“微博一姐”的掘金路

看路：觀人氣看好微博市場(chǎng)

——做了8年互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，有人聚集的地方肯定有商機(jī)。網(wǎng)上生意最需要人氣，只要人多，肯定有人來(lái)送錢(qián)。

川妹子肖俊麗性格爽朗，22歲時(shí)遠(yuǎn)嫁溫州。在世紀(jì)之交那個(gè)網(wǎng)絡(luò)剛剛興起的時(shí)候，她就迷上了網(wǎng)絡(luò)，成為中國(guó)較早的一批“宅妻”（宅，指在家里很少出門(mén)，一般通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟外界溝通）。她的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)豐富，還是國(guó)內(nèi)第一批草根站長(zhǎng)。可就在她的“紅袖家園”會(huì)員數(shù)達(dá)到20萬(wàn)時(shí)，卻突然關(guān)掉了網(wǎng)站。因?yàn)閮鹤用媾R高考，她說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)有很多，兒子卻吸一個(gè)。”

2009年，兒子上大學(xué)后，肖俊麗又萌生了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的念頭。恰在這時(shí)，微博的出現(xiàn)把她帶入了一個(gè)新奇世界。當(dāng)年8月，新浪率先在國(guó)內(nèi)推出了微博平臺(tái)，肖俊麗當(dāng)即以“酒紅冰藍(lán)”這個(gè)名字注冊(cè)了微博賬號(hào)。不知不覺(jué)間，肖俊麗就變成了一個(gè)“圍脖控”（迷戀微博的人；圍脖是微博的諧音）。

肖俊麗說(shuō)：“其實(shí)當(dāng)時(shí)我也不知道微博有多大的商業(yè)價(jià)值，但做了8年多的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴我，有人聚集的地方肯定是商機(jī)。網(wǎng)上生意了需要人氣，只要人多，肯定有人來(lái)送錢(qián)。”

2009年是國(guó)內(nèi)的“微博元年”，用戶(hù)僅幾百萬(wàn)。2010年，用戶(hù)注冊(cè)量近1億，增長(zhǎng)8倍多。2011年第二季度我國(guó)微博活躍用戶(hù)（經(jīng)常使用的用戶(hù)）數(shù)達(dá)到1.74億。預(yù)計(jì)年底用戶(hù)量將突破2.5億。比當(dāng)年的博客興起時(shí)更甚。

上路：“養(yǎng)”人氣初試微博營(yíng)銷(xiāo)

——微博將成為一個(gè)全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果和商業(yè)價(jià)值不可估量。

2010年初，肖俊麗收到微博粉絲小丁的求助信，問(wèn)她能否幫忙在溫州找工作。小丁很會(huì)玩微博，一直在個(gè)人微博上發(fā)“星座物語(yǔ)”主題的趣味信息，一年多竟積累了17萬(wàn)粉絲。肖俊麗表示：“我正想通過(guò)微博創(chuàng)業(yè)，你就跟著我干吧？”小丁當(dāng)即就帶著他的微博賬號(hào)，投奔到肖俊麗麾下。隨后，她又從網(wǎng)上招募到5個(gè)年輕人，在溫州成立了微博工作室。每天的工作就是在網(wǎng)上“養(yǎng)”賬號(hào)，以吸引眼球的內(nèi)容，以最快的速度為微博賬號(hào)發(fā)展粉絲團(tuán)。肖俊麗大膽任命小丁為總編輯，帶領(lǐng)同事“織圍脖”（更新微博，發(fā)展粉絲）。

微博的快速發(fā)展讓肖俊麗感覺(jué)到，微博將成為一個(gè)全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果和商業(yè)價(jià)值不可估量。她前往北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，希望能借機(jī)拉幾個(gè)大企業(yè)在她的微博上做廣告。然而，在京城待了23天，一個(gè)訂單都沒(méi)簽下，都嫌她的微博粉絲不夠多。郁悶之際，小丁打來(lái)電話：“沒(méi)事的，冰藍(lán)姐，我們?cè)诩医o你做了很多粉絲。”就在她去北京期間，“星座物語(yǔ)”這個(gè)主題微博的粉絲量已經(jīng)從17萬(wàn)變成了29萬(wàn)。另外幾個(gè)賬號(hào)也“長(zhǎng)勢(shì)喜人”。他們還告訴肖俊麗一個(gè)喜訊：“你不在的時(shí)候，天天有商家在網(wǎng)上找我們轉(zhuǎn)發(fā)廣告，每條給幾百元。”肖俊麗欣喜不已，每天只需發(fā)兩條廣告，就能賺回各項(xiàng)開(kāi)支了。

