淺談財務人員參與企業銷售決策之必要

銷售管理是企業生產經營管理的關鍵，而更為關鍵的是，企業要想做出科學的銷售決策，財務人員參與企業的銷售決策尤其必要。一方面，銷售部門需要從財務部門取得有關資料數據，并加以分析，了解企業產品的現狀；另一方面，財務人員也需要從加速資金周轉，保證運營資金需要的角度出發，及時了解和掌握銷售動態，指導和參與銷售決策，以便做到資金快速回籠，緩解企業流動資金緊張的矛盾。

所謂財務人員參與企業銷售決策，就是財務人員運用會計核算手段、會計信息資料及現代管理會計知識等財務管理方法，配合銷售部門根據市場動態從企業整體經濟效益和利益出發，將多個銷售決策方案進行對比、分析、判斷，最后提出建議和意見的過程。現代會計因為具有資料典型性、使用廣泛性、管理有效性、發展變化性、動態預測性和分析中肯性等特征，對企業未來進行科學的預測，也為企業銷售部門做出科學的銷售決策方案提供了客觀保證。

一、財務人員參與企業銷售決策的作用

（一）有利于銷售人員明確銷售目標，節約降耗

財務人員參與企業銷售決策能使銷售部門具有較為明確的銷售目標，使每位銷售人員對每月應銷售多少數量產品才能保證企業正常營運資金需要，及保證企業最基本的效益情況做到心中有數。銷售目標明確以后，銷售部門就有了方向感、緊迫感，能夠居安思危，掌握市場的銷售動向，隨時調整銷售戰略，采用靈活多變的銷售方式。財務人員要多與銷售人員溝通，算細賬，找出高附加值產品并作為企業銷售的主攻方向。

（二）為制定有效銷售決策提供準確動態信息

在實際工作中，企業經營成果是以產品銷售收入是否實現為前提的，財務部門銷售收入賬是反映成果的基本依據，通過它可以了解一定時期內企業銷售產品收入多少，每種商品在哪些城市和地區售出多少，哪些城市和地區的市場應加強鞏固，哪些城市和地區屬于有待于進一步開發的潛在市場等。長春市方正信息系統有限公司以經營計劃為目標，積極開拓國內空白市場，拓展銷售渠道，使公司產品銷售狀況在大中城市勢頭良好的情況下深入到三四級地市。這主要是公司根據財務部門反饋的銷售分析資料，確定了主攻方向，制定了一整套銷售策略，并取得了成功，給企業帶來了較好的收益。反之，如果對財務人員參與銷售決策的認識不足，不能及時地對會計資料的有關數據加以分析，就有可能致使企業遭受不應有的損失。

現代市場銷售需要依靠快速、準確、及時的市場信息指導企業的生產和銷售，尤其是會計信息更是企業搞好市場銷售的主要依據，也是企業管理決策的基礎。

（三）有利于在變化的市場行情下，進行正確的銷售價格決策

在市場經濟體制下，產品競爭除了要有好的質量外，合理的價格也是非常重要的一個方面。為了占有更多的市場，降價讓利銷售作為一種產品競爭形式普遍被各企業所采用。如果缺乏相應的銷售管理制度和手段，在決策產品降價時，僅以產品好不好銷售為標準，而對收入的減少、效益的影響程度很少考慮，勢必給企業的效益帶來損失。財務人員參與銷售價格決策后，運用現代管理會計技法，以保證企業一定經濟效益為前提（也可以在不虧損的前提），綜合變動成本、固定成本、銷售及稅收等因素，制定出科學的降價極限區域，較好的解決好降價與效益的矛盾，使企業在市場競爭中立于不敗之地。在銷售實際操作中，對公司老客戶及訂單量大的客戶在價格上給予優惠考慮，與其他客戶相比較而言薄利多銷，贏得了客戶，拓展了市場，為公司完成銷售任務奠定了基礎。

