從文化角度看國際商務談判中沖突的產生與消解

摘要：在國際商務談判過程中，由于各國民族文化中的時間觀不同，思維方式有所差別，以及風俗習慣千差萬別，很容易引起不必要的誤解和沖突，使得一場技術層面和商務程序原本順暢的談判錯失良機，得不到預期的良好效果。因此，談判各方應該樹立文化差異觀念，增強自己對對方文化的敏感度和寬容度，在談判中遵守公共法則，遵循互惠互利的原則，知己知彼，求同存異，才能使得談判順利進行，互惠互利，達到雙贏的局面。

關鍵詞：國際商務談判 文化沖突 時間觀 思維方式 風俗習慣

國際商務談判是國際商務舞臺上一項重要的經濟活動，其利益主體一般由兩方構成。一方是外國的政府、經濟實體或個人，一方是中國政府、經濟實體或個人（需要注意的是，在現階段，外方還包括香港、澳門和臺灣地區的企業和商人）。國際商務談判指國際商務活動中不同的利益主體，為了在某筆交易中達成共識，達到雙贏，而就交易的各項條件進行協商的過程。國際貿易談判是國際貿易當中不可缺少的一個環節，談判方從自己的利益出發，對一項交易往往要進行繁瑣復雜的磋商，為了自己的政治利益和經濟利益，在某一點可協商的地方做出調整、妥協，以達到最終的協議。不少人認為，決定國際商務談判順利或者成功與否的關鍵在于商品的質量，技術的先進，或者價格是否低廉，但實際上，國際商務談判比國內商務談判復雜得多，因為談判的利益雙方分屬不同的國家和地區，彼此有著不同的政治制度、經濟制度、法律體系、貿易習慣，有著不同的文化背景、社會習俗、價值觀、民族習慣和思維方式，還有語言和文字溝通方面的問題。因此，談判過程中產生的沖突，有的時候不完全是純粹商務程序上的矛盾，而是談判過程中語言、禮儀、談判風格等諸多文化差異帶來的歧義和誤解。因此，了解國際商務談判中沖突產生的文化根源，理解不同利益主體之間的文化差異，在國際商務談判中就可做到求同存異，克服跨文化談判中的文化障礙，在經濟利益上達成共識，達到雙贏的效果，加快全球經濟一體化的進程。

一、國際商務談判中沖突產生的文化根源

沖突（conflict）指的是相關一方意識到另一方對自己的利益或者自己關心的事情即將產生消極影響而相應產生的一系列從微妙到強烈程度不一的語言舉止行為反應，目的是將對方的消極影響降低到最低限度，從而維護自己的立場或利益的一個過程。赫伯·比斯諾認為，沖突產生的根源可以歸結為五種類型：生物社會型，個性和交往型，結構型，文化和觀念型以及復合型。文化和觀念型根源指不同的甚至對立的政治信仰、宗教信仰、社會信念、文化信念、價值觀以及思維方式等根源。復合型指各種根源相互交織共同作用的結果。國際商務談判中的沖突產生的根源是復合型，但文化和觀念因素卻是其主要根源之一。

英國著名人類學家Edward Burnett Tylor 認為，文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、藝術、習俗、知識以及個人作為社會成員獲得的能力和習慣的綜合體。它涵蓋了人類社會的各個方面，是一個國家和民族在長久的歷史發展中形成的特定的意識形態和價值體系，它決定了該社會成員的生產生活的行為方式。任何一個國家和民族都有其特定的價值觀、行為準則、思維模式、宗教信仰等，它為該社會的成員所遵循、認同和接受，具有很大的共享性。人們在本民族文化和觀念的熏陶下，在看待異族文化現象時，總是習慣于拿自己道德準則，行為規范和價值觀念來理解，衡量和評價對方，文化差異由此產生。而當這些文化差異體現在國際商務談判中，如果沒有很好地去理解和相處，沖突便會產生，給商務談判帶來難以跨越的障礙，往往使得一次本應成功的商務談判因為文化的因素而已失敗告終。

