臺灣農產品直銷內地的背后

你是否發現有越來越多的臺灣農產品出現在市面上，像那些又大又甜的蓮霧、楊桃、檳榔、芒果、柳橙、葡萄、柚子、鳳梨、釋迦等時鮮水果，個個水靈靈、鮮艷欲滴，盡管價格不菲，仍讓你忍不住掏出錢來，先嘗為快。

ECFA助力臺灣農產品“搶灘”內地

自上世紀90年代，臺灣農產品便開始向大陸出口，不過數量一直較少。1997年，內地進口臺灣農產品的金額只有1456萬美元；直到2006年，進口金額增至4.3億美元，增長了近30倍。自2005年起，內地市場超越美國和日本，成為臺灣農產品第三大出口市場。

2008年以后，受惠于兩岸關系改善，特別是“三通”直航、簽署農產品檢疫檢驗合作協議及ECFA（《兩岸經濟合作框架協議》）等多項政策利好，臺灣農產品外銷大陸金額年增20以上%，2011年已超過10億美元，已成為臺灣地區農產品最大的出口市場。

內地的消費市場潛力巨大，給兩岸貿易帶來了巨大發展空間。自2010年9月ECFA生效后，標志著兩岸經濟關系進入了制度化合作的新的發展階段，大陸對臺灣539項貨物貿易早收清單之中，農產品共有18項，包括活魚、生鮮魚、冷藏冷凍魚、生鮮甲魚蛋、鮮蘭花、金針菇、香蕉、柳橙、檸檬、哈密瓜、火龍果及茶葉等。ECFA的實施，對臺灣果農是重大利好，水果銷往大陸通關程序更為簡化，時間、稅費成本大大降低（例如柳橙，2011年1月1日起，進口關稅已從原來的12%降低到5%，2012年后又降低至零關稅），導致兩岸農產品貿易額不斷增長，尤其是單批進口水果數量顯著增長，顯示了臺灣水果業者對大陸市場的普遍看好。由于兩岸農產品具有很強的互補性，兩岸農產品的出口良性互動，為兩岸的消費者提供更加廉價物美、新穎多樣的選擇，極大豐富和拓展了內地消費市場。

2011年1月20日，大陸國家工商行政管理總局商標局對臺灣“CAS優良農產品”核發了注冊證，允許其在內地正式銷售，大陸消費者可以憑此明確地辨認和選購臺灣優良農產品。在未來5年時間內，臺灣優良農產品發展協會（簡稱CAS協會）將推動臺灣農產品統一認證，并以“CAS優良農產品”的質量認證標簽，逐步進入內地市場。

CAS協會董事長張晁祥表示，CAS是對臺灣安全農產品的認證，以“優質農業”及“安全農業”為理念，已在臺灣實行了22年。歷經22年的發展，CAS臺灣優良農產品標章已成為臺灣農產品最高質量的代表標志，驗證類別包括肉品、冷凍食品、果蔬汁、食米、腌漬蔬果、即食餐食、冷藏調理食品、生鮮截切蔬果、水產品、林產品及乳品等15大類、6200多種，范圍廣泛，在食物的各個領域保障消費者的健康。CAS標章優良農產品不僅大幅提升了農產品的品質和附加價值，提升了臺灣消費者的飲食生活品質，還建立了相當的知名度及公信力，成為消費者購買食品的重要指標之一。與其他地方相比，臺灣地區食品安全制度嚴明，經過CAS標章驗證的加工產品，食品包裝均要求清楚標示制造日期、保存期限、內容成份及熱量等資訊，為食品品質多加了一道保護屏障。

去年12月1日，“第二屆海峽兩岸臺灣優良農產品洽商大會”在北京舉行，有近50家臺灣CAS廠商參展，展示營銷500多項CAS產品，并與1000多家大陸專業買主進行貿易洽談，建立初步的營銷通路網絡，保守的訂單額估計在1億元人民幣。此外，CAS協會還計劃與大陸超市合作開設CAS農產品專柜，布建長期穩定的營銷渠道，讓大陸消費者不僅看得到，也能買得到真正安全、優質的臺灣農產品。