（四）有利于結合企業經濟實力，采用靈活多樣的結算方式占領市場

隨著社會主義市場經濟的成熟，市場競爭日趨激烈。為了能夠長期穩定的占領市場，采用靈活多樣的銷售結算方式意義重大。尤其對外貿出口企業更能說明結算方式在銷售產品上具有的杠桿作用。在國際結算中常用的結算方式主要有三種：匯付方式、托收方式和信用證結算方式。而信用證結算方式是最常用的，而且對出口商安全，對進口商來講不利其資金周轉。因此靈活運用結算方式來擴大出口也是企業銷售策略的一種。例如，某進出口公司往來客戶中有些訂單量很大，某客戶當初是采用信用證方式結算貨款，隨著該客戶訂單業務的不斷擴大，信用證結算影響了該客戶資金周轉，資金占用時間長，銀行費用大（開證費、審證費等）。該客戶提出了結算方式改為托收方式，公司同意了對方的請求。考慮到風險因素，公司組織財務人員與銷售人員共同研究制定了相應的防范風險措施，單獨建立臺賬，跟蹤收匯，從而保證了貨款如期入賬。通過對該客戶結算方式的改變，并沒有影響某進出口公司的效益，反而贏得了客戶的信譽，訂單增加很多，并且經過雙方努力此客戶已成為該公司北美市場總代理，為更好地開拓北美市場鋪平了道路。同時，該公司規定對新客戶及訂單少的客戶貨款結算一律采用預收貨款方式，直到對客戶的信譽有了一定了解，才運用雙方都認為滿意的結算方式。通過上述公司的實際例子可以看出，正確運用好結算方式的變化來贏得客戶、贏得市場，也是一種銷售策略。

二、財務人員參與企業銷售決策作用的特點

（一）及時性

由于會計核算本身具有及時性特點，因而在有關會計賬戶中銷售最終結果被及時反映出來無疑為企業調整銷售決策提供了及時的財務信息，使企業的銷售活動順應市場變化，做到有的放矢，從而贏得競爭。長春市方正信息系統有限公司在應收賬款等會計信息上及時向銷售部門反映問題，有效地加快了流動資金周轉，也促進了公司銷售業務規模的不斷擴大。

（二）準確性

通過借助經濟數字、管理會計的理論方法和會計的反映監督職能使銷售決策建立在有理論依據和尊重事實的基礎上，克服了過去經驗決策中的主觀現象和盲目性，提高了企業的銷售能力，增強了企業的市場競爭力，使企業避免了不必要的經濟損失。

（三）科學性

財務人員參與銷售決策，使企業的供、產、銷各項經營環節緊密結合起來，糾正了銷售決策中不注重企業盈虧和再生產資金需求的現象。使企業從單一“量”的銷售決策轉到供、產、銷整體效益銷售決策上來，充分發揮銷售部門在企業生產經營活動中的基礎作用，使企業產、供、銷達到良性循環，增加流動資金的利用率，從而提高企業經濟效益。

三、如何切實發揮財務人員參與銷售決策的作用

（一）主管領導重視，為企業財務人員參與銷售決策創造良好條件

1.充分認識財務人員參與銷售決策是現代會計的任務和職責；

2.充分認識財務人員參與銷售決策的不可替代性；

3.通過總結經驗教訓，進一步提高對會計參與銷售重要性的認識；

4.在企業內部使財務人員參與銷售決策制度化、法制化。

（二）財務人員必須及時記錄和準確反映銷售過程中各類經濟動態

財務人員參與銷售決策的途徑主要是提供各種銷售動態信息，為銷售決策提供科學的依據。為此，必須及時收集、整理、分析各類銷售信息，為科學決策提供原始材料。它關系到提供決策材料的真實性、準確性，是發揮其在銷售決策中作用的基礎。所以要求參加銷售決策的財務人員應具有對本職工作的高度責任感和認真態度，對收到的貨款要及時核對并按不同的核算項目分類登記入賬，對有問題的貨款和發出商品及有糾紛的商品要重點登記并及時與有關部門和領導反映，防止各種人為因素使企業銷售工作陷入困境。

（三）發揮協作精神，處理好財務部門和銷售部門的關系

1.明確銷售工作中財務部門起協調配合作用，參與而不是代替，不能動搖銷售部門的主體地位。財務部門要把提供銷售決策的各種信息和建議當做自身工作來完成，同時注意不強加于人。

2.銷售部門雖然在銷售工作中占主體地位，但應明確銷售部門應集中歸納各種意見、信息和方案，要認真參考財務人員提供的各種數據、資料和建議，做到集思廣益，完成銷售工作。

3.明確加強兩個部門的協調力度，要有專門領導負責正常的銷售決策工作和組織協調重大的銷售決策，并廣泛征詢各銷售辦事處的意見，集體研究決定。

綜上所述，財務人員參與企業銷售決策不僅是適應市場競爭的要求，更是企業穩定持續發展的需要。只有處理好財務管理在企業經營中的關系，充分發揮財務人員在企業經營管理尤其是銷售決策管理中的作用，才能使企業在日趨激烈的市場競爭中把握機會、順勢而為，才能使企業發展壯大、走向輝煌！