王景波:渠道是品牌的價值體現

幾年前我來到深圳的時候，公司附近大約有近十萬人，大多是富士康的員工，但一個洗衣店都沒有，工人們經常加班加點，洗衣服的時間很少。我深有體會，因為平時太忙，我曾經將攢了一周的臟衣服集中在一起，拿著走了幾條街都沒有找到一家洗衣店。有一次我把衣服剛泡在那里，結果接了個電話就出差了，一周后回來衣服都泡臭了。我問過很多人，這里為什么沒有洗衣店呢？他們說這些地方都是打工的，如果開個干洗店，他們消費不起。那時我就想，能不能有個專門針對打工人群的洗衣店模式呢？而且我感覺這是一個很大的市場。

所以我就籌備建立了克林洗衣吧。自助洗衣吧的特點是方便快捷、經濟實惠、干凈衛生、服務周到。這在國內是一種比較新的模式，現在采用半自助形式，有服務員引導服務。國外有些洗衣店是無人值守的全自助形式。在富士康附近開設第一家店時，那里的保安跟我說，富士康為員工提供免費洗衣福利，你在這里開店肯定生存不了。但我分析，除了富士康，附近還有其他工廠的很多員工，存在大量的個性化需求，哪怕只要滿足百分之一客戶的需求，把服務真正做好，那么客戶肯定有。

以服務引導洗衣消費

洗衣是服務行業，歸根結底，是由兩部分組成，一個是硬件，一個是軟件。硬件就是設備，軟件就是服務。從硬件來說，我們的洗衣設備是特制的節能產品，節水節電，和一般家庭的洗衣機不一樣，在功能方面，比如臭氧殺菌消毒等要求更高。

剛開始，我們的服務比較單一，采用投幣式，店里只有洗衣機，后來不斷地完善升級，根據客戶的需求增加了免燙烘干機、洗鞋機等設備，還增加了干洗（只是代收，與干洗店合作分成），不斷擴充盈利點。如今在觀瀾鎮富士康周邊，幾百米就有一家克林洗衣吧，一般在洗衣兩小時后就可以取。冬季是洗衣的旺季，有時候洗衣服、取衣服要排隊。到目前克林洗衣吧已經在16個省、市發展了一百多家店，廣東、浙江、湖北、四川發展最為迅速。

洗衣吧門店選址有很多學問，比如在北方城市選大學附近、醫院住院部附近，在南方城市的城中村、工廠區，就是出租房比較多、人口密度比較大的地點，主要客戶群在200米范圍內，稍微遠一點的輻射到方圓500米，超過一平方公里之外就可以忽略了，人們不會跑一公里遠去洗衣。到外面洗衣服，人們就是圖方便，就近，而且這些地段的店鋪租金比較便宜。另外，也會選干洗店比較集中的地方，能充分利用別人的客戶資源，通過先進的設備、專業的服務、良好的店面形象和環境，提供體驗，慢慢就可以把別人的客戶變成我們的客戶資源。每個門店都要注重投入產出比，多大面積需要配備多少臺洗衣設備和烘干設備，得考慮設備的利用率，比如洗衣時間30分鐘，烘干時間需要1個小時，所以烘干機要比洗衣機多幾臺，都有科學的搭配。

每個店在開業之初的半個月內，我們會在社區大門口、周邊住宅區進行宣傳，派發洗衣券，客戶可以免費體驗。南方天氣比較潮濕，往往洗了衣服后兩三天都不會干，而且會有霉味，所以我們的烘干機可以幫他們解決這樣的問題。針對消費者，我們也利用一些社區論壇或社區QQ群宣傳。另外，我們公司的企業文化報作為店面的標準讀物，知識性、趣味性比較強，可以讓人們了解自助洗衣的特色。我們推出各種會員卡，不同需求的客戶可以享受不同的優惠。在重要的節假日，我們有針對性地做些促銷活動。類似這樣，不斷引導客戶，讓他們樹立一種新的洗衣消費理念和習慣。

在目前的門店中，加盟的比例比較高，但最終會以直營為主。關于加盟店，我鼓勵我們的員工創業，扶植他們當老板。對于門店的管理，我們實行店長制，一個店長負責5家店，為這5家店服務，比如店里的物品供應、服務員的定期培訓、公司政策的傳達等。

我們開發了幾套管理系統，包括會員管理系統和洗衣設備中的IC卡智能系統，還開發了一套洗衣管理軟件，另外有一套視頻監控管理系統，在家里就可以監控店面的設備運作狀況，以及客戶洗衣的流程，甚至客戶有什么問題可以通過視頻進行語音對講。

