辛瑞妍:墨爾本是世界最佳商務(wù)活動(dòng)城市

“如您希望獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人才，就必須從一流體驗(yàn)中挑選，維多利亞州的墨爾本將是您的不二選擇?！鄙頌槟珷柋緯?huì)議商務(wù)旅游局國際獎(jiǎng)勵(lì)旅游部總監(jiān)，辛瑞妍走到哪兒都不忘推銷墨爾本和維多利亞州的美景勝地。

和一般的推銷者不同，辛瑞妍所在的墨爾本會(huì)議商務(wù)旅游局是一家非盈利性機(jī)構(gòu)，她致力于了解各類客戶的個(gè)性化需求，幫助競標(biāo)，提供計(jì)劃，給予建議，使墨爾本在世界上被認(rèn)可為一個(gè)最佳商務(wù)活動(dòng)城市。

憑借全球視野及長達(dá)20年的高級(jí)管理工作經(jīng)驗(yàn)，辛瑞妍負(fù)責(zé)國際企業(yè)及獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)的銷售工作，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)墨爾本會(huì)議商務(wù)旅游局香港、上海、新加坡團(tuán)隊(duì)開展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)。

讓辛瑞妍欣喜的是，截至2011年4月，澳大利亞迎來了490100名中國游客，較去年增加了29.6%；因商務(wù)目的訪問澳大利亞的中國游客人數(shù)為64897人次，比去年增加了30%。據(jù)預(yù)測(cè)，到2015年，中國將超過新西蘭、英國，成為維多利亞州最大的國際旅游客來源地。

基于中國市場(chǎng)的增長態(tài)勢(shì)，辛瑞妍及其團(tuán)隊(duì)更加提高了對(duì)中國市場(chǎng)的重視和關(guān)注力度。她相信，除了休閑旅游客增加之外，到澳大利亞舉辦會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、聚會(huì)和開展活動(dòng)的中國游客數(shù)量會(huì)持續(xù)增長。

深耕二線城市

《新營銷》：根據(jù)你的了解，中國游客在維多利亞州的消費(fèi)能力如何？

辛瑞妍：中國是維多利亞州第三大國際旅游客來源地，僅次于新西蘭和英國。中國游客在維多利亞州的消費(fèi)能力，從三個(gè)方面來判斷，即人數(shù)、住在維多利亞州的天數(shù)以及消費(fèi)情況。這三個(gè)方面的大趨勢(shì)都是以雙位數(shù)字上升。

從2009年7月到2010年6月底，總共有166200名中國游客游覽及留宿維多利亞州。這個(gè)數(shù)字比2009年同期上升了7.9%，從2000年起平均每年增長15.9%。

在過去的10年里，中國游客的留宿夜數(shù)平均每年保持27.1%的增長。相對(duì)其他國家的游客，中國游客在維多利亞州的消費(fèi)最高。從2009年7月到2010年6月底，中國游客總消費(fèi)6億澳元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過馬來西亞（3.15億澳元）和新加坡（2.94億澳元）。

《新營銷》：就獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)而言，維多利亞州與其他地區(qū)的競爭情況如何？

辛瑞妍：我們?cè)趤喼抻泻芏喔偁幷?，其?shí)近兩三年很多旅游目的地都在中國設(shè)立了辦事處，推廣獎(jiǎng)勵(lì)旅游。所以，我們面臨很多挑戰(zhàn)。對(duì)澳大利亞來說，相對(duì)于歐洲、美國的優(yōu)勢(shì)是離中國比較近?，F(xiàn)在很多地方都出現(xiàn)了一些狀況，比如，倫敦有暴動(dòng)、日本有核輻射危險(xiǎn)等等，而澳大利亞給人一種很安全、很干凈的形象，也是創(chuàng)意性很高的地方。

《新營銷》：2010年7月你們?cè)谏虾ＴO(shè)立了辦事處，是否意味著你們對(duì)中國的市場(chǎng)策略有所調(diào)整？

辛瑞妍：我們很重視中國市場(chǎng)，所以我們的宣傳資料、網(wǎng)站都有中文版本。如果你去墨爾本機(jī)場(chǎng)，你不僅能看到英文，還能看到中文指示信息，而其他地方還沒有提供這樣的中文服務(wù)信息。過去幾年，我們針對(duì)北京、上海、廣東等一線城市，還有其他地區(qū)，比如浙江、江蘇，這些地方的城市都有很大的潛力。未來我們主要拓展二線城市和企業(yè)客戶資料庫。墨爾本是澳大利亞眾多旅游局中唯一一個(gè)擁有會(huì)獎(jiǎng)部的旅游局。我們會(huì)通過與旅行社、酒店合作，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。

