提升執(zhí)行意識(shí)之日常三寶

縱使自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中充斥著太多的缺乏執(zhí)行意識(shí)的成員，作為一名管理者來(lái)講，也不能通通怪罪于人力資源部門為自己配置了一批“腦袋里面少根筋”的人，也不能在提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)上無(wú)所作為。

這是管理者們必須面對(duì)的問題，并需要秉持團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意識(shí)是可以培養(yǎng)和提升的理念做出努力。可是如何才能培養(yǎng)和提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意識(shí)呢？

下面要探討的內(nèi)容，就是我們將會(huì)在日常運(yùn)用到的的三個(gè)辦法。

用團(tuán)隊(duì)合理搭配培養(yǎng)

俗話說(shuō)“近朱者赤，近墨者黑”，對(duì)那些缺乏執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員，如果讓他們多與執(zhí)著執(zhí)行細(xì)節(jié)的營(yíng)銷人多接觸、多搭檔，是個(gè)可以提高團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行意識(shí)及執(zhí)行力的有效辦法。

不過(guò)，它需要結(jié)合以下幾點(diǎn)：

一、把執(zhí)行意識(shí)欠缺的人和執(zhí)行意識(shí)強(qiáng)的人編為同一個(gè)組共事。

這是一個(gè)有些危險(xiǎn)的辦法。因?yàn)槟切﹫?zhí)行意識(shí)欠缺的人，可能在分析事理的角度、處理事務(wù)的方式，以及在其他的一些言行上，對(duì)他的同事造成負(fù)面的困擾，最糟糕的莫過(guò)于，讓執(zhí)行意識(shí)強(qiáng)的人也慢慢的變成了執(zhí)行力欠缺的團(tuán)隊(duì)伙伴。

因此，在編組的時(shí)候，我們需要對(duì)同組成員的性格、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)、個(gè)人影響力等進(jìn)行一定的權(quán)衡，并讓那些執(zhí)行意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷同仁在小組中占據(jù)主導(dǎo)者、教導(dǎo)者的地位。

但是，僅僅依靠行政的權(quán)威是不足以保障執(zhí)行力和提高同仁的執(zhí)行意識(shí)的。

我曾經(jīng)的一位下屬小林，是一個(gè)很好的執(zhí)行者，交給他的事不用我操什么心都能很好的完成。但如果給他配上幾個(gè)人，反而會(huì)變得問題重重，做什么事都變得很困難。因?yàn)樾×直M管個(gè)人能力不錯(cuò)，在團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)上卻有所欠缺，一旦同組的兄弟有點(diǎn)不同的意見、手腳慢了一點(diǎn)再或者做差錯(cuò)了一點(diǎn)，他就會(huì)變得煩躁，就會(huì)卷起袖子去把同事的事給干了。也就是說(shuō)小林是一位做事的執(zhí)行者，而不是一個(gè)管事的執(zhí)行者或做、管兼具的管理者。

我們寄希望于用這樣的人去組隊(duì)帶練與提升其他團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意識(shí)，顯然是不可靠的。我們?cè)诎才啪幗M配隊(duì)的時(shí)候，需要重點(diǎn)關(guān)注和使用具備如后特質(zhì)的同仁：有一定的包容心和韌性，具備一定的管理和激勵(lì)技能，是一個(gè)有一定實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和辦法的教練，并善于運(yùn)用自己的專業(yè)權(quán)威，樂于去分享自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和帶練自己的組員。

二、建立協(xié)同拜訪的機(jī)制。

許多企業(yè)都有協(xié)同拜訪的機(jī)制。在管理者與自己的團(tuán)隊(duì)成員去協(xié)同拜訪經(jīng)銷商和終端客戶的過(guò)程中，我們可以查明白弄清楚一些在辦公室難以掌握真實(shí)情況的事，也能發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊(duì)成員工作中的一些問題，并能在協(xié)同拜訪中通過(guò)言傳身教，把自己發(fā)現(xiàn)問題、處理問題和執(zhí)行事務(wù)的經(jīng)驗(yàn)分享給對(duì)方。