福建成為臺灣農產品“登陸”集散地

近年來，閩臺交流合作往來日益活躍，福建屢推惠臺先行先試措施，簡化臺灣農產品輸入通關手續，實施零關稅進口臺灣農產品，加快建設福州、廈門、泉州、寧德和漳州等地的海峽兩岸水產品、水果集散（物流）中心，成功舉辦海峽兩岸農博會、林博會、茶博會等大型展會，漸成臺灣農產品輸入大陸的物流集散地。在ECFA這只無形“推手”的推動下，臺灣農產品加速登陸營銷，開拓廣闊的大陸市場。而地處兩岸交流合作最前沿的福建，日漸成為臺灣農產品登陸開疆拓土的集散地。

每年9月7日在廈門召開“中國國際投洽會”期間，作為投洽會重要系列活動之一的“海峽兩岸（泉州）農產品采購訂貨會”（簡稱“農訂會”）都要在福建泉州登場，為臺灣農產品進入大陸架起一座金橋。

作為兩岸農業交流、農產品貿易的重要平臺，“農訂會”已成目前大陸最具代表性和影響力的兩岸農產品專業會展之一，更是大陸舉辦農產品專項展洽活動以來，臺灣企業參展數量最多、規模最大的農產品專業會展。第四屆“農訂會”共有臺灣省農會及會員單位50個、臺灣省漁會及會員單位40個、臺灣農業合作社聯合社20個及臺北世界貿易中心、云林縣農產物流中心股份有限公司等臺灣農業團體、企業單位190個，共計300個展位參展，品種涉及臺灣云林等22個縣市的蓮霧、楊桃、檳榔、芒果、柳橙、葡萄、柚、鳳梨等時鮮水果，以及400余種農產品加工制品。

特別是，本屆展會還首次設置肉食品綜合展區，有大陸檢驗檢疫特批的5家臺灣肉制品企業抱團參展。面對沃爾瑪、麥德龍等約100家大型采購商參會采購，此舉顯然為臺灣肉制品進入大陸市場帶來機遇。

作為一年一度“農訂會”的舉辦地，位于福建南安市的閩臺農產品交易市場已成為臺灣農產品登陸營銷的重要集散地。目前，該市場與臺灣省農會、漁會、農業合作社、魷魚公會、果蔬輸出同業公會等臺灣較具影響力的農業社團，以及臺灣農產品生產、加工、流通領域的龍頭企業建立緊密合作關系，并在臺灣云林縣成立全資子公司。

閩臺農產品交易市場主要開展以農產品為主的對臺小額貿易，目前已累計進口臺灣水果、水產品、食品等農產品及其加工品上萬噸，貨值達數千萬美元。其中，南安石井港是大陸最大的臺灣鱉卵進口口岸，也是大陸首個享受進口ECFA降稅臺灣鱉卵的口岸。

廈門則是臺灣水果登陸的最大口岸。在廈門大嶝對臺小額商品交易市場內，大嶝小鎮·臺灣免稅公園、臺灣特色鄉鎮交流展示館和臺中館也在投洽會開幕前一天對外開張，構建跨越海峽的經貿金橋，經營包括臺灣農產品在內的臺灣商品銷售。

產銷對接，搭建臺灣農產品直接采購平臺

為了盡快“搶灘”內地市場，臺灣農產品經銷商采取在大陸各地巡回舉辦名優農產品展銷會暨產銷對接洽談會的方式，例如去年12月2日在南京舉辦的“2011海峽兩岸（江蘇）名優農產品展銷會暨產銷對接洽談會”，為期三天，期間共簽訂270項合作協議和采購合同，總額達82.9億元，采購及參觀人數超13.6萬人次，現場零售總額達1165萬元，展會主要指標再創歷史新高。

據主辦方統計，臺灣精致農產品、13個市名優農產品、省供銷合作總社等有關企業產品深受市民喜愛，眾多市民前來采購，現場銷售一路飄紅。由臺灣省農會、臺灣農產品流通經紀人協會精心組織的臺灣精致農產品倍受市民青睞，茶葉、竹碳花生、綜合干果、黑蒜頭餅干、漁類制品、臺中空廚、京口食品、新竹米粉、金門面線、梅制品（醋、酒）等產品熱賣，三天銷售額達70.8萬元。