《新營銷》：相比中國一線城市，你們?cè)陂_發(fā)二線城市時(shí)，是否采用不同的營銷策略？

辛瑞妍：像澳大利亞旅游局、維多利亞州旅游局等等，是以推廣整個(gè)澳大利亞為前提，已經(jīng)去過中國很多二線城市，也就是說，他們前期的工作已經(jīng)做得很好了。而我們是在推廣比較特殊的旅游形式—獎(jiǎng)勵(lì)旅游。

我們針對(duì)的客戶主要有兩類，一類是獎(jiǎng)勵(lì)旅游的旅行社，他們主要是做獎(jiǎng)勵(lì)旅游或商務(wù)會(huì)議；一類是企業(yè)客戶，我們會(huì)向他們推銷旅游目的地。

在市場(chǎng)開發(fā)的操作模式上，二線城市與一線城市有很大的區(qū)別。首先，我們要了解二線城市，因?yàn)槎€城市的企業(yè)客戶不十分了解獎(jiǎng)勵(lì)旅游，一線城市有很多跨國公司，而二線城市有很多國企，他們對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游的認(rèn)識(shí)不深。

其實(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游讓員工對(duì)公司有更強(qiáng)的歸屬感，他們的業(yè)績會(huì)上升得更快。我們希望用更多的資源教育他們，告訴他們獎(jiǎng)勵(lì)旅游與休閑旅游的區(qū)別，如何做獎(jiǎng)勵(lì)旅游。

當(dāng)然，我們會(huì)與合作伙伴一起做有針對(duì)性的推廣活動(dòng)，每一年我們都舉辦推介會(huì)。這次在上海舉辦推介會(huì)，我們有13個(gè)從維多利亞州過來的旅游產(chǎn)品，包括景點(diǎn)、酒店、巴士公司、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)策劃公司、宴會(huì)場(chǎng)地和特別的大型活動(dòng)公司，因?yàn)橛泻芏啻笮突顒?dòng)是在墨爾本舉辦，比如澳網(wǎng)、墨爾本杯賽馬、一級(jí)方程式賽車。我們邀請(qǐng)中國二線城市的旅行社參加，因?yàn)槎€城市的企業(yè)比較依賴旅行社提供信息。

我們希望告訴旅行社和企業(yè)客戶獎(jiǎng)勵(lì)旅游是什么。對(duì)企業(yè)長期發(fā)展來說，獎(jiǎng)勵(lì)旅游是一個(gè)很好的激勵(lì)機(jī)制。

當(dāng)然，我們每年都會(huì)安排企業(yè)客戶到墨爾本實(shí)地考察，讓他們了解維多利亞州在獎(jiǎng)勵(lì)旅游方面有哪些優(yōu)勢(shì)。

用創(chuàng)意吸引客戶

《新營銷》：墨爾本做獎(jiǎng)勵(lì)旅游有哪些優(yōu)勢(shì)？

辛瑞妍：在澳大利亞，維多利亞州是最小的一個(gè)州，但這也是我們的優(yōu)勢(shì)，說明在維多利亞州去周邊非常近。維多利亞州不僅有城市風(fēng)光也有自然旅游景點(diǎn)。我們的配套設(shè)施不僅齊全而且很先進(jìn)，比如有澳大利亞最大的會(huì)議展覽中心，它被評(píng)為六星級(jí)，而且很環(huán)保。

在城市，我們擁有2.5萬個(gè)酒店房間，如果有從中國來墨爾本的上千人的大團(tuán)，不可能住在一家酒店，要住在不同的酒店，但是酒店與酒店的距離很近，走路就可以到達(dá)。

在周邊地區(qū)，我們有自然旅游景點(diǎn)，比如以世界上最小的企鵝聞名于世的菲利普島，有地下金礦的疏芬山，它被恢復(fù)到18世紀(jì)的面貌，游客可以進(jìn)去淘金，觀看融金的過程。這些景點(diǎn)只能在維多利亞州才能看得到。

《新營銷》：像500人以上的中國企業(yè)去墨爾本開展獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)，你們?cè)O(shè)計(jì)過哪些項(xiàng)目，能否舉例說明？

辛瑞妍：在獎(jiǎng)勵(lì)旅游方面，我們主要針對(duì)的行業(yè)包括直銷、保險(xiǎn)、制藥、汽車、化妝品。而針對(duì)其他行業(yè)的多半是商務(wù)會(huì)議，比如IT、金融。

