淺論?dān)Q壁供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷中存在問題與對(duì)策

摘要：隨著國(guó)家電力體制改革的深入，電力市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，同時(shí)，電力企業(yè)也面臨著其他能源的競(jìng)爭(zhēng)。因此，研究電力市場(chǎng)的規(guī)律，制定電力營(yíng)銷策略對(duì)提升電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合鶴壁供電公司在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，提出了相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 壁供電公司 問題與對(duì)策

1.前言

在電力供求形式變化的影響下，用戶對(duì)電力企業(yè)提出更高和更新的要求，同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大的變化，用電結(jié)構(gòu)也相應(yīng)地發(fā)生了改變。第二產(chǎn)業(yè)的比重逐年下降，第三產(chǎn)業(yè)與城鄉(xiāng)居民生活用電比重逐年增加。隨著居民生活水平的提高，空調(diào)、采暖、電炊、電熱等的用電市場(chǎng)會(huì)有較大的發(fā)展。重新研究和認(rèn)識(shí)現(xiàn)有的電力市場(chǎng)，滿足其變化和要求，并進(jìn)一步開拓新的用電市場(chǎng)，是電力企業(yè)的重要任務(wù)之一。

2.供電公司電力營(yíng)銷中存在的問題

2.1 需求側(cè)管理亟待加強(qiáng)

需求側(cè)管理是20世紀(jì)90年代引入到中國(guó)的，但是多年來(lái)，我國(guó)并沒有將需求側(cè)管理作為一種長(zhǎng)效管理，只是在用電高峰季節(jié)，面對(duì)結(jié)構(gòu)性缺電與總量性缺電交匯的困境，才急呼加強(qiáng)需求側(cè)管理，而在電力相對(duì)平衡時(shí)則不太提及需求側(cè)管理。在電荒比較嚴(yán)重的2004年下半年，供電公司才正式成立了需求側(cè)管理中心，實(shí)行錯(cuò)峰填谷、平抑負(fù)荷曲線、實(shí)施可中斷負(fù)荷等戰(zhàn)略負(fù)荷轉(zhuǎn)移和扼制大馬拉小車、設(shè)備空轉(zhuǎn)、防止竊電等戰(zhàn)略節(jié)電項(xiàng)目。依法規(guī)范用戶用電行為與節(jié)能新設(shè)備和新技術(shù)開發(fā)應(yīng)用等措施關(guān)系到電力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展，需求側(cè)管理亟待加強(qiáng)。

2.2 現(xiàn)行的峰谷電價(jià)政策不夠完善

鶴壁供電公司2004年執(zhí)行峰谷電價(jià)調(diào)整高峰用電負(fù)荷約50萬(wàn)千瓦，這對(duì)于合理配置電力資源有明顯的效果，但現(xiàn)行的峰谷電價(jià)政策還存在一定的問題。雖然執(zhí)行峰谷分時(shí)電價(jià)電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以增加售電量，但低谷售電量增加使電網(wǎng)企業(yè)效益受到的損失得不到合理補(bǔ)償，這不利于充分調(diào)動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)的積極性，勢(shì)必阻礙峰谷分時(shí)電價(jià)的落實(shí)。另一方面，目前鶴壁峰谷電價(jià)政策執(zhí)行范圍小，實(shí)行峰谷電價(jià)的電量只占總售電量的41%，顯然不能充分起到移峰填谷、緩解供需矛盾的作用。另外，由于躉售環(huán)節(jié)沒有執(zhí)行峰谷分時(shí)電價(jià)政策，有巨大調(diào)峰能力的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電和縣級(jí)工業(yè)企業(yè)用戶的潛力沒有得到挖掘。

2.3 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)缺乏系統(tǒng)研究

在終端能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大體來(lái)自三個(gè)方面。一是替代能源（主要是天然氣和煤氣）的競(jìng)爭(zhēng)；二是來(lái)自客戶自備電廠的競(jìng)爭(zhēng)；三是來(lái)自同行（即供電企業(yè)間）的競(jìng)爭(zhēng)。因長(zhǎng)期電力賣方市場(chǎng)的行為慣性，電力企業(yè)忽略了對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，從而造成其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