根據(jù)新興網(wǎng)絡(luò)事物人氣增長(zhǎng)規(guī)律看，一般進(jìn)入快速增長(zhǎng)期后的第二年，用戶(hù)量將達(dá)到峰值。市場(chǎng)重點(diǎn)從開(kāi)拓用戶(hù)數(shù)量轉(zhuǎn)為開(kāi)發(fā)活躍用戶(hù)的商業(yè)價(jià)值。2010年微博用戶(hù)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期之時(shí)，微博營(yíng)銷(xiāo)概念應(yīng)運(yùn)而生。一些投資者開(kāi)始摸索，迎接2011年的用戶(hù)高峰期。

行路：定位行業(yè)微博瞄準(zhǔn)“錢(qián)”路

——網(wǎng)絡(luò)上的東西非常繁雜，想做好生意就必須選準(zhǔn)到底做什么。尤其是小投資者，你永遠(yuǎn)不可能做全，你必須找一個(gè)準(zhǔn)確的定位，哪怕一條道走到黑。

不久，肖俊麗開(kāi)始零碎地接一些微博廣告，才一個(gè)多月，就賺錢(qián)了。雖說(shuō)不過(guò)幾百元，但肖俊麗信心大增。之后該怎么做呢？她認(rèn)為：“網(wǎng)絡(luò)上的東西非常繁雜，想做好生意就必須選準(zhǔn)到底做什么。尤其是小投資者，你永遠(yuǎn)不可能做全，你必須找一個(gè)準(zhǔn)確的定位，哪怕一條道走到黑。”

她針對(duì)女性、瘦身、時(shí)尚、旅游、汽車(chē)、數(shù)碼、招聘等潛力大、人群大的行業(yè)，注冊(cè)了幾十個(gè)定位于行業(yè)的微博賬號(hào)，每天早晨5點(diǎn)起床，帶領(lǐng)員工們?yōu)g覽上百個(gè)網(wǎng)站，把自認(rèn)為有價(jià)值的資訊改成微博內(nèi)容，按不同類(lèi)型，發(fā)到自己旗下的“車(chē)主家園”、“星座物語(yǔ)”、“全球時(shí)尚”、“數(shù)碼達(dá)人”等主題微博上。長(zhǎng)期搜網(wǎng)頁(yè)、改資訊的經(jīng)驗(yàn)，讓肖俊麗具備了一雙慧眼——不管什么新聞，看一眼她就知道網(wǎng)友喜不喜歡。

6名員工分成“原創(chuàng)維護(hù)組”和“擴(kuò)散轉(zhuǎn)發(fā)組”，前者負(fù)責(zé)把最新資訊和有趣的段子發(fā)到微博上，每個(gè)賬號(hào)一天至少要發(fā)20條；后者進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。“一個(gè)賬號(hào)剛注冊(cè)出來(lái)是沒(méi)有多少人知道的，我們就用已經(jīng)很有影響力的老賬號(hào)來(lái)轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大新賬號(hào)的影響力。”通過(guò)兩個(gè)組的合作，她手上一些微博的粉絲數(shù)量，開(kāi)始以每月10多萬(wàn)的驚人速度增長(zhǎng)。注冊(cè)一個(gè)新賬號(hào)，最多一個(gè)月后就能擁有20萬(wàn)粉絲。若換成一般用戶(hù)，三年也未必能做到。

網(wǎng)絡(luò)上流行這樣一句話：當(dāng)你的微博粉絲超過(guò)1000人，你就是個(gè)布告欄；超過(guò)1萬(wàn)，你就是一本內(nèi)刊；超過(guò)10萬(wàn)，你就是一份都市報(bào)；超過(guò)100萬(wàn)，你就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過(guò)1000萬(wàn)，你就是電視臺(tái)。企業(yè)和廣告公司對(duì)微博廣告的統(tǒng)一報(bào)價(jià)是，擁有10萬(wàn)粉絲的，一條廣告給300元；擁有20萬(wàn)的，600元/條；達(dá)到30萬(wàn)的，1000元/條……

與網(wǎng)上流行的“冷笑話集錦”、“精彩語(yǔ)錄”之類(lèi)的微博相比，肖俊麗定位準(zhǔn)確的行業(yè)類(lèi)賬號(hào)更具含金量，比如“全球時(shí)尚”微博里，粉絲們都是年輕女性，很適合向她們推介服裝、化妝品之類(lèi)的產(chǎn)品；“車(chē)主家園”適合推介新款車(chē)，以及汽車(chē)用品……見(jiàn)肖俊麗的行業(yè)微博普遍擁有超高人氣，一些商家便蜂擁而至找她投廣告。令她感到自豪的是，97%的客戶(hù)是自己找上門(mén)來(lái)的。

由于肖俊麗的行業(yè)微博針對(duì)性強(qiáng)，一些電子、數(shù)碼、服裝商家在她相對(duì)應(yīng)賬號(hào)上推出廣告后，每天的受眾群高達(dá)幾十萬(wàn)人，收效立竿見(jiàn)影。如深圳一家公司生產(chǎn)的掌上電腦，在肖俊麗的“數(shù)碼達(dá)人”微博上做了一個(gè)月廣告后，銷(xiāo)售額翻了近一倍。而廣告費(fèi)還不到在電視臺(tái)的10%。