我不方便用哪一家中國企業(yè)作為案例來說明。通常從中國去墨爾本的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，我們給他們的建議和行程都是根據(jù)他們所在的行業(yè)、人數(shù)、男女比例情況而有所不同，通常他們會(huì)做觀光和旅游，還有聯(lián)歡晚宴以及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。

曾經(jīng)，我們接過7200人的團(tuán)隊(duì)來墨爾本，我們幫他們安排一個(gè)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，在墨爾本動(dòng)植物公園開展慈善跑，它包含企業(yè)社會(huì)責(zé)任，每個(gè)人參加慈善跑就給他10澳元，最終他們把善款捐給當(dāng)?shù)氐拇壬茩C(jī)構(gòu)，作為教育基金，幫助無家可歸的兒童。

《新營銷》：你們是否安排中國企業(yè)參觀澳大利亞企業(yè)？

辛瑞妍：我們經(jīng)常面對(duì)這樣的要求，比如制藥公司安排醫(yī)生到墨爾本參加醫(yī)療大會(huì)，同時(shí)他們想?yún)⒂^當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院，希望與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生進(jìn)行交流互動(dòng)。因?yàn)槲覀兪钦畽C(jī)構(gòu)，可以幫助他們聯(lián)系對(duì)口單位，安排考察，比如大學(xué)、醫(yī)院、政府部門。

《新營銷》：針對(duì)不同國家和地區(qū)的企業(yè)，你們?nèi)绾畏?wù)他們？

辛瑞妍：有的時(shí)候，企業(yè)沒有做獎(jiǎng)勵(lì)旅游的經(jīng)驗(yàn)，不知道要去哪里，可是他們每年都安排獎(jiǎng)勵(lì)旅游，這是我們一直與企業(yè)保持良好溝通的原因，基本上我們每年都知道他們什么時(shí)間安排獎(jiǎng)勵(lì)旅游，在企業(yè)沒有目標(biāo)的時(shí)候，就特別依賴我們的建議。我們就會(huì)給企業(yè)一份計(jì)劃書，包括資料以及根據(jù)預(yù)算、人數(shù)及時(shí)間設(shè)計(jì)的行程安排，然后他們?nèi)フ衣眯猩缱鼍唧w的安排和報(bào)價(jià)。

操作獎(jiǎng)勵(lì)旅游比較有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，很清楚自己要去哪里，并且十分清楚當(dāng)?shù)氐那闆r。這樣的企業(yè)會(huì)提出自己的要求，我們根據(jù)他們的要求設(shè)計(jì)行程。

談創(chuàng)意，首先從行程開始，中國游客去了很多地方，他們的需求越來越高，我們有一個(gè)小冊(cè)子列出了很多特別的活動(dòng)，這是為規(guī)模小的VIP級(jí)旅行團(tuán)設(shè)計(jì)的。例如，他們可以包一架小型飛機(jī)，沿著大洋路觀賞十二門徒巖的絕佳風(fēng)景，之后停在海灘邊，搭建帳篷吃午餐。中國有很多人愿意打高爾夫球，在11月，我們這里舉辦總統(tǒng)杯高爾夫球賽，世界著名球手都來參賽，我們會(huì)安排一個(gè)團(tuán)去墨爾本皇家球場(chǎng)，觀看明星級(jí)球手練球。只有行程安排得特別，他們才會(huì)覺得與眾不同。我們還要努力，用更有創(chuàng)意的形式推廣墨爾本的獎(jiǎng)勵(lì)旅游。

我們的合作伙伴，比如活動(dòng)策劃、項(xiàng)目策劃公司，我們雙方緊密聯(lián)系，有時(shí)候會(huì)量身定制一些行程。因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)的情況都不同，大家有文化差異，所以我們有中國人在北亞地區(qū)公司，可以深入了解中國市場(chǎng)情況。

中國旅行團(tuán)一定要吃中餐，要給他們時(shí)間購物。中國人生活忙碌，做什么都要很快。他們認(rèn)為，時(shí)間就是金錢，花了這么多錢，一定要在最短的時(shí)間看到更多的東西。他們希望行程盡量安排更多的內(nèi)容。這是中國旅行團(tuán)的特色。而其他市場(chǎng)，比如印度，我們最近落實(shí)了安利印度公司的獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)，他們第一次來澳大利亞墨爾本。他們就很不一樣，因?yàn)樗麄兿矚g吃咖喱，晚飯吃得很晚，一般晚上9點(diǎn)、10點(diǎn)才開飯。所以，我們要知道每個(gè)市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)，根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)企業(yè)客戶的特點(diǎn)安排行程。