如何打造瀘州中小型白酒企業(yè)競爭力

摘要：瀘州白酒產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，中小型白酒企業(yè)是骨干力量，但其發(fā)展面臨著來自自身經(jīng)營與同行競爭的壓力。需要在品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)等方面有所突破，不斷提升管理水平，最終才能實現(xiàn)由小到大的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞：競爭力 中小企業(yè) 白酒

注：本文為2011瀘州市社科聯(lián)課題論文

一、瀘州中小型白酒企業(yè)的經(jīng)營困境

（一）產(chǎn)品品牌缺乏文化內(nèi)涵

目前瀘州各類中小型白酒企業(yè)采用低成本戰(zhàn)略，復(fù)制成功企業(yè)的品牌運(yùn)作模式，快速進(jìn)軍全國市場甚至國外市場，投機(jī)性較強(qiáng)，企業(yè)生命周期越來越短。隨著中小型白酒企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏文化內(nèi)容，在競爭中優(yōu)勢下降，遇到發(fā)展的瓶頸，甚至導(dǎo)致企業(yè)停滯發(fā)展。

（二）渠道建設(shè)滯后

由于許多白酒中小型白酒企業(yè)的創(chuàng)建時間較短，市場開拓、渠道建設(shè)等許多環(huán)節(jié)還存在諸多不完善的地方。對于渠道的管理也較多注重短期收益，更多在乎渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量而忽略了經(jīng)銷商的培養(yǎng)與長期合作關(guān)系的建立，造成渠道的不穩(wěn)定性，造經(jīng)銷商的流失，成為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的瓶頸。

（三）人力資源結(jié)構(gòu)不合理，管理混亂

中小型白酒企業(yè)的管理者大部分都是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，企業(yè)決策靠管理者的經(jīng)驗來進(jìn)行判斷，缺乏科學(xué)決策。產(chǎn)品在開發(fā)過程中，缺乏創(chuàng)新，對于企業(yè)庫存更是管理混亂，企業(yè)無法實現(xiàn)團(tuán)隊的系統(tǒng)培訓(xùn)，只能邊實踐邊摸索，問題不斷，卻無法及時解決，直接影響了整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

二、如何打造瀘州中小型白酒企業(yè)競爭力

（一）品牌文化建設(shè)

品牌是企業(yè)產(chǎn)品的象征，品牌文化是產(chǎn)品的“靈魂”，白酒品牌意識與文化的競爭是企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。瀘州中小型白酒企業(yè)可以從以下角度加強(qiáng)品牌文化建設(shè)：

1.地域文化。瀘州地處川南地區(qū)，屬亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候，雨量充沛、無霜期長、冬暖春早、氣候溫和。特別有利于原糧發(fā)酵。瀘州有許多的歷史、地理資源值得挖掘。

2.名人、典故。“山不在高，有仙則名”。名人喝名酒，名人助成名酒品牌。企業(yè)可以通過挖掘瀘州的歷史人物與企業(yè)的資源相結(jié)合，通過考察論證后進(jìn)行編撰。

3.儒、道文化。白酒的文化，是中國文化。用儒家文化來打造中國酒企業(yè)，用儒家文化來打造中國酒，對內(nèi)對外都是最理想的選擇。企業(yè)可以自我挖掘，快速樹立品牌形象。

4.養(yǎng)生文化。保健酒隨著人們消費(fèi)意識和生活水平的提高而得到重視，市場規(guī)模越來越大，也形成了保健酒的龍頭。企業(yè)可以通過產(chǎn)品研發(fā)，拓寬產(chǎn)品寬度，不斷完善產(chǎn)品系列。

5．“福”文化。在中國人心目中，“福”是一個吉祥字。福文化與酒文化有了巧妙而完美的契合點(diǎn)。福氣因美酒而錦上添花，美酒因福氣而愈發(fā)醇香。

6.時尚文化。時尚、健康、文明，是當(dāng)下盛行的酒飲理念。白酒行業(yè)應(yīng)從順應(yīng)新消費(fèi)群體的組成結(jié)構(gòu)及心理需求的變化著手，抓住新興消費(fèi)群體的個性化訴求。