2.4 對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠

鶴壁供電公司在開展市場(chǎng)調(diào)研及電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)方面做了大量的工作，但缺乏應(yīng)有的深度，缺少客戶資料的有效積累，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。對(duì)于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的市場(chǎng)分析，地區(qū)能源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，各種能源終端消費(fèi)所占比重，可替代產(chǎn)品的市場(chǎng)比較規(guī)模以及在用戶或消費(fèi)者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動(dòng)會(huì)影響電力企業(yè)的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)的傾向和需求變化趨勢(shì)的分析研究工作還不夠。

2.5 營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)不夠

由于電力行業(yè)的特殊地位和壟斷經(jīng)營(yíng)，使電力企業(yè)淡化了市場(chǎng)意識(shí)，大部分員工缺乏用市場(chǎng)開放的視角來(lái)觀察事物的能力，靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)去開拓占領(lǐng)市場(chǎng)的觀念也未真正的樹立起來(lái)；再者就是服務(wù)手段單一，電力業(yè)務(wù)報(bào)裝和售后服務(wù)的效率不是很高。無(wú)論是服務(wù)理念、服務(wù)設(shè)施還是員工素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度都與用戶的要求存在較大差距，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。

2.6 農(nóng)網(wǎng)建設(shè)相對(duì)滯后

改革開放以來(lái)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)平均以10%的建設(shè)增長(zhǎng)，而電力建設(shè)相對(duì)滯后，電力企業(yè)早期發(fā)展時(shí)因電力供應(yīng)緊張而形成的“重發(fā)輕供不管用”的指導(dǎo)思想給當(dāng)前供電企業(yè)的發(fā)展留下了“后遺癥”，輕視電網(wǎng)建設(shè)導(dǎo)致電網(wǎng)建設(shè)資金投入嚴(yán)重不足，電網(wǎng)建設(shè)滯后，電網(wǎng)建設(shè)跟不上實(shí)際發(fā)展的需要，電力輸出的配套設(shè)施不全，低壓供電網(wǎng)絡(luò)十分脆弱，既制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也制約了電量的增長(zhǎng)。雖然自2000年起，鶴壁供電公司對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行大規(guī)模的改造，部分解決了電網(wǎng)脆弱問題，但低壓配網(wǎng)問題沒有得到根本性的解決，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充，客戶用電報(bào)裝增加，沒有足夠的資金來(lái)源支撐配網(wǎng)建設(shè)與改造，勢(shì)必會(huì)影響到電力的銷售。

3.新形勢(shì)下鶴壁供電公司電力營(yíng)銷策略研究

3.1實(shí)行峰谷電價(jià)和預(yù)購(gòu)電優(yōu)惠政策

電力市場(chǎng)有時(shí)表現(xiàn)為缺電狀態(tài)，其實(shí)這種緊張是電力負(fù)荷緊張而非總量緊張，事實(shí)上在用電的低谷時(shí)段，用電的負(fù)荷還是很低的，可以對(duì)工業(yè)用戶實(shí)行優(yōu)惠的低谷電價(jià)促使某些工業(yè)用戶的生產(chǎn)避開用電高峰，由于工業(yè)用戶的用電量集中，利用某一兩個(gè)工業(yè)用戶進(jìn)行調(diào)峰，其作用可能比一個(gè)街區(qū)的居民用戶的作用還大，管理較方便，一方面可以平穩(wěn)電網(wǎng)的電力負(fù)荷，提高電網(wǎng)的安全性，保證整體供電；另一方面可以開發(fā)低谷時(shí)段的用電量。

長(zhǎng)期以來(lái)電費(fèi)清零工作都是困擾供電企業(yè)的一個(gè)大問題，現(xiàn)在由于新技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，電費(fèi)計(jì)量工作已經(jīng)有了較好的技術(shù)保證，在工業(yè)用戶中也可采取居民用戶IC卡管理方式，先付費(fèi)，后用電?？梢暂^好地完成電費(fèi)回收工作，盡量少地積壓資金。