這是典型的傳、幫、帶。只要我們善于在協(xié)同拜訪的前、中、后圍繞執(zhí)行意識(shí)與執(zhí)行技能循循善誘、言傳身教，只要我們的團(tuán)隊(duì)成員具備一定的學(xué)習(xí)能力，就可能在提升其執(zhí)行意識(shí)上帶去一些改變。

如去拜訪終端。拜訪之前，我們和自己的團(tuán)隊(duì)成員一起研究城市地圖，指導(dǎo)下屬制訂一條時(shí)間最短、效率最優(yōu)的訪銷路線，并告訴他們制訂訪銷路線的原則，以及如果按他們既定的訪銷路線又會(huì)存在什么樣的問題，臨行前再往包里面裝一塊用于搽試產(chǎn)品包裝灰塵上的抹布以及幾袋贈(zèng)送給門店導(dǎo)購(gòu)用以改善客情關(guān)系的贈(zèng)品。到了終端，派贈(zèng)品、試包裝潔凈程度搽灰塵，一起與下屬站在貨架前分析和交流上月的門店銷售數(shù)據(jù)，以及針對(duì)各個(gè)品類及SKU的表現(xiàn)如何調(diào)整陳列的認(rèn)識(shí)，指導(dǎo)下屬動(dòng)手理貨改善陳列。拜訪后，一起與下屬分析協(xié)同拜訪中的發(fā)現(xiàn)，對(duì)好的鼓勵(lì)與表?yè)P(yáng)，對(duì)問題及不好的一一指出，引導(dǎo)下屬給出或一起商量出解決問題改善現(xiàn)狀的辦法。

很明顯，對(duì)一個(gè)企圖培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行意識(shí)及技能的管理者來(lái)講，無(wú)論是在協(xié)同拜訪之前、之中還是之后，都有許多可以做的事。所以，當(dāng)你看到這里的時(shí)候，我建議你回想一下自己和下屬協(xié)同拜訪的作為，以及如何在下次做出完美的協(xié)同拜訪。

用過(guò)程成績(jī)或適時(shí)的教訓(xùn)培養(yǎng)

我們的意識(shí)與行為都是逐漸養(yǎng)成的，而在這逐漸養(yǎng)成的過(guò)程中、過(guò)程后，我們總難免習(xí)慣于按既定行事的習(xí)慣和套路去思考和行動(dòng)。也正是因?yàn)槿绱耍晒Φ慕?jīng)驗(yàn)總難免被我們放大，而那些失敗的教訓(xùn)盡管不受待見，卻也難免在某個(gè)時(shí)段讓人記憶深刻。

因此在培養(yǎng)與提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)的行動(dòng)中，如何用好成績(jī)與教訓(xùn)，是一個(gè)值得思考的話題。可是，應(yīng)該如何運(yùn)用呢？

一、不能只強(qiáng)調(diào)和通過(guò)最終的結(jié)果去獎(jiǎng)懲，對(duì)那些在過(guò)程節(jié)點(diǎn)上所取得的成績(jī)，肯定和褒獎(jiǎng)多了，過(guò)程節(jié)點(diǎn)上的執(zhí)行意識(shí)和行為就能成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與行為邏輯。

比如，在眾多的企業(yè)里面都有銷量或回款方面的“龍鼠榜”這么一個(gè)排名，每到一個(gè)考評(píng)周期結(jié)束的例會(huì)上，屬“龍”的就眉飛色舞的談經(jīng)驗(yàn)，屬“鼠”的則耷拉著腦袋檢討教訓(xùn)。

為什么我們就不能把這個(gè)“龍鼠榜”擴(kuò)大化到影響營(yíng)銷績(jī)效的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上呢？如與銷量有關(guān)的經(jīng)銷商開發(fā)和協(xié)銷，終端網(wǎng)點(diǎn)的達(dá)成、生動(dòng)化陳列的達(dá)標(biāo)等等，如果我們的褒貶與獎(jiǎng)懲能在這些過(guò)程指標(biāo)上得到重視和體現(xiàn)，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)逐漸養(yǎng)成重視它們并按照達(dá)成它們的規(guī)則去思考和行事。

