簡析中美商務談判中因文化差異帶來的問題

■ 王秋英 濱州學院

在面對面的中美商務談判中，不同的價值觀、思維方式、決策方式和行為準則，對于克服談判中的障礙，提高談判效率起著至關重要的作用。本文主要就文化差異產生的問題做一些分析。

一、價值觀差異產生的問題

1.中國人和美國人對待客人的方式大不相同。中國人對待美方的談判人員熱情周到，對他們的吃住行倍加關注，講究檔次高，條件好，服務到位，唯恐有任何疏漏而令對方不悅。美國人覺得中國人的這種待客方式過于鋪張浪費，在待客方面他們不會刻意追求高檔次，也不會去刻意優待客人，安排的吃住也非常簡單。中國人會覺得美方談判人員不友好，對他們不熱情。這種待客方式上的差異會使雙方彼此難以信任，從而導致談判無果。如果中方談判人員了解這種不同的待客之道，就會消除誤解，泰然處之。

2.中國人和美國人的時間觀念大不相同。從中國歷史上看，中國的文化和智慧是經過幾千年沉淀下來的，因此中國人不會像美國人那樣看待時間，中國人是時間的主人，談判時使用時間比較隨意，靈活性強。凡事看得遠，顯得從容不迫。美國人時間觀念很強，他們信守時間，重視商務談判的進度和時限，希望盡可能減少繁雜的儀式，盡快轉入正題，對他們來說時間就是金錢，成功在于效率。因此，中方人員在和美國人進行商務談判時可以加快進度，減少用在形式上的時間。

3.中國人和美國人在商務談判過程中語言表達方式不相同。由于中國人過于看重在談判桌上創造和諧氣氛的重要性，為了避免語言上的沖突和摩擦，也為了顧及個人或群體的情面，他們在談判過程中盡量使用婉轉的、迂回的、間接的方式表達自己的意見和建議。在很多情況下如果不同意對方的意見，中方人員就用一種迂回婉轉的表達方式，而不是直接拒絕或進行反駁。中方談判人員的這種表達方式無法讓美方真實地領悟中方人員的態度，從而造成理解上的困難。美國人為了闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明。他們認為爭辯有利于辨明是非，有利于解決問題，每個人都有發表自己真實意見的權利，觀點的分歧和爭論只是就事論事，不會影響人際關系。但這種直白的方式不給對方留情面，因此會傷害到中方人員的自尊心。如果中方談判人員了解到這種語言表達上的差異，就可以像美國人一樣直截了當地表達自己的意見或建議而無需考慮情面問題。

4.中國人和美國人的財富觀念大不相同。中國人重義輕利，《論語》中有“不義而富且貴，與我如浮云”，正是受到這種儒家思想的影響，重義還是重利一直是傳統文化中用以區分君子和小人的標準。因此一個人即使努力工作是為了掙更多的錢，也很少直白地表露出來。而在美國人看來，物質財富已經成為衡量一個人社會地位的標準。“美國夢”從某一角度來說也體現出美國人對于物質財富追求的強烈欲望，“從乞丐到富翁”已成為實現“美國夢”的口號。他們從不避諱對金錢的追求與渴望，但他們更崇尚企業家精神，崇尚那些不是靠裙帶關系和屈服于權貴，而是靠自己的才能和努力白手起家的人。他們認為物質財富的多寡也是個人能力高低的體現。因此，中美商務談判中，中方人員沒必要避諱自己一方對利益的追逐和談判中自我價值的實現。

5.中國人和美國人對人際關系的看法不同。受儒家文化的影響，中國人講究“人情味”，人際關系網的建立往往在商務談判中發揮著關鍵作用，他們認為談判雙方不應過多地強調利益交換，而應重視非經濟性資源的人情關系，正所謂“買賣不成仁義在”。而美國社會的基礎是以市場交換和市場競爭為主要特征的現代市場經濟，他們所追求的是利潤最大化。在這種社會中形成的人際關系主要是利益關系，遵循公事公辦（Business is business）的規則，人情關系十分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。因此，在中美商務談判中，中方談判人員也不妨調整一下自己對人際關系的考慮。

6.中國人和美國人對合同的看法不同。在中國商家之間的合同是一種總體化的合同，他們認為商務談判本身就是建立一種良好關系的過程。中國商人之間注重友情，如果合同執行過程中有意想不到的情況出現，它們可以通融一下，變更某些合同條款。而美國人非常注重合同的法律效力，合同一經簽署，如果有一方違約，另一方就會要求嚴格按照合同的規定辦理，支付給自己違約金或賠償金，沒有任何通融或變更合同條款的余地。因此，只要和美國人簽訂了合同，就要想方設法按照合同的條款辦事。

7.中國人和美國人對爭端的解決方式不同。合同執行過程中如果出現糾紛，中國人習慣于從人際關系和倫理道德上考慮問題而不是從法律的角度去考慮問題，他們的思想中始終存在著倫理至上的觀念，他們覺得一切爭端都通過法律手段來解決過于缺乏人情味，不利于雙方長期友好、合作關系的培養。因此一旦發生糾紛，他們首先考慮到的是如何通過“組織”、通過“關系”來解決，通過輿論來發揮道德規范的作用，而不是通過法律途徑來解決。在中國人看來“得道多助，失道寡助”有著極其特殊的內涵和意義。而美國人把生意和友情分得一清二楚，并且始終把生意放在第一位，不太注重雙方感情的培養，“Business is business.”是他們生意場上的格言。他們習慣于帶著律師，通過法律手段來解決生意上的問題和糾紛。因此，和美國人做生意一定要學會用法律保護自己的權益。

