建筑承包商投標公路工程項目的應對策略

摘要：本文結合近年來競爭日益激烈的公路施工市場，提出了公路施工企業在市場競爭中，建筑承包公司如何決策投標、如何提高應標能力及有關投標公司人才的建設等等。

關鍵詞：公路 工程 投標

近幾年，隨著西部大開發的深入，給我們青海省格爾木市的經濟發展帶來了從未有過的生機和活力，改擴建我省的公路建設迫在眉睫，為此，我省境內的公路建筑市場競爭日趨激烈，其中招標投標在公路建筑市場競爭中是最普遍、最常見的方式。這對我們每個公路施工企業來說，面臨的首要問題是：能否在公路工程項目投標過程中處于有利形勢，最終在市場競爭中獲得生存與發展？

幾年來，我們格爾木金財工程技術咨詢有限責任公司，相繼多次在激烈的公路工程項目承包投標過程中取得一些實效。本文認為：如實現在公路工程項目中標，除了涉及到承包公司的科學決策、有效組織，合理報價等諸多因素外，還應不斷強化公司文化，加強公司內部員工的專業培養。

1 強化公司內部的決策能力

招標投標制度作為工程承包發包的主要形式，在我省的工程項目建設中已廣泛實施。在工程項目招標投標競爭中，對于業主來說，招標就是擇優，它運用市場競爭機制，樹立公平、公開、公正的實施原則，由發包單位擇優選定承包商。

投標是與招標相對應的活動，決定是否參加某項工程投標，是施工承包企業的頭等大事，投標工程的選擇對承包者經濟效益的影響非常重大，因此，是否參加工程參加哪個工程投標，當存在多項可供選擇的投標對象時，就需進行分析，以選擇最有利的可能承擔的工程。

我公司在多次承包工程投標前，認真分析多方得來的信息，運用決策樹做出是否投標的決定。具體情況如下：

首先，我們充分認識到：公司施工力量有限，只能在A、B、C三個投標中選擇一項進行投標，資料如下表所示，現用決策樹來分析施工企業參加哪項工程投標最有利。

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1.1 畫出決策樹、見下圖：

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1.2 計算各節點的期望利潤值，計算過程如下：

對各節點期望值的分析：

節點（1）6000*0.5+（-200）*0.5=2900

節點（2）7000*0.6+（-400）*0.4=4040

節點（3）8000*0.4+（-800）*0.6=2720

比較節點（1）、（2）、（3）可見節點（2）期望利潤值最大，因此，留此分枝，即我公司應選擇B項工程投標。

1.3 如何確定投標報價中的最佳合適報價。一個工程只有在中標后才能獲得利潤。A表示工程估計成本，B表示報價，I表示直接利潤，那么：I=B-A，直接利潤只有在中標后才能獲得，如果不中標，則I=0，通常承包商選擇獲得最大預期利潤的報價作為自己的報價。

2 準確分析公司應標能力

每次投標前，我公司常常先分析招標人的意圖：招標投標有公開招標、邀請招標、協商議標等多種方式。我們認為：公開招標雖好，卻周期長，成本高，如果不論項目性質(公款項目、還是私款項目)，不管項目大小(造價為5000萬元，還是500萬元)，一律強調公開招標，明顯加大了無謂的開支，使招標投標的社會成本增大。因此，應區分項目性質和規模大小，采取靈活的招標方式，不能盲目強求一致。

因此，進行公路工程項目投標，需要有專門的機構和人員對投標的全部活動過程加以分析、判斷、組織和管理，然后，建立一個強有力的，內行的投標班子。

如果只有一個競爭對手，為了中標，報價必須低于對手。根據以往的統計資料，可以計算出在各種報價情況下取勝概率，步驟如下：

2.1 根據以往報價統計資料次數，計算出不同標價比〔B（對手報價）/A（本方估價）〕時對手的報價概率，如下表：

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2.2 根據不同報價比的對手報價概率，計算出取勝概率。方法是我方確定某報價比，然后將對手高于該報價比的概率相加即得我方該報價比的取勝概率，或用減去對手低于該標價比的概率，如我方確定的標價比是0.95，則取得概率為0.20+0.25+0.34+0.12=0.91或1-0.09=0.91

2.3 比較預期利潤

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當以B=1.15A報價時，承包者最有利，此時直接利潤I=0.15A，預期利潤E（I）=0.069A。但取勝的概率卻只有0.46，即低于0.05，中標是沒有可能的，要是急于獲得工程任務，那就只好降低利潤以提高的概率，否則就只好放棄機會以節約投標費用。

3 公司聘用應標能力人才的選擇

這幾年，我公司加強投標班子的建設，公司主要從應屆大學畢業生或社會上聘用經營管理類人才、技術專業類人才及商務金融類人才。對此，我們有具體的要求：

3.1 聘用的經營管理類人才，在我公司是專門從事工程承包經營管理，制定和貫徹經營方針與規劃，負責工作的全面籌劃和安排，具有決策水平的人才。同時具有：①知識淵博、視野廣闊。如我公司在招聘經營管理人員時，要求他必須在經營管理領域有造詣，并對其他相關學科也應有相當知識水平；只有這樣，才能全面地，系統地觀察和分析問題。②具備一定的法律知識和實際工作經驗。如我公司在聘請法律顧問時，要求他們應了解我國建筑行業有關的法律，并對開展投標業務所應遵循的各項規章制度有充分的了解。而且，讓我公司在招標投標過程中有較強的預測能力和應變能力，對可能出現的各種問題進行預測并采取相應的措施。③勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力。淵博的知識和豐富的經驗，較強的社會活動能力，不斷吸收投標業務工作所必需的新知識和情報。只有和較強的思維能力結合，才能保證經營管理人員對各種問題進行綜合、概括、分析、并作出正確的判斷和決策。④掌握一套科學的研究方法和手段，如科學的調查、統計、分析、預測的方法。

3.2 專業技術人才主要負責工程設計及施工中的各類技術人員；如路基、路面、結構、地質、機械等各類專業技術人員。他們除了擁有本學科最新的專業知識，還具備熟練的實際操作能力，在投標時能從本公司的實際技術水平出發，考慮各項專業實施方案。

3.3 商務金融類人才是指從事金融、貿易、稅法、保險、采購、保函、索賠等方面的專業人才。財務人員要懂稅收、保險、涉外財會，外匯管理和結算等方面的知識。

總之，一個投標公司或一個投標班子僅僅做到個體素質良好，往往是不夠的，還需要企業各方的共同參與，協同作戰，充分發揮群體的力量，才能在工程投標過程中抓住機遇穩操勝券。

參考文獻：

[1]文德云，梁志銳著.《程建設招標與投標》，人民交通出版社，1999.

[2]陳森，王清池著.《公路工程招標與投標管理》，人民交通出版社，2000.

[3]《公路工程招標》，陜西省交通廳編印，1998.

[4]《公路工程標準施工招標文件》（2009年版），人民交通出版社，2009.