也就是說(shuō)，除了以上所述之外，讓我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠通過(guò)管理結(jié)果和執(zhí)行過(guò)程分享到勝利的果實(shí)與喜悅，哪怕是這么一句肯定和表?yè)P(yáng)的話：“不錯(cuò)！主推品類的陳列就要這樣做，銷量最大化就是通過(guò)單品銷售最大化、單店銷售最大化做出來(lái)的”，就有利于在更多團(tuán)隊(duì)成員中樹立起正確的執(zhí)行意識(shí)。

二、教訓(xùn)總在失敗出現(xiàn)之初，最讓人懊惱和感受深刻，因此，要在教訓(xùn)出現(xiàn)后適時(shí)的與團(tuán)隊(duì)成員分析問題，嘗試補(bǔ)救或“案件推演”，將遭受挫折或失敗的教訓(xùn)轉(zhuǎn)化為以后成功的經(jīng)驗(yàn)。

做銷售，是個(gè)比較容易接觸到挫折感的一個(gè)行當(dāng)。我見到過(guò)許多新業(yè)務(wù)甚至是老業(yè)務(wù)徘徊在客戶門口而遲遲不敢上門推介的情況，因?yàn)樗麄冎岸荚庥鲞^(guò)被客戶拒絕的問題。但是，如果他們是一個(gè)兩人的小組，這種情況就會(huì)少很多，主要原因在于有其他同仁在旁，另一人就不好露怯，以及就會(huì)多一個(gè)人與自己一起分析問題找出更多改進(jìn)的辦法。

是的，我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員需要有人一起與他們共同尋找改進(jìn)的辦法，因此，在我們的同仁遭遇挫折或失敗的時(shí)候，有必要重在教育、引導(dǎo)和訓(xùn)練，以幫助他們建立起意識(shí)和執(zhí)行的思、行體系，而非簡(jiǎn)單粗暴的訓(xùn)斥。這對(duì)那些甚至連幾天的培訓(xùn)都沒有經(jīng)歷過(guò)，就直接被發(fā)配到“邊疆”時(shí)感迷茫無(wú)助的營(yíng)銷人來(lái)講，尤有其必要性。

用多樣化培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行意識(shí)

企業(yè)內(nèi)部及外部專業(yè)機(jī)構(gòu)與講師的培訓(xùn)課程林林總總，可是錢化了不少，體現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的回報(bào)上就收效甚微呢？

這里面存在兩個(gè)重要的問題：一是培訓(xùn)多忘了“授人以魚不如授人以漁”的道理，只知道灌輸做事的技能或解決問題的辦法，而沒有傳導(dǎo)出能讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在遭遇差別化問題下尋找和運(yùn)用到這些辦法的思考及行動(dòng)路徑。尋找到辦法的辦法是培訓(xùn)中需要解決的課題。二是培訓(xùn)多在課堂，縱有模擬演練，也不及市場(chǎng)上的真刀真槍來(lái)得有真實(shí)感，也就是培訓(xùn)場(chǎng)景相對(duì)單一，在市場(chǎng)上培訓(xùn)的少。三是培訓(xùn)完后，沒有跟蹤和知識(shí)轉(zhuǎn)化的落實(shí)，沒過(guò)幾天，就把培訓(xùn)的東西丟回到爪哇國(guó)了。

基于以上兩點(diǎn)問題，我們企圖用培訓(xùn)培養(yǎng)與提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意識(shí)，就必須讓我們的同仁更多的參與到發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和發(fā)揮主觀能動(dòng)性解決問題的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，并有必要將我們的培訓(xùn)課堂穿插到真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)中去。