3.2大力加強(qiáng)需求側(cè)管理，完善對(duì)用戶的激勵(lì)機(jī)制

推行電力需求側(cè)管理，實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià)政策，其意義不僅限于在缺電情況下發(fā)揮其調(diào)節(jié)作用，而應(yīng)是符合我國(guó)國(guó)情和能源政策的切合實(shí)際的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，是實(shí)現(xiàn)電力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。目前鶴壁地區(qū)電力短缺的重要特征是負(fù)荷高峰時(shí)段缺口很大，峰谷差大，采用需求側(cè)管理的方法削減這部分高峰負(fù)荷，可以緩解電力供需緊張的壓力。鶴壁供電公司應(yīng)把需求側(cè)管理工作納入社會(huì)經(jīng)濟(jì)和能源發(fā)展的總體規(guī)劃，加快建立強(qiáng)化電力需求側(cè)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)電力需求側(cè)管理從以行政手段為主向以經(jīng)濟(jì)、技術(shù)手段為主轉(zhuǎn)變，從以移峰填谷為主向提高能效為主轉(zhuǎn)變，逐步建立起法律政策配套、組織有力、機(jī)制靈活的長(zhǎng)效機(jī)制。供電公司對(duì)用戶的激勵(lì)機(jī)制可以采取兩種措施：一種是對(duì)投資的DSM設(shè)備優(yōu)先提供貸款，或減免部分貸款利息；一種是通過制定相關(guān)的法規(guī)，明確用戶在DSM項(xiàng)目實(shí)施中應(yīng)享有的電價(jià)優(yōu)惠或補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。只有采取了有效的激勵(lì)機(jī)制，DSM的實(shí)施才能得到用戶的配合，供電公司才能得到較好的效果。

3.3 加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占終端能源市場(chǎng)是用電市場(chǎng)擴(kuò)大銷售的重要內(nèi)容。搶占市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。在能源市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占能源市場(chǎng)，同樣應(yīng)詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)己之長(zhǎng)，克彼之短。鶴壁供電公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析上做得不夠，因此下面分別從替代能源、客戶自備電廠及供電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)這三個(gè)方面分別敘述一下它們的優(yōu)劣勢(shì)及鶴壁供電公司應(yīng)采取的策略。

但是，電力市場(chǎng)的開拓就是要通過減少投資、降低使用費(fèi)用、加強(qiáng)宣傳、搞好服務(wù)、政策引導(dǎo)（政策限制）等綜合手段來(lái)實(shí)現(xiàn)增加電力、電量銷售，以達(dá)到提高自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的目的。

3.4增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一切企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。由于電力產(chǎn)品其本身具有特殊性，作為產(chǎn)品整體概念構(gòu)成之一的服務(wù)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中就顯得尤為重要。國(guó)家電網(wǎng)公司將電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位成“國(guó)家電網(wǎng)的生命線”，足見優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于電力企業(yè)的重要作用，迫切要求每一個(gè)電力員工增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)。雖然現(xiàn)階段鶴壁地區(qū)在一定程度上仍然表現(xiàn)為季節(jié)性缺電，但是鶴壁供電公司更應(yīng)該從各方面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，以便為將來(lái)電力供需平衡或者電力供大于求的形勢(shì)打好基礎(chǔ)。要求鶴壁供電公司每一個(gè)員工都應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)基層、服務(wù)一線、服務(wù)客戶的大服務(wù)理念，才能把優(yōu)質(zhì)服務(wù)做到“人人是窗口，事事在服務(wù)”。也只有用大服務(wù)理念支撐的供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能成為每一個(gè)員工的自覺行動(dòng)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力和以人為本的服務(wù)。

