“演”出權(quán)力的 6大原則

彼得·尤伯羅思（ Peter Ueberroth）曾是美國《時代周刊》年度人物，他成功地組織了1984年的洛杉磯奧運(yùn)會，作為棒球聯(lián)盟前主管，他的業(yè)績也非常出色。尤伯羅思最喜歡的格言之一就是：“權(quán)力之中有20%是被賦予的，有80%是自己獲取的。”這句話真是意味深長。如果你要獲取權(quán)力，你就需要表現(xiàn)出信心，即使是當(dāng)你不知道自己在做什么的時候；而且可能在這種情況下，特別需要表現(xiàn)出信心。

安迪·格魯夫（ Andy Grove）是英特爾公司的創(chuàng)始人之一、董事長和前 CEO，他曾在硅谷論壇上被問及這樣一個問題：當(dāng)你不能確定你或你的公司的發(fā)展趨勢時，你如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)呢？他回答說：“部分在于自律，部分在于欺騙。而欺騙會變成現(xiàn)實(shí)。從這個意義上說，欺騙就是你在給自己打氣，表現(xiàn)出來的樣子比你一開始時的感覺要好。但如果你表現(xiàn)得自信，經(jīng)過一段時間，你就變得更加自信。因此，欺騙的成分也就減少了。”

格魯夫非常了解“表演”的重要性。正如哈麗特·魯賓所指出的一樣：“格魯夫要公司里那些優(yōu)秀卻害羞的經(jīng)理們參加一個名為‘狼族學(xué)校’的研討會。與會者將學(xué)習(xí)如何擺出一副主管的面孔，大聲喊出自己的想法或建議……就算他們本來沒有那么囂張，他們也必須假裝出囂張的樣子來。”

安迪·格魯夫很明白像實(shí)權(quán)人士一樣行事的三個重要原則。

第一，最開始是表演，過一段時間后，就變得沒那么像表演了。隨著時間的推移，你會更加喜歡你的行為，你會更自信，更強(qiáng)烈地相信你說的話的真實(shí)性。關(guān)于態(tài)度和行為之間關(guān)系的社會心理學(xué)研究證明，行為產(chǎn)生態(tài)度。

第二，你表達(dá)的情感，比如信心和快樂，會影響你周圍的人，情緒是有傳染性的。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個人笑的時候，接觸到他笑容的人會更開心，對產(chǎn)品也會有積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不僅從人傳染到人，而且當(dāng)有人因與興高采烈的人接觸而心情大好時，這種情緒也可以波及其他事物，比如要購買的東西。

第三，情緒和行為可以自我強(qiáng)化，如果你微笑，然后別人微笑，你就更有可能感到快樂并更有可能微笑。格魯夫可能不得不率先表現(xiàn)得有信心和有見識，但當(dāng)其他人“捕捉到”這個感覺時，它就會反射回來，使格魯夫自己更有信心。

如果“表演”是一項重要的領(lǐng)導(dǎo)技能，而且對于獲取權(quán)力也很重要，那么知道如何表演就很重要了。其中一個原則就是，你必須表現(xiàn)得有信心。接下來，讓我們來看看其他原則。

留意你的觀眾

加里·洛夫曼（ Gary Loveman）是凱撒娛樂公司的CEO，他明白，因?yàn)楹芏鄦T工可能一年只有一次機(jī)會見到他，他需要在他們面前進(jìn)行“表演”。即使是在短暫的互動中，洛夫曼也必須向雇員展示他的親切和對工作的投入，讓他們知道他們可以信任他。即使他很累或感覺不舒服，在公開露面中，洛夫曼也會表現(xiàn)出有活力、有強(qiáng)烈競爭心的樣子。而正是這種競爭活力幫助凱撒娛樂公司獲得了成功。

在今天這個充斥著高科技產(chǎn)品的世界中，很多人都患有注意力缺乏障礙。當(dāng)你一邊閱讀電子郵件，一邊與人交談或開會時，你會傳達(dá)一個明確的信號：我有其他的事情，這些事情比關(guān)注你更重要。如果你想表現(xiàn)出在會議和其他交流中很投入，想表現(xiàn)出很關(guān)心你身邊的人，那就要放下你的手機(jī)、筆記本電腦和其他所有會占據(jù)時間和精力的設(shè)備。當(dāng)你表現(xiàn)得像美國電影協(xié)會的杰克·瓦倫蒂一樣，跟人們打電話或親自會面時，你就會擁有更大的影響力，會更加令人難忘，也會更有權(quán)力。

表現(xiàn)出憤怒，而不是悲傷和悔恨

研究表明，表達(dá)憤怒的人常被視為“占優(yōu)勢的、強(qiáng)大的、有能力的和聰明的”，當(dāng)然人們通常不會認(rèn)為這樣的人友好溫和。