最近，臺灣農產品經銷商又有了新的策略——組織大陸各地赴臺采購團，搭建直接采購平臺。例如今年5月11日，臺灣海峽兩岸農業協會與湖北省政府合作，組織湖北省商貿采購團赴臺直接采購，現場簽訂了2000萬元人民幣臺南農產品采購協議，并協調臺南市農會、中華航空公司、武漢漢臺生態農業科技開發公司、中百倉儲超市有限公司四家單位聯手，在臺南市舉行“2012湖北來臺農產品直接采購戰略合作”簽約儀式，雙方共同搭建“臺灣農產品直接采購平臺”，形成臺灣農產品生產基地、空中快速運輸通道、湖北商貿企業直接有效對接，實現“早晨在臺灣的果園，中午到武漢的超市，晚餐上市民的餐桌”，更充分地滿足湖北市場需求，擴大臺南農產品在湖北及大陸廣闊腹地市場銷售。

高品質熱帶水果直銷東北雪國

出身臺南的桂在興曾經有過成衣廠老板及科技公司總經理的身份，但是7年前他的人生意外出現轉彎，從零開始學習如何賣水果。如今，他靠著獨門的科學化保鮮秘技，通過兩岸“大三通”海運直航，將臺灣熱帶水果遠銷到大陸東北，價格還比同業高兩成，大家都稱呼他為“水果達人”。

天寒地凍的沈陽市，一家超市里卻人頭攢動，臺上的主持人正在大聲地介紹著來自千里之外產自臺灣的熱帶水果，穿著厚厚呢大衣和羽絨服的消費者已迫不及待拿起柜臺前的新鮮水果準備結帳，有些人甚至為了搶奪剩下不多的幾個蓮霧，差點打了起來。

“這些水果不管多少錢，我都要了！”一位中年男士指著每個售價100元的釋迦大聲嚷著。

2010年1月，一艘從臺灣南部搭載著16噸熱帶水果的直航貨輪來到冰天雪地的大陸東北。1月9日，沈陽市舉辦了“首屆臺灣水果節”，碩大、甜美的蓮霧、蜜棗、釋迦、碰柑，木瓜、楊桃、青檸檬等首度出現在正準備過年的東北消費者面前，吸來爭相采購。

負責這項推廣活動的臺灣“農委會”負責人蕭梅瓊驚訝地說：“我們知道東北是臺灣水果的處女地，但是沒有想到會如此受歡迎！”

這場由臺灣“農委會”補助、當地臺商主辦的水果節能夠引起轟動，幕后的主角就是臺灣精果公司總經理桂在興。

親眼目睹臺灣水果在大陸熱銷而深受鼓舞的桂在興，春節假期才剛結束，就趕到高雄縣內門鄉，與果農商談采購水果銷往大陸事宜。

看著果園中種植的3萬顆鳳梨，桂在興還嫌產量太少，“這些還裝不滿一個貨幅，我們還要找其他的果園?！彼林拐f，兩岸“大三通”大幅節省臺灣水果運往大陸的時間，品質自然比較好，也逐漸打開大陸市場，讓他的訂單越來越多。

以前臺灣水果要運到大陸沈陽，至少要花半個月時間，現在只要7天就可以運到，運輸成本減少30%。沈陽商場食品處主管助理胡曾緒就指出，“大三通以前，釋迦每斤要賣到60元人民幣，這次水果節釋迦每斤只要22元，價格降低三分之二，自然引起民眾的搶購。”

在兩岸海運直航后，距離已不是障礙，甚至遙遠的東北都已是臺灣水果的市場，品質成了決勝的關鍵點，而這也是桂在興可以在“大三通”后成為水果贏家的主因。

以前因為運輸時間長，水果密閉在貨柜中發酵，運到上海開柜時，就像樂透開獎一樣的緊張，“每一次開柜結果都不同，有一次半個貨柜的木瓜都壞掉了，只能自己認賠。”桂在興無奈地說，一個柜子壞掉一成的水果是常有的事。