二、國際商務談判中文化沖突產生的幾個方面

1.時間觀念不同引起的文化沖突

首先以一次中英商務談判為例。在長達一周的商務談判中，中英雙方在純技術層面和商務程序上進展順利，并沒有實質性沖突，卻在交往過程中摩擦不斷。在英方看來，中方缺乏時間觀念，不注重效率。本來一周的談判時間，實際洽談只有3天，時間沒有被有效利用。同時，中方不重視此次合作，缺乏誠意。因為在此次商務談判期間 ，中方同時還安排和接待其他商務事宜，比如會見別的合作伙伴，在會議過程中接其他“重要的商務電話”。而中方對英方也頗有微詞：英方辦事古板，不近人情。中方董事長因病住院，卻不取消會談，并選擇不告知英方不使其為難。而英方卻在時間日程和合同起草上不斷敦促，表現出極大的不信任，令中方大為失望。

實際上，雙方的這種互相抱怨正體現了中西文化在時間觀念上的重大差異。西方文化具有單一性的時間觀，重視次序規則，習慣按先后順序和優先級別來安排商務活動。中方代表董事長的身體狀況沒有事先告知他們，并且在商務洽談的間隙去處理其他的商務事宜，在習慣了線性時間觀念和優先級的外方看來，中方是對此次談判的不夠重視，反映了外方在中方心目中無足輕重。而相對而言，在中國文化中，時間觀念則是多維度的。即時間是用來完成任何此時間段內出現的事件的，包括事先沒有預計的突發事件。對于時間，我們傾向認其為一個過程，而不只是一個次序。所以中國人更習慣并且擅長在一段時間內同時完成多項任務。所以只要能保證洽談能如期完成，這段時間自己怎么安排，安排什么，都是不重要的。因此受到英方的不斷敦促，中方就感到是自己的能力不被信任。雙方在此次談判中出現的不愉快，完全是出自文化當中不同的時間觀。

2.思維方式不同引起的文化沖突

人是思維的主體，思維方式是人的大腦活動的內在程式。思維方式是長久傳統文化的積淀，它左右著人們的社會交往方式。國際商務談判中的各方，往往因為來自不同的文化國度，有著不同的思維方式，彼此不能相互理解和適應而產生文化沖突。東方文化和英美文化的思維方式存在三個方面的差異：一、東方文化傾向于形象思維，西方文化傾向于抽象思維；二、東方文化傾向于綜合思維，西方文化傾向于分析思維；三、東方文化注重統一，西方文化注重對立。因此，在這種思維方式潛移默化的影響下，來自不同文化的談判者呈現出對事物不同的理解和處理方式。比如在面臨一項較為復雜的談判事宜時，西方人士特別是英美人通常會將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保、售后服務合同等問題分次解決，一次解決一個問題，在每一個問題上都有讓步和承諾，最終的協議就是這一連串小協議的總和。而東方文化注重綜合思維，習慣于對所有問題的整體討論，直到最后才在所有的問題上做出讓步，從而達成一系列的協議。

換言之，中國人更強調“以大局為重”，而西方人則認為“細節決定成敗”。不同文化的談判者在談判過程中運用不同的思維方式來展現談判風格，制定談判策略，進行談判活動。談判者的文化差異越大 ，思維方式就越相距甚遠，由此產生的文化沖突就越劇烈，從而達成協議的可能性就越小。

