汽車銷售行業內部控制點簡介及應對措施

摘要：隨著我國加入世界貿易組織，國內汽車銷售行業得到飛速發展，國內汽車市場與國際市場接軌，經濟全球化對中國市場造成了一定程度上的沖擊，給國內的銷售行業帶來了一定的風險，國內汽車銷售市場面臨著機會與風險并存的局面，隨著市場的成熟，國內汽車銷售市場細分日趨成熟，導致企業競爭更加激烈，汽車銷售商只有洞察市場的機遇和企業的規模和經營狀況，加強對市場的研究調查，隨時關注汽車銷售行業的風險，才能提高市場敏銳度，使企業立于不敗之地，本文從汽車行業內部控制點進行簡單的分析，探討加強風險管理的方法。

關鍵詞：汽車銷售行業 內部控制點 問題 應對措施

一、汽車銷售行業內部控制點簡介

（一）新車銷售的內部控制點

在日常的汽車銷售中，新車包括進口車和國產車，銷售的模式有經銷、代銷和聯銷等，有小部分企業采取直銷，在汽車的銷售中基本上是企業出資買斷來銷售的，新車銷售的內部控制點主要有三個，一是采購業務方面，二是銷售業務方面，這兩方面是新車銷售的主要控制點，另外就是買主按揭方面做好控制，除此之外二手車的交易也是一個重要的內容，二手車的經營業務主要有收購舊車進行翻新、寄售、鑒定估價，收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個內容：一是二手車的收購和置換，二手車的收購主要是針對收購流程進行控制，二手車的置換有三個控制點：a，同品牌的舊車換新車，b，不同品牌的舊車換新車，c不同品牌的舊車互換。二是對二手車的銷售進行控制。

（二）舊車交易市場的內部控制點

舊車交易市場是應新車銷售產生的服務業，主要負責二手車過戶轉籍，主營收入是交易傭金，其次是各銷售公司的租賃費，停車費等收入。舊車市場的控制點有以下兩個主要控制點：1服務收入方面一是交易的合法性，二是過戶資金的及時到位，三是交易信息的準確性。

二、汽車銷售行業內部控制點存在的問題

（一）新車銷售存在的問題

新車銷售過程中存在的問題主要有采購方面出現購銷脫節的現象，以購定銷，沒有及時的了解市場行情和國家相關的宏觀調控政策，導致存貨積壓，資金運轉不流暢，由于很多銷售企業做的是代理商，對其他供貨商價格了解不夠，因此導致利潤減少，銷售方面也存在著很多問題，銷售的時候很多銷售商沒有完全的按照銷售正規的流程走，出現了很多的漏洞，甚至出現資金無法收回的現象。

（三）舊車交易存在的問題

舊車交易存在的問題比較多，國內大部分問題車基本上都是來自于舊車，主要有以下幾個問題：

1.交易的合法性不夠，很多過戶車主在辦理車輛過戶時證件不全，需要提供的養路費、保險費、年檢證等資料和信息不足。

2.汽車銷售企業對過戶車輛控制不到位，很多企業在過戶車資料不全的情況下為了經濟利益給予辦理過戶手續，對車輛的來源沒有做好監控，甚至很多車輛是黑車、盜竊車、走私車、超過使用年限的車，還有拼裝車等等，更有些企業直接參與黑車交易及改裝，從事不法經營。

3.過戶資金沒有及時到位，有些戶主只預先交付了定金，沒有做到先款后貨，導致很多資金收不回來。

（四）二手車交易存在的問題

二手車的交易一般是現金交易，無法開出發票，定價方面現象比較混亂，價值等因素以及新舊不同的原因導致評估不準確。銷售方面存在的問題主要是銷售控制不到位，對于一些問題車沒有及時的排除問題，銷售時為了是客戶購買車輛，對客戶隱瞞了車子的問題，很多客戶在不知就里的情況下購買了這些問題車，車輛的保險、養路費等信息提供的不透明，除此之外，對買主的控制也不夠，沒有出示所有的證件就將車輛辦理了出售手續。