3.5 加大農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，提高電能質(zhì)量

長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)電力系統(tǒng)中“重發(fā)輕供”的現(xiàn)象較為突出，電網(wǎng)建設(shè)落后于電廠的建設(shè)，尤其是農(nóng)網(wǎng)建設(shè)方面由于自然條件差，加之長(zhǎng)期以來(lái)投入較少，農(nóng)電設(shè)備狀況差，致使農(nóng)村用電水平低下。目前部分地區(qū)農(nóng)網(wǎng)80%的設(shè)備是六七十年代的產(chǎn)品，40%的配套設(shè)備為高耗能產(chǎn)品，本省電能在變電、輸電、配電過程中電能損耗占供電量的9%，而農(nóng)網(wǎng)由于設(shè)備陳舊、老化、耗能高等原因，平均線損、變損在20%以上，有的地方甚至高達(dá)60%，這大大增加了原本就達(dá)不到規(guī)模效益的農(nóng)村用電的成本負(fù)擔(dān)，以至于城鄉(xiāng)電價(jià)平均相差0.20元，一方面滿足不了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，另一方面限制了農(nóng)村生活用電消費(fèi)。從擴(kuò)大內(nèi)需、加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的需要考慮，加強(qiáng)農(nóng)電體制改革、加快農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與改造，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)用電同網(wǎng)同價(jià)已是大勢(shì)所趨。

3.6 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃組織和控制的過程。電力市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃即前述各種電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，應(yīng)全面綜合制定并執(zhí)行。在執(zhí)行過程中需要一個(gè)高效有力的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)作保證。鶴壁供電公司要加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理，優(yōu)化營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)和加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的建設(shè)，營(yíng)銷人員應(yīng)及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為新一輪的營(yíng)銷計(jì)劃提供準(zhǔn)確的建議，形成動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。現(xiàn)在鶴壁供電公司已進(jìn)行了新的營(yíng)銷組織體系的建設(shè)，但是對(duì)各機(jī)構(gòu)的定位沒有統(tǒng)一要求。各單位對(duì)新的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的定位不盡一致，營(yíng)銷部有必要對(duì)此進(jìn)行統(tǒng)一，為鶴壁地區(qū)電網(wǎng)營(yíng)銷規(guī)范管理奠定組織基礎(chǔ)，在新體系建設(shè)中要重視完善市場(chǎng)營(yíng)銷策劃職能，因此要加強(qiáng)營(yíng)銷組織體系的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

結(jié)語(yǔ)

但是由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究在我國(guó)處于初始階段，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)和比較完善的理論可借鑒，所以本文只能對(duì)鶴壁地區(qū)電力市場(chǎng)做以簡(jiǎn)單分析，有待于在今后的電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作中再做進(jìn)一步的研究；同時(shí)，文中提出的一些措施、方法還有待于實(shí)踐的檢驗(yàn)，并在實(shí)踐中逐步完善和改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]于崇偉. 電力市場(chǎng)營(yíng)銷.[M]北京：中國(guó)電力出版社，2002

[2]王學(xué)軍等.電力市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué).[M]北京：中國(guó)水利水電出版社，2000

[3]電網(wǎng)管理學(xué)考團(tuán).美國(guó)田納西流域管理局電網(wǎng)管理的考察報(bào)告[J].供用電，1996（4）：2-7

[4]趙希正.貫徹黨中央有關(guān)部署全面做好電力體制改革工作.[J]中國(guó)電業(yè)，2002（11）：9-12

[5]郭大建.開發(fā)電力需求側(cè)資源，努力實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀[J].電力需求側(cè)管理，2004（3）：10-12

[6]周伏秋.有效實(shí)施需求側(cè)管理，促進(jìn)電力可持續(xù)發(fā)展[J].電力需求側(cè)管理，2004（4）：5-7

作者簡(jiǎn)介：

樊高立（1974- ），男，河南鶴壁人，本科，工程師，就職于河南鶴壁供電公司，主要從事電力生產(chǎn)技術(shù)管理工作。

孫秀兵（1979- ），男，河南鶴壁人，本科，工程師，就職于河南鶴壁供電公司，主要從事電力監(jiān)察管理工作。