禮來:“IT+營銷”合作法則

“今天你V了嗎”，已經(jīng)成為禮來（中國）營銷人員標(biāo)準(zhǔn)的問候語之一。那些微博控或照相時習(xí)慣打出V字手勢的人，或許無法理解這句話的含義。

禮來制藥新興市場及全球信息技術(shù)創(chuàng)新副總裁陳春發(fā)，會給你解釋清楚。他領(lǐng)導(dǎo)的信息技術(shù)部門研發(fā)的IT行動方案，使公司營銷隊伍的業(yè)務(wù)效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平臺，正是他們?yōu)楣?500名營銷人員開發(fā)的IT產(chǎn)品之一。用戶的反饋信息說明，Veeva的特色與優(yōu)點(diǎn)在于：可以第一時間了解市場活動預(yù)告，使用簡單、高效，能夠幫助營銷人員提高工作效率。

一個秋日的午后，文質(zhì)彬彬的陳春發(fā)等候在辦公室里。他打開筆記本電腦，一邊熟練地演示，一邊微笑著向《新營銷》記者介紹：“Veeva第一個上線的市場就是中國，現(xiàn)在我們正向全球市場推廣這個系統(tǒng)。”

作為全球十大制藥企業(yè)之一，擁有135年歷史的美國禮來制藥公司，曾于1918年來到中國，將其第一個海外代表處設(shè)在上海，邁出了全球化的第一步，后來幾經(jīng)風(fēng)雨，在1993年重新回到中國，如今在中國的業(yè)務(wù)涉及研發(fā)、生產(chǎn)、市場、營銷等環(huán)節(jié)，連續(xù)9年保持20%以上的增速，中國日漸成為其新興市場的戰(zhàn)略核心。在禮來（中國）市場提速和銷售業(yè)績提升的背后，陳春發(fā)和他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊在一系列的IT平臺上與營銷部門密切合作，貢獻(xiàn)了強(qiáng)大的推力。

隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，一些企業(yè)的市場營銷部門和IT部門開始密切協(xié)作，形成了新型的“市場營銷＋I(xiàn)T”協(xié)作關(guān)系，以影響消費(fèi)者的習(xí)慣和對產(chǎn)品的認(rèn)知，從而達(dá)到其營銷目的。

美國營銷和技術(shù)咨詢公司Aelera對146位市場營銷和IT部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行了在線調(diào)查，九成受訪者同意公司IT系統(tǒng)及IT部門為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)做出了貢獻(xiàn)；六成受訪者認(rèn)為，從公司角度看，市場營銷和IT在戰(zhàn)略層面是相互關(guān)聯(lián)的，在執(zhí)行層面是相互合作的。Aelera高級分析經(jīng)理Jim Stachura認(rèn)為：“受訪者對市場營銷部門和IT部門之間關(guān)系的打分和市場營銷、IT合作項目的成功之間有很強(qiáng)的正相關(guān)性。對于不同的公司而言，它們在市場營銷項目成功率上的差異大概有25%可以直接歸咎于市場營銷部門和IT部門之間關(guān)系的好壞?！?/p>

陳春發(fā)認(rèn)為：“對于禮來，中國是最重要的戰(zhàn)略市場之一，有著長期性的投資。出于投資的需要，加上商業(yè)擴(kuò)充，需要各個部門配合，支持它前進(jìn)，信息技術(shù)部門在其中要扮演一個重要而積極的角色?！标惔喊l(fā)是新加坡人，最初在禮來（新加坡）IT信息部門任職，之后進(jìn)入禮來美國總部銷售市場部，2009年到禮來（中國）信息技術(shù)部門任職。獨(dú)特的工作經(jīng)歷，讓他能夠更好地從營銷人員的視角設(shè)計IT應(yīng)用方案。

關(guān)于禮來（中國）信息技術(shù)部門的價值，陳春發(fā)概括說：“我們不可能是一個純粹服務(wù)的部門，如果是純粹服務(wù)的部門就不需要存在，因為可以去買，可以外包。我們把自己當(dāng)作公司各部門的戰(zhàn)略伙伴，不僅僅是服務(wù)的關(guān)系。”那么，禮來（中國）信息技術(shù)部門如何明確自己的功能與定位？與營銷部門如何相互理解和合作？如何提高營銷部門的效率？