一、培訓(xùn)中結(jié)合意識(shí)邏輯的訓(xùn)練提升執(zhí)行意識(shí)。

現(xiàn)在，讓我們回想一下以前曾經(jīng)討論過(guò)的意識(shí)邏輯，它有三個(gè)核心環(huán)節(jié)，分別是角色意識(shí)、問題意識(shí)和主觀能動(dòng)意識(shí)。無(wú)論課堂培訓(xùn)還是在市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)，都有必要結(jié)合意識(shí)邏輯的這三個(gè)環(huán)節(jié)，去培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)成員們的執(zhí)行意識(shí)。

其中，我們需要著重強(qiáng)調(diào)如下幾點(diǎn)：

其一，培訓(xùn)中，要求參與培訓(xùn)的團(tuán)隊(duì)成員必須提出問題，和從案例、視頻、圖片及PPT中發(fā)現(xiàn)問題。

其二，我們需要有問題意識(shí)和解決問題的人，但不需要只會(huì)羅列問題和匯總現(xiàn)狀的同仁，因此還需要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分析問題和給出解決問題的答案。

其三，強(qiáng)化場(chǎng)景模擬、角色演練，以及分組討論等教學(xué)安排，這有利于增加大家的臨場(chǎng)感，解決通常培訓(xùn)中常見的“唯聽唯練就是缺乏思考”的問題。

以上所為，有助于我們?cè)谂嘤?xùn)中提升大家的問題意識(shí)和分析、解決問題的能力。當(dāng)然，如果到市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)中去培訓(xùn)，效果會(huì)更好。

二、把培訓(xùn)的課堂搬到市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)中去。

在日常的營(yíng)銷管理工作中，許多問題我們都會(huì)周周講、日日講，遺憾的是，講過(guò)多次的老問題還是會(huì)發(fā)生。

為什么會(huì)這樣呢？其中一個(gè)重要的原因，就是大家對(duì)我們講的東西認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，感受不深刻。這種情況下，我們?nèi)绻芾脜f(xié)同拜訪或帶領(lǐng)培訓(xùn)的下屬到一家家賣場(chǎng)的售賣現(xiàn)場(chǎng)等地方去，就能幫助我們改善這個(gè)問題。

在企業(yè)的時(shí)候，我經(jīng)常要求自己的下屬在拜訪經(jīng)銷商或KA買手的時(shí)候，帶著數(shù)據(jù)、表格、分析資料……有備而去，但總有一些人會(huì)忘了你的叮囑。我以前的一個(gè)同事OTC經(jīng)理小劉就是這么一例。

我記得小劉有次邀我一起去拜訪一家連鎖藥店。到我去的那次，這家連鎖藥店小劉已去了多次，但就是拿不下來(lái)，其癥結(jié)所在就是對(duì)方已經(jīng)進(jìn)了和我們同類的產(chǎn)品，而且還是其自有的品牌。到對(duì)方辦公室的時(shí)候，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)了一句讓我記憶深刻的話，“如果換得其它企業(yè)，我早就拒絕了，但我沒對(duì)你們講的是我們對(duì)你們一直預(yù)留著席位，只要本月的品類調(diào)整結(jié)束，就可以進(jìn)你們的產(chǎn)品……因?yàn)槟銈兊娜撕推渌髽I(yè)的不一樣！”這“不一樣”到底指的是啥呢？

原來(lái)是小劉在上一次拜訪這家連鎖藥店的時(shí)候，依我強(qiáng)行督辦多給對(duì)方準(zhǔn)備及帶去了兩張針對(duì)性的WORD文檔。這兩張紙重點(diǎn)分析了我們的產(chǎn)品和同類競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，和對(duì)方自有品牌在定位、價(jià)格檔次、包裝規(guī)格等方面的互補(bǔ)性，以及進(jìn)、售我們產(chǎn)品后的ROI（投資回報(bào)率）等。

我和小劉回公司的一路，盡管就拜訪準(zhǔn)備一事講得不多，此次經(jīng)歷卻就此讓其養(yǎng)成了“打有準(zhǔn)備的仗”的意識(shí)。

責(zé)編/林學(xué)勤 E-mail/chinamanage@126.com