水果難以保存，是因為水果摘下之后還會繼續成熟。而不同的生長條件、種植方式、成熟度，甚至不同的品種，都會成為運輸時難以控制的變項。此外，不同的水果還有不同的保存溫度，例如楊桃的保存溫度為攝氏2度，橘子為13度，蓮霧、釋迦為10度，如何將不同的水果放在同一個冷藏貨柜運送，就是一個大挑戰。

“全臺灣我是第一個敢把不同水果混裝在同一貨柜出貨的人！因為太困難了，同業很少這樣做?！惫鹪谂d驕傲地說：“因為各種水果都會釋放出不同數量的乙烯，乙烯是天然的催熟激素，將鳳梨、木瓜、釋迦等容易散發乙烯的水果混在密閉貨柜中一起運輸，結果可能是一場災難，開柜時全部都會爛掉。至于如何掌握水果混裝的訣竅？只能從錯誤中學習，到現在我也只能盡量控制損失在5%以內?！?/p>

除了保鮮的關鍵技術外，挑選不同的水果品種也會有不同的結果。有一次貨柜裝滿了鳳梨運到上海，一開箱，整柜的鳳梨都發霉了。他當時仔細檢查，每個環結都沒問題，最后向專家請教才了解，原來這批水果是種在平地，含水量較高，只能內銷，根本不適合外銷，如果沒有付出這個學費，根本不可能了解這些訣竅。

今年54歲的桂在興只要提起水果，就有講不完的水果經，但是他并非出生農家，學的也不是農業相關科系，賣水果是他人生意外的轉彎。

30年前，桂在興是開成衣廠的小老板，在臺灣、大陸都有工廠，在美國擁有房產，每天進出的現金都在千萬元新臺幣以上。但是受到石油危機的沖擊，工廠收掉后與朋友一起進軍科技業，兩人經營的記憶卡廠一度營收超過20億元新臺幣，但由于兩人的經營理念不同，最后他只好另謀發展．

2002年，他受邀擔任朋友電子廠的總經理，同時兼管友人家族事業的水果貿易公司，沒想到隔年電子廠就倒閉了，他只好改以賣水果當主業，一肩扛起四十幾位員工的生計。

身為對水果完全外行的門外漢，桂在興把自己完全歸零，重新出發，只要農委會、各地改良場有相關的課程，他都報名參加。而為了掌握水果來源，桂在興有空就往南部的水果園跑，與果農培養感情。

“開始時連西瓜、哈密瓜如何生長部分不清，農民根本不理我。”他笑著地說。憑著謙虛的學習態度，以及每月勤跑二十多個果園的努力，他逐漸在南部果農界打出名聲。

桂在興能獲得農民的認同，就在他與果農站在一起，靠著科學化的保鮮管理減少運輸耗損，并且不會將損失轉嫁到農民身上?！斑\輸的損失都由我自己承擔，即使全部壞掉，我也不向農民求償?！?/p>

為了讓銷往大陸的水果品質更穩定，桂在興開始在南部尋找契作農戶及愿意提高品質的果農合作。2009年2月，桂在興從臺北來到高雄的六龜鄉，拜訪當地果農，看到果園中果實累累，但是果農臉上卻沒有快樂的表情，原來近年來臺灣島內景氣不好，普通消費者收入減少，這些水果即使賠錢也賣不掉。

桂在興看中兩岸實現“大三通”后的商機，迅速接手了這批水果，很快銷往大陸，讓果農們臉上充滿笑顏。”

2011年ECFA實施后，臺灣水果出口大陸的稅率大減，又讓桂在興及臺灣果農受益良多，水果的種植量和出口量激增。如今，靠著科學化的管理及勤奮的努力，桂在興每年出口大陸水果將近100個貨柜，而且由于品質提升，價格比同業平均高出20%，同時也改變臺灣果農的命運，成為打敗不景氣的贏家！

熱銷大陸，明星水果釋迦身價看漲

鳳梨釋迦（大陸俗稱“佛頭”）是臺東地區特產的一種熱帶水果，外形有點像鳳梨（也稱菠蘿），但果肉香氣獨特，吃起來糯嫩純甜，口感滑爽，成為臺灣外銷大陸的明星水果，大陸各地采購團來臺采購農產品時，鳳梨釋迦往往名列其中。目前每年產量才2.8萬噸，其中有20%銷往大陸。

