論商務禮儀在商務談判中的合理使用

黃娟

(湖南民族職業學院 外語系，湖南 岳陽 414000)

論商務禮儀在商務談判中的合理使用

黃娟

(湖南民族職業學院 外語系，湖南 岳陽 414000)

隨著中國經濟的迅速發展，商務談判活動也日益增多。在商務英語談判中，商務禮儀有著非常重要的作用。合理地使用商務禮儀可以幫助談判的順利進行。但由于中西方文化存在差異，從而影響商務談判的進行，所以商務談判者在談判過程中應該注意商務禮儀的正確使用。

商務禮儀;商務談判;文化差異

一 商務禮儀的含義

商務禮儀，就是指商務人員在進行商務活動中需要遵守的一種行為規范。商務禮儀可以約束商務活動中的各種行為，主要是為了體現人與人之間的互相尊重。它主要包括商貿活動中如何熱忱地接待客戶、如何融洽地進行商務談判、如何成功地宣傳自己的商品、如何隆重地舉行各種商務儀式、如何妥善地解決商務糾紛，等等。

二 商務禮儀的重要性

(一)商務禮儀是企業進行商務談判的需要

商務談判人員一定要意識到商務禮儀的重要性。要成為一名合格的商務談判人員，首先要提高自身的素質修養，要有思想，有知識，還要懂禮節。其次，商務談判人員既然作為企業的形象代表，一定要注意自己的言行舉止，隨時隨地以規范的禮儀要求來約束自己的行為。特別是在國際商務談判中，會接觸到世界各地各行各業的人員。因此，我們的商務談判人員應該熟悉和了解不同國家的風俗人情，這樣才能有助于在談判過程中把握談判對象的心理活動，分析對方言語背后的深刻含義。由此可見，商務禮儀在商務談判中能夠體現談判雙方的互相尊重。

(二)商務禮儀有助于塑造良好的社會形象

人們都知道，在人際交往中，要給交往對象留下深刻的印象，個人形象非常重要。那么，作為一個企業工作人員，更應是如此。企業工作人員在商務活動中，代表的是企業形象，如果能講究商務禮儀，就能幫助自己的企業在社會上樹立良好的企業形象，從而得到公眾的肯定與贊揚，很容易獲得社會各方面的信任和支持，創下良好的信譽度，有助于在激烈的競爭中具有堅實的市場競爭力。由此可見，企業談判人員時刻注意禮儀，既是個人素質的體現，也是樹立企業良好形象的需要。在商務談判過程中，其儀容儀表、言談舉止、禮貌禮節等禮儀都是決定著塑造企業形象的關鍵。

(三)商務禮儀是妥善處理好各方面關系的需要

在商務談判中，處理好與競爭對手、合作伙伴以及客戶之間的關系是不可忽視的。談判人員在談判過程中的綜合表現直接影響著人際關系的建立。談判人員的行為方式的好與壞決定了商務人際關系的深入程度。因此，有著良好禮儀規范的商務行為有助于加快談判雙方商務關系的建立;良好的商務關系又有助于商務談判的順利進行。

三 商務英語談判前的禮儀

第一，合理選擇商務談判時間。商務談判時間不能由談判一方單獨做決定，需要雙方商議決定，否則視為失禮。要選擇對對方最有利的時間進行談判，避免雙方在連續工作之后身心狀態處于低潮的情況下進行談判。

第二，合理選擇談判地點。談判地點最好選擇在自己熟悉的地點，因為，自己熟悉的環境有助于爭取談判的主動權。倘若不能爭取到，也可以選擇談判雙方都熟悉的場所。如果談判次數較多，可以考慮變換談判場所，以便緩解緊張的談判氣氛，達到最佳談判效果。

第三，合理選擇談判人員。商務談判隊伍一般來說由主談判人、談判助理、談判專家和其他談判人員組成。談判人員的素質修養與儀表形象始終可以傳達一種信息，這種信息與談判的實質內容一起傳遞給談判對象，相互影響與感染。

第四，合理收集談判資料信息。談判人員要關注與談判相關的任何情況，并提前進行調查研究，收集大量的資料信息。準備談判資料信息，主要是為了根據主題行情，評估對方的實力;調查和掌握對方的文化背景和社會風俗，了解多方的法律制度，以便在談判中掌握主動權。