拓路：賺“整錢(qián)”多條腿走咱

——僅靠在微博上發(fā)廣告賺錢(qián)“太低級(jí)”，我要探索更多的創(chuàng)收模式。

盡管生意興隆，肖俊麗卻不愿多接單子，因?yàn)槿绻踩霃V告太頻繁，微博粉絲就會(huì)產(chǎn)生抵觸。所以，她要控制好投放數(shù)量。同時(shí)，肖俊麗覺(jué)得：“僅靠在微博上發(fā)廣告賺錢(qián)‘太低級(jí)’，我要探索更多的創(chuàng)收模式。”

很快，肖俊麗就在幫商家轉(zhuǎn)發(fā)廣告掙“零錢(qián)”之外，開(kāi)拓出幾項(xiàng)能賺“整錢(qián)”的新業(yè)務(wù)：一是為企業(yè)維護(hù)官方微博的外包服務(wù)。主要是用他們的官方賬號(hào)發(fā)布一些活動(dòng)、產(chǎn)品帖，讓其賬號(hào)擁有一定數(shù)量的粉絲，當(dāng)然，這些粉絲都是他們的潛在客戶(hù)。用企業(yè)賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容后，肖俊麗仍會(huì)通過(guò)自己的賬號(hào)海量轉(zhuǎn)發(fā)，以此帶動(dòng)企業(yè)微博的人氣。由于深諳互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，由她代理的企業(yè)微博更容易博得粉絲好感。比如，在她代管的某省電信運(yùn)營(yíng)商的官方微博上，一改電信大企業(yè)以往冷冰冰的印象，讓客戶(hù)感到很親切。和這些企業(yè)的合作基本為一年期，一家企業(yè)每年收費(fèi)5萬(wàn)-8萬(wàn)元。

二是幫企業(yè)策劃微博營(yíng)銷(xiāo)方案，一個(gè)策劃就能帶給她3-5萬(wàn)元的盈利。2010年12月，淘寶網(wǎng)在進(jìn)行年底大促銷(xiāo)前，主動(dòng)找肖俊麗談合作。考慮到很多淘寶用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，覺(jué)得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她就用微博賬號(hào)，客觀地列出了“參加促銷(xiāo)活動(dòng)最受歡迎的十大女裝品牌。這條信息一天被轉(zhuǎn)發(fā)2萬(wàn)多次，為淘寶女裝頻道帶去18000多個(gè)獨(dú)立IP，促成2800多筆交易。她的客戶(hù)驚嘆：“肖姐的微博營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以讓你在一個(gè)月內(nèi)賣(mài)出過(guò)去一年才能賣(mài)的貨。”

此外，賣(mài)微博賬號(hào)也是很賺錢(qián)的。2010年8月，肖俊麗把一個(gè)累積了20多萬(wàn)粉絲的自學(xué)英語(yǔ)方面的賬號(hào)，以40萬(wàn)元的價(jià)值賣(mài)給了國(guó)內(nèi)一家著名的教育集團(tuán)。但她直言：“一次性賣(mài)錢(qián)遠(yuǎn)不及留著賬號(hào)細(xì)水長(zhǎng)流掙錢(qián)劃算。當(dāng)初買(mǎi)方對(duì)我賬號(hào)的估價(jià)是每個(gè)粉絲價(jià)值1-2元，現(xiàn)在‘市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)’已經(jīng)漲到5元了。”

2011年初，“酒紅冰藍(lán)”已被譽(yù)為“浙江微博營(yíng)銷(xiāo)第一人”。2011年2月，肖俊麗的山魯佐德公司在揚(yáng)州廣陵區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園落成，是目前國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家專(zhuān)業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之一。公司成立典禮上，新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢(xún)CEO齊海濤、淘寶網(wǎng)大佬都來(lái)了。而且他們都有一個(gè)共同的身份：“酒紅冰藍(lán)”微博上的常客或粉絲。

公司成立后，業(yè)務(wù)量比之前提升數(shù)倍，擁有100多個(gè)專(zhuān)業(yè)類(lèi)微博賬號(hào)，800萬(wàn)粉絲。客戶(hù)不乏中國(guó)移動(dòng)、美的等大企業(yè)。每月的純利潤(rùn)從之前的5萬(wàn)元左右，飆升至20萬(wàn)元。僅僅兩年，“織圍脖”的肖俊麗掘金200多萬(wàn)元。而她的那些微博賬號(hào)估什已達(dá)上千萬(wàn)元。

2011年8月2日，新浪網(wǎng)首推“輕博客”，內(nèi)容形式比微博更豐富多彩，短短一周就新增百萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)。看了肖俊麗的故事，接下來(lái)的“輕博客一哥”、“輕博客一姐”會(huì)不會(huì)是你呢？■