商業銀行個人理財業務發展探究

摘要：隨著社會的發展，個人理財備受關注，大力發展個人理財業務已經成為商業銀行新的經濟增長點，如何拓展商業銀行個人理財業務顯得非常重要。本文分析了商業銀行在開展個人理財業務方面存在的問題，并針對性地提出了商業銀行拓展個人理財業務的措施和建議。

關鍵詞：個人理財業務商業銀行

0 引言

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的深化，我國金融市場已經形成各商業銀行之間群雄逐鹿的競爭局面。近幾年來的經濟大熱使人們手中的資金占有量增加，如何更好的運用這筆錢，使它發揮更大的效用給人們的生活帶來更大的幫助，是絕大多數人最為關心的。也是各商業銀行的必爭之地。個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸引客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有盈利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。

1 國內個人理財業務發展現狀

個人理財業務是當今世界各家金融機構主推的一項業務，如：美國商業銀行以超市的經營理念經營“方便銀行”取得了很大的成功；美國一些銀行由于理財業務發展得力帶動了其他業務的發展。不僅使銀行的業務取得了發展，客戶的財富也產生了增長，取得了雙贏的效果。2001年，美國商業銀行的存款增長了40%，達到了113億美元，總收入上漲了34%，凈收益增加了29%。

在我國，國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調查顯示，目前對個人理財服務感興趣的人占77%，需要個人理財服務的人占到42%。可見多數居民都希望進行理財服務，擁有一個理財師為自己服務。

我國四家國有商業銀行的收入結構，其他營業收入占比22%左右，其凈利息收入占總收入的比62%，服務性收入則僅占5％，可見服務性收入比重遠遠低于西方商業銀行。由此我國的理財業仍然處于起步階段，如果借鑒西方銀行業界的先進理財營銷和管理經驗，必將使我國的理財業務取得極大的進步。由于我國銀行個人理財業務起步比較晚，發展不成熟，近幾年，國內大多數商業銀行也陸續開通了個人理財業務，部分商業銀行已經取得了一定的成績。中信實業銀行廣州分行率先在國內銀行界成立了私人銀行部，客戶只要在私人銀行部保持最低10萬元的存款，就能享受該行的多種財務咨詢。招商銀行的集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，成為國內首度出現以客戶為中心的個人理財產品

2 商業銀行個人理財業務發展中存在的問題

2.1 缺乏組織及管理協調能力 個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此順利開展個人理財業務意味著我們要有極強的管理協調能力，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務一般歸在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了負債業務、銀行資產和中間業務，而上面的業務又是由營銷團隊、結算、中間業務等部門管理，跨部門業務非常之多，組織協調發展問題較嚴重。

2.2 理財業務的目的不清 商業銀行推行理財業務目的不完全是增加業務收入，而是作為和同業爭搶市場的手段。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，力求超過同業的收益率，將個人理財產品演變為高息攬儲的工具。不少股份制商業銀行甚至不惜付出虧損的代價，也要將理財產品的收益超過同業，達到爭搶國內中高端客戶資源的目的。現今各家銀行的存款任務都較重，理財產品設定的高收益即可成為吸引客戶存款的手段，將中高端用這種手段拉攏到銀行中來，與同業搶占市場份額。

2.3 缺乏高素質的理財人員 由于理財業務是一項需要綜合能力的業務，它要求理財人員既要有銀行理財的專業知識，同時需要理財人員具有證券、保險和基金等相關知識和與人溝通和營銷的技巧和能力。當下，專業理財人員的選拔和培養成為銀行理財業務發展急需解決的問題。

3 商業銀行個人理財業務發展對策

3.1 提高品牌營銷力度 近年來，隨著我國經濟的快速發展，銀行業務的不斷提升和整合，品牌的營銷成為現今銀行業競爭的重要的手段。商業銀行的個人理財服務品牌理應集文化、產品特征、設計特色于一體，注重品牌的文化的特點和獨特的產品特性。在營銷策略方面，商業銀行可以采取以下策略：市場細分策略、產品策略、定價策略、促銷策略、分銷策略。

在我國，商業銀行可根據這樣幾個標準來細分個人理財市場:根據地理角度進行市場細分。經濟發達的地區如北京、上海、杭州等城市和地區，人均收入水平較高，可以在當地大力發展私人銀行業務，擴大中高端客戶資源，為這些私人銀行的財富客戶提供專業、專享、獨特的金融服務。在經濟發展欠發達的西部地區，可以逐步地向當地客戶滲透和營銷理財產品知識，加強客戶的理財觀念，發展理財業務。與此同時，在發展理財業務的過程中，提高中高端客戶的數量。

3.2 拓展和開發理財產品 ①設計符合最普通客戶的理財產品。當前我國各大國有商業銀行的理財產品門檻較高，不利于許多普通客戶進行理財。在設計理財產品時，應當分級設定門檻。分別是5萬、10萬、50萬、100萬、200萬，每個級別利率有所不同，這樣既可以鎖定我們的中高端客戶，同時又可以使絕大部分普通客戶都享受到理財的待遇。②建立健全個人信用制度。我國的經濟飛速發展，金融業務也在不斷更新和發展之中，各種風險也隨之而來。其中，個人信用風險是我們銀行個金業務發展的重要一關。理財產品是銀行個金業務的組成部分，同樣面臨個人信用風險問題。

在客戶進行理財產品的購買時，理財人員要在系統中記錄客戶的姓名、職業、電話等，了解客戶已往購買理財產品的記錄以及信用記錄，并且對客戶進行風險能力的測試。

3.3 加快理財產品創新 個人理財的重點是理財產品，關鍵是如何使資產實現最大幅度的增值，如何使客戶的財富實現最大幅度的增值。各商業銀行成立理財產品的研發營銷小組，對理財產品進行設計和營銷工作。各家銀行的理財產品可根據不同客戶的需要而量身打造，結合保險、證券、黃金、外匯買賣交易等服務于一身，打造理財一站式服務。除此之外，理財產品與優質的大型公司債券相掛鉤，打造出適合風險承受能力稍強，有一定經濟實力的中高端客戶來購買。如中國銀行推出的“中銀集富理財計劃”。與外匯黃金市場掛鉤的“雙向寶“、“黃金寶”、“春夏秋冬”等理財產品。

3.4 提高理財人員的業務能力 ①選拔銀行中理財專業知識豐富，有發展潛力的優秀人才，進行理財知識的培訓和講座，特別是AFP，CFP的考試培訓。②強化專業性的系統培訓，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設計的培訓。可以與證券公司、保險公司取得聯系，對商業銀行的理財、保險等業務的營銷進行培訓，加強理財人員的業務水平和相關業務能力。③實行資格準入制。統一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗。特別是我國及國際上認可的AFP證書及CFP證書。

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作者簡介： 韓冰（1984-），女，河北衡水人，在職研究生，中國銀行石家莊市裕華支行出國金融中心客戶經理，研究方向為商業銀行個人金融業務發展。