3.風俗習慣的千差萬別帶來的文化沖突

風俗習慣是長期的歷史發展中相沿承襲，自發形成的一套約定俗成的習慣行為和生活方式，它雖然沒有經過正式的法律規定，卻為本民族大多數人共同遵守的行為規范，表現在生活的方方面面。世界上不同民族千差萬別的風俗習慣，形成了獨特的傳統和習俗，塑造著該民族人民的態度和行為方式，這些差異體現在商務談判當中，給跨文化談判帶來一定的影響和障礙。如果不了解對方民族的風俗習慣，在談判中碰觸到對方的“禁忌”，就會引起極大的誤解和沖突。比如阿拉伯人在社交活動中經常會邀請對方喝咖啡，在他們的習慣看來，拒絕主人的咖啡邀請是對邀請人的一種不尊重，拒絕一杯咖啡意味著會造成嚴重的后果。曾經一位美國商人因時間原因拒絕了阿拉伯客戶的一次喝咖啡的提議，在毫不知情的情況下，喪失了一次有利的商機。還有一次中國的一家工廠接待來自伊朗的一個采購小組，談判程序非常順利，對方答應簽下大筆訂單，令中方廠長非常高興，為此設下一桌豪華盛宴。不料飯后外方卻突然改變主意，拒絕簽約，令中方百思不得其解。后來才知道，原來在吃飯時，廠長多次用左手給對方遞飲料，而且因為高興而忽略了對方的不悅神情。在伊朗，從事“干凈的”工作時是不能用左手的，否則是對對方極大的不禮貌。一次無心之為，造就了一個不必要的談判失敗。這就是風俗習慣帶來的文化沖突。實際上，還有很多類似的例子。比如西方人見面時的擁抱和親吻，表示對對方的熱情和善意，而中國人則比較含蓄，握手和微笑就表達了同樣的意思。達成一項協議，興奮之余我們可能會伸出右手 ，用拇指和食指做成圈狀，表示“ok， 很好，我同意”，而日本人則認為，這表示“錢”，因為它的形狀看起來像個銅板。而法國人看到這個手勢卻會沮喪萬分，因為他們認為，談了半天卻等于“零”。而荷蘭和哥倫比亞的談判者可能會勃然大怒，因為他認為你感到他“討厭，可憎”，如果對方是突尼斯商人，你可要小心點，因為他們會做出異常緊張的反應，因為在他們看來，你這個手勢是對他的一種威脅“小心點，否則我會殺了你！”

三、國際商務談判中文化沖突的消解

要最大限度規避國際商務談判中的文化沖突，我們需要做到以下幾點：

1.知己知彼，求同存異

既然每一個國家和民族都有自己獨特的文化和觀念，那么文化差異在國際商務談判中就不可避免，我們不能苛求任何國家的人都能理解我們國家的文化傳統和風俗習慣，更不能從自己的文化角度去揣摩和要求其他文化背景的人。在國際商務活動中增強自己對對方文化的敏感度和包容度，以寬容的心態接受對方的價值觀和行為方式，同時我們要樹立文化意識，做到“知己知彼”，在談判前了解對方的文化背景、身份，知曉對方的談判風格和民族禁忌，盡量避免不必要的誤會和文化沖突。

2.遵守規則，保障權益

國際商務談判的最終目的是在雙方都可以接受的限度內，在合適的點上作出妥協和讓步，為自己贏得最大的經濟利益。因此，在文化差異存在的前提下，商務談判很重要的一點就是要遵循一個共同的規則。即必須保證談判主體合法、談判論題合法、談判手段合法。在遵守法律的基礎上，遵循國際上通行的經濟法則。在此基礎之上，談判及其產生的協議才具有法律效力，雙方的權益才能得以保障。

3.互惠互利，爭取雙贏

互惠互利原則是談判取得成功的重要保障，互惠互利指的是商務談判各方在利益上不僅為自己的利益考慮，同時也要適應對方的需求，互通有無，最終實現等價交換，得到雙贏。只有做到這一點，談判才能在文化沖突產生的情況下，有所余地，雙方才可能在沖突中達成諒解，做出讓步，共同探討可以滿足雙方需求的解決途徑。

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作者簡介：

張霞（1980- ），女，民族：漢，籍貫：河北陽原，工作單位：河北北方學院外國語學院，職稱：講師，學歷：本科，研究方向：英美文學及英語教學。