社會心理學(xué)家拉麗莎·泰登斯（ Larissa Tiedens）對有關(guān)情感表達(dá)和權(quán)力之間的關(guān)系進(jìn)行了研究。泰登斯和同事們使用三個小場景來研究人們?nèi)绾晤A(yù)估地位高低不同的人的情感表達(dá)。研究人員發(fā)現(xiàn)，在情況不利的情況下，參與者認(rèn)為地位高的人會更多地表現(xiàn)出憤怒，而不是悲傷或內(nèi)疚，而地位低的人則會更多地表現(xiàn)出悲傷或內(nèi)疚，而不是憤怒。第二個實(shí)驗(yàn)顯示，參與者認(rèn)為憤怒的人地位較高，認(rèn)為悲傷內(nèi)疚的人地位較低。

如果你表現(xiàn)出憤怒情緒，你不僅可以獲得更高的地位和權(quán)力、顯得更有能力，而且別人都不愿冒犯你。畢竟，誰愿意成為憤怒者的炮灰？難怪“巴頓將軍會對著鏡子練習(xí)皺眉頭”。

這里重要的問題是：表現(xiàn)憤怒這個建議是否適用于不同的性別和文化？它是否僅僅對美國的男性有效果？當(dāng)我問起泰登斯這個問題時，她告訴我說，即使他們一直努力去尋找差異的存在，她和她的同事們進(jìn)行過的研究中并沒有發(fā)現(xiàn)任何性別差異。她還指出，當(dāng)女性在憤怒時，她們往往不像男性那樣表達(dá)憤怒。女性更多地以“順從”的方式顯示出憤怒情緒，比如雙臂抱臂、聲音提高，甚至哭泣。泰登斯認(rèn)為，強(qiáng)烈地表現(xiàn)憤怒，讓其他人處于防守狀態(tài)，這種做法對女性和男性都有效。

表達(dá)憤怒這種做法的有效性是否存在性別差異，這一問題目前仍然沒有明確的說法。是被大家看作招人喜歡、與人相處融洽的人，還是顯得很有能力卻對人不夠友好的人，如果你必須在兩者之間做出選擇，那么你應(yīng)該選擇后者。只有在你已經(jīng)具有能力之后，自謙和幽默才管用。

注意你的姿勢和手勢

無須使用增高鞋墊，也無須做整容手術(shù)，你可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做很多事情。得體的穿戴、舉止可以傳達(dá)出權(quán)力和地位的信息，讓你看起來很符合你所渴望的位置。你可以改變你的發(fā)型，改變你的衣服的樣式和顏色，從而改善自己的外表。你應(yīng)該向?qū)I(yè)人士尋求幫助，以便更好地通過外表來提升你表現(xiàn)出的影響力。

除了衣服和發(fā)型，你還可以“舉止有力”。比爾·英格利希（ Bill English）是一位演員、導(dǎo)演，也是舊金山劇場的聯(lián)合創(chuàng)始人。在他教導(dǎo)人們?nèi)绾巍芭e止有力”時，他經(jīng)常批評人們的不當(dāng)姿勢。如果人們感到緊張或不自在，他們往往就會縮手縮腳、含胸駝背、雙手抱臂，這基本上是一種防御性的姿態(tài)。如果你想要表現(xiàn)得強(qiáng)大，這樣做是不行的。每個人都可以做到筆直站立而不是無精打采，挺胸抬頭而不是含胸駝背。向前迎向某個人，站得離別人近一些，這樣的姿態(tài)傳達(dá)了權(quán)力信號；而背對某人，或者向后退卻，則表達(dá)了相反的信號。

手勢也可以表現(xiàn)出權(quán)力和決斷。類似畫圈的手勢或揮舞雙臂，會削弱你表現(xiàn)出的權(quán)力。手勢應(yīng)該簡短有力，不要拖沓，也不要畫圈。直視別人的眼睛不僅能表現(xiàn)出力量，也顯得誠實(shí)和直率，而低頭是一種缺乏自信的表現(xiàn)。目光躲閃會讓人認(rèn)為你是在遮遮掩掩。

使用記憶來獲得所需的情感

有時你需要表現(xiàn)出你沒有感覺到的情感，比如當(dāng)你感覺不確定時要表現(xiàn)出信心，當(dāng)你憤怒時要表現(xiàn)出害怕，當(dāng)你覺得不耐煩或失望時要表現(xiàn)出憐憫和同情。要表現(xiàn)出你所需要的情感，你可以回憶某個時刻和事件，它們要能夠讓你感覺到你在這一刻所需要的情感。對這些事件的回顧，將給你帶來相關(guān)的感受，然后你就可以表現(xiàn)出這些感受。從這個意義上說，表演并非不真實(shí)，并不是在展示你沒有感受到的東西。相反，表現(xiàn)舉止（包括“有力的舉止”）需要你挖掘自己的真實(shí)感受，只是要在一個不同的時間和地點(diǎn)中挖掘。