二、思維方式差異產生的問題

在一切商務談判活動中，人的思維始終在發揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是由于文化差異的影響，中美談判人員的思維方式是各不相同的。中國人的思維方式是綜合性思維（comprehensive thinking）方式，而美國人的思維方式是線性思維(linear thinking)方式。中國人往往會從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究，他們遵從先“總體”后“具體”的原則。因此在國際商務談判中，中方人員首先討論合同雙方共同遵守的總體性原則和共同的利益。他們認為合同的總的原則是決定其他細節問題的關鍵，只有確定了總的原則，才有可能對合同的具體細節進行商談，“先談原則，后談細節”是中國商務談判的慣例。因此中國的商務談判最明顯的特征之一是由大到小，從整體到局部，從籠統到具體。

美國人傾向于線性思維方式，他們認為世界是由“事實”而非“概念”構成，所以他們不會過于相信純理性的東西，而是更加注重事物的分析解剖和個體研究，重視事物之間的邏輯關系。因此在談判中他們重視“具體”勝過“整體”，認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。他們更喜歡在細節問題上多動腦筋，常常談判一開始就直奔主題，急于討論合同中的具體條款。而中國人比較關心談判雙方長期的業務合作關系，很少會在談判的開始階段就討論合同的細節，他們往往會把細節問題留到最后討論。另外美國人比較講究實際，注重利益，一般不會漫天要價。他們希望在談判結束時，有個明確的結果，也就是簽訂合同。他們認為一旦簽訂合同，這場談判就宣告結束。

美國人比較注重客觀平等和實用，習慣于依賴嚴密的合同來保障自己的權利，規定自己應盡的義務，因此一些協議或合同讓中國人感到細致而又冗長，有些條款甚至多余。但合同一旦簽訂，美國人就會嚴格遵守合同規定，認真履行合同職責，也很少有后續交流，一般也不舉行隆重的合同簽訂儀式，最多只喝杯紅酒表示祝賀，有些合同甚至通過郵寄簽署。

三、決策方式差異產生的問題

從某種角度來講，中國文化屬于高權利差距文化（High Power Distance），人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系，人們必須局限于自己在上下級關系中所處的地位和自己所扮演的角色，這種縱向的上下級關系隨時約束著個人的言行舉止，不能越雷池半步，有時最后的決策甚至由未參加談判的上級做出，至少是必須得到上級的同意。而美國文化屬于低權利差距文化（Low Power Distance），平等觀念深深扎根于美國的各個領域，人際關系是呈橫向平等狀態的，個人身份沒有高低貴賤之分，國家法律也對人與人之間的平等起了很好的保障作用，因而造就了美國人強烈而突出的個體意識，他們崇尚自由、平等、競爭，鼓勵人生的自我實現，形成了追求人生價值的巨大張力。平等觀念同樣深深影響著談判人員的行為方式，談判人員之間是業務橫向的平等關系，因此，他們的行為往往不拘禮節，沒有一些形式上的商務禮儀、客套等。

因此，當面臨復雜的商務談判任務時，中美兩國的談判人員會采取不同的方式來做出決定。中方的談判小組成員在談判之前和談判過程中通常要進行多次討論或交換意見，一般說來避免個人做出決定，如果對方的提議超出談判代表團的權限范圍時，還要向上級請示，得到上級領導同意后再做決定，因此中方的決策通常是集體協商、領導定奪的結果。而在美國，談判代表可以在授權的范圍內直接對談判的議題和談判的條款做出決策，甚至個人也完全可以代表公司做出最終決策。

四、談判目標差異產生的問題

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是產生中美雙方商務談判目標差異的根本原因。中國文化是典型的集體主義文化（Collectivist System），中國文化的集體取向使每個人必須把自己納入集體之中，受此影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”顯得至關重要。美國屬于典型的個人主義文化（Individualistic System），在美國，個人主義是從歐洲殖民者踏上北美大陸的第一天起就開始的，無論是美國歷史還是當代的美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面，個人主義是美國文化的核心，盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是出于自己的選擇，是由自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。另外，美國的個人主義與其宗教信仰有著密切聯系，基督教所崇尚的是個體，在基督教的教義里，每個人都是單獨地、直接地面對上帝，基督徒主張為了個體可以犧牲“類”。

由于以上的原因，在商務談判中中國人特別重視“關系”的培養，尤其重視長期的、友好的商業關系的建立。對他們來說，商務談判的過程就是建立人際關系的過程，商務談判目的更多的是為建立和發展長期的合作關系，簽訂商務合同意味著長期互利合作關系的開始。如果商務談判中雙方沒能建立起互相信任的關系，交易往往會以失敗而告終。而美國人則更注重追求實際的內容，通過簽訂合同來實現個人的利益和價值目標，他們認為商務談判的終極目的和根本任務是簽訂商務合同，實現經濟利益，同時也是個人利益和價值的體現，他們把每個商務合同的簽訂都看作是一個單獨的行為過程，不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立。

由于中美文化的差異，中美雙方在商務談判中常常產生沖突或分歧。中美文化各有優劣，認真研究兩國文化的差異，正視并尊重兩國文化的種種差異，以寬容和欣賞的心態看待、接納異國文化，就能夠清醒地認識和理解商務談判中矛盾和沖突的本質，對癥下藥，掌握談判主動權，找到談判成功的有效途徑。▲