三、汽車銷售控制點問題的解決辦法

（一）新車銷售的控制

1.采購業務方面，一是要以市場動態和變化為依據，以銷定進，根據市場的需求確定汽車的品牌，規格，檔次，數量等等，二是采購部門要根據采購計劃，資金使用計劃做好預算，按照預算程序進行采購，三是采購進貨時要向多家供貨商了解價格，進行比對，用最少的資金采購最好質量和最多的產品。

2.銷售業務方面，一是要根據國家相關的法律法規和企業預算去了解市場，檢查銷售定價是否按照職能部門定價實行，二是銷售部門要根據市場動態變化及時了解各分銷商，品牌專賣店所需的資源信息，三是對買主直接購車要與業主簽訂購車合同，購車之前收取定金，做到先款后貨，付款后提車，四是對于退回的產品，讓利和折扣，要按照汽車讓利專項規定逐級審批，并及時調整財務信息和業績核算。

（二）舊車交易市場的控制

1.服務收入方面一是要控制交易的合法性，過戶交易要提供過戶，轉出的全部證件，并提供養路費營運證等信息，保證證件的合法操作和規范運作，對證件不齊全、拼裝、偷盜、走私、法院查封、抵押、保全、超過使用年限等車輛要嚴格把關，不允許交易；二是過戶資金必須按照規定及時到位；三是交易信息必須準確的記錄和反映入場交易信息，具體包括以下幾個方面：

一是私車交易必須提供身份證、戶口本、機動車行駛證、車輛登記證、保險單、養路費及車輛購置附加稅證明等證件。

二是公車交易必須持有企業代碼證、營業執照、機動車行駛證、車輛登記證、保險單、養路費及車輛購置附加稅證明等證件。

三是交易價格的收費憑證必須與交易信息相同。

四是駐場公司資質和經紀人證件必須齊全。

五是席位和車位必須簽訂相關的合同，并嚴格按照合同所規定的金額，時間收費。

六是交易保證金要專款專用，由獨立的賬務程序和部門負責。

2.費用支出，舊車交易與新車交易不同，沒有采購成本，因此要將交易過程中產生的費用進行定性控制，不能盲目亂收費。

（三）二手車交易的控制

二手車的經營業務主要有收購舊車進行翻新、寄售、鑒定估價、收購、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個內容：

1.二手車的收購，二手車的交易由于是現金交易，無法開出發票，因此價格只能由出售方定價，因此要將評估和交易作為不同的崗位分開，二是對將要收購的車輛做好合同控制，進行正確的市場價格評估。

二手車收購流程的控制：一是按照相關的制度、規定和流程檢查交易過程中是否符合各項法律法規和市場行情，二是交易過程中要將收購與出售的權力分開，實行分段監控，三是控制舊車的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究辦證失效，中途退出交易為企業帶來的損失。

2.二手車的置換，二手車的置換要有相關的置換標準，根據不同品牌的車輛進行市場價的折算，除此之外還要根據二手車的新舊程度和車輛的配置的損耗程度進行正確的評估，并折算成人民幣，以具體的價格來體現舊車的價值，在評估的過程中要列出各個零部件的損耗明細和使用壽命情況，要讓客戶有一本明賬。

3.二手車的銷售，一是根據相關的法律法規提供所出售車的所有相關的證件，二是要將車輛的保險，養路費等費用與買主進行溝通，實施透明化交易，三是交易價格要提前做好評估，按照政府規定和市場行情合理定價銷售，四是控制好買主的相關證件，包括身份證、戶口本等證件，如果是企業要提供企業代碼證，營業執照等相關證件。

四、總結

汽車銷售需要與市場接軌，與社會的發展相協調，汽車銷售企業首先要做好對市場的調查，根據市場動態及時了解相關的信息，作出相應的調整，其次要嚴格按照國家相關的法律法規控制車輛交易的合法性，舊車的來源一定要做好調查取證，對于不法車輛和不符合要求的車輛堅決不允許交易，要建立健全企業的管理體系，形成一個完整的購銷系統，從而保障企業經營順利地進行，在全球經濟一體化的影響下中國的汽車行業受到很大的沖擊，對于汽車銷售企業來講發展過程首先要平穩，切忌盲目擴大，只有在全球經濟化浪潮下站穩了腳跟才能夠長遠發展。

參考文獻：

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[2]嚴雷萍.汽車銷售行業控制點簡介.中國期刊資源網，2006.6