很多情況下，你需要同時表現(xiàn)出多種情感。比如在擔(dān)當(dāng)一個掌握實(shí)權(quán)的新角色時，你會希望表現(xiàn)出信心、表現(xiàn)出你知道自己在做什么的感覺，以便鼓舞你周圍的人，讓他們追隨你。但在同時，你可能也想表現(xiàn)出謙虛，表現(xiàn)得與你周圍的人關(guān)系融洽，這樣他們就不會覺得你很傲慢，而且會給你提供幫助。同時表現(xiàn)出幾種情感，有時甚至是相互矛盾的情感，這需要更多的技巧和實(shí)踐，但基本原理是一樣的：同時回憶某些人或事，這些人或事要能夠觸發(fā)你所需要表現(xiàn)的每種情感。

設(shè)置舞臺和管理環(huán)境

表演者“在舞臺上”進(jìn)行表演，而你為自己設(shè)置的環(huán)境與你是否能獲得尊重有很大關(guān)系。環(huán)境設(shè)置可以有助于或是有礙于我們的目標(biāo)達(dá)成，而人們常常會忽視這一點(diǎn)。

環(huán)境設(shè)置可以體現(xiàn)權(quán)力和地位。舊金山的一家著名律師事務(wù)所位于非常昂貴的辦公樓中，其室內(nèi)陳設(shè)更是奢華鋪張，當(dāng)我問及此事時，這家事務(wù)所的一位合伙人說，客戶是不會為廉價的金屬辦公桌支付高昂的費(fèi)用的。美國總統(tǒng)的橢圓形辦公室在這方面尤為如此，很多總統(tǒng)都利用這個辦公室標(biāo)志性的地位來影響能夠幫助他們的人。他們帶這些人來到富有歷史意義的辦公室中，巧妙地讓對方感受到總統(tǒng)身份的顯要尊貴。

彼得·尤伯羅思在執(zhí)掌棒球聯(lián)盟后，開始針對一個富裕而獨(dú)立的群體建立他的權(quán)力，這個群體實(shí)際上是他的老板。他通過管理棒球隊老板會議的方式來幫助自己建立影響力。尤伯羅思把會議次數(shù)增加了一倍，定為每年開4次會，并堅持所有老板親自出席，而不是派代表參加。他把會議安排在老板們不熟悉的地方，并使用課堂式的分層會議室，讓老板們的注意力集中在房間的前面。通過這樣的座位安排，他巧妙地提醒老板們：自己是“老師”，他們是他指導(dǎo)的“學(xué)生”。雖然尤伯羅思已經(jīng)從1984年成功舉辦洛杉磯奧運(yùn)會中獲得了很高的聲望，但這樣的環(huán)境設(shè)置仍然幫助他樹立了高于自己老板的權(quán)威。

不必急于給出回應(yīng)

有些人之所以被視為沒有實(shí)權(quán)，原因之一是他們在心慌或不確定的情況下就開始說話了。在訓(xùn)練人們像有實(shí)權(quán)的人物一樣行動時，舊金山劇場的聯(lián)合創(chuàng)始人比爾·英格列西把受訓(xùn)者們置于這樣一個場景中：他們剛剛成為一家藥品制造公司的CEO，前任CEO因丑聞而離開，該公司不得不召回所有存在安全問題的產(chǎn)品，這讓員工們內(nèi)心不安，害怕失去自己的工作。英格列西要求受訓(xùn)者進(jìn)行演講，給員工灌輸信心，刺激他們付出努力，并讓他們接受受訓(xùn)者的領(lǐng)導(dǎo)者角色。

有些受訓(xùn)者在這項任務(wù)中表現(xiàn)得非常出色，他們雖然在觀眾面前感受到了巨大的壓力，想要填補(bǔ)句子之間的停頓，但他們?nèi)匀患兴枷氩⒈３宙?zhèn)定，頻繁地做出停頓，還似乎在停頓了很長時間之后才又開始說話。他們知道自己會說什么，并有意識地考慮了如何利用空隙和他們的舉動來激發(fā)觀眾的信心，控制了自己的緊張情緒，從而對觀眾施加了影響。顯然，為重要演講做好準(zhǔn)備始終是可取的。但有時會出現(xiàn)你沒有防備的問題或評論，讓你處于毫無準(zhǔn)備的情況之中。呼吸，花時間讓自己鎮(zhèn)定下來，這會比莽撞回答能帶來更好的效果。

本文摘編自中國人民大學(xué)出版社出版的《權(quán)力》一書。

責(zé)編/謝海峰 E-mail/chinamanage@126.com