回想20多年前，由于臺灣農民大量種植，鳳梨釋迦每斤產地收購價一度跌到僅有新臺幣二十幾元。最近兩三年，逐漸打開大陸外銷市場后，鳳梨釋迦的命運一步登天，收購價已提高到55元。

專門向大陸出口鳳梨釋迦的臺灣經銷商長辰公司董事長柯文壽很有本事，通過熱炒大陸市場，使鳳梨釋迦的外銷量快速倍增，從2006年的10噸躍升到去年的1380噸，占大陸總銷量的25%，成為全臺最大外銷業者。

柯文壽從小在家里務農，父親當過新莊農會理事長。20年前，他經營山竹、榴蓮的進口生意。隨著大陸經濟好轉，在上世紀90年代開始將臺灣水果賣到大陸。2000年后，看上大陸內需消費的爆發力，轉而全力進攻大陸市場，以外銷楊桃、葡萄柚為主。后來他發現，這兩種水果的價格打不過大陸本地栽種的品種，唯有讓大陸人感到新奇的地地道道的臺灣原產水果才有生路。

2005年，柯文壽到臺東縣參觀鳳梨釋迦種植過程時，巧遇中興大學教授魯真、萬鐘汶二人，當他們聊到如何將價格跌跌不休的鳳梨釋迦賣到大陸，好幫助島內農民時，對大陸市場敏感的他馬上判斷，這種水果外形和香氣獨特，具有很大的銷售潛力，便欣然接受挑戰。

種植鳳梨釋迦30年的果農林志忠說起早年低價競爭對他造成的傷害，“我本來想把果樹砍了！”許多當地果農同他一樣，想要放棄種植，卻又感到茫然，聽到柯文壽愿意幫助他們外銷，既心存希望，又不禁有些懷疑。

為了打消他們的疑慮，柯文壽下了保證：盡管大膽種，我全數按協議價收購，賠了算我的。果農們因此重拾信心。當年，林志忠就把好幾百箱鳳梨釋迦賣到大陸。林志忠帶著感激心情說，柯文壽救了這個夕陽水果。

第二年，他發現鳳梨釋迦在運輸過程中容易腐爛，立即著手改善包裝，花了上百萬元新臺幣做實驗，增加紙箱透氣性、承載力，并以攝氏6度的冷藏車運送，成功保持鮮度到達對岸，如今這個包裝設計已普遍為業界所沿用。

為了提升口感，柯文壽更找來專人研究肥料，帶著果農參觀肥料廠，改用安全肥料，并建立栽種標準流程，不僅使果實彈性增加，而且品質提升，保存期還多了14天，有利長途運輸，而且體型變大，每個最少重達1公斤，有的還3公斤重，宛如人頭大小，每個鳳梨釋迦在大陸超市最少能賣200元新臺幣。

柯文壽發揮經銷商的本質，2010年和大陸最大的水果批發商——江南市場簽約，到了冬天采收季，鳳梨、釋迦便從臺灣運到廣州，最遠賣到西北的烏魯木齊或東北的沈陽。

柯文壽也建立追溯系統，如果品質不好，就能通過果農編號和電話，20分鐘找到生產者，贏得大陸業者信任，甚至不必開箱檢驗就直接喊價拍賣，最高記錄是40分鐘就全部賣完。

柯文壽指著紙箱說：“我打著‘臺灣長辰’當品牌，還刻意使用繁體字，標明水果來自臺灣。雖然釋迦在大陸也有人種，但臺東縣比大陸更適合栽種，口味更好，大陸顧客更喜歡購買，所以價格也賣得更高，果農年收入也跟著增加50萬到80萬元?！?/p>

住在臺東縣卑南鄉的張水英，非常感激柯文壽對當地果農的協助。她說：過去幫別人做工，8小時工錢1000元新臺幣；跟著柯文壽種鳳梨釋迦后，她的收入比以前好了很多，今年還開了家店面，專門賣鳳梨釋迦給到臺東縣觀光的大陸游客。