四 商務英語談判中的禮儀

第一，商務談判中的座次禮儀。商務談判時，按照參加談判的團體個數可分為雙邊談判和多邊談判。雙邊談判一般采用長方形的桌子進行談判。通常賓主各占一邊，面對面相對而坐。長方形談判桌一般橫向對著門口，賓客對門而坐，東道主背門而坐。中間坐雙方負責人，其余人員按照職務高低依次分坐左右，原則上是以右為尊;多邊淡判多采用主席臺，即在談判室里面向正門設置一個主席臺，其他各方人士則一律背對正門，面對主席臺分別就座。各方代表上臺輪流發言。此外，待座位安排好后，最好給座位擺放座牌和安排禮儀小姐進行座位引導，避免坐錯位置。

第二，商務談判中的見面禮儀。首先，要注意的是見面之初的介紹。較正式的談判場合，介紹的先后順序是，按照地位高低，逐個介紹;若地位平等，則應先介紹年長的。被介紹到的人應起立并微笑示意，注意使用禮貌用語。若備有名片，可適時遞上。再則，見面時還應注意姿態的禮儀。如談判時要注視對方，使對方感到你的態度認真誠懇，被你關注。同時手勢應自然，切忌雙臂交叉在胸前，以免給人以輕浮傲慢的感覺。

第三，商務談判中的語言禮儀。首先，談判者要善于表達。談判人員要常用一些委婉的言詞，緊密圍繞談判主題進行談判。談判中遇到阻礙時，要能夠靈活采取各種適當的應急手段，擺脫困境。如果談判對象針對某個問題要求立即做出答復時，你可以先看看時間，說:“不好意思，這個時間點我需要回個重要的電話，請您稍等一會兒。”如果這樣的話，你就可以爭取到1～3分鐘的考慮時間。其次，適當地使用肢體語言。如果贊同對方的提議，可以微笑著點點頭;如果沒有一次性弄明白對方的意思，可以做出迷惑的表情。最后，要把握多聽少說原則。善于傾聽是人際交往的法寶。傾聽可以表示對對方的尊重，還能因此獲得對方大量的寶貴信息，爭取時間了解對方的意圖，最終找到解決辦法。

第四，商務談判中的場下禮儀。商務談判不只局限在圓桌會議，越是有難度的談判，越需要重視私下里的交流，這不但可以彌補會議桌上的不足，甚至可以對談判的成敗產生影響。如當談判很艱難的時候，按照相應的禮儀規范，安排一些娛樂活動，如酒會、舞會和拜會等，而這些接觸正是你充分展示公司形象的機會。如果能贏得對方好感，有助于談判的成功。

五 商務英語談判后的禮儀

首先是商務談判中的簽字儀式。在簽字儀式前，簽約雙方應共同做好各種文本的準備工作，包括定稿、翻譯、校對、裝訂等工作，并商定洽談儀式程序和其他有關細節。按規定參加談判的全體工作人員都應該出席授簽儀式，簽約雙方的談判人員應該一起入場，相互握手并入座。在助簽人員的協助下，簽字完畢后，雙方代表應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。簽字完成，雙方人員一般會在交換文本之后當場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯，這是國際上所通行的慶祝簽字儀式完成的常規性做法。最后，還要在簽約廳合影留念。合影結束后，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

其次是商務談判最后的贈送禮物的禮儀。饋贈禮儀是商務談判宴請前最后一項禮儀。這項禮儀相當重要且講究。贈送禮物的主要目的除了對本次談判順利結束表示祝賀以外，也為了表達友好關系，達成進一步交往的愿望。之所以稱其講究，是因為只有合乎禮儀的贈送行為才能達到上述的目的。比如在國際商務交往中，外國人在贈送禮物方面注重的不是禮物是否貴重，而是送禮之人是否用心挑選。因此給國際友人贈送禮物時，應避免贈送昂貴的物品，不妨挑選具有我國民族特色，而且符合對方國家吉祥意義的禮品。類似于中國人不愿意收到“鐘”這樣的禮物一樣，國外也有很多禮品忌諱。比如:由于歐洲人對數字“13”的忌諱，不要贈送與數字13有關的禮物;日本人忌諱數字“9”，并且反感有“狐獾”圖案的禮物。總之，商務人員一定要提前了解談判對象國家的風俗民情，避免造成不必要的誤會。

六 結語

在商務談判中，禮儀文化是一個完整體系。商務禮儀文化作為一門商務交往藝術，有助于商務談判的程序性和完整性。把握商務禮儀文化，運用科學合理的思維，不局限簡單傳統化的模式，不斷創新，使其更具藝術性，從而進一步推進商務談判的順利進行。

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F740.41

A

1674－5884(2012)07－0175－02

2012－05－02

黃 娟(1984－)，女，湖南岳陽人，助教，主要從事英語口語、商務談判教學研究。

(責任編校 謝宜辰)