（二）渠道模式的管理與創(chuàng)新

1.根據(jù)市場特征，明確企業(yè)渠道建設(shè)方向，優(yōu)化渠道組合，重點(diǎn)打造樣本市場

企業(yè)應(yīng)通過優(yōu)勝劣汰，最終一個區(qū)域市場內(nèi)將會只保留幾家優(yōu)秀經(jīng)銷商，和多家分銷服務(wù)商，形成有序的市場機(jī)制。根據(jù)產(chǎn)品特征，細(xì)分市場，樣板市場的打造是企業(yè)做強(qiáng)渠道的一種突破，具有較強(qiáng)的示范性，為后期渠道的拓展提供參考和推動。

2.提升服務(wù)意識，建立與經(jīng)銷商的共贏模式，穩(wěn)定現(xiàn)有渠道

建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，加強(qiáng)服務(wù)意識對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任。最終提升經(jīng)銷商的忠誠度，穩(wěn)定現(xiàn)有渠道。

3.加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，提升渠道競爭力

加強(qiáng)市場的細(xì)分。中低端人群正在追求質(zhì)量和服務(wù)，高端人群正在追求精神價值。高端推廣會員制、定制式營銷等模式。對于中低檔消費(fèi)者，企業(yè)采取縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級市場的結(jié)構(gòu)建設(shè)新型渠道，以縣為中心設(shè)立辦事處，可以更好地挖掘網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，充分覆蓋市場，實現(xiàn)資源利用最大化。

（三）團(tuán)隊建設(shè)

1.系統(tǒng)、科學(xué)地引進(jìn)人才

充分利用報紙媒體、電視媒體、關(guān)系介紹、人才市場、招聘會、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體，要根據(jù)企業(yè)所需，制定合理的人才引進(jìn)機(jī)制。

2.創(chuàng)新觀念、以人為本、細(xì)節(jié)管理

成功的企業(yè)，在產(chǎn)品的開發(fā)上，都做到了生產(chǎn)一代，研制一代，儲備一代。人才的選拔、培養(yǎng)、使用和儲備也要有基本的策略，并且在具體的方式方法上不斷創(chuàng)新，使企業(yè)的人才隊伍永遠(yuǎn)充滿生機(jī)和活力。

3.中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)以人性化管理為主，共創(chuàng)和諧團(tuán)隊

管理者要站在員工的角度看起，施行柔性管理。大企業(yè)的公司理念、文化，能讓員工覺得自豪，員工自身的觀念、意識就非常主動，而中小企業(yè)在發(fā)展，難免有些“照顧”、管理上照顧不到的地方，所以倒不如對不同的員工要因材施教，根據(jù)自身能力去展開工作，多一點(diǎn)關(guān)心，少一點(diǎn)呵斥，解決好員工住宿、保險等切身問題等，讓員工感覺到溫暖。

三、結(jié)束語

通過以上分析，我們可以看到雖然瀘州中小型白酒企業(yè)發(fā)展時間較短，在品牌文化建設(shè)、渠道建設(shè)、團(tuán)隊建設(shè)、管理制度及管理水平上還有一定的不足，但是通過企業(yè)的不斷發(fā)展和政府的支持，相信隨著瀘州白酒產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的“小巨人”企業(yè)將成長起來成為正在的“巨人”，瀘州的白酒產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)“百花齊放”的盛況，成為名副其實 “風(fēng)過瀘州帶酒香”的“酒城”。

參考文獻(xiàn)：

[1] 陳乾坤.中小型白酒企業(yè)的市場突圍途徑[J].江西食品工業(yè)， 2005.3

[2] 胡展源.酒文化是白酒行業(yè)的核心競爭力[J].中國營銷傳播網(wǎng)