同樣將農產品外銷大陸的新北市農會主任楊棟梁認為，柯文壽的優勢是將產地、運輸、銷售各環節串連起來，這種一條龍的經營模式可有效提升水果品質，成功機率因此變大。當地果農過去入不敷出，每年都要向農會借錢度日，現在家家都賺錢了，改而把錢存在農會。

如今，柯文壽在卑南鄉與5個產銷班、54個農戶、150名果農共同組成臺東銓益農業合作社。在250公頃的土地上，算好栽種成本，錯開授粉、剪枝時間，讓果農從11月到翌年4月，任何時間都能采收，避免產銷失衡，讓鳳梨釋迦在大陸闖出一片新天地。

燕巢芭樂打進上海市場

芭樂，亦稱番石榴，也是臺灣的特產熱帶水果之一。特別是南部地區出產的芭樂，果肉質地細嫩，清脆香甜，果汁豐富，爽口舒心味道甜美，深得大陸消費者的喜愛。

每天早上8點，高雄市燕巢區農會的集貨場都顯得熱鬧非凡，數十名果農圍在一起，檢視、分級篩選芭樂。這些鮮綠碩大的果實是當地17個產銷班的心血，正準備裝箱，運往海峽對岸的上海銷售。

提起燕巢芭樂打進大陸市場，燕巢區農會青果運銷主辦李邦清就顯得十分開心。他介紹說，燕巢是全臺芭樂產量最大的地方，因為品質優良，價格比其他產地都高，雖然以島內銷售為主，但已有5%的產量通過高雄農業開發公司賣到上海。

不同于一般的農產品貿易商，2002年成立的高雄農業開發公司是由高雄縣農會、燕巢區農會、阿蓮區農會、澎湖縣農會等8個單位集資1億元新臺幣，通過農會整合，定期提供貨源，原本外銷日本，這兩年才進軍上海。

“打開上海市場，等于又多了一個臺灣本地市場?！备咝坜r業開發公司董事長蕭漢俊表示：上海市人口超過2300萬，經濟腹地延伸到長江三角洲，因此該公司2010年在上海設立了分公司和300坪（1坪約合3.3平方米）的店面，自行掌握銷售渠道。

況且，上海人收入高，消費能力強，氣候比北方溫暖，臺灣的熱帶水果送到那里，不會凍壞?？偨浝碇x忱勛更發現：每公斤愛文芒果在屏東收購價是200元新臺幣，日本人嫌太貴，可是上海人卻很愿意購買，批發價可達329元，說明上海有錢人比日本人更吃得起高價水果。

蕭漢俊說：ECFA讓我多一個銷售渠道。因為日本僅進口臺灣芒果、鳳梨和綠皮香蕉，可是大陸同意從臺灣進口24項水果，有些又免關稅，大陸市場潛力將遠超過日本。

2005年就和大陸農業部接觸的蕭漢俊，熱衷參加大陸舉辦的各種農產品展示會，從博鱉論壇到各蔬果交易會，他鮮少缺席。接到大陸各地采購單后，還派人親自到賣場，告訴大陸消費者臺灣水果的食用方法。

謝忱勛道出兩岸的差異，大陸人吃芭樂要削皮去籽。所以他叮囑批發商，要介紹芭樂的正確吃法。

為了提升臺灣水果形象，高雄農業開發公司從2011年起，采用外銷日本的規格，只挑選具有生產履歷的高品質水果外銷上海，成為全臺灣第一家以日本規格銷往大陸的農業貿易商。

蕭漢俊說：我們同等看待大陸和日本市場。相較大陸產的本地水果，臺灣水果價格雖高，但頗具優勢，采收期前后甚至花費上百萬元檢測農藥殘留，并吸引大陸媒體報導，建立知名度。

今年，高雄農業開發公司還開拓了大陸團購市場，以因應“三節”（春節、五一和十一）團購的大好商機。因為臺灣水果屬高價食品，很適合送禮，大陸各地每張訂單都是成千上百個禮盒?？吹浇衲?1月11日大陸“光棍節”期間網購行業的火爆場面，該公司受到啟發，決定與上海的電子商務企業合作，讓大陸各地的消費者通過網購就能買到裝有燕巢芭樂的臺灣水果禮盒。