打造洗衣產業鏈

新興行業的發展得高瞻遠矚，為此我制訂了一個5年計劃，前3年（直到現在）是準備期，了解市場，不斷總結經驗教訓，完善細節，然后再用兩年時間，把現有的規模和設備升級。這個過程中還包括品牌規劃，把品牌建立起來，最終形成全國性的戰略布局。這個行業的拓展性比較強，可持續發展，能圍繞洗衣服務延伸到很多領域。我要把整個產業資源貫穿起來，努力打造一條完整的自助洗衣產業鏈，成為業內的自助洗衣專家。

有種說法叫渠道為王，渠道是品牌的價值體現之一，但渠道建設不是一朝一夕的事，需要日積月累，品牌和企業文化的積淀需要大量資金投入。我們現在的門店還屬于低端，未來會不斷向中端和高端延伸，而且最高端的門店會采用新的品牌標識，把不同的門店層次區分開來，以應對未來市場的競爭。

除了一般的洗衣服務之外，以后我們的門店還會提供一些相關的服務。比如將來會銷售克林品牌的日化洗滌產品，舉例來說，像專用的去除血漬、果汁、汗漬和一些特殊污漬的產品，都可以在門店推廣和銷售。店里現在用的各種洗衣粉就是工廠為我們訂制的，能增白、加香、加酶，增強柔順度，適用不同的水溫，最關鍵的一點是性價比，最大程度降低成本，而且能提高潔凈率，提高客戶的滿意度。這些產品都采用克林品牌，是我們品牌價值的一個體現。從整個產業來說，單一產品或服務的核心競爭力很難體現，但如果能形成一個比較穩定的產業鏈，從設備制造到原料生產、品牌運營，整個貫穿起來，成為上游的品牌運營商，就會有不可復制的核心競爭力。

自助洗衣吧在國外已經有50多年的歷史，國外的洗衣模式是我下一步的目標，逐漸把門店和服務延伸到高端社區，把店面跟休閑娛樂結合在一起，洗衣實行全自助化。未來，門店的一樓是洗衣店，二樓是休閑區，人們在等待洗衣的同時可以看電視、看報，或者喝茶、喝咖啡，或者打牌。這樣跟高端社區的物業、商業結合起來，作為它的一個組成部分，對地產商來說，也是很好的賣點。本來，高端社區的居民家里的大件物品，比如窗簾、床毯、沙發墊、汽車坐墊，還有大的布絨玩具，在家里都不方便洗，干洗的價格高、等待的時間長，相比而言，我們就很有優勢。

此外，我們與經濟型酒店洽談合作。酒店行業競爭很激烈，都在想盡辦法提高服務水平，提高入住率。我們的產品與服務完全可以與酒店互補，進行戰略性合作。我們的設想是，在每一家便捷酒店布置一個空間，在那兒洗衣、擦鞋、上網、購物都是自助的，便捷酒店可以提升服務水準，洗衣吧則可以節省渠道建設費用。

國內不少大學有投幣洗衣機，但很粗放，只能洗衣，我們的模式則是整合洗衣、烘干、洗鞋、干洗代收服務，更受歡迎。我們在昆明和深圳的一些學校做試點，效果很不錯，很多學校為了提高辦學形象，對外招生時宣傳配備自助洗衣房。那么就由我們提供全套設備和服務以及維護。另外，很多工廠現在用工比較緊張，想著各種辦法提高工人的福利待遇，洗衣就是其中的一個方面。很多工廠員工加班加點，很可能白天上班8個小時，晚上再加班三四個小時，很少有時間洗衣服，特別是冬季比較冷，人們更不愿意動手洗衣服。我們的設備完全可以幫他們解決洗衣問題。

根據行業報告，中國未來的洗衣市場會達到上百億元的規模。今年，各地政府開始大范圍推出公租房，這個項目的基礎配套有兩個，一個是公共食堂，一個是自助洗衣房。這就是我們的機會，我們很有信心。畢竟，我們擁有全國唯一的連鎖自助洗衣品牌，而且設備都是自主研發、獲得了專利的。與市面上的家用洗衣機相比，我們的機器容量更大，更省水，洗得還更干凈。與美國的專業設備相比，我們的設備更便宜，適合市場導入期使用。

回想從電器制造跨界到洗衣行業，我遇到過不少誤區，交過一些學費，但只要確立了成功的模式以后就可以不斷地復制下去。現在市場上有模仿我們的山寨洗衣店，連吉祥物、logo都雷同，但我們在不斷升級，所以山寨洗衣店永遠走在我們的后面。當然，這也證明了我們的確是有優勢的。