河南神火鋁電產業營銷策略研究

河南神火集團有限公司從2000年3月兼并永城鋁廠以來，戰略性的調整集團整體發展戰略，由原來的單一煤炭產業，逐步走向煤——電——鋁——鋁加工為主業的產業鏈，來提高公司的抗風險能力。在集團鋁電產業的發展中，公司的鋁電營銷戰略和營銷策略起著舉足輕重的作用。

一、長單戰略和“兩頭在外、大進大出”的營銷模式

公司的相關決策和營銷人員通過認真分析研究對比國內外兩個市場，經過對國內外兩個市場的形勢和產品價格的認真考察和分析，果斷決策采用當時國際上十分流行的定價模式，也就是實施氧化鋁供應和鋁錠銷售長單定價的營銷戰略，即對于我公司供應的氧化鋁與外商簽訂長單合同，價格按照與倫敦金屬交易所鋁錠掛鉤比例進行定價。實施長單戰略不但為我公司贏得了相當可觀的經濟效益，而且也為我公司乃至中國電解鋁企業探索出了一條正確的氧化鋁供應戰略。因為根據電解鋁工藝的生產要求，電解槽一經啟動，就要連續生產，不能間斷停產，否則將會造成巨大的停槽損失，所以氧化鋁原料供應，必須做好安全穩定的供應。

二、充分利用國外、國內兩個市場，采取兩條腿走路戰略

由于我公司最早只有6萬噸的電解鋁生產規模，后來為了提高公司的競爭力，達到規模效益，我們集團投資將電解鋁廠產能擴大到90萬噸，這樣依靠原來單一的 “兩頭在外、大進大出”的營銷模式已經不能適應這么大規模產能的營銷，兩個市場的價格受大國家政策和諸多因素的影響，很多時候出現短期背離的情況，依靠單一的國外市場，市場風險太大，這就要求我們充分利用國內、國外兩個市場、國內國外兩種資源，采取兩條腿走路戰略。具體來講就是加大國內氧化鋁的購買量和國內鋁錠銷售的數量，根據國內外兩個市場的價格，能動的調整國內外原料的采購比例和產品銷售的分配比例。提高公司的抗風險能力，為公司贏得更加穩定的利潤。

三、利用期貨市場做好產品銷售點價和保值策略

由于神火“兩頭在外、大進大出”的產品營銷模式，造成與國際接軌較早，也正是這一點，神火的營銷人更早的接觸到國際上通用的、也是比較先進的營銷策略和手段，利用期貨市場為產品提前保值就是其中重要的一種。由于鋁錠產品屬于初級加工產品，其價格受到很多種因素的影響，任何一種因素發生變化，都有可能對鋁產品的價格形成很大的波動。我們公司正是較早的接觸期貨、了解期貨、從而利用期貨市場進行產品賣出期貨套期保值，在產品還沒有生產出來之前，根據公司的成本和盈虧平衡點情況，在期貨市場價格較高達到我公司的利潤目標價位時，在期貨市場上提前賣出保值，鎖定銷售價格。

根據現貨與近期貨基差變動情況，實施近現貨銷售策略，規避現貨貼水銷售風險。根據市場行情變化，實行較為靈活的銷售模式，在現貨價格出現較大貼水時，將貨物運至交割倉庫，擇機高價現貨銷售或期貨近月保值交割，這樣可以規避市場低價，而且屬于近現貨月銷售或保值，可以減少資金占用，加快貨款回收 速度，又提高產品售價。

四、根據公司精細化管理的要求，大力推進精細化銷售工作，實現銷售利潤最大化。

1.根據公司成本及市場預期情況，制定詳細的銷售點價模型。

為了更好地做好公司的銷售點價工作，提高點價能力，針對公司的實際，結合市場行情的走勢，建立了公司點價銷售模型。即將公司的產品銷售量按照公司計劃、市場走勢，合理分配市場的銷售比例；根據公司的成本情況，特別是氧化鋁的不同來源，制定氧化鋁價格構成預測模型；根據我公司的成本，測算出我公司的內外銷盈虧平衡點，從而根據我公司的利潤目標測算出目標售價。并且合理確定點價價位和不同價位的點價比例，規范點價操作。模型的主要功用是可以給予氧化鋁、其他成本、售價、點價比例、銷售比例等元素不同的參數，則可以自動測算出不同的利潤結果，并且根據實際發生的情況，不斷修正后面幾個月的預測。隨著實際業務操作，我們會在今后的業務中不斷修改完善銷售點價模型，爭取為公司的銷售點價工作提供更大的指導作用。

2.成立公司銷售及點價領導小組和實施小組，加強公司銷售和點價工作。

公司效益的關鍵在于是否能夠爭取的把握市場走勢，分析市場變化，靈活機動的做好公司銷售和點價保值工作，為了進一步理順公司點價決策程序，完善公司點價制度，提高決策效率，成立專門的銷售及點價領導小組和實施小組，由公司的總經理親自牽頭，主管經營的副總經理、主管財務的副總經理、主管企管的副總經理，加上市場營銷部、企管部、財務部相關領導和科室人員參與的專門小組，按照公司的銷售和點價制度和制定的銷售點價模型，正確決策。確保公司在較高價位點價銷售成功。

3.分類銷售，按質論價。

精選優質客戶，努力提高售價。綜合考慮產品銷售運費、作價方式及信譽等因素選擇客戶，既保證產品銷售暢通，又可為公司多創效益。根據公司資金需要，適當增加承兌銷售比例，提高售價。

4.針對我公司內銷量大的實際，加大內銷鋁錠客戶的開發、鞏固、篩選、維護力度，合理分配客戶類別比例。

從中篩選出信譽好，需求量大的消費商和貿易商，與他們建立長期穩定的客戶關系，另外做好與期貨交易所交割倉庫的關系，每月留一部分量進行實貨交割，拓寬公司銷售渠道，做好公司優質客戶的客戶服務工作，確保公司鋁錠銷售工作高效通暢。

參考文獻：

[1]《期貨市場教程》.中國財政經濟出版社出版

[2]《國際貿易與實務》.中國對外貿易大學出版社

[3]公司2009-2011年度相應的財務、企管、銷售報表資料.中國鋁業，2010年第12期

[4]《中國營銷傳播網》網頁相關資料