務(wù)能力。③實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。特別是我國及國際上認(rèn)可的AFP證書及CFP證書。

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作者簡介： 韓冰（1984-），女，河北衡水人，在職研究生，中國銀行石家莊市裕華支行出國金融中心客戶經(jīng)理，研究方向?yàn)樯虡I(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展。